本刊記者|師建霞

君子豹變生鮮電商“優(yōu)食管家”逆市飛揚(yáng)

本刊記者|師建霞

盛夏時(shí)節(jié)，農(nóng)民陷入喜憂參半：一邊是大量生鮮果蔬蜂擁上市收獲的喜悅，一邊是隨時(shí)可能出現(xiàn)的惡劣天氣對(duì)農(nóng)業(yè)的威脅及傷害的擔(dān)憂。對(duì)于食客而言，越來越多的人通過網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)APP等現(xiàn)代方式，瞄著過山車一樣變換的售價(jià)便捷挑選。另一方面，生鮮電商利用“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”翻云覆雨，充分縮短了農(nóng)民與食客的距離，提高了農(nóng)產(chǎn)品新鮮度與品質(zhì)，保證了農(nóng)民的利益。

一份豪華生日大禮

7月18日，生鮮電商“優(yōu)食管家”掀起了一場(chǎng)名為“1元搶金瓜”的促銷活動(dòng)，引發(fā)普遍關(guān)注。這種產(chǎn)自甘肅民勤騰格里大漠邊緣的金瓜，在該電商的在線商城正常售價(jià)為16.9元/2個(gè)，每個(gè)2至3公斤。更帶勁的是，連搶1個(gè)月，每天30000個(gè)總重約1500噸，包郵到家！假如將金瓜首尾相連排成一隊(duì)，足夠繞北京六環(huán)一圈！手筆之大，令人咋舌，大家紛紛揣測(cè)，優(yōu)食管家怎么了？

其實(shí)，這只是優(yōu)食管家兩歲之際獻(xiàn)給會(huì)員的一份豪華生日禮。號(hào)稱“中國(guó)最大社群生鮮電商”的優(yōu)食管家，在生日當(dāng)天的首次活動(dòng)發(fā)布后僅38分鐘，三萬枚金瓜就被一搶而空。

此前不久，優(yōu)食管家收到一份特別的生日賀禮——完成千萬美元的B輪融資。值此良辰美景，優(yōu)食管家再接再勵(lì)，完成“豹變”，故其18日的生日發(fā)布會(huì)主題即：君子豹變，不忘初心。

優(yōu)食管家CEO李文憲稱，“君子豹變”語出《周易》：大人虎變，小人革面，君子豹變。取意古人用“豹變”來形容君子的長(zhǎng)成——從出生時(shí)的丑陋、普通，通過自己的求知、修養(yǎng)，完成矯健，卓越品質(zhì)的蛻變，亦有“象豹子一樣迅速改變自我、適應(yīng)環(huán)境發(fā)展”的解釋。而“不忘初心”，出自佛教《華嚴(yán)經(jīng)》，既不忘記最初的本善與純良，亦不能忘記做事的初衷與志愿。

一本生鮮電商的生意經(jīng)

就在此前幾天，一則“2016年才過半，創(chuàng)業(yè)公司已倒閉一片”新聞瘋傳。優(yōu)秀如蜜淘網(wǎng)的跨境電商，盡管一年內(nèi)獲得三輪投融資，融資額指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，一時(shí)風(fēng)光無兩，而到7月初，儼然已陷癱瘓。而在電商運(yùn)營(yíng)中，保質(zhì)的難題所限，生鮮又屬最難。“優(yōu)食管家”是如何做到在創(chuàng)業(yè)短短兩年居然可逆市風(fēng)云直上？

李文憲認(rèn)為，優(yōu)食管家勝在“社群經(jīng)濟(jì)+混合物流”。發(fā)展社群經(jīng)濟(jì)，是優(yōu)食管家前瞻性商業(yè)模式的體現(xiàn)。社群的核心是人，社群經(jīng)濟(jì)連接的是人與社群的關(guān)系，群里的用戶都是同一小區(qū)的鄰居或熟人，這樣既解決了信任問題，又免費(fèi)形成口碑傳播，即“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”的品牌傳播模式。優(yōu)食管家利用這種“輕搶占”用戶市場(chǎng)的方式，再通過高效率低成本的混合物流模式，雙管齊下，同時(shí)打通線上線下渠道，形成生產(chǎn)端到消費(fèi)端的高質(zhì)量產(chǎn)業(yè)鏈。

另一方面，優(yōu)食管家發(fā)展社群經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造了居民消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)化的更安全更長(zhǎng)久渠道。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)去中介化的大格局下，人們?cè)谑称废M(fèi)領(lǐng)域?qū)ψ悴怀鰬簟r(jià)格合理、品質(zhì)保證、送貨到家的服務(wù)產(chǎn)生了高度熱情。而優(yōu)食管家的社群經(jīng)濟(jì)解決了這一行業(yè)痛點(diǎn)——社群通過直接連接到潛在的目標(biāo)消費(fèi)者，對(duì)傳統(tǒng)的線下渠道形成威脅和瓦解，進(jìn)行線下店系統(tǒng)性整合，升級(jí)為社群自提點(diǎn)，形成自有品牌的、具有售前售后服務(wù)屬性的新渠道。從而，優(yōu)食管家能逆風(fēng)完成豹變——?jiǎng)偼瓿葿輪千萬美元融資，社群發(fā)展到5300+，線上品類從最初的鮮果，發(fā)展到蔬菜、水果、海鮮、國(guó)外農(nóng)產(chǎn)品直供等諸多領(lǐng)域。

此外，開展基地水果生鮮食材直供的C2B+O2O模式，也是優(yōu)食管家商業(yè)模式的微妙之處。C2B模式是產(chǎn)品在采收前就已經(jīng)在社群完成銷售，再由相關(guān)部門把銷售數(shù)據(jù)反饋到果園，按實(shí)際銷售情況采摘，以減少庫存積壓和耗損，O2O模式是利用線下社區(qū)活動(dòng)獲取客戶，讓小區(qū)居民通過體驗(yàn)掃碼方式轉(zhuǎn)化成微信社群用戶，并在社群完成購(gòu)買和社群分享。C2B+O2O的模式既可以形成自動(dòng)預(yù)售，降低了生鮮耗損，讓農(nóng)產(chǎn)品在最優(yōu)的口感下采摘，而且降低了交易成本，社區(qū)網(wǎng)格化集中配送更大大降低了物流成本。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)4000家生鮮電商平臺(tái)盈利的僅占1%，持平4%，略虧88%，巨虧7%，而虧損核心原因是物流體系不成熟。對(duì)此，李文憲表示：“2015年優(yōu)食管家產(chǎn)地直供模式下產(chǎn)品耗損是6%以下，物流成本8%以下。”由此看出，產(chǎn)地直供模式下的混合物流，形成了其在業(yè)內(nèi)的巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面優(yōu)食管家又充分發(fā)揮C2B模式，以消費(fèi)者為中心，打造產(chǎn)品透明供應(yīng)鏈——上線的每一款產(chǎn)品都經(jīng)過品控團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格篩選。從初選、基地考察、買手評(píng)測(cè)、數(shù)據(jù)分析、品鑒團(tuán)品評(píng)、CEO試吃每一道程序都有明確標(biāo)準(zhǔn)，每一道都嚴(yán)格把關(guān)，通過基地實(shí)拍、基地直播給用戶，讓用戶吃的安心。未來，優(yōu)食管家還將全面升級(jí)產(chǎn)品供應(yīng)鏈透明體系，將C2B模式優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。

由此，C2B+O2O模式奠定了優(yōu)食管家在行業(yè)底層根基，同時(shí)加大了用戶的粘性和忠誠(chéng)度。C 2B解決庫存和現(xiàn)金流，O2O解決物流和配送，社群解決信任和客服問題，再加上標(biāo)準(zhǔn)化的IT系統(tǒng)支撐，構(gòu)成了優(yōu)食管家的組合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一場(chǎng)回饋基地果農(nóng)的直連巨獻(xiàn)

這次進(jìn)京的金瓜，全部來自于甘肅省民勤縣收成鄉(xiāng)。

由于特殊的氣候（晝夜溫差大，日照時(shí)間長(zhǎng)，降水少）和土壤條件（沙質(zhì)土，病蟲害少，故而農(nóng)藥化肥施用量?。@里是金瓜品質(zhì)最好的種植區(qū)之一。所以金瓜是該鄉(xiāng)主要經(jīng)濟(jì)種植項(xiàng)目。該鄉(xiāng)金瓜總種植面積25萬畝，近萬種植戶，每戶種植面積在20—30畝不等。按照往年經(jīng)驗(yàn)，一畝金瓜產(chǎn)量可達(dá)1500到2000公斤，這樣每個(gè)農(nóng)戶每年產(chǎn)量約5萬公斤。

5萬公斤，數(shù)字很漂亮，但現(xiàn)實(shí)很骨感。由于銷售不暢，三四年前的收購(gòu)價(jià)每公斤只有六七毛，這樣辛苦一年，全家的收入只有三四萬，這還是全部賣出的情況下。收成鄉(xiāng)的金瓜種植業(yè)一直在是不是繼續(xù)走下去的邊緣掙扎，有些農(nóng)戶窮到娶不上親，一家?guī)卓诙际悄行?，被稱為“瓜瓜戶”。

自2015年起，優(yōu)食管家介入該鄉(xiāng)金瓜的銷售。由于需求大，采購(gòu)價(jià)格已經(jīng)上升到2.2元每公斤。再加上優(yōu)質(zhì)的金瓜全部包銷，瓜農(nóng)的收入直接翻了三四倍。

除了富民強(qiáng)鄉(xiāng)，此舉的另一個(gè)重大意義，在于收成鄉(xiāng)的金瓜種植進(jìn)入良性循環(huán)。優(yōu)食管家今年的銷量保守估計(jì)會(huì)在1500噸以上，這樣起碼解決200戶瓜農(nóng)的銷售問題——幾個(gè)村子的經(jīng)濟(jì)收入迅速改變，貧窮地區(qū)的農(nóng)民也享受到了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的紅利。

優(yōu)食管家產(chǎn)品經(jīng)理到金瓜基地查驗(yàn)長(zhǎng)勢(shì)。

優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品通過優(yōu)食管家生鮮平臺(tái)大規(guī)模走進(jìn)北京千家萬戶，除了金瓜之鄉(xiāng)甘肅民勤，還有河北臨西東留善固村等多個(gè)村鎮(zhèn)。通過“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的方式，東留善固村的梨農(nóng)年收入提高20%。為此，李文憲還被授予東留善固村“榮譽(yù)村民”稱號(hào)、被聘為“村顧問”。

在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、生存異常艱難的生鮮市場(chǎng)環(huán)境下，優(yōu)食管家能實(shí)現(xiàn)“豹變”，源于對(duì)創(chuàng)業(yè)初心“品質(zhì)”的不懈追求，和對(duì)商業(yè)模式的不斷探索。如今優(yōu)食管家已經(jīng)在生鮮領(lǐng)域形成自己獨(dú)樹一幟的商業(yè)模式，未來還會(huì)創(chuàng)造哪些奇跡和經(jīng)驗(yàn)？令人期待。