從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

趙青

2007年初，北京暖通行業(yè)吃緊。

逐夢(mèng)北京的劉琪，正經(jīng)營(yíng)著一家暖通設(shè)備公司。面對(duì)行業(yè)窘境，反復(fù)斟酌后，他毅然決定：回家。

彼時(shí)，重慶正值城鎮(zhèn)建設(shè)加速期，暖通市場(chǎng)前景可觀。

劉琪覺(jué)得，轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場(chǎng)，憑借經(jīng)驗(yàn)，踏實(shí)干老本行，必然能夠“柳暗花明又一村”。

未曾想，這一轉(zhuǎn)身，卻是一場(chǎng)艱難轉(zhuǎn)型的開始。

初戰(zhàn)之殤

2007年12月，劉琪正在參加競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。四個(gè)月前，他回到重慶，創(chuàng)立了京天機(jī)電設(shè)備有限公司。

輕車熟路，劉琪既自信又忐忑地介紹著精心制作的項(xiàng)目標(biāo)書，心想：“必須為新公司拿下這個(gè)項(xiàng)目?！?/p>

結(jié)果宣布，京天公司落選。

此時(shí)，劉琪并沒(méi)灰心，畢竟剛開始。緊接著，第二次競(jìng)標(biāo)失敗，第三次競(jìng)標(biāo)還是失敗。

劉琪的信心開始動(dòng)搖，不得不放低身段，直接跑銷售，爭(zhēng)取用戶。

2008年，京天公司接到一家洗浴中心的項(xiàng)目。洗浴中心要求京天公司先墊資，項(xiàng)目完成后再來(lái)清款。

盡管條件很苛刻，但劉琪咬咬牙，還是接了下來(lái)。

“我們只能遷就客戶的要求?！眲㈢髡f(shuō)。

項(xiàng)目完成得很順利，但工程款卻遲遲未能收到。

數(shù)十萬(wàn)元的欠款，對(duì)于注冊(cè)資本僅百萬(wàn)元的京天公司而言，不是一筆小數(shù)目。

屢屢折戟沉沙，問(wèn)題出在哪？

痛點(diǎn)其實(shí)很清晰，重慶暖通市場(chǎng)看似一片藍(lán)海，其實(shí)早已是一片紅海。

市場(chǎng)上存在大量代理公司，經(jīng)營(yíng)模式高度雷同——代理某個(gè)廠家品牌，聘請(qǐng)一些銷售人員，用價(jià)格搶占市場(chǎng)，只要把產(chǎn)品賣掉就萬(wàn)事大吉。

“與這些公司相比，我并沒(méi)有拿得出手的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！眲㈢髡f(shuō)。

“又一村”并沒(méi)如約到來(lái)，反倒是“疑無(wú)路”真實(shí)地?cái)[在劉琪面前。

“必須求變?！眲㈢鞲嬖V自己。

果斷變道

一次偶然機(jī)會(huì)，劉琪受邀參加了某個(gè)建筑節(jié)能技術(shù)論壇，這讓他產(chǎn)生了新的想法：“或許，把公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向節(jié)能領(lǐng)域，是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)?！?/p>

然而，轉(zhuǎn)型是把雙刃劍：不轉(zhuǎn)型，只能等死；轉(zhuǎn)型，卻可能找死。

在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下，雖然公司經(jīng)營(yíng)有些艱辛，但運(yùn)作尚可以維持。

不過(guò)，劉琪并沒(méi)猶豫，他果斷變道，重塑公司管理、經(jīng)營(yíng)體系。同時(shí)，把每年資產(chǎn)總額的至少三成投入研發(fā)，大幅提高公司研發(fā)人員所占比例……

“我希望通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，切入節(jié)能市場(chǎng)的藍(lán)海?！眲㈢髡f(shuō)。

不過(guò)，當(dāng)時(shí)公司的研發(fā)實(shí)力可以說(shuō)是一窮二白。面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)，慢慢等待自身研發(fā)的成長(zhǎng)，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。

如何快速儲(chǔ)備相關(guān)技術(shù)，提高研發(fā)實(shí)力？答案是借力——與高等院校合作，設(shè)立獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室，走產(chǎn)研結(jié)合之路；自籌行業(yè)論壇，借助論壇平臺(tái)，邀請(qǐng)頂級(jí)專家，分享節(jié)能技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，明確技術(shù)研發(fā)方向。

經(jīng)過(guò)持續(xù)努力，一項(xiàng)項(xiàng)專利技術(shù)相繼誕生，京天公司有了自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。

“以往我們只能走出去拉業(yè)務(wù)，現(xiàn)在開始有業(yè)務(wù)主動(dòng)來(lái)找我們?！眲㈢髡f(shuō)。

價(jià)值延展

2010年，京天機(jī)電設(shè)備有限公司變更為重慶京天能源投資（集團(tuán)）股份有限公司。

幾個(gè)字的改變，看似簡(jiǎn)單，背后卻是一次謀劃多時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整——進(jìn)一步延展價(jià)值鏈條。

以往的那種模式，只要賣出產(chǎn)品就萬(wàn)事大吉，價(jià)值鏈也就到此為止。

而后續(xù)能持續(xù)產(chǎn)生更高價(jià)值的保養(yǎng)、維修、升級(jí)等服務(wù)，受限于技術(shù)實(shí)力，京天公司只能眼睜睜地看著。

“如今，我們要把價(jià)值鏈條延展到服務(wù)上?！眲㈢髡f(shuō)。

這也意味著， 京天公司將從以產(chǎn)品為中心的賣產(chǎn)品向以用戶為中心的賣服務(wù)轉(zhuǎn)變。

如果之前的變道是被迫而行，那么，這次劉琪選擇了主動(dòng)一躍。

進(jìn)一步優(yōu)化管理體系，率先搭建智能化用戶管理平臺(tái)，運(yùn)用云計(jì)算和大數(shù)據(jù)對(duì)客戶的能源供給實(shí)行智能化管理。

進(jìn)一步創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，率先嘗試政府和社會(huì)資本合作模式，深度介入設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)的全生命周期。

…………

主動(dòng)一躍，讓京天公司一下子拉近了與用戶的距離，打通了技術(shù)研發(fā)—設(shè)計(jì)—設(shè)備制造—工程運(yùn)營(yíng)管理的全產(chǎn)業(yè)鏈。

在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)上，誰(shuí)能對(duì)用戶需求作出靈敏反應(yīng)，誰(shuí)就有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

事實(shí)上，京天公司的這種競(jìng)爭(zhēng)力已開始外溢到市外。在西昌青山機(jī)場(chǎng)地下水熱泵系統(tǒng)、貴州喀斯特地?zé)嵩礋岜孟到y(tǒng)中，都能感受到它的存在。

產(chǎn)能輸出

2016年，重慶組織企業(yè)赴哈薩克斯坦參與“感知中國(guó)——中國(guó)智造展”。

作為京天公司的董事長(zhǎng)，劉琪受邀前往。

在哈薩克斯坦，劉琪發(fā)現(xiàn)，這里有著豐富的太陽(yáng)能和風(fēng)能資源?？墒?，哈薩克斯坦的主要電力來(lái)源，竟然還來(lái)自高污染的煤炭發(fā)電。

于是，劉琪拋出一個(gè)想法：在這里投資提供分布式能源服務(wù)。

這種模式能夠綜合利用當(dāng)?shù)靥烊粴?、太?yáng)能、風(fēng)能，協(xié)同提供城市供電，而費(fèi)用僅為現(xiàn)有電力使用費(fèi)的60%—70%。

可分布式能源領(lǐng)域早已是一片紅海，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，哈薩克斯坦方面能看上京天公司嗎？

未曾想，哈薩克斯坦方面與劉琪一拍即合，當(dāng)即簽下數(shù)份戰(zhàn)略合作協(xié)議。

哈薩克斯坦方面當(dāng)然不是頭腦發(fā)熱，此前，京天公司已成功開發(fā)運(yùn)營(yíng)了涪陵大劇院等多個(gè)建筑的復(fù)合能源建設(shè)項(xiàng)目，走在了全國(guó)前列。

“我們不但有技術(shù)，還能提供系列、配套的服務(wù)方案?！眲㈢髡f(shuō)。

事實(shí)上，這并不是京天公司第一次走出國(guó)門。

2012年，京天公司在新加坡設(shè)立技術(shù)子公司，專注研發(fā)國(guó)際先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)；

2016年，京天公司與格力、華為一起，參加了中拉國(guó)際商貿(mào)展；

…… ……

轉(zhuǎn)型路上，劉琪彷徨過(guò)，猶豫過(guò)。如今，他的夢(mèng)想越來(lái)越清晰：“京天公司要成為可再生能源公司中的‘重慶名片’。”

【后記】

管理的基本任務(wù)是組織、協(xié)調(diào)生產(chǎn)力各要素，取得最佳效益。要使技術(shù)上創(chuàng)新效益最大化，必須有管理上的創(chuàng)新作保證。

我們應(yīng)摒棄以往單一的以產(chǎn)品為中心的管理模式，優(yōu)化管理體系，更多地面向用戶，更多地挖掘技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的服務(wù)價(jià)值。力帆汽車推出新能源汽車的租賃服務(wù)，宗申集團(tuán)整合優(yōu)勢(shì)資源推出“左師傅”品牌服務(wù)等，都是通過(guò)管理創(chuàng)新，延展了價(jià)值鏈條，從而大大增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。