靳丹

寶馬X5在中國賣90萬元，在美國只賣5萬美金——差價就是商機。

我國的汽車銷售業(yè)態(tài)非常有意思，之前一直有汽車品牌授權(quán)壟斷，比如想賣寶馬汽車必須有寶馬品牌的授權(quán)，所以都建成了“專賣店”，搞得汽車銷售跟以前滿大街的李寧專賣店一樣，品牌方啥活兒都干了，又生產(chǎn)又銷售又售后的。

海淘車CEO林明軍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），他一直覺得這不太科學(xué)，品牌自己全包全攬就是小農(nóng)經(jīng)濟思維，沒有工業(yè)化的社會大分工（品牌只管做生產(chǎn)，銷售交給更專業(yè)的渠道商來做），效率高不了。

海淘車CEO林明軍

為什么是這樣的汽車銷售業(yè)態(tài)？通俗的解釋是，2005年的時候國家的政策是“用市場換技術(shù)”——國內(nèi)的汽車技術(shù)差，所以給了國外汽車廠商一個政策：允許品牌授權(quán)壟斷，但要求將先進(jìn)的技術(shù)引到中國。

然后，外國品牌開開心心地在中國成立了合資公司，進(jìn)行汽車的中國本土化。結(jié)果，我們就吃虧了。國外汽車品牌把低端車引進(jìn)來了，高端車卻沒有引進(jìn)來。技術(shù)沒有，利潤卻被他們拿走了。一輛寶馬X5，美國賣5萬美金，在中國要賣90萬人民幣。

所以，不能這么玩了。當(dāng)然這還出于對其他方面的一些考慮：2014年10月，國家工商總局取消了品牌授權(quán)壟斷銷售機制。

國內(nèi)平行進(jìn)口車市場正快速火熱

上述新政策的實施催生了一個新風(fēng)口：平行進(jìn)口車。所謂“平行進(jìn)口車”是相對“中規(guī)車”概念而來，即除總經(jīng)銷商外，由其他進(jìn)口商從產(chǎn)品原銷售地直接進(jìn)口車輛，其進(jìn)口渠道與國內(nèi)授權(quán)經(jīng)銷渠道相“平行”，都是從汽車品牌商處提車。

以前這種生意都是灰色的，不合法，甚至都沒有“平行進(jìn)口車”這個概念，就叫“美規(guī)車”“中東版車”等。2014年10月，舊政策取消，平行進(jìn)口車才開始全面合法化。然后，國內(nèi)整體進(jìn)口車銷售占比在下降，平行進(jìn)口車卻開始有了每年20%的增長。

這剛好給了一直在行業(yè)中探索的林明軍一個機會。他的想法一直是打破汽車行業(yè)的封閉業(yè)態(tài)，讓生產(chǎn)商就做生產(chǎn)，渠道商來做銷售，提升效率。

就汽車鏈條來說，分為生產(chǎn)、銷售、售后、二手車四大塊。以前就只有二手車最自由，所以有一定程度的電商化，其他都是品牌汽車廠商獨大。

新政策給了林明軍進(jìn)入汽車鏈條的機會：

第一，既然不可能生產(chǎn)汽車，那就應(yīng)該把握住貨源。貨源自由后，平行進(jìn)口車就是一個很好的貨源。

去年海淘車做的是C2B模式，用戶下單后，海淘車從港口貿(mào)易商那里拿貨，做的是港口直銷。今年起，海淘車開始直接做國際貿(mào)易，從工廠下單，可以賣給國內(nèi)經(jīng)銷商用戶。而且，從工廠下單只要預(yù)付10%到20%就可以，從港口拿貨則要付全款。此外，從工廠下單也提高了成本毛利率。

林明軍坦言，打通國際貿(mào)易通道的難點在于，國外沒有那么多貨。合作需要細(xì)水長流，逐漸增加信任度。

第二，有了貨源后，可以打通線下銷售和售后服務(wù)兩個體系。

銷售體系：和地方汽車城成立合資公司，目前已推進(jìn)6個地級市6個項目，今年預(yù)計新增20個項目，并計劃在3年內(nèi)達(dá)到300個。每個汽車城有上百家經(jīng)銷商，都是銷售渠道，可開拓to B業(yè)務(wù)，所以銷售額能在去年to C的基礎(chǔ)上翻3倍——2015年銷售額超30億元，今年銷售額預(yù)計能達(dá)到100億元。

體驗中心：和綜合汽車修理廠（能修理多個品牌，有二類資質(zhì)）合作承接售后服務(wù)，同時也可承接C端購買服務(wù)，目前已有110多家。

第三，渠道做起來后，可以跟國產(chǎn)車廠商談，做它們的渠道。要知道，國產(chǎn)車品牌有50多家，只有前幾名有全國渠道，后邊的都非常需要渠道。

至此可以看出，賣進(jìn)口車才不是林明軍的夢想，他要做的是整個汽車消費的生態(tài)，定位跟京東一樣——讓李寧別開專賣店了，來京東賣就行。事實上，平行進(jìn)口車銷售是有天花板的，現(xiàn)在全國一年賣十幾萬輛，再高，一年50萬輛就到頭了。而中國整體汽車消費市場有多大？2014年，我國汽車產(chǎn)銷量是2211萬輛——這里才有真正的想象力。

比起模式，團(tuán)隊執(zhí)行力才是真正的核心

林明軍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），不可否認(rèn)，市場火熱，模式可能被抄去，但是，團(tuán)隊執(zhí)行力抄不走。他認(rèn)為海淘車的團(tuán)隊執(zhí)行力表現(xiàn)在幾個方面：

時機。不是政策時機，而是港口合資時機。2015年，海淘車和天津、青島港口達(dá)成合資。要知道，平行進(jìn)口車的貨源這兩個港口占90%，港口擁有大量港口貿(mào)易商和國際貿(mào)易資源。 2015年年底，海淘車和海爾合資做國際貿(mào)易，海爾負(fù)責(zé)提供金融杠桿和國際信用證等。

電商聯(lián)盟，即上文的海淘車銷售體系。海淘車和當(dāng)?shù)仄嚦呛腺Y，得到了當(dāng)?shù)卣闹С质谛?、上牌服?wù)支持、稅收優(yōu)惠政策等。

國際貿(mào)易通道。海淘車快速拓展了歐洲貨源，跟歐洲大汽車廠商下邊的訂貨系統(tǒng)達(dá)成戰(zhàn)略合作，同時在中東、美洲也拓展了貨源。一般來說，歐洲、中東、美洲，為平行進(jìn)口車三大基地。

“半個”轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)的媒體人

林明軍算是中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個老兵，創(chuàng)業(yè)之前的15年一直在負(fù)責(zé)汽車等相關(guān)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)媒體業(yè)務(wù)，在TOM、騰訊都曾管理過當(dāng)時的汽車頻道。2009年底，林明軍出來創(chuàng)業(yè)，做了汽車點評網(wǎng)，“因為汽車行業(yè)潛力最大，汽車廣告是所有行業(yè)廣告里的第一位”。

汽車點評網(wǎng)后被百度收購，這次創(chuàng)業(yè)給林明軍的經(jīng)驗教訓(xùn)在于：要創(chuàng)業(yè)，股權(quán)結(jié)構(gòu)是核心，再創(chuàng)業(yè)得自己當(dāng)大股東。二次創(chuàng)業(yè)，林明軍做了SUV汽車網(wǎng)，出于對資金、資本、股權(quán)設(shè)計的考慮并沒有從“大而全”出發(fā)——在汽車消費中，轎車占60%?70%，SUV占25%——而是選了SUV做細(xì)分車型領(lǐng)域，模式是廣告。但廣告不是大生意，要想做大生意，應(yīng)該跨到交易領(lǐng)域。2013年下半年，林明軍重做了商業(yè)計劃書，變?yōu)殡娚虨橹鳌①Y訊為輔，然而，電商不好做，平行進(jìn)口車不合法。

在探索的過程中，他遇到了現(xiàn)在的合伙人，等到政策放開立馬開干，重組公司，并于2015年1月推出了海淘車網(wǎng)。2015年8月，海淘車宣布A輪千萬美金融資正式完成。

但SUV汽車網(wǎng)也還在做，是以資訊、評測、報告、導(dǎo)購為主，因為平行進(jìn)口車中90%是SUV，SUV汽車網(wǎng)可以對海淘車網(wǎng)起到支持作用。

據(jù)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）了解，海淘車的盈利模式為：車的交易本身，C端不賺B端賺;附加服務(wù)，如保險、貸款等;國家貿(mào)易服務(wù)費，為其他國際貿(mào)易商提供代理服務(wù)。

對于火熱的媒體人轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)，林明軍的看法是，媒體出身的人視野開闊：經(jīng)常和廠商溝通，把國內(nèi)外工廠都看了，對企業(yè)含義了解深刻;對產(chǎn)品了解也深刻，因為汽車媒體經(jīng)常會有汽車試駕等;對行業(yè)動態(tài)有很高的敏感度。

但是，媒體人的缺點在商業(yè)精神上。媒體人接觸的往往是高端的東西，而創(chuàng)業(yè)要的是踏踏實實，早期要做所有瑣碎的事情，媒體人應(yīng)該用更多精神擁抱行業(yè)中一些基礎(chǔ)的東西。對于自己，林明軍認(rèn)為自己算半個媒體人，還有半個是溫州人，擁有草根商業(yè)思維的溫州人。