謝宏武,宋　陽(yáng)

(遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院　信息管理學(xué)院,遼寧　大連　116052)

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微商發(fā)展中面臨的問(wèn)題與對(duì)策分析

謝宏武,宋陽(yáng)

(遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院信息管理學(xué)院,遼寧大連116052)

2016年新的微商發(fā)展趨勢(shì)逐漸形成,找到微商發(fā)展中的問(wèn)題所在,解決當(dāng)前面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題,是在微商發(fā)展大潮中站穩(wěn)腳跟,把微商做大做強(qiáng)的根本。文章分析了微商的發(fā)展歷程,并對(duì)微商在野蠻生長(zhǎng)過(guò)程中積累形成的銷售瓶頸、關(guān)注度降低、信譽(yù)危機(jī)三方面問(wèn)題進(jìn)行了分析,追究其產(chǎn)生的根源,結(jié)合實(shí)際提出了通過(guò)調(diào)整銷售策略突破銷售瓶頸；通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的慎重選擇、質(zhì)量保證和改變推廣方式來(lái)提升產(chǎn)品關(guān)注度；通過(guò)完善信譽(yù)機(jī)制來(lái)解決信譽(yù)危機(jī)的應(yīng)對(duì)方案。

微商；銷售瓶頸；關(guān)注度；信譽(yù)危機(jī)

1　微商的產(chǎn)生

微商,是基于騰訊公司2011年推出的手機(jī)即時(shí)通信軟件——微信的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的一種商業(yè)模式,即在微信朋友圈推廣和出售商品,隨著微信的廣泛使用,形成了微商堅(jiān)實(shí)的人脈基礎(chǔ),很多使用者看準(zhǔn)了“人脈就是錢脈”這一準(zhǔn)側(cè),開(kāi)始在朋友圈向自己的朋友銷售各種商品,微商逐漸形成。當(dāng)前的微商不再單純地指向微信電商,還包括通過(guò)QQ、微博、陌陌等工具,在其所形成的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺(tái)上開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)的電商人。

從2013年起,國(guó)內(nèi)興起海外代購(gòu)的熱潮,一些代購(gòu)者把代購(gòu)的商品發(fā)到微信朋友圈里,向朋友們銷售。這個(gè)時(shí)期通過(guò)圈子流通的主要是以箱包為代表的奢侈品,以奶粉為代表的母嬰用品,以iPhone為代表的電子產(chǎn)品以及各種女士化妝品。舶來(lái)品的稀缺性和與專柜價(jià)格的巨大差異,形成了微商的火熱局面。基于人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)社區(qū)中長(zhǎng)期以來(lái)建立的深厚的信任感,越來(lái)越多的人開(kāi)始在朋友圈里尋求一些物美價(jià)廉的產(chǎn)品,銷售者們也慢慢地積攢了固定的消費(fèi)群體,這時(shí)的微商初步形成。

2014—2015年在經(jīng)過(guò)初期的積累后,微商得到爆發(fā)式的迅猛發(fā)展,伴隨著微商的野蠻生長(zhǎng)也一并出現(xiàn)了眾多的漏洞和問(wèn)題。這些問(wèn)題如今困擾著微商,拖拽著微商的發(fā)展。

2　當(dāng)前微商面臨的問(wèn)題

2.1銷售瓶頸

如今很多微商大咖的產(chǎn)品銷售都出現(xiàn)了瓶頸,所謂瓶頸主要指銷量增長(zhǎng)的停滯,原本應(yīng)該越來(lái)越好的銷量,卻出現(xiàn)了停滯；銷量不僅沒(méi)有提升,反而下滑。這是大部分微商所面臨的銷售問(wèn)題。造成這種現(xiàn)象的原因,歸根結(jié)底在于銷售方法上的欠缺。從微商起步開(kāi)始,一直沿用至今的傳統(tǒng)銷售方式已經(jīng)不再適用。在這個(gè)尋求多元化的時(shí)代,微商的銷售方式需要新的突破。

2.2關(guān)注度低

隨著微商的迅速發(fā)展,微商產(chǎn)品越來(lái)越多,從生活日用品到奢侈品、從衣食到住行,各行各業(yè)的加入使得微商行列不斷壯大。這時(shí)的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了朋友圈里的種種廣告,已經(jīng)可以達(dá)到視而不見(jiàn)的程度——關(guān)注度問(wèn)題凸顯出來(lái)。沒(méi)有關(guān)注度的微商,是沒(méi)有銷量的。廣告詞寫得再好,沒(méi)人看!產(chǎn)品再好,沒(méi)人用!關(guān)注度在微商的銷售過(guò)程中顯得尤為重要,如何重新吸引消費(fèi)者的眼球,提高產(chǎn)品關(guān)注度是微商在宣傳過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)。

2.3信譽(yù)危機(jī)

為什么很多人對(duì)微商嗤之以鼻,是因?yàn)橛兴⑵咙h、假貨黨的存在。2014年,微信打假盛行,假貨的產(chǎn)生是源于銷售者的暴利心態(tài),他們只看見(jiàn)了短期的利益,看不到微商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,看不到這種行為對(duì)微商產(chǎn)生的不良影響。造成了現(xiàn)如今,很多消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)還存在著是否會(huì)被騙的顧慮,還存在著是否會(huì)買到假貨的擔(dān)憂。這種顧慮嚴(yán)重影響著消費(fèi)者的消費(fèi)行為。所以,如何挽回微商的信譽(yù)危機(jī),重新樹(shù)立微商形象,是所有微商賣家都應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

3　解決對(duì)策

自微商起步以來(lái),一直沒(méi)有一個(gè)完美的體系來(lái)限制微商,這也是為什么如今的微商越來(lái)越難做的原因。2016年,如何打破這種現(xiàn)狀變得至關(guān)重要。

3.1調(diào)整銷售策略

3.1.1溝通技巧

當(dāng)成功吸引消費(fèi)者前來(lái)咨詢的時(shí)候,其實(shí)產(chǎn)品的銷售工作已經(jīng)完成了70%,剩下的30%就在于溝通技巧。在與顧客溝通的過(guò)程中,要化主動(dòng)為被動(dòng),來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者,不要直白地去推銷你的產(chǎn)品。要運(yùn)用更好的溝通技巧去吸引消費(fèi)者,成功的微商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)針對(duì)產(chǎn)品的不同,制訂一套屬于自己團(tuán)隊(duì)的銷售話術(shù)。例如,保持積極態(tài)度,樹(shù)立“顧客至上”的理念；提升專業(yè)性,為顧客推薦適合的產(chǎn)品；處處為顧客著想,用誠(chéng)心打動(dòng)顧客；保持相同的談話方式,減少距離感等。銷售過(guò)程中巧妙地運(yùn)用溝通技巧可以有效地提升訂單的成交率以及銷售額。

3.1.2掌握消費(fèi)者心理

廣大消費(fèi)者在微商盛行的今天,已經(jīng)對(duì)朋友圈內(nèi)各種毫無(wú)感情的廣告詞產(chǎn)生了抵觸心理。此時(shí),如果你的文案還只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹,營(yíng)銷方式還是最直白的推銷,那么你的廣告對(duì)于你潛在的顧客來(lái)說(shuō),就如同一張白紙。我們要給這張白紙里添加色彩,來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球,就要去解析消費(fèi)者的心理,了解消費(fèi)者的購(gòu)買需求,提供消費(fèi)者所需要的,而不是你推銷的產(chǎn)品。要讓消費(fèi)者意識(shí)到你的產(chǎn)品就是他正好所需要的產(chǎn)品,這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。針對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者的求實(shí)心理,我們可以在推薦產(chǎn)品時(shí),讓消費(fèi)者感受到商品的高性價(jià)比,從而促成訂單的成交；針對(duì)顧客的疑慮心里,可以采用出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題退換貨的方式打消消費(fèi)者顧慮；針對(duì)消費(fèi)者的求廉心理,可以采用包郵、滿額打折、活動(dòng)促銷等方法吸引消費(fèi)。

3.2提升產(chǎn)品關(guān)注度

微商原有的銷售策略已然不再適用于今天的微商環(huán)境,要改變關(guān)注度日益下降的現(xiàn)狀,提升關(guān)注度應(yīng)該注意如下幾個(gè)方面。

3.2.1產(chǎn)品選擇

不要選擇爆款或者市場(chǎng)已經(jīng)飽和的產(chǎn)品,這類產(chǎn)品已經(jīng)擁有了很多忠實(shí)的消費(fèi)者,新興品牌的加入,勢(shì)必要經(jīng)歷削皮挫骨的革新,不僅要在品質(zhì)效果上出類拔萃,最難的一點(diǎn)是你要改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。所以,在選擇產(chǎn)品時(shí),要選擇市場(chǎng)尚未飽和的產(chǎn)品,這樣的產(chǎn)品才有推廣價(jià)值。

3.2.2推廣技巧

朋友圈應(yīng)該怎樣經(jīng)營(yíng),才既能吸引到消費(fèi)者又能起到推廣產(chǎn)品的作用呢？

(1)自我營(yíng)銷。自我營(yíng)銷的目的在于樹(shù)立個(gè)人品牌,個(gè)人品牌是指?jìng)€(gè)人擁有的外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)所傳遞的獨(dú)特、鮮明、確定、易被感知的信息集合體,能夠足以展現(xiàn)引起群體消費(fèi)認(rèn)知或消費(fèi)模式改變的力量。具有整體性、長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性的特性。商家可以在朋友圈中發(fā)布一些自己的日常生活、個(gè)人喜好、人生態(tài)度等。實(shí)現(xiàn)使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感和形成粉絲經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的目的。只要把自己營(yíng)銷出去,產(chǎn)品的銷售就不是問(wèn)題。

(2)多互動(dòng)、多活動(dòng)。在朋友圈里發(fā)一些能讓消費(fèi)者參與其中的互動(dòng)內(nèi)容,時(shí)不時(shí)地做一下讓顧客得到實(shí)惠的活動(dòng)。比如：打折、贈(zèng)送產(chǎn)品小樣等都是很好的互動(dòng)方式。這樣不僅能提高個(gè)人以及產(chǎn)品的關(guān)注度,還能有效地刺激潛在顧客的購(gòu)買欲望。這些互動(dòng)和活動(dòng)可以讓朋友圈里的潛在消費(fèi)者都參與進(jìn)來(lái),不一定馬上就要產(chǎn)生購(gòu)買行為,但是長(zhǎng)期的互動(dòng)產(chǎn)生的信任感,本身就是一筆不可多得的財(cái)富。建立了深厚的信任感,潛在消費(fèi)者就能成為你真正的客戶,甚至忠實(shí)消費(fèi)者。

(3)周期性發(fā)布產(chǎn)品。產(chǎn)品信息的發(fā)布是朋友圈經(jīng)營(yíng)中必不可少的一部分,怎樣有效地發(fā)布產(chǎn)品信息,是值得思考的問(wèn)題。產(chǎn)品介紹、買家秀、信息反饋、訂單截圖、微信進(jìn)賬截圖、支付寶流水等都可以作為宣傳產(chǎn)品的方法。當(dāng)顧客進(jìn)入賣家朋友圈的時(shí)候,不會(huì)只看一天的朋友圈,當(dāng)然也不會(huì)看十幾天的,所以以3天為周期經(jīng)營(yíng)朋友圈是一個(gè)很有效的方式。將希望在朋友圈中體現(xiàn)出的總體內(nèi)容,在3天的信息中全部體現(xiàn)出來(lái),這3天的內(nèi)容可以包括自我營(yíng)銷、互動(dòng)、活動(dòng)等。周期性地發(fā)布產(chǎn)品信息,讓消費(fèi)者進(jìn)入你的朋友圈對(duì)商家賣的是什么、效果怎么樣、銷量怎么樣有大致的了解。如果你的朋友圈經(jīng)營(yíng)得非常好,那這三天的內(nèi)容足夠成功吸引到消費(fèi)者,并且能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。

3.2.3品質(zhì)保證

如果產(chǎn)品不能夠滿足消費(fèi)者的需求、不能使消費(fèi)者在使用過(guò)程中有很好的使用感、不能有效地提升消費(fèi)者的回購(gòu)率。那么你選擇的產(chǎn)品,就是“失敗的產(chǎn)品”?？梢酝ㄟ^(guò)以下方式來(lái)確保產(chǎn)品的品質(zhì)：通過(guò)驗(yàn)證產(chǎn)品是否通過(guò)相關(guān)國(guó)家級(jí)質(zhì)量檢測(cè),以及與同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比檢測(cè)實(shí)驗(yàn),達(dá)到驗(yàn)證產(chǎn)品質(zhì)量的目的,只有符合國(guó)家級(jí)質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)越于其他同類產(chǎn)品,產(chǎn)品的質(zhì)量才有實(shí)質(zhì)性的保證；還可以進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)地實(shí)地考察,參觀工廠生產(chǎn)流程,了解產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù),檢測(cè)生產(chǎn)設(shè)備、儀器,體驗(yàn)生產(chǎn)環(huán)境等,確認(rèn)產(chǎn)品的整個(gè)加工流程是安全的、可信賴的；也可以通過(guò)回訪消費(fèi)者使用情況,了解消費(fèi)者產(chǎn)品使用中的感受,獲取產(chǎn)品效果反饋信息等,達(dá)到驗(yàn)證產(chǎn)品效果的目的。通過(guò)以上類似方法來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的保障,確保為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

3.3完善信譽(yù)機(jī)制

無(wú)論是賣家、買家,還是上級(jí)和下級(jí)分銷商,使這些關(guān)系能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定存在下去的根本是信譽(yù)。如果一個(gè)人沒(méi)有信譽(yù),那么無(wú)論他賣什么,都不會(huì)有顧客,更不會(huì)有下級(jí)代理分銷商,由此可見(jiàn)，信譽(yù)是微商經(jīng)營(yíng)中最重要的部分。微商不應(yīng)該只把利潤(rùn)放在第一位,首先要樹(shù)立個(gè)人的信譽(yù),只有把個(gè)人信譽(yù)做好,把自己的個(gè)人信譽(yù)經(jīng)營(yíng)好才會(huì)吸引更多的人,消費(fèi)者才會(huì)來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品,團(tuán)隊(duì)才會(huì)壯大,粉絲經(jīng)濟(jì)效果才會(huì)凸顯。微商雖然身為銷售者,但是不能只把自己放在銷售者的位置去考慮問(wèn)題,還要多站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題,只有這樣生意才會(huì)越做越好。

完善信譽(yù)常用的方式方法：

(1)做代理商、分銷商,應(yīng)該取得正規(guī)授權(quán)。

(2)銷售產(chǎn)品之前自己先試用,之后再進(jìn)行銷售。

(3)積極主動(dòng)地幫助下級(jí)代理,搞好團(tuán)隊(duì)氛圍。

(4)為消費(fèi)者推薦其真正適合的產(chǎn)品,而不是單純地推銷自己的產(chǎn)品。

(5)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)不要只有售前服務(wù),還要有售后服務(wù)。

基于對(duì)以上問(wèn)題的關(guān)聯(lián)分析和整理形成的微商運(yùn)營(yíng)關(guān)系剖析圖如下：

微商運(yùn)營(yíng)關(guān)系剖析圖

4　結(jié)　論

2016年是微商回暖的一年,微商在經(jīng)歷了幾年的野蠻生長(zhǎng)后,已經(jīng)步入正軌。微商的迅猛發(fā)展勢(shì)不可當(dāng),可謂全民皆商亦為時(shí)不遠(yuǎn),如何在微商大潮中找準(zhǔn)方向,乘風(fēng)破浪,成為微商行業(yè)中的佼佼者,認(rèn)清局勢(shì)、變換策略尤為重要。但萬(wàn)變不離其宗,做良心商家、負(fù)責(zé)商家才是長(zhǎng)存之根本。

[1]胡小玲.微商的現(xiàn)狀調(diào)查及其發(fā)展趨勢(shì)[J].經(jīng)濟(jì)論壇,2016(1).

[2]殷言言.微商的信任機(jī)制研究[J].現(xiàn)代商業(yè),2015(4).

[3]蔡丹娜.宋杰:微商最終能不能走長(zhǎng)遠(yuǎn),品質(zhì)是核心[J].新?tīng)I(yíng)銷,2016(4).

10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.016

本文為遼寧省社會(huì)科學(xué)規(guī)劃基金2014年度科研項(xiàng)目 “三網(wǎng)融合背景下的媒體融合發(fā)展研究”(項(xiàng)目編號(hào)：L14DJY055)階段成果。

謝宏武(1976—),男,遼寧錦州人,遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院,副教授,管理學(xué)碩士。研究方向：電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；宋陽(yáng)(1994—),女,山東泰安人,遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院,學(xué)生。研究方向：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。