淺析醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)及方法創(chuàng)新

馮勇

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民對(duì)于醫(yī)藥保健品的需求日益增長(zhǎng)。醫(yī)藥保健品企業(yè)如何在市場(chǎng)中擴(kuò)大市場(chǎng)，是很多企業(yè)思考的問(wèn)題，尤其營(yíng)銷(xiāo)模式如何創(chuàng)新。本文通過(guò)回顧醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展歷史，總結(jié)和比照營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)，并提出了醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新思路和建議。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥保健品；營(yíng)銷(xiāo)模式；方法；創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)模式是解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的方法，也就是營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，確定一條科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)模式是醫(yī)藥保健品開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)的前提，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)模式制定規(guī)范化的、標(biāo)準(zhǔn)化的、具體化運(yùn)作流程，然后細(xì)化執(zhí)行，監(jiān)控落實(shí)到位，就肯定能夠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，取得驕人的業(yè)績(jī)。醫(yī)藥保健企業(yè)在市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)模式選擇，直接決定了其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展思路和效果。醫(yī)藥保健品企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)當(dāng)本著務(wù)實(shí)的原則，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式不分好與不好、新與舊，只分可行與不可行，關(guān)鍵是看能否與企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行有效的結(jié)合，與企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境能有對(duì)接，能不能在競(jìng)爭(zhēng)中制勝，制定營(yíng)銷(xiāo)模式不是為了娛樂(lè)大眾，而是為有效的執(zhí)行，能否為企業(yè)創(chuàng)造效益才是檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的唯一標(biāo)準(zhǔn)，有效才是硬道理。本文通過(guò)比較醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式特點(diǎn)，最后提出了營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新思路。

一、醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式特點(diǎn)

（一）整體宣傳的營(yíng)銷(xiāo)模式

營(yíng)銷(xiāo)即宣傳，宣傳即營(yíng)銷(xiāo)，啟動(dòng)市場(chǎng)就是宣傳、宣傳、再宣傳，多種形式宣傳、宣傳無(wú)處不在。宣傳的指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點(diǎn)宣傳為輔，普遍宣傳與重點(diǎn)宣傳相結(jié)合；觀念、機(jī)理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報(bào)紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調(diào)查病例、培養(yǎng)典型病例；廣播宣傳與專(zhuān)家講座宣傳相結(jié)合；科普宣傳與義診宣傳相結(jié)合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結(jié)合”，利用各種機(jī)會(huì)來(lái)宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結(jié)合；以治療宣傳為主，同時(shí)預(yù)防宣傳與保健宣傳相結(jié)合。三株慣常使用此模式，三株時(shí)期以后，保健品的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)入了百花齊放階段，主要有兩大方向，一是類(lèi)似于一對(duì)一的直效營(yíng)銷(xiāo)模式，比如義診活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)等；二是廣告炒作結(jié)合終端的營(yíng)銷(xiāo)模式。

（二）義診營(yíng)銷(xiāo)模式

義診活動(dòng)誕生于三株時(shí)期，但將這一模式發(fā)揚(yáng)光大的是傅山藥業(yè)絡(luò)欣通等，絡(luò)心通對(duì)義診這一模式的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度挖掘，使義診的效果迅速放大，成為營(yíng)銷(xiāo)宣傳的主線，傅山藥業(yè)將社區(qū)活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個(gè)階段。其中義診活動(dòng)是核心。現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過(guò)程中，又將義診分為排隊(duì)→登記→儀器檢測(cè)→大夫→診斷→現(xiàn)場(chǎng)售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求，其中儀器檢測(cè)環(huán)節(jié)實(shí)施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過(guò)程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般來(lái)說(shuō)，老年人都有動(dòng)脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一控制：即有效控制說(shuō)話表情與語(yǔ)氣，要“有驚有咋，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語(yǔ)言對(duì)患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會(huì)癱瘓”等等。

恐嚇實(shí)施過(guò)程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人：要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒(méi)病來(lái)檢查身體的人。

（三）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是本世紀(jì)以來(lái)逐步發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它能夠給目標(biāo)消費(fèi)者提供一對(duì)一的親情化的服務(wù)，將售前、售中、售后服務(wù)融為一體，有效滿(mǎn)足顧客個(gè)性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優(yōu)勢(shì)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)使得一些中小企業(yè)、風(fēng)波不斷的企業(yè)在短期內(nèi)迅速崛起，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)巨頭，于是大家紛紛效仿，目前，筆者估計(jì)大約有60%以上的老年保健品企業(yè)在從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)市場(chǎng)資源的過(guò)度開(kāi)發(fā)以及政府的規(guī)范管理，已經(jīng)使這一模式顯現(xiàn)出了疲態(tài)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷(xiāo)售對(duì)象，然后進(jìn)行充分預(yù)熱，再利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

（四）廣告炒作結(jié)合終端營(yíng)銷(xiāo)模式

通過(guò)廣告進(jìn)行市場(chǎng)教育、觀念引導(dǎo)、強(qiáng)化效果，通過(guò)終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式。廣告炒作相當(dāng)于空中轟炸，終端營(yíng)銷(xiāo)就是地面部隊(duì)。在今日競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下，廣告與終端的策略必須具備高度的協(xié)調(diào)性，才能營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。如果說(shuō)廣告提供了購(gòu)買(mǎi)的理由的話，那么終端促銷(xiāo)則盡可能地確保了購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，終端是市場(chǎng)的基礎(chǔ)，只有終端的銷(xiāo)售才能稱(chēng)得上是真正意義上的銷(xiāo)售，廣告是通過(guò)終端這個(gè)著力點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生作用的，如果說(shuō)廣告是啟動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，那么終端就是杠桿的支點(diǎn)。終端執(zhí)行的好，如果廣告一上，銷(xiāo)量馬上上來(lái)。如果沒(méi)有終端，做了廣告也枉然。

二、醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式選擇的依據(jù)

在回顧分析了市場(chǎng)上成功的幾個(gè)經(jīng)典模式之后，醫(yī)藥保健品企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何選擇適合自己的營(yíng)銷(xiāo)模式呢？筆者認(rèn)為，需要研究四個(gè)方面：品種、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者以及企業(yè)自身的資源。

品種

對(duì)于一些消費(fèi)者能夠較容易判斷功效成分、治療簡(jiǎn)單疾病的藥品，如：感冒藥、咽喉藥、維生素、消化系統(tǒng)藥等來(lái)說(shuō)，適合采取電視廣告打品牌，終端廣鋪貨，軟硬終端相配合，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于一些消費(fèi)者難以準(zhǔn)確感知功效機(jī)理、治療病情重、病史長(zhǎng)的疾病藥品，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥、肝炎用藥、腫瘤用藥，則適合電臺(tái)講座、電視專(zhuān)題、軟文廣告支持的促銷(xiāo)員專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)或者會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。

目標(biāo)消費(fèi)者

營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求來(lái)贏取利潤(rùn)，企業(yè)針對(duì)的患者人群不同，所采取的營(yíng)銷(xiāo)模式和所需要的資源也會(huì)有所不同。一般來(lái)講，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場(chǎng)上做的成功的幾家會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，全部都是在老年健康市場(chǎng)上掘金，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)欲想在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方面有所突破，均需將目標(biāo)人群定位于老年人，因?yàn)橹挥欣夏耆瞬庞袝r(shí)間和精力參加“會(huì)議”。而中青年和兒童用藥則無(wú)一例外的采取了傳統(tǒng)的終端營(yíng)銷(xiāo)。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：

企業(yè)在什么樣的市場(chǎng)舞臺(tái)上表演，怎樣表演節(jié)目，一個(gè)重要的影響因素是它所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。有時(shí)候一個(gè)品種在終端競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，可是轉(zhuǎn)到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式就會(huì)海闊天空。山東天地健生物工程公司，就是一個(gè)很好的實(shí)例，其主導(dǎo)產(chǎn)品四世同堂海狗鞭系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)十余年，前期一直是以終端營(yíng)銷(xiāo)為主，補(bǔ)腎產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈，而從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的補(bǔ)腎產(chǎn)品卻是個(gè)空缺，所以當(dāng)四世同堂海狗鞭產(chǎn)品轉(zhuǎn)型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)后，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)上升，十余年的老產(chǎn)品又重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)，曾創(chuàng)造過(guò)單場(chǎng)會(huì)議過(guò)百萬(wàn)的奇跡，堪稱(chēng)補(bǔ)腎產(chǎn)品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的“老大”。

（四）資源

企業(yè)采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，一個(gè)極大的制約因素是所擁有的資源。除了品種之外，企業(yè)主要的營(yíng)銷(xiāo)資源還包括人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源、文化資源以及資金規(guī)模等。很多企業(yè)常常缺乏某個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的資源要素，如何發(fā)揮自己擁有的資源并組合社會(huì)資源，形成適合自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)更為重要。

人力資源

企業(yè)采取營(yíng)銷(xiāo)模式，首先要考慮是否與現(xiàn)有人員狀況相配套，也就是說(shuō)，現(xiàn)有人員能不能做得了營(yíng)銷(xiāo)模式中規(guī)劃的策略。當(dāng)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員不能適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，就要考慮選人和用人了，關(guān)鍵是要聘用有良好的職業(yè)道德，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和能力。選對(duì)了人以后，企業(yè)要為人才搭建良好的工作平臺(tái)，建立完善的授權(quán)和監(jiān)督機(jī)制，督導(dǎo)職業(yè)經(jīng)理人按照計(jì)劃執(zhí)行預(yù)想的營(yíng)銷(xiāo)模式。

品牌資源

品牌是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)資源，能夠與任何營(yíng)銷(xiāo)模式相嫁接，有利于企業(yè)做任何模式的轉(zhuǎn)型和對(duì)接，品牌代表著企業(yè)的實(shí)力和人氣，承載著消費(fèi)者的信賴(lài)與安心，能夠有效的支持于營(yíng)銷(xiāo)模式，而營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)用得當(dāng)又會(huì)使品牌得以增值。

文化資源

營(yíng)銷(xiāo)模式是依托與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文化而存在的，所謂營(yíng)銷(xiāo)文化，是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解與認(rèn)知，營(yíng)銷(xiāo)的精神和理念，在優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)文化的熏陶下，其他職能部門(mén)會(huì)樂(lè)于支持營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，而不會(huì)有部門(mén)主義的心結(jié)，也不會(huì)出現(xiàn)部門(mén)間的緊張與沖突。不僅如此，其他部門(mén)也能理解和重視創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，是彼此溝通順暢，團(tuán)隊(duì)也能順利運(yùn)作。許多可能遭遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，會(huì)因?yàn)閷?duì)營(yíng)銷(xiāo)友善的文化而化解于無(wú)形，并塑造出對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣非常有利、友善的環(huán)境。反之，如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文化落后，試想一下，如果一家企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的理解為“推銷(xiāo)”，將“做市場(chǎng)”認(rèn)為是“做業(yè)務(wù)”，營(yíng)銷(xiāo)行為僅僅是與醫(yī)藥商業(yè)的之間的交易關(guān)系，卻試行創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，其結(jié)果可想而知。

資金資源

預(yù)算是任何營(yíng)銷(xiāo)模式的前提，營(yíng)銷(xiāo)必須在企業(yè)的整體資金實(shí)力之下進(jìn)行，如果把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式比作一出戲，資金就相當(dāng)于劇本和導(dǎo)演，營(yíng)銷(xiāo)往往是從預(yù)算開(kāi)始，又到盈利結(jié)束，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案相當(dāng)于商業(yè)劇本，而這個(gè)劇本的核心就是資金。作為一名導(dǎo)演，需要挑選演員，安排場(chǎng)景的順序，作為營(yíng)銷(xiāo)管理者同樣要考慮如何打廣告？如何搞終端？如何收集名單？核心崗位的所需要的人才從哪里來(lái)？多少費(fèi)用請(qǐng)來(lái)？營(yíng)銷(xiāo)的一出出戲，都是聽(tīng)資金指揮的，合適的資金做合適的營(yíng)銷(xiāo)，資金是營(yíng)銷(xiāo)模式的決定者。

三、醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新思路

當(dāng)前，眾多醫(yī)藥品牌、新老產(chǎn)品為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，都在積極謀求營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，許多時(shí)髦的營(yíng)銷(xiāo)理論更是漫天亂飛，然而在實(shí)戰(zhàn)中，這些一理念創(chuàng)新為特征的營(yíng)銷(xiāo)理論因其無(wú)法直接轉(zhuǎn)換為可以操作的運(yùn)作模式而讓一線營(yíng)銷(xiāo)人員“可聽(tīng)而無(wú)可為”。在筆者看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新目的在于改變消費(fèi)者的行為，其根本目的是讓人們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵(lì)他們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)，最終為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。面對(duì)高度成熟的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，單純天馬行空式的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新已是很難，創(chuàng)新必須切合企業(yè)實(shí)際。在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式基礎(chǔ)上展開(kāi)，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的主要有四個(gè)基本方法，分別是：組合、改良、新用途、拿來(lái)。

組合

經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特將創(chuàng)新定義為“企業(yè)家對(duì)生產(chǎn)要素的重新組合”。我們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的首要方法就是“營(yíng)銷(xiāo)要素的重新組合”，筆者在為某藥業(yè)集團(tuán)做整體營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，為其新上市的一種糖尿病產(chǎn)品設(shè)計(jì)了BEM營(yíng)銷(xiāo)模式，即品牌（BRAND）、體驗(yàn)（EXPERIENCE）會(huì)議（MEETING）營(yíng)銷(xiāo)（MARKING），將品牌、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)的組合在一起，組合不是一種簡(jiǎn)單的疊加，而是在相互吸納之后表現(xiàn)出來(lái)的一種全新面貌。這種BEM營(yíng)銷(xiāo)模式具有很強(qiáng)的包容性，其涵蓋了品牌、傳播、服務(wù)、體驗(yàn)、會(huì)議、俱樂(lè)部等營(yíng)銷(xiāo)模式的精髓，是在吸取這些營(yíng)銷(xiāo)模式精華基礎(chǔ)上的升級(jí)工程，通過(guò)品牌建設(shè)消費(fèi)者的信任度，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的親身體驗(yàn)，強(qiáng)化內(nèi)心的真實(shí)需求，達(dá)到滿(mǎn)意，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)品牌與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，有助于與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生感情直接的促進(jìn)銷(xiāo)售，為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際，組合創(chuàng)新出切實(shí)可行、行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，廣告和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，終端與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，俱樂(lè)部和終端的結(jié)合等等。

改良

通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的執(zhí)行流程中某個(gè)環(huán)節(jié)做改良提升，可以有效的提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量，從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，都在名單收集方面遇到了困惑，感到常規(guī)的方法很難收集到有效的、高質(zhì)量的、新鮮的資源。如果能在收單的策略上進(jìn)行改良，肯定會(huì)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生積極的影響，比如：采取“準(zhǔn)許”營(yíng)銷(xiāo)的理念，首先讓目標(biāo)消費(fèi)者“準(zhǔn)許”企業(yè)對(duì)它們開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，我們?cè)O(shè)計(jì)讓目標(biāo)消費(fèi)者參加的有獎(jiǎng)游戲，誘使消費(fèi)者留下自己的有價(jià)值的信息，可以顯著提升名單質(zhì)量。

新用途

開(kāi)發(fā)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)要素的新用途，是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的重要手段，開(kāi)發(fā)新用途也可理解為對(duì)產(chǎn)品的重新定位，改良創(chuàng)新的前提是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致入微的分析研究，發(fā)掘并滿(mǎn)足消費(fèi)者尚未滿(mǎn)足的潛在需求或細(xì)分后的需求，比較經(jīng)典的案例包括強(qiáng)生公司向成人市場(chǎng)延伸，萬(wàn)寶路香煙的“變性手術(shù)”。目前，有越來(lái)越多的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)始運(yùn)用廣告，其目的不僅僅是打品牌，升銷(xiāo)量，更主要的是開(kāi)發(fā)廣告的新用途，運(yùn)用廣告收集高質(zhì)量名單。

拿來(lái)主義

借鑒同類(lèi)產(chǎn)品已運(yùn)用成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行拷貝、復(fù)制，為己所用，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的有效手段。麥肯錫觀點(diǎn)：我們不要重新發(fā)明輪子，我們目前遇到的問(wèn)題和困難，在其他企業(yè)那里已解決了，我們只需要把它搬過(guò)來(lái)。拿來(lái)主義的實(shí)質(zhì)是一種學(xué)習(xí)，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力是創(chuàng)新的基礎(chǔ)能力，四世同堂產(chǎn)品在轉(zhuǎn)型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)學(xué)習(xí)了很多珍奧公司會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)復(fù)制和調(diào)整，目前獲得了極大的成功。拿來(lái)不要僅著眼于同行業(yè)，而應(yīng)當(dāng)將眼界放寬，打破市場(chǎng)邊界，學(xué)習(xí)其他行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，《藍(lán)?！酚^點(diǎn)：不應(yīng)總是盯著邊界內(nèi)的市場(chǎng)，而是應(yīng)該采用系統(tǒng)的方法，超越這些界限去開(kāi)創(chuàng)新的模式。應(yīng)把眼光放在更多的行業(yè)、更多的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、更多的購(gòu)買(mǎi)群體，提供互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)，超越行業(yè)現(xiàn)有的功能性或情感傾向，甚至應(yīng)該超越時(shí)間。只有這樣，我們才能獲得重建市場(chǎng)空間、開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的新視角。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是學(xué)習(xí)拿來(lái)了許多直銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理念和精髓，進(jìn)行提升，取得了很快的發(fā)展。