李保軍 張彥

【摘要】 本文對當前聯(lián)通市場現(xiàn)狀的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)了聯(lián)通業(yè)務營銷中存在的問題，并且通過借鑒動作前置營銷模式提出了一些針對性的對策，從而提升聯(lián)通業(yè)務的市場營銷能力。

【關(guān)鍵詞】 聯(lián)通業(yè)務 動作前置 營銷策略

一、聯(lián)通業(yè)務的運營現(xiàn)狀

1、行業(yè)的競爭情況。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年12月份聯(lián)通在移動業(yè)務方面，中國聯(lián)通移動用戶數(shù)量當月凈減20.6萬戶，總用戶數(shù)不到2.87億戶。從15年2月份開始，聯(lián)通的移動用戶數(shù)量逐月減少，連續(xù)11月一直處于負增長狀態(tài)，在這11個月內(nèi)，聯(lián)通流失的移動用戶累計達到1252.4萬。而中國移動用戶卻是處于持續(xù)增長狀態(tài)，其12月份的數(shù)據(jù)顯示，12月份移動用戶凈增數(shù)為105.3萬，年度累計用戶增長1960.7萬，總移動用戶已經(jīng)達到8.26億。成為這種現(xiàn)狀的主要原因是聯(lián)通在4G上的投入較少和落后，以致聯(lián)通用戶逐漸減少，同時競爭對手在4G網(wǎng)絡(luò)特點和終端補貼上加大投資力度，用成本優(yōu)勢占取有利地位，使聯(lián)通在4G業(yè)務發(fā)展上面臨著較大的問題。

2、內(nèi)部環(huán)境分析。當前中國聯(lián)通移動通信正處于從高端市場普及到低端市場，低端普通用戶已經(jīng)成為主要新力量，同時中低端用戶也正在逐步增加[1]。不過聯(lián)通在移動語音業(yè)務方面出現(xiàn)了增量不增收的問題，而數(shù)據(jù)應用業(yè)務卻持續(xù)增加，這時聯(lián)通應對流量經(jīng)營與應用創(chuàng)新采取一些措施，制定合理的聯(lián)通業(yè)務營銷策略，防止每用戶月收入持續(xù)降低 。面對新時代的發(fā)展，聯(lián)通在產(chǎn)品更新?lián)Q代上比較快速，與其他競爭對手的產(chǎn)品形成新的差異，增強自身的優(yōu)勢，然后這些優(yōu)勢并沒有讓聯(lián)通業(yè)務每用戶收入有效地提高，其主要原因是競爭對手間的價格競爭、對入網(wǎng)門戶要求降低和細分市場營銷能力滯后等因素。

二、動作前置營銷的運作策略

1、前置營銷的主要含義。收集客戶對產(chǎn)品（服務）的需求和建議，進而對產(chǎn)品（服務）進行一些更改和創(chuàng)新，超前生產(chǎn)出更新穎、更優(yōu)質(zhì)、更能滿足群眾需求的產(chǎn)品（服務），提供給客戶使用。企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品（服務）時不要脫離實際，要讓產(chǎn)品更有針對性地符合市場需求。在籌備新的產(chǎn)品（服務）進入市場前期，應考慮客戶回饋的意見進行調(diào)整，使新產(chǎn)品（服務）滿足市場的需求。企業(yè)應及時了解客戶最新的需求，以此來研發(fā)新的產(chǎn)品（服務），幫助企業(yè)進行前置營銷。

2、營銷人員轉(zhuǎn)換新的營銷角色。在聯(lián)通內(nèi)部，要求各客戶經(jīng)理抓緊時間，讓2G/3G客戶全面升級到4G市場，努力將公司中高流量、高價值的客戶發(fā)展到4G市場中。面對這些目標客戶，營銷人員應從之前的電話營銷方式轉(zhuǎn)換為行動營銷，進入各單位，主動去接觸高價值的客戶，了解4G網(wǎng)路的優(yōu)勢，讓客戶認識到需要更新自身的生活方式，使客戶主動尋求更換商品，從原來的被動接受產(chǎn)品變?yōu)橹鲃訉で蟾鼡Q。同時，營銷人員在接觸客戶時，記錄好客戶對業(yè)務的需求和意見，可以通過對業(yè)務的調(diào)整，來滿足客戶的需求。

3、營銷人員要具有前瞻性。在營銷過程中，營銷人員與客戶溝通時應去引導客戶而不是去說服客戶消費，幫助客戶去鑒別產(chǎn)品的價值，同時在與客戶語言溝通中了解客戶對業(yè)務上的需求，進一步將客戶需求和聯(lián)通業(yè)務相結(jié)合，從而提高客戶價值。其中有這樣一件營銷故事：一位營銷人員在上門服務時，時刻都注意客戶的“潛臺詞”，有一次上門服務營銷中聽到客戶隨口提到了一句手機上網(wǎng)的速度太慢，營銷人員隨即說下次我?guī)?G終端你可以體驗一把，之后客戶體驗了4G終端 ，反映較為突出，并定制了200多部4G終端訂單。

4、提高營銷人員的綜合素質(zhì)?？蛻魬獙I銷人員加強思想教育，樹立“以人為本”的服務宗旨，提高營銷人員的職業(yè)道德和責任意識，教育營銷人員自覺遵守公司的各項管理制度[4]。鼓勵營銷人員不斷地提高自身的修養(yǎng)和素質(zhì)，加強文化學習，掌握溝通技巧，同時也需要提高自身營銷技巧，充分的保證營銷工作的質(zhì)量，得到客戶的信任。

5、加強系統(tǒng)研發(fā)工作。結(jié)合聯(lián)通公司特點建立管理平臺，不斷地去更新和完善數(shù)據(jù)，優(yōu)化調(diào)度中心工作流程，拓展系統(tǒng)支撐功能，對市場進行集中化監(jiān)測和調(diào)整，逐漸形成“人機互補”及業(yè)務風險預控的管理平臺，使前后臺緊密配合工作。加強對市場的細分工作，全面實現(xiàn)客戶標簽化，在進一步對客戶進行細分，推行“大數(shù)據(jù)、精細分、微營銷”銷售方法，實現(xiàn)客戶一人一案的微營銷。

結(jié)束語：總而言之，在面對通信行業(yè)新形勢和市場發(fā)展新局勢，中國聯(lián)通業(yè)務在產(chǎn)品升級和更換上務必滿足客戶的需求，綜合利用市場前置營銷手段，不斷提高競爭優(yōu)勢，同時致力于打造服務、業(yè)務和網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先的核心競爭能力，提高在客戶心中的影響力，樹立良好的中國聯(lián)通形象[5]。

參 考 文 獻

[1]原云霞.聯(lián)通移動通信業(yè)務市場營銷分析探究.中國管理信息化，2015.

[2]周嵐.遼寧聯(lián)通IPTV業(yè)務的營銷策略研究.東北大學，2010.

[3]康文濤.移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢的研究.電子制作，2015.

[4]楊鴻章.網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)研究.天津大學，2004.

[5]范素蘭.淺析聯(lián)通通信市場營銷策略發(fā)展的重要性與必要性.都市家教（上半月），2013.