李志宏
三年前,某知名上市公司發(fā)布了千萬規(guī)模的管理咨詢招標(biāo)項目,號稱要尋找頂級咨詢公司進行合作。一時間江湖躁動,大腕云集,各路英豪奔著這塊想象中的肥肉,施展出各自看家本領(lǐng),以期一劍封喉,摘得頭魁。誰知最終該上市公司決定放緩合作項目,滿懷期待的各家競標(biāo)者空手而歸。三年后,該公司再次發(fā)出征召令,啟動曾經(jīng)擱淺的項目,這次李總監(jiān)所在的國際咨詢公司也得到了正式邀請。
這會是一個認(rèn)真的項目嗎?會不會又是一場兒戲?進而,客戶公司和與談判的代表廖總本人在此項目的真實需求究竟是什么?誰是這個項目的真正決策人和關(guān)鍵影響者?競爭對手是誰?如何面對競爭對手低于李總監(jiān)公司至少30%的定價?什么時候向客戶露方案的底?競標(biāo)成功后,是按客戶口頭承諾的那樣等第一期結(jié)束后再談第二期和第三期,還是把握中標(biāo)時刻的“新婚燕爾”,把生米做成熟飯?
李總監(jiān)在這個故事中的演繹,向我們完美地詮釋了銷售的科學(xué)性。只有將科學(xué)性變成銷售方法論,銷售才可以被培訓(xùn)、被復(fù)制和傳承,組織的銷售力也才可能被放大和根本提升。