蔡舒恒+張云路

根據(jù)發(fā)達經(jīng)濟體的發(fā)展路徑，中小企業(yè)的發(fā)展在很大程度上可以緩解經(jīng)濟體陷入“中等收入陷阱”。我國中小企業(yè)約占企業(yè)總量的77%，對GDP貢獻在60%以上。中小企業(yè)提供的就業(yè)機會占新增職位總量的70%以上。在促進經(jīng)濟發(fā)展質(zhì)量上，中小企業(yè)也扮演重要角色。根據(jù)工業(yè)和信息化部的統(tǒng)計，中小企業(yè)擁有的專利數(shù)占專利總數(shù)的65%，而且其中85%是新產(chǎn)品開發(fā)專利。中小企業(yè)已經(jīng)日漸成為中國社會和經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力，尤其是在創(chuàng)新領域，中小企業(yè)的作用不可忽視。

由中歐國際工商學院主持，六個國家和地區(qū)（中國、英國、印度、波蘭、丹麥和埃及/中東地區(qū)）共同參與的“中小企業(yè)國際化策略研究”項目（SINET研究項目）歷時4年，對中國中小企業(yè)國際化的多個方面進行了深入研究。

“國際化”是一個誘人的字眼。隨著越來越多的跨國公司進入國內(nèi)市場，國內(nèi)中小企業(yè)正在承受著前所未有的國際化經(jīng)營壓力，這些壓力一方面來自國內(nèi)日益激烈的競爭環(huán)境和日漸飽和的市場，另一方面來自企業(yè)生存和發(fā)展壯大的需要。因此實施全球戰(zhàn)略、打造跨國公司，以參與全球化競爭、謀求國際化發(fā)展、就成為了一個非常受歡迎的戰(zhàn)略選擇，也是企業(yè)進一步發(fā)展和成長的必由之路。然而，理想是美好的，現(xiàn)實卻是殘酷的。對于大多數(shù)習慣于國內(nèi)市場競爭的中國企業(yè)來說，國際化經(jīng)營還是相對陌生的，在探索國際化經(jīng)營道路的過程中，不少企業(yè)對國際化經(jīng)營常常感到無從下手，在思維方式和商業(yè)運作上經(jīng)常會陷入一些似是而非的誤區(qū)，導致國際化之路走得并不順暢。一般來說，常見的誤區(qū)有以下幾點：1、為了“國際化”而“國際化”。“為了國際化而國際化”是國內(nèi)中小企業(yè)開展國際化經(jīng)營時最常見的誤區(qū)。2、只有到海外投資設廠才是國際化。不少企業(yè)以為只有到海外投資設廠才是國際化，其實到海外投資設廠只是企業(yè)國際化經(jīng)營的一種高級形式。3、過分強調(diào)國際化經(jīng)營的地位。4、為搶抓“機會”駛?cè)搿皣H化”車道。

動機：機會比利潤更重要

中國中小企業(yè)進行國際化戰(zhàn)略的動機與其他國家中小企業(yè)相比有一個顯著的不同，中國企業(yè)認為，通過國際化獲得市場機會比贏得利潤和銷售額更為重要。而其他國家的中小企業(yè)更關(guān)注后者。中國中小企業(yè)希望能夠通過進入國際市場來獲得近距離接觸先進技術(shù)的機會，同時希望能夠借助國際市場的技術(shù)和產(chǎn)品標準，加快其自身的成長速度。而且它們更希望通過直接與國際市場上的客戶接觸，挖掘更多的商業(yè)機會。這也對應了60%的受訪企業(yè)所提到的，國際化給它們帶來的是自己競爭力的提高。除了對于市場、技術(shù)、利潤以及可能存在的學習機會這些“傳統(tǒng)科目”之外，中小企業(yè)希望通過開拓海外市場更多地參與到國際市場的標準化體系中。中國中小企業(yè)愿意比其他國家和地區(qū)的中小企業(yè)承擔更多風險或成本，來換取它們在國際市場大生態(tài)圈的一席之地。

由于中國中小企業(yè)更注重在國際化中能夠獲得商業(yè)機會和企業(yè)發(fā)展，而非只是利潤的單一訴求，因此員工們也普遍認為國際化業(yè)務會給他們自身能力提升帶來幫助。這也促使中國中小企業(yè)進行國際化的意愿不僅僅停留在決策層，員工層面支持國際化決策的傾向也十分明顯。員工認為，參與國際化業(yè)務為他們提供了學習和發(fā)展新能力的機會，不僅提升了他們的國際化視野，外語溝通能力及對異國文化的敏感度，也進一步加強了自身的競爭力。在我們的樣本中，學習的動機對于中國員工而言占比非常高，而與之相反，來自成熟經(jīng)濟體的員工更加注重企業(yè)國際化給自己帶來穩(wěn)定的工作。

路徑：利基、關(guān)系和創(chuàng)新

由于信息科技、專業(yè)外包、國際結(jié)算以及物流技術(shù)的進步，中國中小企業(yè)在國際化路徑的選擇上也有了更大的自主空間和更多選項。它們已經(jīng)不再僅僅依賴傳統(tǒng)的國際化理論中企業(yè)只能通過漸進式分階段的發(fā)展路徑進行國際化，而是能夠利用網(wǎng)絡關(guān)系克服自身資金、經(jīng)驗、規(guī)模等方面的劣勢，在國際市場上迅速嶄露頭角。

聚焦利基市場

作為能力有限的中小企業(yè)，只有在國際市場上深耕細分市場，做與自身核心能力相關(guān)的業(yè)務，集中有限的資源，在有限領域內(nèi)進行深度創(chuàng)新，才能在國際市場上有效建立比較競爭優(yōu)勢。

中國中小企業(yè)往往能夠通過找出國際市場上被大型跨國企業(yè)忽視的細分市場，并對其進行系統(tǒng)深入的了解和分析，發(fā)展出適應特定市場細分需求的產(chǎn)品開發(fā)能力，并最終形成獨特的競爭力。另一方面，通過專注細分市場而建立起來的獨特的客戶價值，有利于中小企業(yè)建立并發(fā)展與客戶的長期密切深厚關(guān)系，所以，這在很大程度上能夠保障中小企業(yè)以比較小的代價實現(xiàn)對國際目標市場的開發(fā)。

我們發(fā)現(xiàn)在中小企業(yè)的國際化行為中，利用對海外縫隙市場的有效識別和準確定位開拓海外市場，并實現(xiàn)企業(yè)有質(zhì)量的增長日漸成為中國中小企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略手段。在我們的調(diào)研中A公司是一家以移動互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務和移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)為主的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。在被國際互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛搶灘的互聯(lián)網(wǎng)媒體資訊行業(yè)，A公司發(fā)現(xiàn)雖然類似于谷歌、領英這樣的大型互聯(lián)網(wǎng)公司在英文國家的用戶普及率和市場占有率很高，但在采用小語種的發(fā)展中國家，針對當?shù)厥袌龊陀脩?，符合當?shù)貍€性化需求的本地化的新聞、娛樂和生活資訊類產(chǎn)品還存在大量市場空白。因此，該公司迅速基于原有國內(nèi)技術(shù)儲備對土耳其和印度等國家的市場進行開發(fā)，向用戶實時推送個性化、本地化的新聞、娛樂和生活資訊，并在當?shù)厥袌鋈〉昧丝蛻舻恼J知和市場份額的迅速增長。

利用關(guān)系網(wǎng)絡

與傳統(tǒng)的通過設立海外分支機構(gòu)開展?jié)u進式國際化的路徑不同，中國中小企業(yè)更善于通過關(guān)系網(wǎng)絡，與具有本國大型企業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)企業(yè)達成合作，促進本企業(yè)的國際化。中小企業(yè)的決策過程相對較短，能夠更加靈活和及時地運用網(wǎng)絡關(guān)系撬動更多有利資源。此外，我們發(fā)現(xiàn)中國中小企業(yè)還十分善于利用在境外市場上已經(jīng)存在的網(wǎng)絡關(guān)系來幫助自己拓展海外業(yè)務，有效縮短其對海外市場、當?shù)匚幕约爱數(shù)刂卫韺用娴耐獠啃浴＠?，盡管行業(yè)和企業(yè)規(guī)模有別，但當?shù)剌^大的中國企業(yè)還是愿意幫助中小企業(yè)盡快適應當?shù)馗鞣N文化和監(jiān)管帶來的一些挑戰(zhàn)。以我們調(diào)研的一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為例，該企業(yè)在印度市場上毫無經(jīng)驗，作為力量薄弱的中小企業(yè)，即便在當?shù)剡M行公司注冊，員工招聘與當?shù)乇O(jiān)管部門溝通都很成問題。但是，由于華為進入印度市場已有數(shù)年，我們的受訪企業(yè)能夠成功地通過人際網(wǎng)絡關(guān)系，從華為員工那里獲得克服外部性問題的方法。盡管所處行業(yè)不同，但這種利用網(wǎng)絡關(guān)系克服企業(yè)外部性的做法，幫助中小企業(yè)在海外市場以較短的時間獲得更豐富的海外經(jīng)驗，同時利用這種時間造成的新進入者優(yōu)勢，為后來的模仿者建立競爭壁壘。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大大降低了中小企業(yè)利用關(guān)系網(wǎng)絡的成本和門檻。中小企業(yè)除了從自己的客戶、貿(mào)易公司或合作方那里獲取市場信息，也漸漸地開始利用國際社交網(wǎng)絡（臉譜、領英、Instagram）來獲得客戶的購買偏好、新的流行趨勢和與其產(chǎn)品相關(guān)的市場信息，同時這些社交平臺也成為了其傳播自身產(chǎn)品和品牌的渠道。

中國中小企業(yè)認為它們的外部聯(lián)絡方，例如客戶、分銷商或者供應商能夠在一定程度上給予它們金融財務方面的幫助。這一點與其他國家和地區(qū)的情況恰恰相反。這或許與中國的制度環(huán)境在近30年內(nèi)一直處于動態(tài)變化有關(guān)，政府對中小企業(yè)相對穩(wěn)定的制度性支持較少。中國的中小企業(yè)能夠獲得可靠和低成本的資金資源的可能性比較小。所以，它們不得不利用網(wǎng)絡關(guān)系進行多方面的資金籌措。比較突出的是，很多企業(yè)在初創(chuàng)階段是通過親友關(guān)系獲得成本低廉的長期資金支持。當企業(yè)獲得一定發(fā)展后，再通過商譽或信用獲得外部聯(lián)絡方的資金支持。隨著中國資本市場的成長，越來越多的中小企業(yè)有機會獲得風險投資來解決資金問題。

差異化創(chuàng)新

我們調(diào)研的三類行業(yè)中，成衣行業(yè)升級轉(zhuǎn)型趨勢明顯，大多數(shù)中小成衣制造企業(yè)，主要以創(chuàng)新和設計為主要手段將自己與其他競爭對手進行區(qū)別。特別是能夠針對國際市場提供一定程度“定制化”的新產(chǎn)品或新服務的企業(yè)，往往會獲得更高的銷售額和利潤率。不僅如此，除了通過傳統(tǒng)的對面料、剪裁以及款式設計方面的創(chuàng)新手段，中小成衣企業(yè)開始嘗試與傳統(tǒng)中國藝術(shù)或者當代藝術(shù)相結(jié)合，嘗試不同的藝術(shù)風格，以求在全球市場獲得更豐富的文化層次偏好的消費者的認同。例如有的企業(yè)強調(diào)對敦煌藝術(shù)的傳承，還有的企業(yè)對前沿的現(xiàn)代藝術(shù)結(jié)合創(chuàng)新性面料進行嘗試。價格已經(jīng)不是企業(yè)在國際市場上的競爭利器，而是主要通過設計和創(chuàng)新來贏得客戶和市場。這是由于近年來中國低廉的勞動力資本優(yōu)勢喪失殆盡，想在國際市場上繼續(xù)立足的中國中小型企業(yè)，不得不開始主動進行創(chuàng)新升級。因此，我們發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)新相關(guān)的資金獲取、研發(fā)支出以及培訓經(jīng)費都是衡量中國中小企業(yè)創(chuàng)新績效和國際化績效的重要因素。

市場與法律是最大的風險

中國企業(yè)認為多變的需求是國際市場對它們而言最大的風險，而其他國家更多地集中在支付風險和財務風險方面。這是因為雖然中國中小企業(yè)已經(jīng)在創(chuàng)新方面取得了多方面發(fā)展，創(chuàng)新行為更多地集中在對于已有技術(shù)或產(chǎn)品的模仿或者改進，而非專注于基礎性或原創(chuàng)性研發(fā)工作。

通過完善的供應鏈體系和相對有優(yōu)勢的制造成本，中國中小企業(yè)可以在較快時間內(nèi)生產(chǎn)出可以被國際市場所接受的比較成熟的產(chǎn)品，但這也造成中國中小企業(yè)更多的是對于國際市場上機會的回應，機動性較高，而非籌劃已久的國際化行為，其客戶的不確定性比較大。一旦前期投入已經(jīng)形成，如果需求有較大變動，就會對資源相對有限的中小企業(yè)造成壓力。它們的業(yè)務在很大程度上又依賴于客戶需求的變化和國際經(jīng)濟的走勢。當客戶需求變化或國際經(jīng)濟下行的時候，這類中小企業(yè)將會面臨極大的業(yè)務風險。我們樣本中40%的中國企業(yè)認定經(jīng)濟形勢是其重要風險來源的根本原因。因此，對這類中小企業(yè)而言，差異化的重點之一就在于對產(chǎn)品研發(fā)的強化，如新型衣料的創(chuàng)新和研發(fā)，產(chǎn)品款式設計的風格化，從趨勢的跟隨者變成趨勢的領導者。

另外需要注意的是，我們調(diào)研的三個行業(yè)的企業(yè)，對于境外法律和監(jiān)管的風險認知都比較薄弱。這些風險除了傳統(tǒng)意義上國際貿(mào)易不同經(jīng)濟體之間的法律體系，包括知識產(chǎn)權(quán)的保護、稅法等直接相關(guān)的法律差異之外，還包括業(yè)務發(fā)展會碰到的一些制度空白，這往往導致中小企業(yè)處于一種法律灰色地帶。在本土立法針對性地完善之前，法律法規(guī)的不完善都將是一個巨大的風險源。對于這些企業(yè)而言，引進專業(yè)的法律人才或者與專業(yè)法律顧問機構(gòu)合作，是不能忽視的工作。