先講背景

◎ 劉顯才 陳凱鋒

先講背景

◎ 劉顯才 陳凱鋒

我給團(tuán)隊(duì)講渲染順序時(shí)曾經(jīng)舉過這樣一個(gè)例子：“有一位左手大拇指斷掉的男士，你愿意嫁給他嗎？”在場(chǎng)的很多女孩子一聽斷了一個(gè)大拇指，紛紛搖頭，有個(gè)別持進(jìn)一步觀望態(tài)度的心里也有了疙瘩。

然后我解釋說，這位男士出生在一個(gè)條件比較優(yōu)越的家庭，父親是某市的市長(zhǎng)，母親是某國(guó)企高管，有個(gè)舅舅是香港某集團(tuán)的董事長(zhǎng)。雖然家境優(yōu)越，但父母絲毫沒有溺愛兒子。大學(xué)畢業(yè)后，為了磨練他，就送他去了部隊(duì)。因?yàn)樯眢w素質(zhì)好，他被選為特種兵。在一次執(zhí)行任務(wù)時(shí)，他為了營(yíng)救戰(zhàn)友不幸被一條毒蛇咬到了左手拇指。在當(dāng)時(shí)來不及就醫(yī)的情況下，只得揮刀砍掉被咬的拇指。他因此退伍轉(zhuǎn)業(yè)，現(xiàn)在在本市某國(guó)有銀行就職，才28歲，前途一片光明。

請(qǐng)問此時(shí)，有多少女孩子愿意嫁給他？

不用我公布答案，你的心里就已經(jīng)有了答案。

在接待客戶時(shí)，很多職業(yè)顧問喜歡一開始就把顧客帶到沙盤處，或者在客戶的要求下直接向客戶講解小區(qū)沙盤，有的甚至見客戶一進(jìn)門問到戶型圖就馬上按照客戶的要求拿戶型圖或者帶客戶參觀戶型模型。問題就出在這里！

任何一個(gè)戶型怎么看都是可以挑出毛病的，即使戶型很完美，結(jié)合到用戶所在的樓層，可售的樓又會(huì)變得不完美。這種不完美就會(huì)導(dǎo)致客戶猶豫。

如果我剛才不講那位男士的背景狀況，不講他斷指的原因，可能很多女孩子已經(jīng)放棄了這位男士，正如你給客戶一開始看戶型圖、看小區(qū)沙盤就有可能損失掉客戶一樣。

因此，一定要在給客戶看戶型圖、看小區(qū)沙盤前先講一下這個(gè)樓盤的背景，這個(gè)背景就是區(qū)域圖和地段。

（摘自《大賣》中信出版社）