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B2C模式分析

天貓經(jīng)歷了淘寶分拆、十月圍城，最終更名天貓；京東經(jīng)歷了C輪融資15億美元，組建大物流體系，大戰(zhàn)各電商巨頭；凡客經(jīng)歷了凡客體廣告狂歡，產(chǎn)品種類擴張，公司巨額虧損。每次有這3家公司傳出上市的消息時都得到了行業(yè)的激烈討論，因為這3家巨頭代表著3種B2C電商模式，這3種B2C電商模式各有優(yōu)勢。

1 天貓——為人服務做平臺

雖然名字改了，但是天貓在B2C行業(yè)的領先地位還是無人能敵。天貓商城的模式是做網(wǎng)絡銷售平臺，賣家可以通過這個平臺賣各種商品，這種模式類似于現(xiàn)實生活中的購物商場，主要是提供商家賣東西的平臺。天貓商城不直接參與任何商品的買賣，但是商家在做生意時要遵守天貓商城的規(guī)定，不能違規(guī)，否則會處罰你。如果這家網(wǎng)絡“購物商場”想賺更多的錢，就會增加租金，你不交租金他就會把你趕到集市（淘寶）上擺攤。而一些不服管制的業(yè)主就會拉大旗、耍大刀地跟這個商場的負責人理論。這就是天貓商城，與人們現(xiàn)實生活中的購物商場類似。

這種模式的優(yōu)勢是其平臺足夠大，想賣什么就賣什么，前提是沒有違法違規(guī)。商城負責維護這個平臺，而商戶只管做自己的生意，盈虧要自負，與商城沒有關系。不過不管商戶生意如何都要交一定的場地費。如果商戶想做推廣，則可以在商城內(nèi)做做廣告，搞搞促銷活動，這些都是商戶自愿的經(jīng)營行為。商城負責樹立好自己的形象，能吸引足夠多的消費者即可，收入穩(wěn)定。這種模式的優(yōu)勢在于隨著市場變動，商戶可以自行對市場做出反應，不需要商城去擔憂。市場自由，沒有太多條件限制，擴充性強。這種模式對于商城與商戶都很穩(wěn)定，除了一些管理上的糾紛，市場經(jīng)營方面都是各顧各的，不發(fā)生利益沖突?？偟膩碚f，這種模式的優(yōu)點在于收入穩(wěn)定，市場靈活，商城不用花太多心思去管理各種產(chǎn)品的經(jīng)營，而缺點在于盈利可能偏低，商城的戰(zhàn)略變動可能會引發(fā)商城內(nèi)部商戶的抵制，內(nèi)部糾紛會比較多。不過這種模式更被商戶們喜愛，因為他們可以在這個平臺上獲得利潤，而京東的模式卻是這些商戶的敵人。

與天貓商城類似的B2C模式還有QQ商城。

2 京東——自主經(jīng)營賣產(chǎn)品

京東商城2011年4月1日獲得15億美元的融資，從那時起京東商城便開始大手筆的燒錢行動，花費巨資自建物流、重金砸廣告、與行業(yè)競爭對手大打價格戰(zhàn)。這些做法還是很有收獲的，京東的市場份額不斷提升，并且利用資金優(yōu)勢重創(chuàng)了線上與線下的競爭對手，徹底把國美和蘇寧搞火了，使得蘇寧做起自己的網(wǎng)絡商城——蘇寧易購，國美自建國美網(wǎng)絡商城并收購庫巴網(wǎng)來回擊京東商城。

京東商城的模式類似于現(xiàn)實生活中沃爾瑪、樂購、家樂福類的大型超市，引進各種貨源進行自主經(jīng)營。京東先通過向各廠商進貨，然后在自己的商城上銷售，消費者可以在這里一站式采購。京東自己負責經(jīng)營這么龐大的網(wǎng)絡商城，盈虧都看京東自己的經(jīng)營能力。消費者購買時出現(xiàn)問題，直接找京東解決。

這種模式的優(yōu)點在于其經(jīng)營的產(chǎn)品多樣，綜合利潤高。商城可以根據(jù)市場情況、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略對自己銷售的產(chǎn)品做出整體調(diào)整。商城握有經(jīng)營權，內(nèi)部競爭小，對外高度統(tǒng)一。缺點在于內(nèi)部機構(gòu)龐大，市場反應較慢，競爭對手較多，產(chǎn)品種類擴充不靈活，容易與供貨商發(fā)生矛盾。

與京東商城類似的還有當當網(wǎng)。

3 凡客——自產(chǎn)自銷做品牌

凡客誠品的模式類似于現(xiàn)實生活中的美特斯邦威、特步等服裝專賣店，主要是自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式。凡客靠賣服裝類產(chǎn)品起家，又陸續(xù)推出家居、化妝品等產(chǎn)品。凡客所銷售的這些產(chǎn)品基本上都是凡客自己生產(chǎn)，然后自己銷售。整個從生產(chǎn)到銷售的過程都是由凡客自己說了算。這種模式的優(yōu)勢在于，產(chǎn)品的整個產(chǎn)業(yè)鏈都可控，公司的目標利潤可以從產(chǎn)品生產(chǎn)時制定，沒有供貨商的貨源限制。缺點在于公司品類擴張困難。

與凡客誠品類似的還有珂蘭鉆石、夢芭莎等。

國內(nèi)主要B2B汽車零配件電商平臺

1 康眾汽配

康眾汽配成立于1995年，是國內(nèi)第一批直接服務終端修理門店的B2B售后配件直營經(jīng)銷商，旗下代理包括博世、蓋茨等眾多國際汽配品牌。目前已經(jīng)在全國構(gòu)建了141個直營網(wǎng)點，10個區(qū)域大型倉儲中心。2014年10月，康眾電商平臺carzone.cn正式上線?？当娺€獲得A+輪2億元融資，用于完善B2B電商平臺的構(gòu)建、增加經(jīng)營品類，以及開設更多的門店和倉儲中心。

2 淘汽檔口

淘汽檔口于2014年1月正式成立，公司位于杭州。成立伊始開始布局APP客戶端，利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術對汽車配件數(shù)據(jù)庫、車型適配、采購下單、物流配送等一系列流程進行整體升級，為客戶打造“零庫存”、“零資金”、“零等待”的全新汽配采購體系。2015年2月，淘汽檔口啟動全新服務品牌——“淘汽云修”，建立全新線下連鎖店體系。

3 諸葛修車網(wǎng)

2014年2月18日，諸葛修車網(wǎng)正式上線，諸葛修車網(wǎng)是以交易為目的的汽配網(wǎng)上垂直電商平臺，它是汽車零配件商和汽車維修企業(yè)在網(wǎng)上進行交易的電子商務平臺，諸葛服務站為各汽車零配件商提供最后1 km的物流配送。諸葛修車網(wǎng)已完成D輪融資，并即將登陸新三板，成為中國首家在新三板公示、即將上市的汽配電商服務平臺。

4 中馳車福

中馳車福成立于2013年7月16日，為汽車零配件后市場提供產(chǎn)業(yè)內(nèi)第三方B2B交易平臺，以及面向最終用戶建立B2C網(wǎng)上汽車零配件商城營銷平臺。中馳車福建立了SKU達近百萬個的配件數(shù)據(jù)庫，推出了可供企業(yè)在線支付的工具，還打造了第四方物流平臺，并正聯(lián)手相關行業(yè)協(xié)會將其打造成為一個行業(yè)公共倉儲物流平臺，降低供應鏈交付成本和時間，力圖打造汽車后市場“B2B2C+020”平臺。

汽車零配件電商到底選擇B2B還是B2C？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，汽車零配件行業(yè)電商化已是業(yè)內(nèi)公認的趨勢，那么汽車零配件行業(yè)電子商務的本質(zhì)是什么?汽車零配件行業(yè)電商到底選擇哪種模式?

1 汽車零配件行業(yè)電子商務的本質(zhì)是什么？

傳統(tǒng)電商模式（如淘寶、天貓）的核心是流量，通過搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺，進行客戶招商（發(fā)展賣家）和用戶推廣（發(fā)展買家），通過產(chǎn)品的豐富和大量用戶的聚集，配合以信用體系的支撐（如支付寶）來解決信任問題，客戶和用戶通過電子商務更多的是實現(xiàn)商機的發(fā)掘和新的交易（供求）關系的建立。而汽車零配件的流通明顯帶有行業(yè)特征，因為汽車零配件牽扯到復雜的售后服務，汽車零配件交易鏈條的中下游（二級貿(mào)易商、汽車零配件零售店和汽車維修廠）更傾向于從一家供應商把配件采購齊全，已有的買家和賣家的合作關系相對固定，新賣家和新買家的信任關系不容易建立，傳統(tǒng)的支付結(jié)算方式一時難以改變。所以在相當長的一段時間，汽車零配件行業(yè)的電子商務不是讓新賣家和新買家建立交易關系，不是解決商機問題，而是更多地把現(xiàn)有的交易關系從線下遷移到線上，通過電子商務來解決賣家和買家交易效率的問題，同時通過專業(yè)的內(nèi)部管理信息系統(tǒng)（ERP）的搭建來提升內(nèi)部商務管理效率，同時把采購和銷售環(huán)節(jié)與網(wǎng)絡的訂單流打通，實現(xiàn)全面商務的電子化。這就是汽車零配件行業(yè)電子商務和一般意義的電子商務的不同之處，我們稱之為商務電子化。

2 汽車零配件電商模式應當選擇B2B還是B2C？

首先大家要明白的是，汽車零配件流通鏈的終端是汽車維修廠，而不是車主。我國汽車行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)成為全球第一大汽車市場。但是，相對汽車文化非常成熟的歐美，中國汽車消費者無論是商用車車主還是乘用車車主，都不具備自己進行汽車零配件更換的能力，尤其對于需要安裝技術的汽車零配件，車主只能到汽車維修廠進行安裝、更換。而車主自己購買汽車零配件前往汽車維修廠進行安裝的情況也非常罕見。因為配件是一種具備技術含量的產(chǎn)品，我國車型眾多，汽車零配件和整車的匹配關系需要大量數(shù)據(jù)進行支撐，需要很強的專業(yè)性，車主不具備分辨能力，所以自己購買也無從談起。即便偶爾有車主自己購買配件，希望汽車維修廠進行安裝，汽車維修廠因為售后責任劃分問題，一般也不會給予安裝。需要指出的是，刮水片、玻璃洗滌液、汽車裝具等屬于汽保用品，而不是汽車“配件”，這就是在淘寶和京東有大量的汽保用品在銷售，但是真正的汽車零配件難以形成氣候的原因。因此，所謂的汽車零配件流通產(chǎn)業(yè)鏈，是不包括車主這一環(huán)的，真正的終端是汽車維修廠。

其次，我們要清楚，汽車零配件流通的上游和中游也是B2B。嘀嘀汽配商城通過對汽車零配件流通產(chǎn)業(yè)鏈的研究，對我國汽車零配件流通模式曾經(jīng)進行了總結(jié)：第一種是純正零配件（由配套廠家生產(chǎn)供給整車廠，再從整車廠配件公司流向其授權體系的配件）流通模式，其基本的流通模式是生產(chǎn)廠家整車廠（配件公司）→代理庫（中心庫）→服務站（4S店），有時整車廠也會向服務站直接供貨。第二種是汽車零配件的社會流通模式。由于配套廠家有時也向社會體系提供售后汽車零配件，這樣的零配件一般也稱為原廠配件。有的生產(chǎn)廠家不在整車廠的配套名單中，向社會提供符合整車安裝規(guī)格和質(zhì)量要求的配件，這樣的配件稱之為副廠件。其基本的流通模式是生產(chǎn)廠家基地（或省會）貿(mào)易商→二級貿(mào)易商→汽車零配件零售店→汽車維修廠。有些具備一定規(guī)模實力的基地（省會）貿(mào)易商會被整車廠授權為代理庫。由此可見，汽車零配件的上游和中游流通環(huán)節(jié)也是典型的B2B模式。汽車零配件的電子商務模式的本質(zhì)是商務電子化，是把線下B2B的模式遷移到線上，因此，汽車零配件的電子商務模式應當是B2B模式。