孫澤仁，謝旭申

(1. 北京鐵路局 貨運(yùn)處，北京 100860)

鐵路運(yùn)輸企業(yè)貨運(yùn)營銷市場調(diào)查方法應(yīng)用的探討

孫澤仁，謝旭申1

(1. 北京鐵路局 貨運(yùn)處，北京 100860)

全面深入地開展貨運(yùn)營銷市場調(diào)查有利于為鐵路運(yùn)輸企業(yè)優(yōu)化調(diào)整鐵路運(yùn)輸價格、開發(fā)設(shè)計(jì)鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品、積極開展鐵路貨運(yùn)營銷提供數(shù)據(jù)支持。通過分析鐵路貨運(yùn)營銷市場調(diào)查的主要內(nèi)容和流程設(shè)計(jì)，提出鐵路貨運(yùn)營銷市場調(diào)查方法，有助于鐵路運(yùn)輸企業(yè)全面掌握市場動態(tài)。結(jié)合北京鐵路局京津冀零散貨物快運(yùn)列車開行進(jìn)行調(diào)研，分析京津冀零散貨物快運(yùn)列車開行實(shí)踐效果，為加快推進(jìn)鐵路運(yùn)輸企業(yè)走向市場提供參考。

鐵路；市場調(diào)查；貨運(yùn)營銷

鐵路貨運(yùn)營銷市場調(diào)查是指鐵路運(yùn)輸企業(yè)貨運(yùn)營銷部門建立市場調(diào)查機(jī)制，組織專門的市場調(diào)查人員，通過制訂完善的市場調(diào)查方案，對宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)產(chǎn)運(yùn)銷情況、目標(biāo)市場需求、鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品、貨運(yùn)營銷策略等方面進(jìn)行的全面調(diào)查分析[1]，通過運(yùn)用多種科學(xué)有效的方法，系統(tǒng)地整理有關(guān)鐵路貨運(yùn)營銷的信息和資料，分析鐵路貨運(yùn)市場發(fā)展?fàn)顩r，了解市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為市場預(yù)測和貨運(yùn)營銷部門決策提供依據(jù)[2]。鐵路運(yùn)輸企業(yè)開展貨運(yùn)營銷市場調(diào)查，能夠深入了解相關(guān)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，掌握公路、水運(yùn)等其他運(yùn)輸方式的市場價格、場地倉儲價格、貨物流向、貨物品類等狀況，為鐵路運(yùn)輸企業(yè)優(yōu)化調(diào)整鐵路運(yùn)輸價格、開發(fā)設(shè)計(jì)鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品、積極開展鐵路貨運(yùn)營銷提供數(shù)據(jù)支持。

1 鐵路貨運(yùn)營銷市場調(diào)查的主要內(nèi)容及流程設(shè)計(jì)

1.1 主要內(nèi)容

（1）市場環(huán)境調(diào)查。主要包括相關(guān)政策法律、經(jīng)濟(jì)和社會文化環(huán)境及自然地理環(huán)境，區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局、物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及規(guī)劃[3]，影響鐵路運(yùn)輸企業(yè)貨運(yùn)市場營銷的外部因素和貨運(yùn)產(chǎn)品的需求條件。

（2）貨運(yùn)產(chǎn)品及價格調(diào)查。主要包括重點(diǎn)物資運(yùn)輸、闊大貨物運(yùn)輸、集裝箱運(yùn)輸、易腐貨物運(yùn)輸、危險(xiǎn)品貨物運(yùn)輸、高附加值貨物運(yùn)輸?shù)龋F路及其他運(yùn)輸方式運(yùn)到時限及價格等情況，以及相關(guān)倉儲、包裝、加工、配送等配套業(yè)務(wù)開展情況。

（3）技術(shù)調(diào)查。包括貨物裝載加固技術(shù)、制冷技術(shù)、危險(xiǎn)貨物配裝技術(shù)及包裝技術(shù)等。

（4）市場需求調(diào)查。包括國內(nèi)外貨運(yùn)物流市場需求變化及趨勢，現(xiàn)有及潛在客戶運(yùn)量需求，鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品市場份額及原因，公路、水路等其他運(yùn)輸方式運(yùn)量情況。

（5）目標(biāo)客戶調(diào)查。包括目標(biāo)客戶的產(chǎn)品及原料運(yùn)量、物流服務(wù)需求等情況。

（6）競爭者分析。包括公路、水運(yùn)等其他運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品、市場占有率、財(cái)務(wù)狀況、運(yùn)能利用率、創(chuàng)新能力及領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)等。

（7）策略適用性調(diào)查。主要包括鐵路運(yùn)輸企業(yè)貨運(yùn)營銷中已經(jīng)采取的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略等實(shí)施效果及需要改進(jìn)方面[4]。

（8）內(nèi)部管理考核機(jī)制調(diào)查。包括既有“前店”“后廠”銜接、營銷激勵考核機(jī)制、內(nèi)部管理制度等方面。

1.2 流程設(shè)計(jì)

鐵路貨運(yùn)營銷市場調(diào)查流程設(shè)計(jì)如圖 1 所示。

圖1 鐵路貨運(yùn)營銷市場調(diào)查流程圖

2 鐵路貨運(yùn)營銷市場調(diào)查方法

2.1 市場調(diào)查途徑

結(jié)合北京鐵路局承擔(dān)的京津冀地區(qū)貨運(yùn)市場營銷任務(wù)，全面了解京津冀地區(qū)貨運(yùn)市場狀況，研究構(gòu)建貨運(yùn)市場調(diào)查體系，建立反映調(diào)查地區(qū)的物流市場狀況及公路運(yùn)價的數(shù)據(jù)庫，為鐵路運(yùn)輸企業(yè)積極開展市

場營銷等方面提供支持。

（1）形成覆蓋廣泛的調(diào)查網(wǎng)絡(luò)。將政府部門、行業(yè)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、運(yùn)輸物流企業(yè)、物流園區(qū)等單位全部納入調(diào)查對象，并根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況，劃分為北京、天津，以及河北省東北部、西北部、東南部、西南部、中部 7 個區(qū)域范圍[5]，定期調(diào)查各區(qū)域物流規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等狀況，并選取北京、天津、唐山、秦皇島、承德、張家口、石家莊、邯鄲等作為主要的物流節(jié)點(diǎn)城市，調(diào)查物流節(jié)點(diǎn)城市到全國各地的公路運(yùn)價等數(shù)據(jù)。

（2）形成多種手段相結(jié)合的調(diào)查方式。針對生產(chǎn)企業(yè)物流環(huán)節(jié)，重點(diǎn)采取實(shí)地走訪調(diào)查方式，了解企業(yè)物流成本；針對物流企業(yè)和運(yùn)輸車隊(duì)，重點(diǎn)通過走訪調(diào)查與問卷調(diào)查結(jié)合方式進(jìn)行調(diào)查；對公路貨源集中區(qū)域和貨物主要流向，在物流園區(qū)及高速公路服務(wù)區(qū)發(fā)放調(diào)查問卷。例如，在調(diào)查華北地區(qū)至內(nèi)蒙古地區(qū)公路貨運(yùn)市場時，組織專門人員在京藏高速公路的下花園、張家口、淤家粱等服務(wù)區(qū)向過往貨車司機(jī)發(fā)放調(diào)查問卷，詳細(xì)了解車型、運(yùn)價、運(yùn)輸時效等信息；針對公路專線運(yùn)輸價格信息，與順豐速運(yùn)集團(tuán)有限公司、首都公路發(fā)展集團(tuán)有限公司等路外貨運(yùn)物流企業(yè)建立合作關(guān)系，為廣泛獲取市場價格信息提供輔助渠道。此外，開發(fā)專門的手機(jī)應(yīng)用平臺，方便營銷人員在調(diào)查過程中的信息上報(bào)和數(shù)據(jù)分析，力爭通過多方面多渠道廣泛搜集市場數(shù)據(jù)。

（3）形成把握市場趨勢及公路價格的快速反應(yīng)機(jī)制。重點(diǎn)對公路運(yùn)輸、貨物倉儲等市場波動幅度大的價格數(shù)據(jù)，在形成基礎(chǔ)價格數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，按照每 7 天為一個周期進(jìn)行調(diào)查和更新，并積極探索建立公路價格信息指數(shù)[6]，為準(zhǔn)確掌握京津冀地區(qū)物流市場發(fā)展趨勢及公路價格變動提供數(shù)據(jù)支持，從而為靈活調(diào)整鐵路運(yùn)價和開發(fā)貨運(yùn)產(chǎn)品提供可靠參考。

2.2 貨運(yùn)營銷方法

結(jié)合開展的京津冀地區(qū)貨運(yùn)營銷市場調(diào)查情況，針對該地區(qū)的零散小件貨物運(yùn)輸需求，開行具有節(jié)能環(huán)保、安全高效、運(yùn)價合理、服務(wù)便捷、信息開放等特點(diǎn)的京津冀零散貨物快運(yùn)列車。

（1）節(jié)能環(huán)保。鐵路運(yùn)輸作為一種清潔、環(huán)保型的交通工具，具有先天的綠色優(yōu)勢。鐵路運(yùn)輸所產(chǎn)生的空氣污染、噪聲干擾遠(yuǎn)低于公路等其他運(yùn)輸方式。在京津冀地區(qū)環(huán)境污染治理形勢日益嚴(yán)峻的情況下，通過鐵路運(yùn)輸開展零散貨物快運(yùn)業(yè)務(wù)，將會得到地方政府和企業(yè)的廣泛支持。

（2）安全高效。京津冀零散貨物快運(yùn)列車采取客車化運(yùn)行模式，按固定的時刻表開行，能夠確保貨物安全準(zhǔn)時運(yùn)輸，滿足不同客戶對貨物運(yùn)輸時效的需求，通過京津冀貨物快運(yùn)列車運(yùn)輸貨物，客戶完全無需考慮道路擁堵、交通安全、惡劣天氣等風(fēng)險(xiǎn)，京津冀零散貨物快運(yùn)具有更強(qiáng)的安全高效優(yōu)勢。

（3）價格合理。京津冀零散貨物快運(yùn)打破了傳統(tǒng)的鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品報(bào)價模式，參考公路運(yùn)輸報(bào)價[7]，按照“一口價”的報(bào)價方式，將所有費(fèi)用項(xiàng)目匯總計(jì)算后，直接公布始發(fā)地與終到地間的鐵路運(yùn)輸一口價，避免了計(jì)算鐵路運(yùn)費(fèi)的繁瑣環(huán)節(jié)，不僅有利于客戶代表開展市場營銷工作，同時也能夠使客戶對鐵路價格一目了然，方便客戶對鐵路運(yùn)價與公路運(yùn)價進(jìn)行比選。同時，根據(jù)市場調(diào)查掌握的公路汽運(yùn)價格變化，定期調(diào)整鐵路運(yùn)價，使貨物快運(yùn)的價格能夠始終與市場保持一致。此外，制訂“站到站”“門到站”“站到門”及“門到門”全程服務(wù) 4 種價格方案，以滿足不同客戶的個性化運(yùn)輸需求。

（4）服務(wù)便捷。按照“敞開收貨、隨到隨辦”的思路，最大程度放開辦理限制，擴(kuò)寬辦理渠道，努力為客戶提供便捷服務(wù)。一是在辦理品類方面，按照敞開收貨的原則，最大程度辦理各類零散白貨業(yè)務(wù)。二是在辦理方式方面，為客戶提供現(xiàn)場辦理、電話辦理和互聯(lián)網(wǎng)辦理 3 種渠道?？蛻暨x擇現(xiàn)場辦理的，可以在貨物快運(yùn)途經(jīng)的任何一個作業(yè)站辦理，同時也可以通過覆蓋京津冀地區(qū)大部分市、縣 (區(qū)) 的任意一家辦理站辦理?？蛻暨x擇電話辦理，可以通過中國鐵路客戶服務(wù)熱線電話在國內(nèi)任何地點(diǎn)撥打電話辦理?？蛻暨x擇網(wǎng)上辦理，可以登錄中國鐵路客戶服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)站，在網(wǎng)站填報(bào)訂單進(jìn)行辦理。三是在辦理手續(xù)方面，盡量簡化手續(xù)，改變過去客戶辦理鐵路運(yùn)輸時需要先報(bào)計(jì)劃、再裝車，而且需要多次往返車站進(jìn)行現(xiàn)場辦理的模式[8]，通過京津冀零散貨物快運(yùn)運(yùn)

輸，客戶只需要填寫一次運(yùn)單、一個電話或一次點(diǎn)擊鼠標(biāo)即可辦理。

（5）信息開放。為滿足客戶對物流信息化需求，應(yīng)建立面向社會的方便快捷的信息共享服務(wù)平臺，北京鐵路局專門開發(fā)了“京津冀貨物快運(yùn)服務(wù)平臺”，該平臺可以基于互聯(lián)網(wǎng)平臺和鐵路內(nèi)部辦公網(wǎng)同時運(yùn)行，為客戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，并預(yù)留接口，具備與物流企業(yè)的信息系統(tǒng)互聯(lián)對接的技術(shù)條件，以便最大限度地方便客戶的需求提報(bào)及信息查詢，包括需求單查詢、物流查詢、客戶服務(wù)及服務(wù)指南、代辦網(wǎng)點(diǎn)、里程查詢、運(yùn)費(fèi)查詢、辦理限制等。

2.3 京津冀零散貨物快運(yùn)列車開行實(shí)踐效果

自 2014 年 7 月京津冀零散貨物快運(yùn)列車開行后，零散貨物業(yè)務(wù)量、客戶數(shù)量在保持持續(xù)快速增加的同時，承攬件數(shù)、貨運(yùn)收入、貨運(yùn)收入率等指標(biāo)呈現(xiàn)同步增長，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。2014 年 7-12月零散貨物快運(yùn)業(yè)務(wù)分析表如表 1 所示。從表 1 可以看出，截至 2014年 12 月，零散貨物運(yùn)單數(shù)量由 7 月份的 1 450 單增長至 12 月份的 21 452 單，貨運(yùn)量增長至 73 463 t，上漲比例達(dá) 450%；貨物快運(yùn)的收入由 46.4 萬元增長至 2 280.7萬元，收入率達(dá)到 310.46 元/t，為全鐵路局平均貨運(yùn)收入率 62.1 元 /t的 500%；貨物發(fā)送量及貨運(yùn)收入大幅增加，零散貨物快運(yùn)列車開行效果顯著。

表1 2014年7—12月零散貨物快運(yùn)業(yè)務(wù)分析表

3 結(jié)束語

按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律開展貨運(yùn)營銷市場調(diào)查和制定企業(yè)營銷策略，是推進(jìn)鐵路運(yùn)輸企業(yè)走向市場的內(nèi)在要求。鐵路貨運(yùn)營銷市場調(diào)查是一項(xiàng)全面性的工作，是統(tǒng)計(jì)學(xué)、營銷學(xué)和鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)等多學(xué)科的綜合應(yīng)用。隨著鐵路貨運(yùn)組織改革的逐步深入，深入細(xì)致開展好市場調(diào)查，加強(qiáng)鐵路貨運(yùn)營銷市場調(diào)查方法的應(yīng)用，有助于鐵路運(yùn)輸企業(yè)全面掌握市場動態(tài)，制定積極有效的貨運(yùn)營銷組織方案，為鐵路運(yùn)輸企業(yè)參與物流市場競爭發(fā)揮積極作用。

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（責(zé)任編輯 金 穎）

南寧鐵路局為春耕化肥運(yùn)輸亮“綠燈”

入春以來，南寧鐵路局迅速調(diào)整運(yùn)輸計(jì)劃，及時掌握春耕化肥需求和供應(yīng)動態(tài)，開辟春耕物資運(yùn)輸綠色通道，全力確保春耕化肥等物資隨請隨裝、隨裝隨運(yùn)、隨到隨卸。

春節(jié)前，南寧鐵路局及時調(diào)整運(yùn)力配置，積極備戰(zhàn)春耕物資運(yùn)輸。該局運(yùn)輸部門在抓好春運(yùn)旅客運(yùn)輸?shù)耐瑫r，為化肥等春耕物資運(yùn)輸開辟綠色通道，按照優(yōu)先計(jì)劃、優(yōu)先承運(yùn)、優(yōu)先裝車、優(yōu)先掛運(yùn)的 “四優(yōu)先”原則組織運(yùn)輸，最大限度提高化肥運(yùn)輸效率。

南寧鐵路局積極組織營銷人員與管內(nèi)主要化肥生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系，對化肥外運(yùn)需求進(jìn)行調(diào)查，提前掌握化肥裝車去向、運(yùn)量等信息，及時為他們制訂最佳運(yùn)輸方案。他們嚴(yán)格執(zhí)行裝車當(dāng)日落實(shí)制度，每天對廣西各大化肥生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)輸計(jì)劃落實(shí)情況進(jìn)行跟蹤分析，確保有貨必有車；加強(qiáng)對中間站化肥裝車作業(yè)的指導(dǎo)，不斷優(yōu)化裝卸車組織方案，提高需求提報(bào)、裝車掛運(yùn)、到達(dá)卸車等環(huán)節(jié)的工作效率，確?；释膺\(yùn)暢通無阻。

2016 年 2 月 1 日至 3 月 14 日，南寧鐵路局發(fā)運(yùn)化肥等春耕物資 954 車、6 萬多 t；完成到達(dá)化肥等春耕物資卸車 11 226 車、70.7 萬 t。

（摘自《人民鐵道》報(bào)）

更 正 啟 事

2016年第2期《蒙西煤炭運(yùn)往廣西北部灣港鐵路運(yùn)輸徑路方案比選研究》文章作者簡介中，“趙倩”應(yīng)為“趙婧”，特此說明。

Discussion on Application of Market Research Method of Freight Transport Marketing by Railway Transport Enterprises

SUN Ze-ren, XIE Xu-shen1
(1. Freight Transportation Department, Beijing Railway Administration, Beijing 100860, China)

Fully and deeply implementing market research of freight transport marketing could provide data support for railway transport enterprise to adjust railway transport cost, develop and design railway freight transport product and actively develop railway freight transport marketing. Through analyzing the main contents and process design of the market research, this paper puts forward the methods of the market research, which contributing to fully grasp market dynamics by railway transport enterprise. Combining with the operation of bulk cargo express trains by Beijing Railway administration in Beijng, Tianjin and Hebei area, the paper makes investigation and analyzes the practice effects of the trains operation, which provides reference for promoting railway transport enterprise entering the market.

Railway; Market Research; Freight Transport Marketing

1004-2024(2016)03-0021-05

U294.1+3

B

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.03.05

2016-02-15

孫澤仁 (1999—)，男，山西侯馬人，高中在讀，參加鐵路快捷貨運(yùn)發(fā)展模式及關(guān)鍵技術(shù)研究課題組。謝旭申 (1980—)，男，河北遵化人，碩士研究生。

中國鐵道科學(xué)研究院科研開發(fā)基金項(xiàng)目 (2012YJ081)