錢立

【摘 要】隨著全球化背景下的國(guó)際合作不斷增多，中外商務(wù)談判中出現(xiàn)的沖突也不可避免的增多，文化的差異會(huì)導(dǎo)致溝通障礙，引發(fā)談判沖突， 使談判陷入僵局。解決沖突的關(guān)鍵在于認(rèn)真分析沖突的原因， 以采取恰當(dāng)?shù)牟呗韵嗷ト诤希?實(shí)現(xiàn)共贏。本文試圖從霍夫斯泰德的文化維度理論來(lái)解讀中外商務(wù)談判沖突的幾大原因， 提出解決沖突的策略， 跨越中外文化的屏障，促成談判的成功。

【關(guān)鍵詞】霍夫斯泰德；文化維度；商務(wù)談判；文化差異

1 霍夫斯泰德的文化維度理論

荷蘭文化研究所所長(zhǎng)霍夫斯泰德經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期對(duì)五十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的文化研究， 結(jié)合彭麥克等學(xué)者的相關(guān)理論， 總結(jié)出文化的五個(gè)維度即：權(quán)力距離、不確定性的規(guī)避、個(gè)人主義/集體主義、剛性/柔性和長(zhǎng)期趨向/短期趨向。這一文化維度理論，作為從國(guó)家的層次角度來(lái)衡量不同國(guó)家之間的文化差異、價(jià)值取向的標(biāo)準(zhǔn)， 被公認(rèn)為最具影響力的理論之一。

1.1 權(quán)力距離

指某一社會(huì)中人們對(duì)于權(quán)力在社會(huì)或組織中不平等分配的接受程度。權(quán)力距離小的國(guó)家不看重由權(quán)力與財(cái)富引起的層級(jí)差異，更加強(qiáng)調(diào)個(gè)人權(quán)力、地位和機(jī)會(huì)的平等。然而權(quán)力距離較大的國(guó)家認(rèn)同和接受層級(jí)差異， 認(rèn)為等級(jí)就是一種劃分，嚴(yán)格的順序是必須的，掌權(quán)者享有特權(quán)， 應(yīng)該最大程度地表現(xiàn)權(quán)力。

1.2 不確定性的規(guī)避

指一個(gè)社會(huì)受到不確定的事件和非常規(guī)的環(huán)境威脅時(shí)是否通過(guò)正式的渠道來(lái)避免和控制不確定性?；乇艹潭雀叩奈幕ㄟ^(guò)建立有序的社會(huì)系統(tǒng)、法律法規(guī)及各種措施以減少或規(guī)避不確定因素所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)?；乇艹潭鹊偷奈幕瘜?duì)不確定的事物容忍度和適應(yīng)力強(qiáng)，喜歡新的事物及變化，愿意接受風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，更注重解決問(wèn)題而不是回避問(wèn)題。

1.3 個(gè)人主義/集體主義

指某一社會(huì)總體是更關(guān)注個(gè)人的利益還是集體的利益。個(gè)人主義程度高的國(guó)家，例如美國(guó)，通常以個(gè)人為中心，突出個(gè)人的能力，因而個(gè)人的自由和權(quán)利受到極大尊重，并被視為實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的積極表現(xiàn)。而集體主義程度高的國(guó)家，例如中國(guó)，講究個(gè)人與集體之間的協(xié)調(diào)，個(gè)人利益在大前提下必須服從群體利益，集體利益服從國(guó)家利益。

1.4 剛性/柔性

指性別間社會(huì)角色的分布。在剛性社會(huì)中，性別角色區(qū)分明顯，男性的性格特征如自信、果斷、堅(jiān)強(qiáng)、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，擁有決定權(quán)；而柔性社會(huì)中，兩性的社會(huì)性別角色互相重疊，界限不明顯，人們注重和諧的人際關(guān)系，崇尚禮讓謙虛，關(guān)注生活質(zhì)量。

1.5 長(zhǎng)期取向和短期取向

指某一文化中的成員對(duì)延遲其物質(zhì)、情感、社會(huì)需求的滿足所能接受的程度。具有長(zhǎng)期取向的文化往往做事會(huì)著眼于未來(lái)，看重長(zhǎng)期的承諾，推崇節(jié)儉、堅(jiān)忍不拔和持之以恒的品格；而有著短期取向的文化尤其尊重傳統(tǒng)，履行社會(huì)責(zé)任，并愛(ài)“面子”，更關(guān)注眼前利益，做事追求立竿見(jiàn)影的效果。

2 造成中外商務(wù)談判沖突的原因

隨著中國(guó)入世以及經(jīng)濟(jì)全球化，中外商務(wù)談判越來(lái)越顯示其在經(jīng)濟(jì)生活中的重要作用。來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在文化上的諸多差異導(dǎo)致談判沖突、陷入僵局甚至失敗。那么造成中外商務(wù)談判沖突的原因究竟有哪一些呢？

德國(guó)跨文化研究專家胡恩哈爾鮑爾指出儒家思想的四大要素被公認(rèn)是中國(guó)文化的基礎(chǔ)：尊卑等級(jí)、集體主義、關(guān)系和“面子”。這四個(gè)要素是導(dǎo)致中外商務(wù)談判沖突的四大原因。

（1）尊卑等級(jí)

中國(guó)古代的思想體系是以尊卑等級(jí)為核心的儒家思想，儒家講禮制，主張尊卑有別、長(zhǎng)幼有序，人與人交往時(shí)要受到各自的地位和角色的制約，否則就是失禮。歐美文化向來(lái)崇尚個(gè)人自由，不很看重權(quán)力，更注重個(gè)人能力， 孩子和大人是平等的關(guān)系，上級(jí)與下級(jí)在工作之外也是平等的。例如在選派重要商務(wù)談判成員時(shí)， 美國(guó)人往往選口才好、專業(yè)水平高、推理能力強(qiáng)的年輕人，而與其在公司的地位無(wú)關(guān)。然而這樣的談判人員卻不受中方的歡迎，因?yàn)橹蟹饺藛T懷疑對(duì)方的能力， 在中方談判人員眼里地位象征非常重要。

（2）集體主義

根據(jù)霍夫斯泰德的文化維度理論， 中國(guó)文化高度重視社會(huì)整體、強(qiáng)調(diào)個(gè)人服從整體； 西方文化則推崇個(gè)人主義的價(jià)值觀， 突出個(gè)人的能力。這一差異反映在談判上就是中方談判者人數(shù)多而雜，資歷職位不夠高的往往在談判中不敢大膽表露自己的想法，談判需要經(jīng)過(guò)自上而下逐級(jí)反復(fù)醞釀、協(xié)商，最終由集體決策，因而花時(shí)長(zhǎng)。而西方談判者人數(shù)少而精，談判人員暢所欲言，能獨(dú)立處理談判局面，也敢于負(fù)責(zé)，因此可以由個(gè)人決策，談判費(fèi)時(shí)短。

（3）關(guān)系

中國(guó)式的關(guān)系蘊(yùn)含通過(guò)個(gè)人關(guān)系而獲得的持續(xù)交換的恩惠。在中國(guó)，關(guān)系被證明是獲取稀缺資源或是從外部高層獲得合作機(jī)會(huì)的有效工具。然而對(duì)于西方人來(lái)說(shuō)，這樣的私人關(guān)系和腐敗相關(guān)，因而被認(rèn)為是不道德的甚至是非法的，會(huì)導(dǎo)致他們職業(yè)生涯的終結(jié)。為疏通關(guān)系，在談判前，中方通常會(huì)安排高規(guī)格的宴請(qǐng)、住宿等。然而對(duì)于外方來(lái)講， 更為事實(shí)化和數(shù)據(jù)化的流程，如了解對(duì)方企業(yè)規(guī)模、 盈利情況等才是最為重要的。

（4）“面子”

中國(guó)的人類學(xué)家胡先縉將“面子”定義為“個(gè)人的聲望和地位得到公眾的一致認(rèn)可”；“臉”是指“群體對(duì)于符合社會(huì)和內(nèi)在道德行為標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)體尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定義為“每一個(gè)社會(huì)成員意欲為自己掙得的一種在公眾中的個(gè)人形象”。每個(gè)交際參與者被認(rèn)為具有兩種面子：積極面子（即希望得到別人的贊同、喜愛(ài)、欣賞和尊敬）和消極面子（不希望別人干涉、阻礙自己的行為，有自己選擇行動(dòng)的自由）?？梢?jiàn)漢文化中的“面子” 和“臉”都更接近于Brown和Levinson提出的積極面子，而在漢文化中很難找到一個(gè)與消極面子對(duì)等的概念，因?yàn)橹袊?guó)人都希望得到群體的接納、認(rèn)可和尊重，而并不崇尚過(guò)度地滿足個(gè)人行為的自由。

事實(shí)上，除了以上四個(gè)重要因素還有以下幾個(gè)原因會(huì)導(dǎo)致中外商務(wù)談判的沖突：

（1）缺乏信任

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，信任是指經(jīng)濟(jì)交易的一方認(rèn)為另一方是可靠的并且能履行自己的承諾。胡恩哈爾鮑爾認(rèn)為，雖然外方人員對(duì)中方人員肯定是不信任的，不信任問(wèn)題似乎在中國(guó)人中沒(méi)少引人關(guān)注。原因主要有二個(gè)：中國(guó)人在歷史上一段時(shí)期曾受外國(guó)勢(shì)力的剝削欺凌；另一原因是根據(jù)以前的宣傳，外國(guó)人坦率地說(shuō)就是騙子。信任是決定商務(wù)談判過(guò)程成敗的關(guān)鍵因素、是談判成功的催化劑。

（2）語(yǔ)言障礙

眾所周知， 英語(yǔ)通常被選擇為中立談判語(yǔ)言。胡恩哈爾鮑爾通過(guò)調(diào)查顯示： 在中外商務(wù)談判中，英語(yǔ)流利的中國(guó)人不多，因此談判雙方的溝通是通過(guò)第三方——翻譯。翻譯的參與一則使雙方真心地談話變得不太可能，二來(lái)不當(dāng)?shù)姆g使30%～40%的談判內(nèi)容被曲解或被省略，甚至雙方的一些建議被誤認(rèn)為不夠好直接被忽略。

（3）不同的交際風(fēng)格

霍爾在他的《超越文化》一書中，提出了文化具有語(yǔ)境性，并將語(yǔ)境分為高語(yǔ)境和低語(yǔ)境。來(lái)自高語(yǔ)境國(guó)家的中方談判人員常常會(huì)選用委婉的、間接的方式來(lái)表達(dá)自己的想法，說(shuō)話的內(nèi)容不一定是意思的全部，只有了解說(shuō)話的語(yǔ)境才能正確理解對(duì)方的真正含義； 而來(lái)自低語(yǔ)境國(guó)家如美國(guó)的談判人員則偏愛(ài)直截了當(dāng)?shù)仃愂鍪挛锉磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。因此，在談判時(shí)，一方認(rèn)為對(duì)方過(guò)于唐突粗魯， 而另一方則認(rèn)為對(duì)方缺乏誠(chéng)意，中方的沉默常被解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可，繼而沖突不可避免。

（4）不同的工作風(fēng)格

對(duì)于外國(guó)人來(lái)說(shuō)，如果按規(guī)則他們得以a-b-c-d的方式來(lái)行事，他們會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)、毫無(wú)偏差得照著做。而對(duì)于中國(guó)人，在這框架里他們會(huì)接受更多的選擇，如a-b-d ，b-c-d等。西方國(guó)家自很早以前就有契約文明， 加之其與宗教的聯(lián)系就形成了高度的法治社會(huì)， 做事喜歡順序決策，從具體事物入手， 認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問(wèn)題的本質(zhì)， 如果他們覺(jué)得在某一點(diǎn)上占有優(yōu)勢(shì)， 可以獲得主動(dòng)， 就會(huì)先談這個(gè)點(diǎn)， 而在原則問(wèn)題上比較寬松。他們非?？粗卣勁薪Y(jié)果，嚴(yán)格遵守合同條款。而中國(guó)長(zhǎng)期受封建社會(huì)治國(guó)理念的影響，做事喜歡通盤決策，注重對(duì)所有問(wèn)題的整體討論，談判時(shí)先談概括性的事項(xiàng)， 然后再制定細(xì)節(jié)。一旦原則確定， 就會(huì)堅(jiān)定不移， 寸步不讓， 而在處理具體細(xì)節(jié)時(shí)， 則表現(xiàn)出極大的靈活性，認(rèn)為合同簽了也可以改。

3 化解談判僵局的策略

3.1 選擇合適的談判人員

要確保談判的成功，談判人員的作用是不可低估的。合適的談判人員應(yīng)該具備以下條件：1）相關(guān)領(lǐng)域豐富的專業(yè)知識(shí)；2）敏銳的洞察力、 冷靜的分析和抗壓能力；3）有以往在對(duì)方國(guó)家生活的經(jīng)歷；4）過(guò)硬的身體素質(zhì)，足夠靈活、充滿活力，對(duì)于文化差異足夠容忍；5）優(yōu)秀的雙文化翻譯者。

3.2 培訓(xùn)跨文化溝通技巧

某種意義上，中外商務(wù)談判就是一場(chǎng)跨文化溝通，熟練運(yùn)用跨文化溝通技巧能化解談判沖突，因而培訓(xùn)跨文化溝通技巧是極其必要的?？缥幕瘻贤记傻呐嘤?xùn)包括以下幾個(gè)方面：

1）做好談判前的準(zhǔn)備工作 了解對(duì)手情況包括對(duì)手實(shí)力，對(duì)手所在國(guó)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、對(duì)手人員狀況及組成、 對(duì)手的發(fā)展規(guī)劃、面臨的問(wèn)題等。

2）培養(yǎng)跨文化談判中多元文化眼光、多元文化的行為準(zhǔn)則和交際風(fēng)格 跨文化談判人員如果以己文化為中心，也就是用單一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行為， 談判中就會(huì)難以判斷對(duì)方意圖，難以理解對(duì)方觀點(diǎn)。 相反，如果雙方商務(wù)人員熟悉對(duì)方的談判風(fēng)格、思維方式、語(yǔ)言表達(dá)等，在談判時(shí)簡(jiǎn)單、 清晰、 坦率地表達(dá)自己的思想， 避免使用對(duì)方可能不熟悉的多義詞、 雙關(guān)語(yǔ)、 俚語(yǔ)和典故等， 那么在很大程度上就會(huì)避免沖突或僵局的形成。

中外商務(wù)談判沖突是不可避免的，因此有必要在談判前做好萬(wàn)全準(zhǔn)備， 分析可能形成沖突僵局的原因， 這樣才能防止談判失敗。 成功的跨文化合作要求雙方在談判期間， 寬容對(duì)待文化差異，尊重而非歧視或片面評(píng)判對(duì)方文化，善于拓展自己的視野， 相互融合， 以達(dá)成雙方的共同利益。

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