林玉貞

（廈門華天涉外職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建　廈門　361100）

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連鎖經(jīng)營商業(yè)模式發(fā)展策略探析

林玉貞

（廈門華天涉外職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建廈門361100）

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商店的經(jīng)營不再局限于一家一鋪，而是傾向于鋪開式的連鎖經(jīng)營，每隔一段距離開設(shè)分店的模式，稱為連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營能夠?yàn)榈赇亷砀嗟睦麧?，但是也存在著許多問題。本文從連鎖經(jīng)營模式的概念開始，探究連鎖經(jīng)營面臨的困難，進(jìn)而提出解決困難的方法。

關(guān)鍵詞：連鎖經(jīng)營；商業(yè)模式；品牌策略

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得一個(gè)固定地區(qū)的商家店鋪的客戶人員逐漸呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，為了使店鋪能夠招攬更多的客戶，商店會選擇到另外一個(gè)區(qū)域開設(shè)分店，兩家店鋪互相聯(lián)系，也有助于商店的擴(kuò)大和利潤增加。但是，不成熟的商業(yè)體系也帶來了許多麻煩，更有很多小商店盲目擴(kuò)張，沒有起到提升銷售的效果，反而拖累了總店的發(fā)展。

一、連鎖經(jīng)營商業(yè)模式的概念

1、連鎖經(jīng)營商業(yè)模式的概念

連鎖經(jīng)營模式是現(xiàn)代商店經(jīng)營中的一種新形成的經(jīng)營模式，具有很強(qiáng)的擴(kuò)張性，能夠通過開設(shè)分店的形式，將店鋪擴(kuò)張出去，形成一條連貫的發(fā)展線。連鎖經(jīng)營在今天已經(jīng)日益成為一種流行的經(jīng)營模式，它具有很明顯的特點(diǎn)，包括統(tǒng)一采購、配送、標(biāo)示、營銷策略、價(jià)格、核算等。這種模式在國外已經(jīng)是一種比較成熟的商業(yè)經(jīng)營體系，在法律和行業(yè)規(guī)則上都已自成體系。但在我國，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢的不同，連鎖經(jīng)營模式尚沒有形成一套完整的體系，還在摸索階段，國家在這方面的法律也不完善，還有國內(nèi)市場環(huán)境的復(fù)雜，各種經(jīng)濟(jì)體制的改革，管理水平上人員素質(zhì)的參差不齊，都為連鎖經(jīng)營模式的構(gòu)建造成了很大的阻礙。

2、連鎖經(jīng)營商業(yè)模式的優(yōu)勢

連鎖經(jīng)營模式最大的優(yōu)勢在于可以讓企業(yè)通過一種無資本的方式來擴(kuò)張，以達(dá)到經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大。連鎖經(jīng)營模式讓企業(yè)的所有商鋪都連在一起，既可以通過網(wǎng)絡(luò)溝通的方式互相交流經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，也可以通過各個(gè)地區(qū)的背景不同而作出具有特色的改變。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，企業(yè)可以用其中一家店鋪進(jìn)行各種經(jīng)營策略的試點(diǎn)，用以驗(yàn)證在經(jīng)營中的各種創(chuàng)新。這樣，企業(yè)能夠在不影響大局的情況下，試驗(yàn)各種創(chuàng)意，將效果較好的創(chuàng)意擴(kuò)大到全部商店，實(shí)現(xiàn)商店經(jīng)營的逐步優(yōu)化，也有利于推動(dòng)企業(yè)發(fā)展壯大。

連鎖經(jīng)營擴(kuò)大了企業(yè)的規(guī)模，既讓企業(yè)更加具有知名度，也節(jié)約了成本。企業(yè)的發(fā)展就在于如何擴(kuò)大影響力和降低發(fā)展成本。連鎖經(jīng)營讓企業(yè)擁有了品牌效應(yīng)，當(dāng)人們在各個(gè)地方看到熟悉的標(biāo)識時(shí)，就會意識到這是一家連鎖店，心理上就會對企業(yè)產(chǎn)生一種信任感，認(rèn)為能夠連鎖的店鋪一定是評價(jià)比較好的店鋪，這樣就擴(kuò)大了企業(yè)的顧客廣度。

值得注意的是，連鎖經(jīng)營也可能會讓企業(yè)陷入資金流動(dòng)困難的局面，需要企業(yè)管理者認(rèn)清形勢，謹(jǐn)慎開店。

二、連鎖經(jīng)營商業(yè)模式面臨的困難

1、連鎖經(jīng)營的類型單一

連鎖經(jīng)營讓企業(yè)將自己的店鋪開到不同的地區(qū)，但是同樣的商品在不同的地區(qū)并不一定有一樣的銷售效果。每個(gè)地區(qū)都有自己的特殊性，這種特殊性受到多方面的影響，比如居民的文化素養(yǎng)、周邊的商業(yè)環(huán)境、建筑結(jié)構(gòu)、人群結(jié)構(gòu)等，這些都會給商店的營業(yè)額帶來影響。

所以，企業(yè)在開設(shè)分店的時(shí)候，管理者應(yīng)該實(shí)地考察，觀察地區(qū)的人文環(huán)境是否適合開設(shè)分店，然后寫出一份比較完善的策劃方案，召集高層管理者進(jìn)行討論。在經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目疾旌图?xì)致的討論后，企業(yè)才能決定要不要在這里開設(shè)分店，開設(shè)分店后預(yù)計(jì)什么時(shí)候能夠?qū)N售額提升到正常水平，什么時(shí)候才能開始盈利，這都是在開店之前就應(yīng)該計(jì)劃好的事情。企業(yè)只有做好一切準(zhǔn)備，才能在遇到突發(fā)狀況的時(shí)候有據(jù)可循。

開設(shè)分店之后，還要根據(jù)銷售的情況制定更加詳細(xì)的策略。一開始的營銷策略可以參照總店的經(jīng)營模式，但是隨著時(shí)間推移，分店必然要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r的特殊性進(jìn)行修改，制定出一種比較適合當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境的發(fā)展策略，然后將策略和實(shí)行后的結(jié)果進(jìn)行匯總，制作成報(bào)告發(fā)到總店，為以后開設(shè)更多的分店作準(zhǔn)備，形成一套比較完善、比較豐富的連鎖經(jīng)營模式，這樣才能正確發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，幫助企業(yè)做好做大。

2、連鎖經(jīng)營的規(guī)模小

由于受到資金等各個(gè)方面的限制，實(shí)際上我國大多數(shù)企業(yè)的商店連鎖都還局限在一個(gè)或者幾個(gè)城市中，連鎖經(jīng)營的規(guī)模比較小。這是一種不太好的現(xiàn)象，因?yàn)檫B鎖經(jīng)營帶來的優(yōu)勢就是讓企業(yè)了解更多的經(jīng)營方法。企業(yè)在各個(gè)地方開設(shè)分店，分店再按照當(dāng)?shù)氐奶厣_發(fā)新的經(jīng)營模式，為企業(yè)豐富經(jīng)營模式，提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。但是，若是分店都集中在一個(gè)或者臨近的幾個(gè)城市，這種優(yōu)勢就縮小了。因?yàn)樵谕怀鞘校h(huán)境的變化不大，人文環(huán)境的轉(zhuǎn)變也不明顯，企業(yè)雖然是擴(kuò)大了自己的經(jīng)營規(guī)模，但是由于各個(gè)店鋪之間的距離不夠，經(jīng)營范圍會出現(xiàn)重合，反而會降低店鋪的營銷額。

企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大了，但是銷售額卻始終上不去，這樣也會拖住企業(yè)的流動(dòng)資金。如果開設(shè)的分店沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的效果，遲遲無法形成盈利，就會妨礙企業(yè)的發(fā)展，就可能會出現(xiàn)資金斷鏈的情況。而一旦資金發(fā)生斷鏈，貨物無法及時(shí)上架，工作人員的薪酬無法及時(shí)發(fā)放，對于企業(yè)來說，就存在危機(jī)。若是此時(shí)還不能及時(shí)解決分店的銷售漏洞，就很可能會威脅到總店的經(jīng)營情況，最后形成惡性循環(huán)，造成總分店一起崩潰的糟糕局面。

3、連鎖經(jīng)營的內(nèi)部結(jié)構(gòu)落后

連鎖經(jīng)營需要企業(yè)內(nèi)部具有比較先進(jìn)的結(jié)構(gòu)體系，比如高素質(zhì)的管理人員，受過專業(yè)培訓(xùn)的工作人員，先進(jìn)的薪資模式，合理的經(jīng)營管理模式。但是我國在這方面還存在著很大的問題。首先，高層管理人員很多還是由企業(yè)的所有者就任，可企業(yè)的管理者通常具有年齡大、學(xué)歷低的特點(diǎn)，并不具備專業(yè)的管理水平。有些連鎖店即使交付給了經(jīng)營者，但是企業(yè)的所有者仍然掌管著指揮權(quán)，這種外行指揮內(nèi)行的情況在國內(nèi)的企業(yè)中時(shí)有發(fā)生。所有者因?yàn)樽约菏瞧髽I(yè)的創(chuàng)始人，就盲目相信自己的一套管理方法，不愿意相信具有理論基礎(chǔ)的經(jīng)營者的策略。盲目遵循以往的策略，只能讓企業(yè)故步自封。這一點(diǎn)還體現(xiàn)在工作人員和薪酬模式上，底層的工作人員因?yàn)榈貌坏街匾?，選擇了不具備專業(yè)素養(yǎng)的人工作，但是他們是顧客接觸的第一線，如果沒有一個(gè)良好的形象，只會起到反效果。而落后的薪酬模式又讓工作人員看不到努力工作的回報(bào)，很難激發(fā)起他們的工作熱情。

三、連鎖經(jīng)營商業(yè)模式的策略

1、優(yōu)化連鎖經(jīng)營商店內(nèi)部結(jié)構(gòu)

首先，在人員上，聘請專業(yè)的高素質(zhì)管理人員組成企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部框架，企業(yè)的所有者只進(jìn)行大方向上的考量，充分發(fā)揮高素質(zhì)人員在管理上的優(yōu)勢作用。同時(shí)，還要對一線的工作人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，或者直接招聘具有專業(yè)素養(yǎng)和工作經(jīng)驗(yàn)的員工做店內(nèi)的一線服務(wù)工作。這樣能夠在企業(yè)內(nèi)部形成一股素養(yǎng)極高的服務(wù)風(fēng)格，帶給顧客極佳的第一印象。

其次，在制度方面，建立一套和銷售額掛鉤的薪酬制度，給服務(wù)員一定的分成獎(jiǎng)勵(lì)。讓工作人員獲得直接的利益，能夠激發(fā)起他們的工作激情，讓他們更加努力的工作，這樣不僅能夠提高企業(yè)的銷售額，也能夠提升企業(yè)的利潤。同時(shí)還要制定一份比較完善的高層管理制度，明確每一個(gè)職務(wù)的責(zé)任和義務(wù)，清晰明確地劃分工作范圍，讓管理人員了解自己需要做的工作。這樣在有突發(fā)事件的時(shí)候，能夠第一時(shí)間明確負(fù)責(zé)人是誰，也能夠在第一時(shí)間追究責(zé)任，減少推卸責(zé)任的情況出現(xiàn)。

2、形成規(guī)?；倪B鎖經(jīng)營模式

有了比較好的內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)，企業(yè)就可以制定一份適合企業(yè)自身發(fā)展的規(guī)?；?jīng)營策劃。讓有關(guān)人員去當(dāng)?shù)乜疾鞂?shí)地情況，分析詳細(xì)后決定在哪里開設(shè)分店，選擇合適的管理人員在當(dāng)?shù)貙?shí)際管理。利用先進(jìn)的信息技術(shù)及時(shí)分享工作經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌管理，降低企業(yè)經(jīng)營的成本，積累企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)。在不同地區(qū)發(fā)展的商店也需要和當(dāng)?shù)氐恼愫藐P(guān)系，明確當(dāng)?shù)卣囊?guī)章制度，了解當(dāng)?shù)卣膱?zhí)法特色。順應(yīng)法律的規(guī)定發(fā)展，才能確保企業(yè)的發(fā)展不會受到來自上級的阻礙。同時(shí)，規(guī)模化的經(jīng)營也少不了總分店之間的統(tǒng)籌安排，不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的聯(lián)系，在商品的統(tǒng)籌安排上也要取得密切的聯(lián)系，包括人員輸送、調(diào)派、資金清算核對等等。

3、形成連鎖經(jīng)營的品牌優(yōu)勢

一個(gè)出色的品牌會為企業(yè)塑造一個(gè)良好的形象，確保企業(yè)的長時(shí)間可持續(xù)發(fā)展。提高企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象，也能夠幫助企業(yè)在與同行的競爭中脫穎而出，在消費(fèi)者的心理留下持續(xù)而穩(wěn)固的形象。品牌優(yōu)勢是一個(gè)連鎖經(jīng)營模式中必不可少的一點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該在前期圍繞這一點(diǎn)制定經(jīng)營策略，通過各種活動(dòng)在消費(fèi)者心里留下長期的印象，同時(shí)提高自己的商品質(zhì)量，塑造良好的口碑。一旦將品牌效應(yīng)樹立起來，企業(yè)就應(yīng)該趁熱打鐵，繼續(xù)深化自己的品牌在消費(fèi)者心中的影響，比如制作具有自身特色、印象深刻的商標(biāo)，或者打造具有代表意義的商業(yè)口號。同時(shí)一定要注意商品的質(zhì)量問題，還要處理好售后服務(wù)，恰當(dāng)解決與顧客之間的糾紛。在解決顧客糾紛的時(shí)候，也不能盲目順應(yīng)客戶，要有一套完整的客服體系，明確什么是責(zé)任什么是義務(wù)，明確法律條文，不能一味放棄企業(yè)的利益去迎合消費(fèi)者，不然可能會形成不良影響。

四、結(jié)語

連鎖經(jīng)營模式在我國有很大的發(fā)展空間，要從制度、人員、結(jié)構(gòu)上進(jìn)行優(yōu)化。制定完善的管理體系和經(jīng)營策略，在實(shí)際經(jīng)營中服務(wù)客戶，堅(jiān)持自我，打造良好的品牌效應(yīng)。只有這樣，才能建立起一套適合我國企業(yè)的連鎖經(jīng)營模式，優(yōu)化我國現(xiàn)在連鎖企業(yè)的經(jīng)營模式，讓我國逐漸富強(qiáng)起來。

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（責(zé)任編輯：胡冬梅）