張薇

[摘要]現(xiàn)如今，企業(yè)在市場(chǎng)中會(huì)遇到越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者，如何能在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中穩(wěn)定消費(fèi)群，提高企業(yè)的凝聚力、加深企業(yè)的向心力、加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)市場(chǎng)定位策略發(fā)揮著重大的作用，明確的市場(chǎng)定位不僅能減少企業(yè)的成本，也關(guān)系到企業(yè)生存之根本。太倉(cāng)倉(cāng)建超市從本土化超市的定位出發(fā)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，制定了獨(dú)特的市場(chǎng)定位策略，在太倉(cāng)市的超市市場(chǎng)占了一定的份額，銷(xiāo)售額也在逐漸地回升，究其原因主要是制定了符合太倉(cāng)地方文化的市場(chǎng)定位策略。其將企業(yè)定位為本土化超市的零售業(yè)態(tài)，在商品結(jié)構(gòu)、商品價(jià)格、采購(gòu)渠道、服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范管理等方面做出了調(diào)整，，以其“以人為本、誠(chéng)信服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念展現(xiàn)了其企業(yè)文化，以此提升了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

[關(guān)鍵詞]太倉(cāng)；倉(cāng)建超市；市場(chǎng)定位；策略

近年來(lái)，以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、規(guī)范經(jīng)營(yíng)和方便快捷著稱(chēng)的連鎖超市以其特殊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。連鎖超市作為零售業(yè)的一種新型業(yè)態(tài)，采用“顧客自我服務(wù)”的銷(xiāo)售方式，向消費(fèi)者提供了一站式服務(wù)的解決方案，以經(jīng)營(yíng)食品和日常用品等中低檔商品為主，實(shí)行高周轉(zhuǎn)率、低利潤(rùn)率、價(jià)廉物美的銷(xiāo)售方針，給零售業(yè)注入了新鮮血液。如今，越來(lái)越多的連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)充斥著各個(gè)城市，越來(lái)越多的商品鱗次櫛比地充斥超市的貨架，但是消費(fèi)者卻能在眾多的商品中選擇心儀的商品，究其原因，是因?yàn)槠髽I(yè)成功了運(yùn)用了市場(chǎng)定位策略，市場(chǎng)定位策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)與策略，在零售企業(yè)中更是廣泛地被應(yīng)用。

一、太倉(cāng)倉(cāng)建超市的簡(jiǎn)介

太倉(cāng)位于江蘇省東南部，長(zhǎng)江口南岸，東瀕長(zhǎng)江，與崇明島隔江相望，南臨上海寶山區(qū)、嘉定區(qū)，西連昆山市，北接常熟市。太倉(cāng)市轄7個(gè)鎮(zhèn)：城廂鎮(zhèn)、沙溪鎮(zhèn)、瀏河鎮(zhèn)、浮橋鎮(zhèn)、璜涇鎮(zhèn)、雙鳳鎮(zhèn)、陸渡鎮(zhèn)；以及3個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)：太倉(cāng)港經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)一新區(qū)、太倉(cāng)港經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)一港區(qū)以及科教新城區(qū)，市人民政府駐城廂鎮(zhèn)。

太倉(cāng)倉(cāng)建超市是太倉(cāng)市倉(cāng)建超市有限公司投資創(chuàng)辦的，太倉(cāng)市倉(cāng)建超市有限公司是一家按現(xiàn)代企業(yè)制度組建的有限責(zé)任公司，主要經(jīng)營(yíng)針紡織品、日用百貨、五金交電、文化用品、玩具、電子計(jì)算機(jī)及配件、鐘表、眼鏡及配件、糖、煙、酒等等二十多個(gè)大類(lèi)的商品?？偨?jīng)營(yíng)面積達(dá)10000平方米，目前是太倉(cāng)規(guī)模較大的一家連鎖超市。公司自1999年1月成立以來(lái)，發(fā)展至今已經(jīng)有12個(gè)年頭，有大小門(mén)店39家，遍布全市各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。公司成立以來(lái)，始終信守“顧客第一，唯一的第一”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和“為民、便民、利民”的經(jīng)營(yíng)宗旨，不斷完善企業(yè)內(nèi)部管理，太倉(cāng)倉(cāng)建超市秉著自有品牌，在太倉(cāng)樹(shù)立倉(cāng)建新形象，提高了企業(yè)信譽(yù)。

二、倉(cāng)建超市運(yùn)用市場(chǎng)定位的意義

市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分成不同的消費(fèi)者群，然后根據(jù)自身企業(yè)的特征選定一類(lèi)或幾類(lèi)消費(fèi)群，針對(duì)此類(lèi)消費(fèi)群的特性，根據(jù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)企業(yè)某些特性或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)塑造與眾不同，給消費(fèi)者印象鮮明的形象，能夠贏得消費(fèi)者的重視和認(rèn)同。市場(chǎng)定位就是企業(yè)針對(duì)潛在消費(fèi)者的心理進(jìn)行一定的設(shè)計(jì)，根據(jù)消費(fèi)者的喜好創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌，以求企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌和形象在消費(fèi)者的心目中留下深刻的印象，形成一種特殊的偏愛(ài)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突穎而出。市場(chǎng)定位并不是要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品本身做出調(diào)整，而是強(qiáng)調(diào)企業(yè)在潛在消費(fèi)者的心目中能留下什么形象，在本質(zhì)上要求企業(yè)要與其他企業(yè)和產(chǎn)品嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使得消費(fèi)者能明顯地感覺(jué)到企業(yè)與企業(yè)之間的不同，從而在消費(fèi)者心目中占有特殊的地位。

太倉(cāng)市隸屬江蘇省蘇州市管轄，人口數(shù)量達(dá)到了51.5萬(wàn)人，因市政府駐地城廂鎮(zhèn)，因此城廂鎮(zhèn)的人口就達(dá)到了16.4萬(wàn)人。太倉(cāng)市因地理位置優(yōu)越，位于長(zhǎng)江三角洲的中心，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，為市民提供了很好的就業(yè)機(jī)會(huì)，因此人口數(shù)量也在逐年增長(zhǎng)。太倉(cāng)倉(cāng)建超市成立于1999年，憑借著自由品牌、優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量和服務(wù)水平在太倉(cāng)市民中樹(shù)立了很好的形象，但是隨著聯(lián)華超市、華聯(lián)超市、蘇果超市、時(shí)代超級(jí)購(gòu)物廣場(chǎng)、如海超市、大潤(rùn)發(fā)超級(jí)市場(chǎng)和沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)的陸續(xù)進(jìn)駐，各大超市零售商也在發(fā)揮著各自的優(yōu)勢(shì)，投入最大的資金和人力、物力，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額，在太倉(cāng)這個(gè)市場(chǎng)穩(wěn)定霸主地位。

太倉(cāng)倉(cāng)建超市充分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，憑借對(duì)太倉(cāng)城市文化和消費(fèi)者購(gòu)物特性的了解，將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在附近地區(qū)居民，特別是一些家庭婦女，了解他們的購(gòu)物需要，將自己定位在本土化的超市業(yè)態(tài)，以其“以人為本、誠(chéng)信服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念展現(xiàn)了其企業(yè)文化，在廣大太倉(cāng)市民中享有盛譽(yù)。

三、分析倉(cāng)建超市的市場(chǎng)定位的策略

太倉(cāng)倉(cāng)建超市從本土化超市的定位出發(fā)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，制定了獨(dú)特的市場(chǎng)定位策略，在太倉(cāng)市的超市市場(chǎng)占了一定的份額，雖然自大潤(rùn)發(fā)超市和沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)的進(jìn)駐，銷(xiāo)售額由原來(lái)的1.8億下降到1.6億，但如今銷(xiāo)售額已經(jīng)開(kāi)始回升，究其原因主要是制定了符合太倉(cāng)地方文化的市場(chǎng)定位策略，其策略分析如下：

（一）定位本土化超市業(yè)態(tài)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群

太倉(cāng)有時(shí)代購(gòu)物廣場(chǎng)、大潤(rùn)發(fā)超級(jí)市場(chǎng)、沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)這樣的大賣(mài)場(chǎng)，也有聯(lián)華超市、華聯(lián)超市等超市業(yè)態(tài)，同時(shí)有可的、快客等便利店，零售業(yè)的業(yè)態(tài)形式豐富，倉(cāng)建超市始終定位在本土化超市業(yè)態(tài)。大賣(mài)場(chǎng)面對(duì)的消費(fèi)者是確有購(gòu)物需求，且要求有品種豐富的商品，能提供一站式購(gòu)物的服務(wù)，大賣(mài)場(chǎng)的贏利點(diǎn)一般為8%-10%，商品的價(jià)格普遍較低。便利店面對(duì)的是上班族和兒童等追求方便快捷，能提供早餐和各類(lèi)方便食品要求的消費(fèi)者，因要求及時(shí)方便，且食品類(lèi)商品對(duì)生產(chǎn)日期要求較高，要能提供此類(lèi)服務(wù)一定要有完善的配送體系，便利店的贏利點(diǎn)一般為20%以上，因此商品價(jià)位都較高。倉(cāng)建超市認(rèn)真地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，全面分析各類(lèi)數(shù)據(jù)，依靠熟悉太倉(cāng)地方文化的優(yōu)勢(shì)，將目標(biāo)消費(fèi)群主要鎖定在有購(gòu)物需求的家庭婦女，因此在大米、油、雞蛋等商品上實(shí)現(xiàn)價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)家庭婦女的消費(fèi)心理，倉(cāng)建超市將超市的外觀形象定義為藍(lán)色為主色調(diào)，黃色為輔色調(diào)，讓消費(fèi)者始終有種親切感，帶著一份好心情去購(gòu)物。同時(shí)超市對(duì)商品在貨架上擺放的位置、主打商品的目錄、超市整體的環(huán)境都進(jìn)行嚴(yán)格的分析，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員設(shè)計(jì)，確保倉(cāng)建超市的形象得以提升，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了好形象。

（二）調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足消費(fèi)者不同需求

隨著各大賣(mài)場(chǎng)、超市及便利店的陸續(xù)進(jìn)駐，倉(cāng)建超市進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，仔細(xì)分析了目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，同時(shí)伴隨著太倉(cāng)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，生產(chǎn)總值實(shí)現(xiàn)翻番，城鄉(xiāng)居民生活水平日益改善。據(jù)城鄉(xiāng)住戶(hù)抽樣調(diào)查，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入27320元，農(nóng)村居民人均純收入12976元，分別比上年增長(zhǎng)11%和10%。城鄉(xiāng)居民生活質(zhì)量進(jìn)一步提高，城鎮(zhèn)居民人均生活消費(fèi)支出16697元，農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)支出8532元，分別增長(zhǎng)4.7%和18.5%。食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化，食品支出占生活消費(fèi)支出的比重（恩格爾系數(shù)）同時(shí)達(dá)到了34.4%。在這樣的經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)狀況下，倉(cāng)建超市及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，不斷引進(jìn)新的高檔品種，來(lái)不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的日益提升的需求。如紙制品，倉(cāng)建超市之前一直主打“潔云”品牌，在了解了消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求后，及時(shí)引進(jìn)了“心相印”等品牌；再有日用品中的毛巾，超市一直主打“沽麗雅”、“金號(hào)”和“蘋(píng)果”等品牌，但了解到“潔玉”毛巾質(zhì)量好、銷(xiāo)售量高，以及聘請(qǐng)臺(tái)灣知名女藝人林志玲代言，就果斷地與廠家建立聯(lián)系，引進(jìn)了這一品牌，讓很多消費(fèi)者滿(mǎn)意而歸。

（三）優(yōu)化采購(gòu)渠道，實(shí)現(xiàn)商品優(yōu)勢(shì)

隨著超市越開(kāi)越多，超市的魅力也大打折扣，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)超市的東西原來(lái)并不便宜，很多超市為了挽留消費(fèi)者，不惜成本，紛紛以降低毛利為主要手段，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)營(yíng)業(yè)利率幾乎為零，甚至進(jìn)入虧損狀態(tài)。很多超市為了扭轉(zhuǎn)虧損局面，實(shí)行自行采購(gòu)權(quán)的部分或全部下放，使得各店鋪可各自進(jìn)貨，這樣一來(lái)就給假冒偽劣產(chǎn)品以可乘之機(jī)，嚴(yán)重影響了企業(yè)聲譽(yù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售額大幅下降。太倉(cāng)倉(cāng)建超市面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)駐，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)情況，在采購(gòu)渠道上投入了很大的人力、財(cái)力和物力，爭(zhēng)取各類(lèi)商品的總經(jīng)銷(xiāo)和總代理，還與很多大品牌商品的廠家直接聯(lián)系，廠家直接給出承諾，保證商品質(zhì)量，價(jià)格最合理。倉(cāng)建超市通過(guò)優(yōu)化采購(gòu)渠道，實(shí)現(xiàn)了嚴(yán)格把關(guān)商品質(zhì)量，有效的控制了商品的價(jià)格，有很多商品的采購(gòu)價(jià)格甚至比大潤(rùn)發(fā)超市還低，同時(shí)超市著重培養(yǎng)大供應(yīng)商，與他們結(jié)為戰(zhàn)略伙伴，分別在廣告宣傳、新品進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)場(chǎng)地等多個(gè)方面全力以赴，為供應(yīng)商提供貼心服務(wù)。倉(cāng)建超市沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)等費(fèi)用要求，廠家也愿意把商品放在倉(cāng)建超市進(jìn)行銷(xiāo)售，超市把商品質(zhì)量上和價(jià)格上的利潤(rùn)全部讓利給消費(fèi)者，贏得了消費(fèi)者的信任。

（四）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高購(gòu)物質(zhì)量

如今，越來(lái)越多的超市和賣(mài)場(chǎng)充斥著消費(fèi)者的生活，琳瑯滿(mǎn)目的商品，再加上一輪又一輪的促銷(xiāo)讓利，讓消費(fèi)者對(duì)大型超市已經(jīng)相當(dāng)認(rèn)可。然而令人略感遺憾的是，一些大型超市在生意紅火的同時(shí)，服務(wù)質(zhì)量卻在不斷縮水，使得消費(fèi)者的購(gòu)物感受大打折扣，甚至讓消費(fèi)者利益受損。倉(cāng)建超市意識(shí)到要在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中突穎而出，爭(zhēng)取到眾多消費(fèi)者的信賴(lài)，一定要能提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。倉(cāng)建超市首先注重形象提升，在同類(lèi)超市中做到環(huán)境最優(yōu)、衛(wèi)生最好，在每個(gè)細(xì)節(jié)上都做到一絲不茍，在燈光、窗戶(hù)方面都進(jìn)行專(zhuān)業(yè)人員設(shè)計(jì)，因此能讓消費(fèi)者進(jìn)入超市后心情舒暢。其次，倉(cāng)建超市面對(duì)的消費(fèi)群主要是家庭婦女，因此超市選址時(shí)都靠近居民區(qū)，選擇開(kāi)在十字路口，且避免有隔離帶，這樣讓消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)方便快捷。家庭婦女關(guān)注日用品選購(gòu)，因此超市每逢周末都會(huì)做日用品打折促銷(xiāo)的活動(dòng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的日常需求。

（五）規(guī)范管理模式，做到六統(tǒng)一

連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，一是連接生產(chǎn)和消費(fèi)，減少了流通環(huán)節(jié)。二是把零售批發(fā)鎖在一起，追求規(guī)模效益。倉(cāng)建超市作為連鎖超市的零售業(yè)態(tài)，不斷規(guī)范管理，做到統(tǒng)一門(mén)店、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理，抓住了連鎖超市的靈魂所在，實(shí)現(xiàn)了真正的連鎖。倉(cāng)建超市采取副總負(fù)責(zé)制，每個(gè)門(mén)店都配有督導(dǎo)員，進(jìn)行分片管理，落實(shí)責(zé)任制。公司要求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一旦發(fā)生消費(fèi)者投訴事件，門(mén)店督導(dǎo)員親自臨場(chǎng)進(jìn)行解決，在太倉(cāng)居民心目中樹(shù)立了良好的形象。

四、結(jié)論

現(xiàn)如今，企業(yè)在市場(chǎng)中會(huì)遇到越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者，如何能在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中穩(wěn)定消費(fèi)群，提高企業(yè)的凝聚力、加深企業(yè)的向心力、加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)市場(chǎng)定位策略發(fā)揮著重大的作用，明確的市場(chǎng)定位不僅能減少企業(yè)的成本，也關(guān)系到企業(yè)生存之根本。