陳喆

說起“全球最頂尖的淋浴房定制技術(shù)”，你首先會想到哪里？德國？法國？意大利？西班牙？還是日本？

殊不知，相繼攻占華為總裁任正非、影帝黃渤、導(dǎo)演張藝謀、“跳水王子”田亮、著名主持人汪涵、何炅等一大批名流豪宅浴室的，卻是一家出自廣東省中山市名為德立的企業(yè)。

德立董事長潘小東和他的營銷團(tuán)隊(duì)，電腦里有一長串客戶名單，如果在地圖上按客戶家庭住址插上小紅旗，它可能是中國最精確的豪宅和高檔別墅區(qū)分布圖。

你可能會問：這家企業(yè)究竟有什么秘密武器，竟能打動那么多富豪名流？

答案只有四個字：極致匠心。

產(chǎn)品：追求極致品質(zhì)，打造美學(xué)標(biāo)尺

德立的英文名是Delicacy，在英語中有精致、靈巧之意。俗話說，“名如其人，人如其名”，德立淋浴房從誕生之日起，便注定與“美”有著不解之緣。

淋浴房看似簡單，只是玻璃、五金件、膠條等組合而成，但要想打造出美觀驚艷的視覺觀感，絕非易事。原來德立淋浴房精品架玻璃的倒角是深綠色的，很多高端客戶反應(yīng)不夠美觀。為此，德立幾經(jīng)波折，從意大利進(jìn)口機(jī)器，自主編程，采用多次磨砂技術(shù)，令倒角看起來晶瑩剔透，賞心悅目。這一點(diǎn)點(diǎn)觀感的改變，背后是一塊成品玻璃6個多小時的打磨。

“我們要每年推出不同的新產(chǎn)品，我們要做世界第一，我們希望請最好的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)。我們追求細(xì)節(jié)，追求成本最低，追求客戶滿意度最高?！钡铝I銷總監(jiān)張延華告訴《新營銷》記者，追求極致已經(jīng)成為德立品牌文化中最核心的部分。

在產(chǎn)品性能的優(yōu)化升級方面，德立也從未停止過探索的腳步。張延華說：“我們開會都在討論，除了玻璃之外，有沒有更好的材料替代它？有沒有更好的技術(shù)做我們的合頁？”在精益求精的努力下，清一色的鑄件合頁中出現(xiàn)了新的板材，產(chǎn)品的生產(chǎn)模式也從最初的手工變成了現(xiàn)在的全機(jī)械化。

對德立而言，對美的追求是一條沒有窮盡的道路，但它絕不是徒勞無功的。每一點(diǎn)美感的提升，都伴隨著品質(zhì)、工藝以及生活的升級。正是由于這種精神，德立才能成為淋浴房行業(yè)的美學(xué)標(biāo)尺。

美學(xué)館：邀約世界名匠，傳遞淋浴美學(xué)

德立在做好品質(zhì)的基礎(chǔ)上，還在行業(yè)內(nèi)倡導(dǎo)生活美學(xué)。如今，德立已在全國開設(shè)了400多個德立美學(xué)館，它們不僅是德立的產(chǎn)品展廳，更是提升生活品質(zhì)的藝術(shù)品。

有人不解：你做淋浴房定制，為什么還要開美學(xué)館？張延華解釋說：“我們就是想讓大家知道，德立是衛(wèi)浴行業(yè)一個很高端的品牌?！睆堁尤A說，最早他去一些奢侈品店，問店長多少年裝修一次店面，結(jié)果被店長翻了個大白眼：“我們店沒想過重裝?！边@讓張延華很受打擊，因?yàn)樾l(wèi)浴行業(yè)都是兩年重裝一次，“因?yàn)榱餍械娘L(fēng)格總在變”。張延華想，中低端酒店兩三年就要翻新，但五星級酒店卻有自己的標(biāo)準(zhǔn)，可能二十年才翻新一次，而且每次翻新都采用更高的標(biāo)準(zhǔn)。那么，為什么德立不做高端呢？

就這樣，德立提出了“美學(xué)淋浴房”理念，邀約意大利設(shè)計(jì)師卡羅·貝利做專屬設(shè)計(jì)，聘請專業(yè)工業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)對五金配件做藝術(shù)化構(gòu)思，在原有技術(shù)實(shí)力、非標(biāo)準(zhǔn)淋浴房設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)和技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，讓產(chǎn)品散發(fā)的獨(dú)有美學(xué)魅力融入生活，打造中國第一家探討“設(shè)計(jì)與淋浴，藝術(shù)與生活”互動關(guān)系的淋浴房美學(xué)館，“旨在為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造接觸美學(xué)、體驗(yàn)美學(xué)、感受美學(xué)的近距離機(jī)會，打破傳統(tǒng)的藝術(shù)展示方式，以大眾喜愛的方式傳遞淋浴美學(xué)?！?/p>

2012年，德立與意大利設(shè)計(jì)師卡羅·貝利達(dá)成合作后，推出簡約時尚、充滿現(xiàn)代感的德立35系列產(chǎn)品。35羅馬浴池系列，設(shè)計(jì)靈感來自于古羅馬浴池?？_·貝利在游歷羅馬時，靈感閃現(xiàn)，將羅馬浴池幻化成淋浴房的一個把手，正方形像羅馬浴池的柱子，而鏤空的長方形則像浴池的形狀，整體輪廓纖細(xì)曼妙，典雅優(yōu)美，經(jīng)典縷空設(shè)計(jì)，流露無限魅力。

“我們都是設(shè)計(jì)出身，最早的淋浴房都是我們老板自己畫的。后來，我們?nèi)佳堃獯罄O(shè)計(jì)師，因?yàn)槟阋氤蔀槠放?，就要符合品牌的?biāo)準(zhǔn)?！睆堁尤A說，“美學(xué)館”的概念推出之后，整個展廳從材質(zhì)、燈光、軟裝、布局到整體格調(diào)，都有了質(zhì)的飛躍。

服務(wù)：開設(shè)回訪中心，提供極致售后服務(wù)

2016年是德立品牌高端轉(zhuǎn)型最為重要的一年。德立不僅要提供極致產(chǎn)品，開創(chuàng)一種“極致為美”的生活方式，更要讓大家享受到德立的極致體驗(yàn)服務(wù)。

2016年7月，德立淋浴房籌備了近一年的衛(wèi)浴行業(yè)首家回訪中心正式運(yùn)營，同時開發(fā)定制行業(yè)首家呼叫系統(tǒng)，售出的每一套產(chǎn)品安裝完畢后，由回訪專員通過電話、短信回訪的方式，對安裝人員的服務(wù)態(tài)度、工作完成度、安裝效果等進(jìn)行查詢，一切以用戶滿意度作為檢驗(yàn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)于開設(shè)回訪中心的初衷，張延華解釋說：“我們需要把握品質(zhì)的前端和后端，前端是生產(chǎn)，后端是安裝，所以需要回訪?！绷茉》繛榉菢?biāo)定制品，工廠交付給客戶的是淋浴房散件，因此安裝質(zhì)量的好壞直接決定產(chǎn)品的好壞。據(jù)悉，一套安裝調(diào)試完美的淋浴房，正確使用情況下十年、二十年都不會出現(xiàn)售后問題，如果安裝不當(dāng)，則可能會對后續(xù)的使用產(chǎn)生諸多不便甚至出現(xiàn)安全隱患等問題。“接下來如何更好地服務(wù)我們的客戶呢？我們已經(jīng)著手建立CRM系統(tǒng)，逐步提升售后服務(wù)質(zhì)量，從而讓客戶產(chǎn)生品牌忠誠，提升重復(fù)購買率?！睆堁尤A說。

據(jù)德立品牌部經(jīng)理?xiàng)畛憬榻B，在華東地區(qū)，德立的回頭客和老顧客向朋友推薦，占到了當(dāng)?shù)劁N售來源的40%?！翱诒疇I銷的關(guān)鍵就是兩點(diǎn)：第一個是品質(zhì)好，第二個是服務(wù)好。做好了這兩點(diǎn)，品牌的口碑自然就高?！?/p>

德立希望在未來十年，在中國所有地級市都能開設(shè)德立淋浴房美學(xué)館?！暗F(xiàn)在還很難做到，現(xiàn)在我們的店只有470家。”張延華認(rèn)為，在淋浴房市場擴(kuò)張方面，德立還有很長的路要走，畢竟需要考慮的問題還有很多。“如何保證每家店都盈利？如何服務(wù)好每一個客戶？如果一個吐魯番的客戶打電話說需要維修，你總不能派人從中山過去修吧？一定是在當(dāng)?shù)靥峁┓?wù)。但如果當(dāng)?shù)貨]有相應(yīng)的資金和人力，可能就提供不了這樣的服務(wù)。”這些，都是德立要逐步解決的問題。

營銷：邀請“跳水王子”田亮，

掀起萬人極致眾籌

10月18日，正在參加《爸爸去哪兒4》錄制的田亮意外現(xiàn)身廣州四季酒店，出席由德立發(fā)起的“淋立盡致”戰(zhàn)略發(fā)布會。在品牌創(chuàng)立20周年之際，德立一反以往低調(diào)之態(tài)，重磅出擊，攜手田亮發(fā)起了一場史無前例的萬人極致眾籌，699元/m?即可購德立極致淋浴房。

田亮表示，對運(yùn)動員來說，最難的不是挑戰(zhàn)對手，而是挑戰(zhàn)自我，身為處女座的他非常欣賞德立“極致”的品牌文化，與自己追求完美的性格和極致的運(yùn)動員精神十分吻合。“我用德立的產(chǎn)品六年了。我家的裝修是我負(fù)責(zé)的，德立是我跑遍了家居建材市場選擇的，真的是淋浴業(yè)的冠軍產(chǎn)品?！?/p>

楊朝煦說，德立之所以選擇田亮，首先是因?yàn)樗緛砭褪堑铝⒌目蛻簦瑫r他的自我挑戰(zhàn)精神與德立的文化高度吻合?！霸诩夹g(shù)方面，我們也挑戰(zhàn)了全球淋浴行業(yè)70多年來的技術(shù)難關(guān)。即使已經(jīng)甩開了對手，我們也不能迷失方向，而是要把自己的品牌做到極致?！?/p>

楊朝煦說，之所以推出“極致眾籌”，是希望用萬人眾籌的巨量實(shí)現(xiàn)大幅降低生產(chǎn)成本的目的，以達(dá)到極致低價699元/m??！按舜稳f人極致眾籌活動成效非常不錯，達(dá)到了傳播和銷售雙豐收的目的。從活動開始后的一個月內(nèi)，我們官網(wǎng)每天的IP訪問量比活動之前增長了將近50倍。我們原計(jì)劃在本月18日完成一萬名眾籌名額，而實(shí)際上在14日早上就已提前完成。”一直以來，德立非常重視口碑建設(shè)，如果德立能把終身用戶制進(jìn)一步“標(biāo)準(zhǔn)化”，該制度將為德立帶來更多的好口碑和二次傳播價值。

淋浴行業(yè)屬于低關(guān)注度行業(yè)中的細(xì)分市場，原本關(guān)注度十分有限?！氨M管我們是領(lǐng)導(dǎo)品牌，但也只是隱形冠軍，因?yàn)樾袠I(yè)關(guān)注度太低了。品牌發(fā)展到一定階段，需要一些明星幫助我們快速聚集人氣?！睏畛阏f，今年德立主要開展的是拉動品牌影響力的活動，還沒有開展太多促進(jìn)銷售的活動，“明年我們會將兩者結(jié)合起來”。