毛丹平

隨著中國的高端客戶向新的全球化生活及海外資產(chǎn)配置方式轉(zhuǎn)變，中國的理財師與他們已漸行漸遠(yuǎn)。但中國客戶的海外消費，包括教育消費，都包含了大量的非理性市場支出，理財師若能從這一點出發(fā)，走近客戶的新生活，并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的財務(wù)問題解決方案，重新找回這些客戶也并非難事。

誰是海外中國客戶的理財師

2016年春節(jié)后，筆者計劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學(xué)舉辦的IWMA國際財富管理2016年年會做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國際航程竟然沒有直飛，因為跨時區(qū)，轉(zhuǎn)機(jī)較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協(xié)會的核心創(chuàng)始人——加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。

英俊老生茅老師幾乎和我們同時抵達(dá)希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶酒會。這個酒會專為在皇家銀行資產(chǎn)在1000萬加元以上的華人客戶舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個會中文的高級總裁，所以也是他自己客戶的盛宴。當(dāng)然，他本人服務(wù)的客戶大多數(shù)是資產(chǎn)億萬加元級的富翁。其實，筆者想說的是，根據(jù)《銀行家》的一份統(tǒng)計，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)排名已經(jīng)超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專家及他們所服務(wù)的中國客戶的貢獻(xiàn)是分不開的。是的，中國很多富豪都在北美安家置業(yè)，跨國投資、生活。在溫哥華，可以看見很多華語明星的房產(chǎn)，中國基金經(jīng)理、投行高管在這里更密集。

但筆者更想說的是，中國的理財師已越來越跟不上這些高端客戶的需求了?？蛻粢验_啟新的全球化生活方式，海外資產(chǎn)配置也在發(fā)生變化，其財富管理需求相應(yīng)不斷升級，理財師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠(yuǎn)了。

IWMA國際財富管理協(xié)會——理財師的出海望塔

芝加哥是老牌的金融專業(yè)工作者的福地，理財師協(xié)會（FPA）和壽險百萬圓桌會議（MDRT）總部都設(shè)在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務(wù)專家和遺產(chǎn)法律專家、教育專家一起開了一個工作會議，決定把IWMA國際財富管理協(xié)會的注冊地從香港遷到芝加哥。同時，筆者也與MDRT此前在中國的官方辦公室管理團(tuán)隊合作，正式組建了為中國和海外的高端金融專業(yè)人才服務(wù)的工作團(tuán)隊。在IWMA國際財富管理協(xié)會，筆者的目標(biāo)是關(guān)注新生活方式、新資產(chǎn)配置、新財富管理；海內(nèi)外專家則在此分享金融專業(yè)資訊和工作經(jīng)驗，為“內(nèi)陸小舢板”狀態(tài)下的渴望成長的理財師，打造可以航行海外的瞭望塔。

早在2009年，筆者就開始思考理財師未來的出路，而筆者研究和推動中國理財師的考試標(biāo)準(zhǔn)，則可追溯到2000年。經(jīng)過多年研究，筆者建立起了理財規(guī)劃師認(rèn)證考試體系，并從廣東開始加以推行。自該考試建立以來，筆者在廣東的考試中一直秉持中級理財師必須面試、高級理財師必須“論文+面試”的考試標(biāo)準(zhǔn)。但僅僅作為一種職業(yè)資格，從整體發(fā)展上來看，理財規(guī)劃師認(rèn)證考試依然處于在全國范圍內(nèi)更加粗放的考證推廣中，越來越偏離了與理財規(guī)劃師所要訓(xùn)練的關(guān)注客戶需求、為客戶人生提供解決方案和投資建議的目標(biāo)。一些沒有受過訓(xùn)練的理財師隨意印制理財師頭銜的名片，使優(yōu)秀的理財師喪失了專業(yè)榮耀。

因此，筆者希望能為精英理財師們找到新的專業(yè)規(guī)范和學(xué)習(xí)方向。適逢美國《財富管理》出版，其中談到理財師和財富管理師的職業(yè)區(qū)別，筆者與海外專家交流后，提出“財富管理師暨財富管理=理財規(guī)劃（Financial Planning）+產(chǎn)品選擇（Investment Decision）”，財富管理師（CHWM）的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)是“從中場到前鋒，完成理財規(guī)劃需求分析到臨門一腳產(chǎn)品配置的能力”。為此，筆者開發(fā)了理財師產(chǎn)品庫系統(tǒng)，訓(xùn)練他們?nèi)绾螌⒚恳粋€新產(chǎn)品進(jìn)行分類，如何識別日益創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。此外，筆者還要求訓(xùn)練財富管理師的“舉手投足，傳情達(dá)意”，訓(xùn)練他們在30分鐘內(nèi)通過圖示法完成從規(guī)劃到配置的客戶交流方法。

對于高端客戶的跨國生活所帶來的財富管理市場常識的變化，以及復(fù)雜的家庭和生活常態(tài)帶來的財務(wù)隱憂，我們通過私人銀行家（CPBA）的課程系統(tǒng)來持續(xù)關(guān)注。這些課程包括海外信托、跨國婚姻法律及國際金融市場、海外稅務(wù)籌劃等內(nèi)容。這些教學(xué)，使學(xué)生中的一部分人迅速成為IFA獨立第三方急先鋒。一位香港的財富管理經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人告訴筆者，他在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)的4名得力助手，都是筆者的學(xué)生。

2015年5月的IWMA年會，筆者邀請海外專家來到中國，2016年的IWMA年會，筆者則把最敏感、最專業(yè)的學(xué)員帶到了哈佛大學(xué)學(xué)習(xí)。這次，筆者帶領(lǐng)學(xué)員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學(xué)和紐約的哥倫比亞大學(xué)密集地學(xué)習(xí)了金融投資、美國房地產(chǎn)市場分享、創(chuàng)辦企業(yè)、美國移民專題、留學(xué)趨勢、高端醫(yī)療等內(nèi)容。來自順德農(nóng)商行的高級投行經(jīng)理，在哈佛看到順德企業(yè)美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領(lǐng)導(dǎo)報告：“我們的客戶在海外動作很大，我們要出海關(guān)注！”隨后不久，美的在美國收購機(jī)器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時間。

為跨國生活方式下的客戶提供財務(wù)問題解決方案

在筆者的關(guān)注點較多放在國際財富管理方向的這兩年，也是中國資本市場比較波動的兩年：在央行調(diào)整銀行對房地產(chǎn)貸款的政策指導(dǎo)下，信托以影子銀行的姿態(tài)和不可一世的剛性兌付，沖擊了資本市場；在政府主導(dǎo)的資本市場拉開帷幕的時候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產(chǎn)最高位時的資本外逃的提款機(jī)。在全球貿(mào)易蕭條、各國寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開始貶值的預(yù)期如期而至，為了穩(wěn)定獲得SDR地位，政府通過2016年2月的房產(chǎn)寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩(wěn)SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進(jìn)入貶值期，以加強(qiáng)與其他國家出口的競爭力。

與此同時，因為加拿大關(guān)閉中國投資移民窗口，導(dǎo)致美國的EB5投資移民呈現(xiàn)井噴之勢。此外，中國家庭海外留學(xué)也出現(xiàn)低齡化、家長陪讀、成人海外留學(xué)等新現(xiàn)象。留學(xué)移民中介業(yè)務(wù)增長迅速，他們在為高端客戶提供關(guān)乎生活方式的服務(wù)的同時，也正式進(jìn)入了國際財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域——海外置業(yè)、海外保險、海外留學(xué)、海外并購，這些與高端客戶息息相關(guān)的理財業(yè)務(wù)，留學(xué)移民中介做得“不亦樂乎”，境內(nèi)理財師卻只能望洋興嘆。大多數(shù)銀行、保險公司和證券公司的客戶經(jīng)理，因為只能提供人民幣資產(chǎn)業(yè)務(wù)，不得不與客戶新的生活需求漸行漸遠(yuǎn)，有些人甚至站在了客戶的跨國生活需求的對立面。

筆者卻從客戶的需求趨勢中發(fā)現(xiàn)了一些理財師重新找回這些客戶的機(jī)遇。中國客戶的海外消費，包括教育消費，都包含了大量的非理性市場支出。這些理性支出主要有兩方面：

一方面，很多中產(chǎn)階層有留學(xué)移民的需求，但是，他們對留學(xué)、移民所需的費用并沒有特別清楚的概念，這些費用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學(xué)畢業(yè)，完成本科或碩士學(xué)業(yè)，需要6～10年時間，總體花費大約50萬美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費共計約55萬美元；第三，海外置業(yè)，大約需要100萬美元；第四，跨國生活、陪讀、差旅等費用，無以計量。

另一方面，中國經(jīng)濟(jì)增長下滑，收入增長放緩，而人民幣貶值使未來的費用會越來越高，完成在跨國生活方式下的理財規(guī)劃對中國家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務(wù)規(guī)劃。

仔細(xì)思考后，筆者給IWMA協(xié)會會員設(shè)計了參與客戶新生活方式的新思路，并在美國洛杉磯發(fā)起了一個名為“親子留學(xué)精神家園”的項目：這個項目大大方便了移民和留學(xué)家庭。通過這個項目，移民家庭和18歲以下的留學(xué)家庭的留學(xué)費用，首年只需要2萬多美元，次年學(xué)費在1萬美元以下，還包含了家長讀大學(xué)、多個孩子申請公立學(xué)校等全家留學(xué)服務(wù)，以及家長在美國的金融與人文課程等。根據(jù)這個計劃，一個校友的太太和他的兩個孩子得以在洛杉磯的加州理工學(xué)區(qū)生活，這個學(xué)區(qū)曾走出了50多個諾貝爾獎獲得者；兩個孩子分別就讀該學(xué)區(qū)的名牌公立學(xué)校，學(xué)費、服務(wù)費首年只需人民幣18萬元左右，次年費用低于人民幣5萬元，比一個孩子在深圳讀國際學(xué)校還便宜。在這個計劃下，客戶可以優(yōu)化海外財務(wù)費用，家長與孩子一起讀書，減少文化代溝，客戶真正得到了實惠，省下的錢可以購買養(yǎng)老保險或者在美做房產(chǎn)規(guī)劃。

筆者希望這樣一個非理財業(yè)務(wù)項目能幫助理財師走近客戶的新生活，并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的財務(wù)問題解決方案，這也是筆者推行這一項目的初衷。希望財富管理師通過這些幫助客戶更好享受新生活，把這類客戶從移民中介手中重新找回來。筆者把這個項目的經(jīng)營全面交給財富管理師，而IWMA協(xié)會則是他們強(qiáng)有力的后盾。

一個非常偶然的因素，筆者的朋友建議筆者在極短的時間內(nèi)申請美國特殊人才移民（EB1）計劃，并且創(chuàng)下了遞件一天獲批的速度。雖然對于1994年就曾經(jīng)移民新西蘭的筆者來說，移民并不是一個事業(yè)目標(biāo)，但筆者對能申請到EBI依然感到很欣慰，因為這有利于筆者更直接地開展相關(guān)業(yè)務(wù)，有利于加強(qiáng)國際財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)交流。人民幣資金對接海外資產(chǎn)的趨勢將在川普上臺后出現(xiàn)井噴，美國將迎來中國式的粗放經(jīng)濟(jì)增長模式，關(guān)注新生活方式下的新資產(chǎn)配置，并為客戶及金融行業(yè)的財富管理業(yè)務(wù)尋找新的商業(yè)模式和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是筆者未來的核心工作。同時，筆者也會更敏銳地觀察經(jīng)濟(jì)陣痛中的中國，期待我們有足夠的勇氣，面對困難和轉(zhuǎn)型，讓所有中國人在經(jīng)濟(jì)上積聚能量，為中國未來發(fā)展謀求全球經(jīng)濟(jì)變局下的機(jī)會。