許正

商業(yè)模式要升級，首先要知道該怎樣解決真正的問題，其次要創(chuàng)造真正的差異化，最后構筑堅實的商業(yè)模式。

最近兩年，大家談論最多的就是O2O，但是投資界的朋友告訴我，現(xiàn)在投資的O2O項目90%都打了水漂。曾經(jīng)的熱門話題，為什么今天成功的卻寥寥無幾。最初的O2O設計是指線上的流量如何在線下和消費緊密掛鉤，如何與線下的一些產(chǎn)業(yè)配合起來，把流量轉(zhuǎn)化成線下的消費能力。但今天O2O項目成功的人卻并不多，原因在哪里？

比如樂視，如今陷入麻煩，多少人覺得它會走出這個困境？在一年以前，如果樂視發(fā)行一只債券或者基金，有多少人會投？我估計有一半人會投，而且樂視倡導的生態(tài)模式也會被很多人追捧。但是為什么如今出了問題？因為對于樂視而言，模式就是硬傷。我們會思考它打造的生態(tài)，是不是真正意義上的平臺？我想這個話題應該引起大家的思考。

當下，在變革時代，如果企業(yè)要思考商業(yè)模式或者模式升級，我認為應該從三個方向進行思考。第一個方向，我們稱為怎么樣解決真正的問題；第二個方向，我們叫作技術加平臺，創(chuàng)造真正的差異化；第三個方向，叫作構筑你堅實的盈利模式。

第一個問題，什么叫解決真正的問題？我們的商業(yè)模式創(chuàng)新為了什么？我們是在解決真正的問題，還是在假裝解決一些問題？第二個問題，技術加平臺構筑差異化。我們在構建所謂模式時，是否想過企業(yè)真正的模式與別人有什么不一樣嗎？為什么別人愿意用我們的模式？為什么別人愿意與我們合作？為什么別人愿意在我們平臺上操作？難道僅僅是因為我們做出了一個平臺，或者制造了一個特別炫酷的概念嗎？第三個問題，引領模式這個詞很多人都在說，當一個新的模式出現(xiàn)時，投資人會問你什么是盈利模式，也許你可以講得非常炫酷。但是再多問你一句，你最快的盈利在哪里產(chǎn)生，你能講清楚嗎？如果這點不能清晰地說出來，那你的模式設計是有硬傷的。

首先，我們看一下什么叫解決真正的問題。這次我們?nèi)ス韫?，與我同行的企業(yè)家都有一個非常深刻的感受，就是硅谷的企業(yè)家群體的初心。他們現(xiàn)在的創(chuàng)新已經(jīng)到了另外一個階段，但是他們始終在談一個話題，就是這個世界上到底有什么樣重大的問題需要我們?nèi)ソ鉀Q？其中有像特斯拉、領英這樣的成功企業(yè)，也有做游戲定制軟件的公司，包括很多做車載系統(tǒng)的公司。每家公司與我們討論，令我們印象特別深刻的是，結束后他們PPT第一頁永遠放著一張圖，就是他們試圖解決一個什么樣的關鍵問題？因此才會有創(chuàng)新或者創(chuàng)業(yè)，來進一步改良這個系統(tǒng)的動因。但是如果僅僅只是做一個平臺，他們就會覺得不靠譜。所以，初心非常重要。

第二個問題，當我們解決這些客戶問題的時候，你是否能清晰回答出你的客戶到底是誰呢？這些客戶最有價值的是哪些群體？當你不知道你的客戶是誰，你的價值在哪里的時候，你如何構建一個真正差異化的模式？這是很難的。

第三個問題，我們講客戶的價值主張，我想企業(yè)家在分享他們商業(yè)模式時，會談一個客戶價值主張，那個就是核心。簡單地說，就是這個東西能給別人帶來什么好處，憑什么別人用我的，我最核心的價值在哪里？

所以，我們在思考商業(yè)模式的時候，首先從解決真實問題入手，逐漸迭代自己的模式，而不是設想著大窟窿模式，去想著填滿，那個過程其實是沒有意義的。

其次，需要技術加平臺創(chuàng)造差異化。有人問差異化就是靠技術加平臺嗎？我想說，當下是商業(yè)模式升級的時代，我們應該關注兩方面，一個是技術，一個是平臺。因為今天你要做所謂的商業(yè)模式創(chuàng)新，你如果沒有特別先進的技術—這個技術包括產(chǎn)品技術、渠道管理的技術，或者在運營管理方面獨特的技術，沒有這個做支撐，你創(chuàng)新想成功的可能性非常小，很容易被別人復制和超越。

另一方面，什么是平臺？有人講平臺就是連接很多人、很多群體，如果連接了這么多人在一起卻沒有產(chǎn)生交易，沒有信息的溝通，最終不能產(chǎn)生能量，那么這個平臺就是假的。反觀樂視，它的生態(tài)平臺是真的嗎？當年它做視頻和超級電視的時候，還是很厲害的。當它試圖進入移動端、汽車時，它如何把這四大終端整合在一起呢？這個一直沒有答案。所以樂視講的平臺生態(tài)系統(tǒng)是偽的，是不能產(chǎn)生生態(tài)價值的。如果內(nèi)在的這些信息不能產(chǎn)生新的溝通，這個平臺本身成功率就是非常低的。

但是，企業(yè)如果沒有獨特的差異化，那我認為還是不要堅持做下去了。因為你做的東西與別人沒有區(qū)別，這就無法產(chǎn)生持續(xù)的競爭力。我們怎么突破這點？這就是中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級對每個人提出的要求。中國的經(jīng)濟不是說沒有機會，而是我們必須創(chuàng)造新的價值和新的方式。

那么，如何構建堅實的盈利模式？這個就是你第一個盈利點到底能不能找到，這個盈利點所形成的路線圖是否可持續(xù)。第二點和第三點希望各位能區(qū)分它是低頻業(yè)務還是高頻業(yè)務。在傳統(tǒng)的工業(yè)時代，有一個名詞叫做長周期業(yè)務和短周期業(yè)務。而互聯(lián)網(wǎng)時代就是低頻業(yè)務和高頻業(yè)務，這兩個方式的盈利模式是不一樣的。如果你是快速交易的，關鍵看你的資金、資源的周轉(zhuǎn)速度到底有多快，能不能迅速把你的資源變現(xiàn)。

所以，我想這三個問題值得企業(yè)家反復問自己：第一，你真的在解決真正的客戶問題嗎？第二，用技術和平臺構建差異化，你到底走到哪一步？你在走嗎？第三，你的盈利模式靠譜嗎？