武鈺敏

河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，河南 鄭州 450000

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微商營(yíng)銷模式研究

武鈺敏*

河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，河南 鄭州 450000

隨著智能手機(jī)的普及和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，微商營(yíng)銷已經(jīng)成為電子商務(wù)又一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，引領(lǐng)著人們購(gòu)物的新時(shí)尚。微商是借助微信這一載體從事商品售賣的個(gè)體商家，其主要通過(guò)朋友圈和好友群進(jìn)行商品銷售。本文通過(guò)闡述微商營(yíng)銷的模式，指出了微商營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題，最后針對(duì)性地提出了促進(jìn)微商營(yíng)銷的有益對(duì)策，旨在為促進(jìn)微商營(yíng)銷健康發(fā)展提供有益參考。

微商；營(yíng)銷模式；問(wèn)題；對(duì)策

我們這個(gè)時(shí)代，是鼓勵(lì)全民創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，是創(chuàng)新的時(shí)代，是信息化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為眾多消費(fèi)者喜聞樂見的一種模式，各種電子商務(wù)模式形式多樣，層出不窮，為了能夠給一些資金短缺或者沒有管理經(jīng)驗(yàn)的人群創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，微商這種利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提供交易的平臺(tái)逐漸進(jìn)入人們的眼簾，取得了一定程度的發(fā)展。

一、微商營(yíng)銷基本模式介紹

微商有B2C和C2C兩種模式。例如唯品會(huì)，就是典型的B2C模式。企業(yè)、商家利用唯品會(huì)的平臺(tái)搭建電子商城進(jìn)行商品信息發(fā)布，直接將商品和服務(wù)提供給消費(fèi)者；C2C模式則以個(gè)體為主，是各個(gè)個(gè)體利用微信、微博等社交工具進(jìn)行商品信息發(fā)布從而進(jìn)行宣傳以達(dá)到銷售的目的。例如我們生活中常見的微信群銷售和微信朋友圈銷售，它的銷售對(duì)象大多為好友。

(一)商家和個(gè)人利用一些軟件，如手機(jī)開店、微店等免費(fèi)的平臺(tái)既有商家版也有買家版，通過(guò)使用培訓(xùn)，達(dá)到熟練操作的效果，然后賣家借助平臺(tái)將商品信息發(fā)布后，進(jìn)行商品推廣，這樣能夠降低實(shí)體租賃門市的成本，從而具備了更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因而比較容易被絕大多數(shù)用戶認(rèn)可，但是難以形成品牌，銷售推廣渠道也存在困難。

(二)社交軟件廣告宣傳。隨著智能手機(jī)的普及和無(wú)線網(wǎng)的大范圍覆蓋，微信、QQ、微博等社交軟件成為人們必不可少的社交工具，利用微信朋友圈進(jìn)行商品廣告發(fā)布已經(jīng)成為新的時(shí)尚，這樣一方面可以吸引朋友圈諸多好友的眼球，也能夠?yàn)槟切┘彝ブ鲖D、缺少經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生以及時(shí)間寬裕的自由職業(yè)者等資金短缺或者沒有管理經(jīng)驗(yàn)的人群降低了就業(yè)難度，提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。但是由于他們宣傳心切，發(fā)朋友圈的頻率過(guò)高，將朋友圈這個(gè)分享好友動(dòng)態(tài)的平臺(tái)變成了廣告基地，不免讓人反感，有時(shí)候卻有一種被刷屏的感覺。

(三)由支付平臺(tái)形成的微商。人們常用的微信支付平臺(tái)目前已經(jīng)云集成第三方商品服務(wù)鏈接。打開微信錢包，下面吃喝玩樂、購(gòu)物非常容易查找，而且支付起來(lái)也比較容易，但是，能被這樣比較大的平臺(tái)集成鏈接，門檻也比較高，必須是一些知名度高，發(fā)展相對(duì)成熟的平臺(tái)。

(四)企業(yè)自建APP。蘭蔻、富士康等企業(yè)為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的需要，不斷拓展銷售渠道，研究開發(fā)了APP移動(dòng)銷售平臺(tái)，廣大消費(fèi)者可以根據(jù)自身需求量體裁衣，靈活消費(fèi)。但是這種微商一是需要企業(yè)支付較高的開發(fā)成本。二是缺乏專業(yè)人才，很難擁有特色，難以推廣開來(lái)。

(五)微信商店是利用微信公眾平臺(tái)的服務(wù)號(hào)開設(shè)的。例如“拼多多”、“零購(gòu)官網(wǎng)”、“蘑菇街”等購(gòu)物微信公眾號(hào)。微信用戶關(guān)注公眾號(hào)才可以瀏覽公眾號(hào)信息，因此微信商店的公眾號(hào)平臺(tái)銷售主要問(wèn)題是如何向用戶推廣。但在移動(dòng)端社交軟件中，利用微信開設(shè)微信小店是具有一定優(yōu)勢(shì)的。微信在社交軟件中具有一家獨(dú)大的局面。

二、微商營(yíng)銷模式存在的各種問(wèn)題和不足

(一)產(chǎn)品流通渠道偏長(zhǎng)

微商的銷售處于層層加價(jià)的模式，通過(guò)總代理、二級(jí)代理、三級(jí)代理延續(xù)，類似于金字塔模式，在各級(jí)代理中依次類推的提升價(jià)格，每級(jí)代理都是為了謀取利益，然而這種價(jià)格的不穩(wěn)定，也讓消費(fèi)者不敢買，甚至懷疑產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題，更有微商亂報(bào)價(jià)的行為出現(xiàn)，最后導(dǎo)致微商賠本。

(二)無(wú)腦式刷屏朋友圈

微信朋友圈基本是私人的圈子，每個(gè)人都是通過(guò)朋友圈去關(guān)注朋友的生活，拉近朋友之間的距離，并且能夠發(fā)現(xiàn)新奇的事物等等。微商如果只是偶爾的發(fā)一兩張照片或者一兩次的廣告，或許在朋友圈會(huì)受到關(guān)注，但是無(wú)腦式的刷屏只會(huì)讓人感到厭煩，很多人濫用朋友圈去推廣自己的產(chǎn)品，大多數(shù)的結(jié)果是被好友刪除。因此無(wú)腦式的粗暴刷屏不僅會(huì)影響朋友圈關(guān)系，導(dǎo)致朋友圈好友逐漸變少，更容易引起消費(fèi)者反感，影響微信銷售。

(三)不能良好的保障用戶權(quán)益

客戶在淘寶上購(gòu)物，相比微商的可信度高，在淘寶購(gòu)物，客戶可以看到購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品質(zhì)量和真?zhèn)?。因此客戶?huì)對(duì)微商發(fā)出的產(chǎn)品保持懷疑的狀態(tài)。在淘寶購(gòu)物使用支付寶支付，在貨物出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，可以有效的保障消費(fèi)者權(quán)益。而微信購(gòu)物直接聯(lián)系微商支付，難以保障消費(fèi)者權(quán)益。曾經(jīng)微信上曝光某款面膜，用后消費(fèi)者出現(xiàn)問(wèn)題，但由于是微信購(gòu)買，找不到賣家及實(shí)際生產(chǎn)廠家。并且在大部分微商中，自由身份及家庭主婦、在校學(xué)生較多，普遍缺乏專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)知識(shí)，沒有接受過(guò)任何相關(guān)的培訓(xùn)等，因此，在服務(wù)意識(shí)上比較欠缺。

(四)微商的產(chǎn)品品牌建設(shè)欠缺

目前，大多數(shù)消費(fèi)者更加傾向于到超市或信譽(yù)良好的實(shí)體店進(jìn)行商品選購(gòu)，他們認(rèn)為微商銷售的商品欠缺保障及產(chǎn)品的售后服務(wù)，并且在微商中，消費(fèi)者只是通過(guò)微商在朋友圈中發(fā)幾張圖片難以辨別產(chǎn)品的真?zhèn)魏唾|(zhì)量，微商中的產(chǎn)品大多數(shù)屬于大型的商店沒有的產(chǎn)品或者市面上很少見的產(chǎn)品，在消費(fèi)者的角度更多人愿意去商店購(gòu)買，或者通過(guò)身邊的朋友進(jìn)行海外代購(gòu)更加可靠，因此微信商品在消費(fèi)者心中的信任度還不夠。

三、促進(jìn)微商健康良性營(yíng)銷發(fā)展的對(duì)策分析

(一)健全購(gòu)物體系

微商營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷模式，想要獲得持續(xù)健康發(fā)展，首先，必須建立和完善購(gòu)物體系、信用體系和維權(quán)體系。一是暢通維權(quán)渠道，通過(guò)完善的權(quán)益維護(hù)體系贏得消費(fèi)者的信賴，從而讓消費(fèi)者的權(quán)益得到保障。其次，完善信用體系，比如，淘寶，它之所以能夠健康持續(xù)運(yùn)行，靠的就是有一套比較完整的制度和信用體系，消費(fèi)者通過(guò)第三方平臺(tái)進(jìn)行支付后，收到貨物驗(yàn)收完畢后才進(jìn)行付款，這樣對(duì)買家和賣家都是約束，也是維護(hù)信用的有力舉措。微商營(yíng)銷也應(yīng)該借鑒淘寶網(wǎng)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)和做法，為每一位購(gòu)物的消費(fèi)者增加一道安心的防護(hù)墻。

(二)媒體化營(yíng)銷

微信營(yíng)銷單憑在朋友圈內(nèi)發(fā)一些廣告不會(huì)有十分顯著的效果，不會(huì)對(duì)擴(kuò)大銷量起到較好的促進(jìn)作用，相反，頻繁刷屏可能招致好友的厭煩，有可能被屏蔽。鑒于此，傳統(tǒng)的發(fā)發(fā)朋友圈的微商營(yíng)銷模式就必須適應(yīng)新形勢(shì)，及時(shí)加以創(chuàng)新。這就需要進(jìn)一步突出微信媒體化新特點(diǎn)，借助自媒體進(jìn)行商品推廣，通過(guò)吸引消費(fèi)者的眼球和抓住消費(fèi)者的心理進(jìn)行商品宣傳，提高宣傳品位，這樣才能提高廣告宣傳效果，擴(kuò)大微商營(yíng)銷的影響力，才能提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從目前看，這種模式還不多見，只有通過(guò)自媒體的方式，才能促使微信營(yíng)銷的持續(xù)、良性發(fā)展。

(三)經(jīng)營(yíng)朋友圈粉絲

微商營(yíng)銷主要是將商品賣給熟悉的好友，再通過(guò)已經(jīng)買到商品的好友對(duì)身邊人的帶動(dòng)來(lái)促進(jìn)商品流量，這就需要微商善于利用朋友圈，借助朋友圈這一強(qiáng)大的平臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳，通過(guò)積攢領(lǐng)取試用裝、轉(zhuǎn)發(fā)鏈接并截屏獲得紅包等有力手段吸引消費(fèi)者眼球，然而最主要還是千方百計(jì)確保商品的性價(jià)比。大多數(shù)時(shí)候，商品之所以賣不出去就是因?yàn)楹糜褜?duì)微商經(jīng)營(yíng)的商品質(zhì)量缺乏信任度，認(rèn)為從熟人手里買回來(lái)如果商品質(zhì)量缺乏保證不好意思進(jìn)行退換，因此，在微商營(yíng)銷中心，最主要的就是建立自己在朋友中良好的信譽(yù)，獲得好友的認(rèn)可和信任；其次，也要像明星一樣，培養(yǎng)一批粉絲，通過(guò)向粉絲傳達(dá)情感，使情感與利益巧妙融合在一起，讓不同粉絲的需求和愿景得到滿足，以此來(lái)獲得更多粉絲的認(rèn)同，粉絲愿意通過(guò)自身的力量將其商品轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈并為其代言，因?yàn)檫@樣也可以獲得朋友的認(rèn)同，這種方式相比于空喊口號(hào)，優(yōu)越性非常可觀，擴(kuò)大了推廣面，成功的概率也就高了，因此，應(yīng)當(dāng)嘗試以各種方式培養(yǎng)屬于自己的粉絲，如立粉絲群等。

四、結(jié)束語(yǔ)

基于互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的背景，微商受到消費(fèi)者的追捧和喜愛，但是它的營(yíng)銷模式并不是毫無(wú)缺陷，反而會(huì)有傳統(tǒng)營(yíng)銷不存在的問(wèn)題出現(xiàn)。[1]目前微信上很多微商參與營(yíng)銷活動(dòng)，有極大數(shù)量的用戶群。針對(duì)以上問(wèn)題，在微商的發(fā)展現(xiàn)狀中，應(yīng)當(dāng)采取有效的措施方法并結(jié)合多種因素，分析微商的利弊去解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，使新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式更好的發(fā)展。隨著人們消費(fèi)觀念的變化和消費(fèi)需求的提高，微商營(yíng)銷只有把控好所營(yíng)銷商品的質(zhì)量，建立和完善良好的信譽(yù)體系和維權(quán)體系，為消費(fèi)者提供滿意的商品和服務(wù)，解決消費(fèi)者的后顧之憂才能贏得持續(xù)生存和長(zhǎng)久發(fā)展。

[1]曹杰.微商營(yíng)銷模式利弊談.市場(chǎng)/貿(mào)易，2016(5).

武鈺敏(1982-)，女，碩士，河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，講師，主要研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷及品牌管理。

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