王霞

（西安外事學院，陜西西安710077）

廣州茶葉企業(yè)經營管理創(chuàng)新研究

王霞

（西安外事學院，陜西西安710077）

本文主要通過對現如今廣州茶葉行業(yè)的發(fā)展經營現狀進行分析，研究廣州茶葉企業(yè)經營管理的創(chuàng)新，通過一些具有實戰(zhàn)意義的探討對經營管理進行方法和實際操作的創(chuàng)新。由于茶葉在過去曾被認為是民間偏方飲品，所以一直不被大眾所認可，但是隨著社會發(fā)展，茶葉也開始在各地風靡，尤其是在廣東的生活和經濟當中，茶是必不可少的存在。

茶葉企業(yè)；經營管理；創(chuàng)新

在廣州的茶葉行業(yè)當中，總共有很多的茶葉品牌，而在廣東地區(qū)經濟發(fā)展當中，最為典型的經濟代表就是廣州的茶葉經濟，而通過對廣州茶葉行業(yè)的調查后我們發(fā)現許多不被人們了解的狀況，通過對這些現狀的分析，希望能夠推進廣州茶葉企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

1 廣州茶葉發(fā)展中的創(chuàng)新舉措

廣州的茶葉企業(yè)與其他的民營企業(yè)相同，都充滿了創(chuàng)新的動力，而隨著茶葉行業(yè)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，形成了一片繁榮的景象，而大多數的茶葉企業(yè)都是在上世紀末期創(chuàng)建的，由于中國的科學技術發(fā)展在該時期十分迅速，因此廣州茶葉企業(yè)在這個時間段內能夠在經營理念中形成創(chuàng)新，在生產實踐當中得到了有效的應用，廣州的茶葉企業(yè)也開始向創(chuàng)新型方向發(fā)展。

1.1 “黃振龍”品牌的成功

在廣州的茶葉企業(yè)當中，最為成功的茶葉企業(yè)就是“黃振龍”，在品牌連鎖和特許經營當中，不斷開展企業(yè)擴張模式，利用分店的開設來擴大經營范圍。但是在企業(yè)的拓展當中，由于資金的有限性導致拓展的速度降低，所以為了加快品牌的推廣，可以利用連鎖經營的方式，而特許經營則是對企業(yè)外部的資金進行利用，從而達到快速拓展市場的目的，因此特許經營也是資本運作當中的一種。連鎖經營要想展開的關鍵就是對商標的注冊和授權，TAMO中的四個要素就在“黃振龍”品牌當中得到了體現。T代表著新技術，廣州茶葉當中，只有黃振龍茶葉企業(yè)是通過中央堡制而成的，并且成功的研發(fā)出易拉罐包裝，在這個方面只有“王老吉”能夠做到，A代表著新應用，利用新型的產品、服務和工藝為形式來統一的配送茶葉，在超市中的銷售也能夠推廣開來。M代表著新市場，黃振龍將市場定位在絕對數最大的人群當中，因此將茶葉作為飲料來展開銷售，將其口感和口味進行創(chuàng)新和改造，更加符合大眾的需求。O代表著新的組織管理方式，利用品牌連鎖和特許經營的企業(yè)經營發(fā)展模式來改革企業(yè)所有權，通過股份制的改變來引進外資，加大資產投入擴大企業(yè)規(guī)模，從而實現企業(yè)的可持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，從經營管理的創(chuàng)新當中獲取巨大回報。

1.2 “黃振龍”和“平安堂”之間的競爭關系

“黃振龍”和“平安堂”之間的競爭相當于“麥當勞”和“肯德基”，二者在選址方面互相針對。在廣州茶葉界當中黃振龍作為龍頭，那么平安堂就是最大競爭者，二者在產品和經營風格上大致相同，但是就是因為二者之間的競爭關系才使得廣州的民營企業(yè)共同促進發(fā)展，雖然平安堂采用的競爭戰(zhàn)略是跟隨戰(zhàn)略，無法與黃振龍相比，但是卻節(jié)省了許多的市場宣傳費用，在市場開拓上卻能與黃振龍相比。

2 茶葉行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展現狀

2.1 多元化創(chuàng)新

廣州茶葉行業(yè)隨著競爭企業(yè)的逐漸增加，競爭程度不斷的升級，因此茶葉企業(yè)開始不斷的尋求變化創(chuàng)新，向多元化方向發(fā)展。首先，“黃振龍”企業(yè)在行業(yè)當中是先驅，作為領頭羊挖掘了第一桶金，所以為了展開多元化的創(chuàng)新，不斷的需求相關的經營模式。雖然現如今的茶葉行業(yè)發(fā)展的十分速度，但是由于其規(guī)模受到地方區(qū)域的限制，要想擴大茶葉市場的容量就必須從企業(yè)戰(zhàn)略方面出發(fā)，走多元化的道路。其次，茶葉行業(yè)要想實現企業(yè)的不斷擴張，就必須在加大競爭力，通過多元化的求存者來轉變茶葉的經營形式，由茶葉向“茶餐廳”方向發(fā)展，所以眾多的競爭者希望通過經營形式的轉變來謀求發(fā)展。

2.2 低成本市場拓展

在現如今的茶葉企業(yè)拓展時代，要想實現市場的占領，最主要的方法就是選擇什么樣的形成來鋪設店鋪網店，而且茶葉市場的選址也是企業(yè)發(fā)展的重點。在“黃振龍”的市場拓展當中，最主要的戰(zhàn)略就是廣告攻勢，利用廣告來推廣品牌效應，但是這種方式是需要強大的財力作為強力的后盾，但是針對一些經費不充足的企業(yè)，廣告攻勢這條道路無法走下去，所以我們需要集中戰(zhàn)略來進行市場拓展。針對經費不足的企業(yè)無法開展市場拓展的情況，需要利用情景管理當中的精華部分，利用集中戰(zhàn)略來集中企業(yè)的力量將“點”發(fā)展起來，然后再由“點”成“網”，最后形成戰(zhàn)略優(yōu)勢。

首先企業(yè)在展開產品推廣的時候，需要對區(qū)域進行選擇，利用區(qū)域的適宜性來開設樣板，通過“樣板店”來對茶葉進行直接銷售，通過店內的銷售情況和消費者對產品的反映形成市場信息。而“樣板店”就是企業(yè)的形象店，加盟商可以通過對企業(yè)店鋪的銷售情況來選擇加盟，作為最基本的操作手法，在連鎖特許經營當中得到了廣泛應用。

其次,形象店的推出讓部分的加盟者看到了商機，所以就會來企業(yè)商談加盟的事宜，這時候需要注意的一點就是選址，新的加盟商在選址的時候，需要使得所有茶葉店鋪形成網狀，這樣在這個區(qū)域當中會營造出一種數量上的優(yōu)勢，隨著店鋪數量的增加就會呈現出公司的品牌效應，而品牌作為促進店鋪銷售的一個方面，加盟投資者逐漸受到吸引。

最后,當局部結網之后，就會在局部地區(qū)形成品牌效應，這時候就需要由局部向周邊不斷展開輻射，擴大結“網”的范圍，利用成本來擴大茶葉企業(yè)的市場。但是市場并不是無休止擴大的，在擴張布局的時候有許多的茶葉同行在展開競爭，所以在擴展的時候需要利用到差異化戰(zhàn)略來避開行業(yè)內部的正面競爭，在市場當中融入因地制宜的思想。

2.3 差異化戰(zhàn)略

廣州茶葉市場的進入策略可以利用差異化戰(zhàn)略來展開，例如健安堂茶葉在進入廣州市場時，就是采用差異化戰(zhàn)略來實現的。由于健安堂茶葉在成立的時候就作為連鎖特許經營民營公司的代表，在珠江三角洲有較大的市場占有率，由于經營的較好，發(fā)展較快，所以將目標放在廣州市場。該公司主要的經營產品為傳統茶葉和功效性茶葉以及龜苓膏。功效性茶葉的種類較多，針對性較強功效強大，但是傳統茶葉和龜苓膏的種類較少。但是健安堂茶葉的突出服務在“辯證給茶”中，在功效性茶葉當中占據重要地位，由于功效茶葉具有針對性，所以若是顧客在喝茶之前由于茶葉的功效與自身的病癥不匹配，沒有針對性，那么就無法發(fā)揮出功效茶葉的作用。由于健安堂茶葉的經營理念以人為主，所以在擴展茶葉市場的時候，結合連鎖茶葉店鋪的經驗，利用差異化戰(zhàn)略在廣州茶葉市場當中打開局面。

3 茶葉企業(yè)經營管理的創(chuàng)新戰(zhàn)略分析

3.1 廣告創(chuàng)新

廣告是品牌的門面形象，所以“黃振龍”為了打造品牌效應，投入大筆資金在廣州電視臺的臺慶當中投入廣告，利用廣東人的故鄉(xiāng)情打開茶葉市場，這種“搭車”廣告就是借助臺慶的規(guī)模來促進茶葉的銷售推廣。其次，可以利用社區(qū)廣告這種常規(guī)類型的廣告來進行推廣，由于大多數的產品在銷售的時候首先就是考慮媒體宣傳，由于媒體的曝光率較高受到企業(yè)的喜愛，但是茶葉企業(yè)的財力不足以支撐大范圍的媒體廣告，很少有企業(yè)能夠向“黃振龍”和“王老吉”一樣能夠在媒體上打品牌效應，其他品牌可以從社區(qū)做起，在社區(qū)內部打廣告來推廣茶葉品牌，通過在電梯、小區(qū)物業(yè)管理的宣傳欄和小區(qū)的郵政報箱上貼發(fā)傳單可以起到潛移默化的廣告效果。

3.2 銷售人員管理創(chuàng)新

企業(yè)可以利用末位淘汰制來考察內部銷售人員的績效，針對營銷業(yè)績末位的營銷人員，將會被企業(yè)所淘汰。但是企業(yè)在利用淘汰機制的時候，會遭受到許多的反對，由于贊成者和反對者之間的分歧十分嚴重，所以在企業(yè)內部難以維持。贊成者主要是認為這種機制能提高企業(yè)內部的競爭意識，激發(fā)業(yè)務員的工作積極性，提高工作的效率，對于公司的業(yè)績增長有利，并且營銷主管在管理方面也會比較輕松。反對者主要是認為這種淘汰機制十分強調最終的業(yè)績，過分的強調結果就會導致眾多業(yè)務員為了自身的工作利用非常手段來提高自己的業(yè)績，忽視了團隊精神。所以可以在該制度當中引入人性化的東西，可以利用分階段的目標考核來對業(yè)務員進行培訓，通過指引來幫助業(yè)績差的員工進行改正，給予一定的機會提高其業(yè)務水平，幫助其重新崛起，只有在過濾到市場銷售中時常遇到的偶然事件，才能夠實行該制度。

4 結束語

茶葉的店鋪主要是在經濟比較發(fā)達和人口比較密集的地區(qū)分布，而在人口比較分散的地區(qū)茶葉店鋪的開設比較少，所以我們不難發(fā)現茶葉企業(yè)在城區(qū)當中的分布較多，競爭力也比較高。廣州茶葉的主要品牌以“黃振龍”為龍頭，其次就是平安堂、黎雪珍等等，從中可以發(fā)現廣州市場中的茶葉業(yè)仍然有眾多空間，具有較多的消費群體。所以本文從廣州茶葉企業(yè)經營管理創(chuàng)新展開研究，以此來促進廣州茶葉企業(yè)的不斷發(fā)展，擴大經營。

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王霞（1981-），女，甘肅蘭州人，研究生，講師，研究方向：公共管理。