淺談燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)策略

秦永勝 姜麗（山東一達(dá)燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司，山東日照 276800）

淺談燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)策略

秦永勝 姜麗（山東一達(dá)燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司，山東日照 276800）

燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)主要過(guò)程：市場(chǎng)調(diào)研可以采取劃片分工的辦法，分工到個(gè)人，對(duì)區(qū)域內(nèi)所有用戶進(jìn)行全面調(diào)研；可行性分析是與用戶聯(lián)系完成后，根據(jù)用戶實(shí)際情況做出可行性分析報(bào)告；合同洽談是把可行性分析報(bào)告給客戶，讓客戶對(duì)天然氣使用情況有個(gè)充分了解和把握，從根本上接受使用天然氣這個(gè)方案，最后只在價(jià)格上談判；簽訂合同、與工程技術(shù)方案對(duì)接。

燃?xì)?；市?chǎng)；開發(fā)

伴隨著國(guó)家能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國(guó)家霧霾天氣越來(lái)越嚴(yán)重，根據(jù)黨的十八大精神，天然氣的全面推廣應(yīng)用，燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)越來(lái)越重要。

為了更有效地開展燃?xì)馐袌?chǎng)，市場(chǎng)部門必須打造一個(gè)信息共享、信息交流的平臺(tái)，可以是例會(huì)、可以是微信群、可以是QQ群，也可以幾種方式相結(jié)合，每天下午5：00到8：00交流溝通一次，每個(gè)業(yè)務(wù)員（責(zé)任人）匯報(bào)一下當(dāng)天工作進(jìn)展情況和明天計(jì)劃開展哪些工作，有什么難題大家一起討論解決，提高了工作效率，便于掌控市場(chǎng)開發(fā)情況，在管理上就不會(huì)出現(xiàn)盲點(diǎn)。根據(jù)我們這些年的燃?xì)夤芾斫?jīng)驗(yàn)，淺談一下燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)策略。

1 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

根據(jù)市場(chǎng)分布情況進(jìn)行全面調(diào)研，可以采取劃片分工的辦法，分工到個(gè)人，對(duì)區(qū)域內(nèi)所有用戶進(jìn)行全面調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包括：?jiǎn)挝幻Q、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、企業(yè)現(xiàn)狀能源利用情況及意向。調(diào)研全部完成后，把所有調(diào)研材料匯總、分析、對(duì)客戶先急后緩分類A、B、C級(jí)別，其中A類表示用戶有用氣愿望，經(jīng)談判短時(shí)間內(nèi)就能簽訂合同的用戶類型；B類表示用戶對(duì)天然氣既不反對(duì)也不很支，通過(guò)宣傳能夠接受天然氣的用戶；C類表示用戶對(duì)天然氣投資大成本較高反感甚至強(qiáng)烈反對(duì)，需要長(zhǎng)時(shí)間做宣傳工作才能使用天然氣的用戶。針對(duì)這三類用戶，責(zé)任人進(jìn)行分，給每個(gè)用戶都要拿出市場(chǎng)開發(fā)方案，并組織市場(chǎng)部人員進(jìn)行討論分析，由責(zé)任人進(jìn)行講解方案，其他人聽取后并發(fā)表意見，做好記錄，分析總結(jié)所有意見，最后定稿每個(gè)用戶的市場(chǎng)開發(fā)方案，形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要求，全面展開市場(chǎng)開發(fā)，逐個(gè)聯(lián)系，逐個(gè)擊破。

2 可行性分析報(bào)告

按市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告方案要求和用戶聯(lián)系完成后，根據(jù)用戶實(shí)際情況做出可行性分析報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)分析、工藝流程、用氣方案、投資費(fèi)用。經(jīng)濟(jì)分析主要是針對(duì)客戶原來(lái)采用的能源與天然氣的對(duì)比，從熱值、熱效率、能量守恒轉(zhuǎn)換方面進(jìn)行分析對(duì)比，用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明使用天然氣的可行性，這過(guò)程中要注意間接成本及安全環(huán)保成本的分析，如多用人員工資、安全方面投資、環(huán)保排放投資及安全環(huán)節(jié)增多而增加的安全隱患。工藝流程主要是指客戶生產(chǎn)工藝配套燃?xì)獾墓に嚵鞒?。用氣方案就是指為客戶配套燃?xì)獾氖┕し桨?，包括管道走向、路由、相關(guān)技術(shù)參數(shù)（流量、壓力、管徑）。投資費(fèi)用包括：建設(shè)配套費(fèi)和安裝材料費(fèi)（安裝費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、監(jiān)理費(fèi)、材料費(fèi)、管理費(fèi)）。可行性分析報(bào)告做好后，要組織市場(chǎng)部人員討論，集思廣益，使可行性分析報(bào)告更完善、更全面、更容易讓用戶接受，從而進(jìn)一步提高市場(chǎng)開發(fā)效率。

3 合同洽談

把可行性分析報(bào)告送給客戶，通過(guò)可行性分析報(bào)告讓客戶對(duì)天然氣使用情況有個(gè)充分全面的了解和把握，從根本上接受使用天然氣這個(gè)方案，最后只在價(jià)格上談判，這個(gè)業(yè)務(wù)就容易多了。開始只談建設(shè)配套費(fèi)，根據(jù)物價(jià)局文件規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與客戶日用氣量進(jìn)行報(bào)價(jià)并談判，科學(xué)客觀的報(bào)價(jià)，不要報(bào)的太高把用戶嚇跑了，也不要報(bào)的太低，將來(lái)談不上來(lái)價(jià)格，使公司造成損失，這個(gè)報(bào)價(jià)根據(jù)對(duì)用戶的了解定出方案并組織討論，最后定出一個(gè)合理的價(jià)格；安裝材料費(fèi)據(jù)實(shí)結(jié)算。經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合洽談，這個(gè)過(guò)程中不排除用戶找熟人打招呼，要善于把握，不至于使自己太被動(dòng)；在談合同的過(guò)程中有個(gè)技巧：不要把自己定位在用戶對(duì)立面上，可以把自己定位在一個(gè)牽線搭橋的位置，如：我可以給你做做工作，爭(zhēng)取爭(zhēng)取看看，給你一個(gè)滿意的價(jià)格等，把合同價(jià)格定下來(lái)，雙方就可以根據(jù)工程進(jìn)度簽訂合同。合同內(nèi)容包括：工程內(nèi)容、工程工期、工程付款方式、雙方權(quán)利和義務(wù)、違犯合同條款處理約定、合同有效期限等。

4 合同交接

合同簽訂后，進(jìn)入合同履行階段，正本合同存檔，復(fù)印合同一份交給工程技術(shù)部，并實(shí)現(xiàn)工程技術(shù)部與甲方對(duì)接，向甲方要相關(guān)技術(shù)資料，包括平面規(guī)劃圖、戶型圖及戶數(shù)，委托有燃?xì)夤こ淘O(shè)計(jì)資質(zhì)的設(shè)計(jì)院進(jìn)行設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)完成后，要組織甲方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方、施工方對(duì)設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行會(huì)審，形成會(huì)審意見，四方簽字認(rèn)可，然后嚴(yán)格按照會(huì)審方案施工，這個(gè)過(guò)程中，工程技術(shù)嚴(yán)格監(jiān)督：工程施工質(zhì)量和規(guī)范化施工。據(jù)工程進(jìn)度，及時(shí)與甲方溝通收回工程款，至到工程完畢，經(jīng)過(guò)全面驗(yàn)收備案供氣，然后交給運(yùn)行進(jìn)行安全運(yùn)行管理。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，從市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、可行性分析報(bào)告、合同洽談到合同交接，系統(tǒng)條理總結(jié)出了燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)程序和方法技巧。當(dāng)然各個(gè)地方情況不同，也會(huì)出現(xiàn)差異。讓我們集思廣益，總結(jié)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，吸取過(guò)去的教訓(xùn)，為更快、更有效地開展燃?xì)馐袌?chǎng)，提高燃?xì)馐褂寐?，大力發(fā)展天然氣的利用，減少排放，減少污染，消滅霧霾，還我們一片藍(lán)天，貢獻(xiàn)我們的力量?。☉┱?qǐng)同仁們多提寶貴意見。）