閻 紅

(大連財(cái)經(jīng)學(xué)院 工商管理學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 2013級(jí)，遼寧 大連 116000)

?

淺談企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

閻 紅

(大連財(cái)經(jīng)學(xué)院 工商管理學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 2013級(jí)，遼寧 大連 116000)

當(dāng)前企業(yè)的成功須具備的三個(gè)條件:世界級(jí)的品牌，能夠適應(yīng)外部市場(chǎng)變化的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，網(wǎng)上營(yíng)銷能力。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為今后企業(yè)生存不可缺少的條件，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用也成為當(dāng)前企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性技術(shù)。從目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、營(yíng)銷商品的選擇和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的選擇三個(gè)方面，對(duì)當(dāng)前企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行詳細(xì)的論述。

企業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

of Finance and Economics, Dalian 116000, China)

1 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象的特點(diǎn)選擇與之相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)要進(jìn)入的某一個(gè)市場(chǎng)的一部分，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)群體。 傳統(tǒng)營(yíng)銷的最終市場(chǎng)定位的選擇是屬于單向的，可以拿著自己生產(chǎn)的產(chǎn)品去尋找客戶，也可以選好客戶群之后再去生產(chǎn)產(chǎn)品或者提供服務(wù)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是雙向的，一方面，營(yíng)銷者一定要充分了解上網(wǎng)用戶的各項(xiàng)信息狀況，做好市場(chǎng)細(xì)分的工作。另一方面，營(yíng)銷者還要詳細(xì)了解自己產(chǎn)品是不是真的適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[1]。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象一般具備以下特征:A.中等收入階層市場(chǎng)。消費(fèi)者能夠上網(wǎng)是企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的前提，而上網(wǎng)是需要成本的，需要向網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商提供服務(wù)費(fèi)等，所以低收入消費(fèi)者的收入大多數(shù)很難去網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，而中高等收人者收入較高，能夠維持網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。B.具備高文化水平的職業(yè)層市場(chǎng)。在網(wǎng)上進(jìn)行消費(fèi)需要一定的文化水平。消費(fèi)者需要一定的計(jì)算機(jī)能力、網(wǎng)上消費(fèi)能力和英語(yǔ)能力，來(lái)完成網(wǎng)上消費(fèi)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在上網(wǎng)者中，80%以上都是高中以上文化。除此之外，性別特征也非常明顯，參與者大部分為男性。因此，一個(gè)企業(yè)想要將自己的產(chǎn)品投入到網(wǎng)絡(luò)這一大市場(chǎng)中從而獲得利益，就一定要做到吸引男性消費(fèi)者的眼光。C.青少年階層市場(chǎng)。雖然青少年的購(gòu)買資金較少，但是在互聯(lián)網(wǎng)的使用中占據(jù)著較大的比例。仍可以抓住青少年這個(gè)消費(fèi)群體，利用青少年在消費(fèi)中追求個(gè)性、時(shí)尚的心理，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售策略。D.白領(lǐng)族階層市場(chǎng)。白領(lǐng)族喜歡追求時(shí)尚，追求自己喜愛(ài)的事物，來(lái)提高自己的品味，他們有相對(duì)安穩(wěn)的工作，壓力較少，不需要擔(dān)心房租水電等問(wèn)題。他們的思想較為成熟，因此在消費(fèi)方面較為理性，他們大多數(shù)消費(fèi)是為了提高生活質(zhì)量，所以網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)對(duì)白領(lǐng)族的吸引力很大，也是企業(yè)需要抓住消費(fèi)心理的群體。

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式之間存在一定的差別，所以企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，要充分考慮到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自身的特殊性，只有這樣才能夠準(zhǔn)確地找到適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)，從而開(kāi)發(fā)出合適的商品。

2 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的實(shí)際需求特點(diǎn)選擇營(yíng)銷商品

一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者上網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)，所選擇的物品基本上與逛街所購(gòu)買的是一樣的，最主要是為了方便和便宜才會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)物。在物品的選擇上，最基本的衣食住行是首要的選擇，在基本需求得到滿足之后才會(huì)漸漸上升到精神類物品的選擇。由此可見(jiàn)，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷選擇的時(shí)候，一定要選擇適合在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品，這關(guān)系到企業(yè)最終在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的成敗。目前，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商品中，主要有以下幾類商品[2]:

A.數(shù)字商品。這類商品的受歡迎程度非常高，主要包括計(jì)算機(jī)軟件、游戲軟件、圖像以及聲音等數(shù)字產(chǎn)品。這類產(chǎn)品之所以會(huì)如此受歡迎，主要是其迎合了廣大男性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求。大多數(shù)男性消費(fèi)者非常喜歡電子產(chǎn)品和游戲，他們會(huì)為了一個(gè)游戲買下大量的裝備，而這些裝備都是從網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買的，而且重復(fù)消費(fèi)情況也非常常見(jiàn)。B.時(shí)尚商品。時(shí)尚商品的消費(fèi)群體一般是女性，這部分群體非常喜歡潮流的東西，因此時(shí)尚商品的消費(fèi)量也相當(dāng)可觀。最主要的是時(shí)尚商品的消費(fèi)跨越了消費(fèi)群體年齡的界限，只要是時(shí)尚的東西，它對(duì)人們的吸引力就高，因此時(shí)尚商品在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所占的比例也非常大。C.中高檔商品。中高檔商品雖然看起來(lái)是客戶很難購(gòu)買的商品，大多數(shù)人對(duì)于高價(jià)格產(chǎn)品的誤區(qū)在于高價(jià)格會(huì)增加銷售的難度?？蛻粼诟邫n商品上的猶豫不決的原因，首先是支付能力，其次是支付意愿。只要在客戶的承受能力下，強(qiáng)化客戶的支付意愿，這樣成交的機(jī)會(huì)就能變大。D.日常用品。這類商品是當(dāng)前需求量最大的一部分，因?yàn)檫@類商品都是人們?cè)谌粘Ｉ钪行枰玫降?。雖然購(gòu)買的商品都是一樣的，但網(wǎng)上購(gòu)物要比實(shí)體店便宜很多，也可以同時(shí)對(duì)多家產(chǎn)品進(jìn)行比較，消費(fèi)者更容易選擇到符合自己需求的商品，這也就造成了人們網(wǎng)上購(gòu)物的趨勢(shì)不斷增大。

3 根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)手段是非常先進(jìn)的，企業(yè)要結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，合理地使用這些先進(jìn)技術(shù)，選擇最適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果最大化?，F(xiàn)在，主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有如下幾種。

3.1 搜索引擎營(yíng)銷

搜索引擎營(yíng)銷是指客戶想要在搜索引擎中搜索企業(yè)的基本信息，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站會(huì)盡可能將營(yíng)銷的信息傳達(dá)給用戶。搜索引擎營(yíng)銷主要又分為SEO(搜索引擎優(yōu)化)與PPC(付費(fèi)推廣廣告)兩大類。SEO指通過(guò)對(duì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容及外部鏈接進(jìn)行優(yōu)化，從而改進(jìn)網(wǎng)站在搜索引擎檢索結(jié)果中的排名[3]。PPC是指購(gòu)買各大門戶網(wǎng)站的廣告位進(jìn)行推廣。對(duì)于產(chǎn)品的種類較多，沒(méi)有形成垂直的電商平臺(tái)，或者一些追求一定曝光度的企業(yè)，非常適合搜索引擎營(yíng)銷方式。

3.2 電子郵件營(yíng)銷

電子郵件營(yíng)銷是利用電子郵件的方式將自己的信息傳達(dá)給客戶的營(yíng)銷方式。電子郵件營(yíng)銷是一種有歷史的營(yíng)銷方式。但對(duì)于那些需要維護(hù)老客戶，進(jìn)一步抓住客戶意向，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度及信任感的企業(yè)，仍是一種非常有效的方法。

3.3 BBS營(yíng)銷

BBS營(yíng)銷也稱為論壇營(yíng)銷，是指企業(yè)利用論壇網(wǎng)站平臺(tái)，發(fā)布與企業(yè)相關(guān)的文字、圖片、視頻等，讓目標(biāo)客戶了解自己企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及服務(wù)，從而達(dá)到宣傳自己企業(yè)產(chǎn)品的目的。對(duì)于有一定用戶基礎(chǔ)，具備專業(yè)論壇管理團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，可以利用論壇龐大的客戶群體，開(kāi)展用戶感興趣的活動(dòng)，提高營(yíng)銷效果。

3.4 微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷是指通過(guò)企業(yè)的微博平臺(tái)開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。在微博這個(gè)平臺(tái)下，每一個(gè)觀眾都可能是營(yíng)銷的受眾，企業(yè)通過(guò)這種形式可以及時(shí)、迅速、有效地發(fā)布產(chǎn)品及服務(wù)信息，并可第一時(shí)間收到客戶反饋，從而采取進(jìn)一步的措施。品牌知名度高，資金強(qiáng)大且關(guān)注度高，或者面向個(gè)人消費(fèi)品的企業(yè)可以采用這種方式。

3.5 微信營(yíng)銷

這是在即時(shí)手機(jī)通訊軟件微信得到廣泛普及后，所誕生的一種新型的營(yíng)銷方式。通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、朋友圈、公眾平臺(tái)等方式，企業(yè)可以利用微信強(qiáng)大的功能以及龐大的用戶群進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。這種營(yíng)銷方式無(wú)論是大型企業(yè)，還是中小型企業(yè)都可以采用，門檻較低，是目前最為流行且快速、高效的一種營(yíng)銷手段。

3.6 O2O立體營(yíng)銷

O2O立體營(yíng)銷是一種線上和線下的全方位立體式，全媒體深度整合的營(yíng)銷模式[4]。這種方式可以將傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)完美結(jié)合，打造一個(gè)由線上到線下的立體式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于一些急待轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，O2O立體營(yíng)銷是一種比較合適的解決方案，這樣可以充分發(fā)揮線上營(yíng)銷的特點(diǎn)，以及傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)線下活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變和消費(fèi)者需求的改變,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也會(huì)做出適當(dāng)?shù)母淖儊?lái)適應(yīng)市場(chǎng)，將優(yōu)勢(shì)發(fā)展到最大。企業(yè)要更加明確自己的方向，選擇適合自己的營(yíng)銷方式，這樣消費(fèi)群體才能更加方便、快速的在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行消費(fèi)，更加依賴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的消費(fèi)方式。

[1] 雷達(dá).中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析[J].中小企業(yè)管理與科技，2011，(01)：162-163.

[2] 何運(yùn)峰.幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的探討[J].職業(yè)教育， 2013，(06)：190-191.

Discussion on the strategy of enterprise network marketing

YAN Hong

(2013 Grade of Marketing, School of Business Administration, Dalian University

The success of the current business must have three conditions: a world-class brand, the internal organizational structure that can adapt to the external market changes and online marketing capabilities. It can be seen that the network marketing has become an indispensable condition for the future survival of enterprises, and the application of network marketing has become the key technology of the current enterprise to obtain competitive advantage. From the choice of the target market, the choice of marketing goods and the choice of network marketing, the network marketing strategy of enterprises were analyzed in this paper.

Enterprise; Internet; Network marketing; Strategy

2016-10-18

閻紅(1994-)，女，學(xué)士。

F274

B

1674-8646(2017)01-0146-02