摘要：消費(fèi)者的感知價(jià)值和消費(fèi)者對(duì)于社會(huì)化媒體的信任是影響消費(fèi)者行為的兩個(gè)重要因素，本文以社會(huì)化媒體使用者為研究對(duì)象，結(jié)合訪(fǎng)談研究結(jié)論（即易用性、有用性、依賴(lài)性、參與性、對(duì)話(huà)性、社區(qū)化、連通性對(duì)酒店消費(fèi)者行為有影響），以技術(shù)接受模型為基礎(chǔ)，將感知價(jià)值與信任引入作為中間變量，將易用性、有用性、依賴(lài)性、參與性、對(duì)話(huà)性、社區(qū)化、連通性作為自變量，以消費(fèi)者行為作為因變量構(gòu)建理論模型和提出假設(shè)，通過(guò)實(shí)證研究最終得出社會(huì)化媒體的易用性、有用性、互動(dòng)性、社區(qū)化、連通性正向影響酒店消費(fèi)者行為。最后根據(jù)研究結(jié)論對(duì)酒店企業(yè)開(kāi)展社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提出幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：社會(huì)化媒體；酒店；消費(fèi)者行為

隨著國(guó)際酒店集團(tuán)和本土酒店集團(tuán)的不斷擴(kuò)張，我國(guó)酒店業(yè)早已進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，進(jìn)入微利時(shí)代。如今，社會(huì)化媒體風(fēng)生水起，不但改變了消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，酒店業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也悄然順勢(shì)而變，很多酒店開(kāi)通了微博、微信、拍攝了微電影，說(shuō)明其已意識(shí)到通過(guò)社會(huì)化媒體，酒店將有更多機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者參與到品牌的延伸與塑造中來(lái)，同時(shí)，在這一互動(dòng)交流的過(guò)程中，酒店品牌也會(huì)被消費(fèi)者逐漸認(rèn)同與信賴(lài)?？梢?jiàn)，社會(huì)化媒體已經(jīng)影響到酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段，而本文對(duì)于社會(huì)化媒體對(duì)酒店消費(fèi)者行為影響的研究，可以幫助酒店更好地了解消費(fèi)者的喜好，也期望能為目前酒店企業(yè)社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)提供借鑒。

1.研究方案設(shè)計(jì)

1.1理論基礎(chǔ)

1.1.1信任理論

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中對(duì)信任的研究主要是對(duì)信任在客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方面的重要作用的關(guān)注。Crosby（1990）指出信任是消費(fèi)者認(rèn)為銷(xiāo)售人員會(huì)站在維護(hù)消費(fèi)者利益的角度行事的一種信念。Moorman et al. （1993）認(rèn)為信任是合作的雙方彼此對(duì)于合作伙伴有信心并樂(lè)于依賴(lài)對(duì)方的一種意愿。Morgan & Hunt（1994）認(rèn)為信任是指合作雙方對(duì)于彼此的可靠性和誠(chéng)實(shí)性有充分的信心。本文將信任定義為酒店消費(fèi)者對(duì)于社會(huì)化媒體提供信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確度及其用戶(hù)能力的信心。

1.1.2 感知價(jià)值理論

目前在消費(fèi)者感知價(jià)值概念方面，國(guó)內(nèi)外許多學(xué)者從不同角度加以詮釋。Zeithaml（1988）認(rèn)為感知價(jià)值是消費(fèi)者通過(guò)對(duì)感知利失與感知利得間的權(quán)衡，從而產(chǎn)生對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)效用的整體評(píng)價(jià)。Monroe（1991）認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)感知利得和感知利失之間相權(quán)衡形成感知價(jià)值。Butz（1996）認(rèn)為感知價(jià)值是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并使用過(guò)后所感知到的產(chǎn)品附加價(jià)值，從而與供應(yīng)商之間形成了某種情感聯(lián)系。王高（2004）認(rèn)為感知價(jià)值是消費(fèi)者從所購(gòu)買(mǎi)到的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的感知利益與消費(fèi)者為獲得該產(chǎn)品或服務(wù)所付出的感知成本之間的比較。本文認(rèn)為酒店消費(fèi)者在通過(guò)社會(huì)化媒體平臺(tái)獲取酒店相關(guān)信息或預(yù)訂酒店的過(guò)程中所獲得的感知利益與其所付出的感知成本之間的權(quán)衡構(gòu)成酒店消費(fèi)者感知價(jià)值。

1.1.3技術(shù)接受模型

技術(shù)接受模型（Technology Acceptance Model，簡(jiǎn)稱(chēng)TAM），是Davis于1989年在研究個(gè)體對(duì)信息系統(tǒng)的接受程度時(shí)基于理性行為理論提出的一個(gè)模型，旨在研究個(gè)體接受或拒絕信息系統(tǒng)的決定性影響因素。如圖1-1所示， TAM 通過(guò)幾個(gè)簡(jiǎn)單的概念，清楚地說(shuō)明了用戶(hù)對(duì)于新技術(shù)的接受程度，因此很適合將其作為理論基礎(chǔ)，本論文將技術(shù)接受模型及其拓展模型作為理論基礎(chǔ)。

1.2模型構(gòu)建方案

本文的模型構(gòu)建將通過(guò)三個(gè)步驟完成：首先通過(guò)半結(jié)構(gòu)化訪(fǎng)談初步探尋社會(huì)化媒體對(duì)于酒店消費(fèi)者行為的影響因素；其次通過(guò)理論推導(dǎo)進(jìn)行模型構(gòu)建與研究假設(shè)。

1.3訪(fǎng)談研究

根據(jù)實(shí)際訪(fǎng)談，筆者根據(jù)被訪(fǎng)者的回答做了歸納與提煉。

1.4模型構(gòu)建

基于社會(huì)化媒體，消費(fèi)者的感知價(jià)值和消費(fèi)者對(duì)于社會(huì)化媒體的信任是影響消費(fèi)者行為的兩個(gè)重要因素，同時(shí)結(jié)合訪(fǎng)談研究的結(jié)論，以技術(shù)接受模型為基礎(chǔ)，將感知價(jià)值與信任引入作為兩個(gè)中間變量，將易用性、有用性、依賴(lài)性、參與性、對(duì)話(huà)性、社區(qū)化、連通性作為自變量，以消費(fèi)者行為作為因變量構(gòu)建理論模型，如圖1-2所示。

1.5變量定義和研究假設(shè)

1.5.1易用性和有用性

筆者將技術(shù)的有用性定義為酒店消費(fèi)者感知使用某社會(huì)化媒體可提高搜索酒店信息效率的程度；將易用性定義為酒店消費(fèi)者感知某社會(huì)化媒體易于使用的程度。同時(shí)，提出假設(shè)：

H1a：易用性正向影響社會(huì)化媒體有用性。

H1b：易用性正向影響社會(huì)化媒體使用的依賴(lài)性。

H1c：易用性正向影響感知價(jià)值。

H1d：有用性正向影響社會(huì)化媒體使用的依賴(lài)性。

H1e：有用性正向影響感知價(jià)值。

1.5.2依賴(lài)性

筆者將依賴(lài)性定義為酒店消費(fèi)者對(duì)于使用社會(huì)化媒體查詢(xún)酒店信息的依賴(lài)程度。同時(shí)，提出假設(shè)：H2a：社會(huì)化媒體使用的依賴(lài)性正向影響感知價(jià)值。H2b：社會(huì)化媒體使用的依賴(lài)性正向影響認(rèn)知信任。

1.5.3參與性

筆者將參與性定義為酒店消費(fèi)者在社會(huì)化媒體中主動(dòng)獲取、分享相關(guān)信息和積極響應(yīng)相關(guān)活動(dòng)的表現(xiàn)。同時(shí)，提出假設(shè)：H3a：參與性正向影響感知價(jià)值。H3b：參與性正向影響認(rèn)知信任。

1.5.4對(duì)話(huà)性

筆者將對(duì)話(huà)性定義為在社會(huì)化媒體平臺(tái)上，酒店企業(yè)和消費(fèi)者以對(duì)話(huà)形式進(jìn)行交流溝通的互動(dòng)行為。同時(shí)，提出假設(shè)：H4a：對(duì)話(huà)性正向影響感知價(jià)值。H4b：對(duì)話(huà)性正向影響認(rèn)知信任。

1.5.5社區(qū)化

筆者將社區(qū)化定義為通過(guò)社會(huì)化媒體，酒店消費(fèi)者加入某社區(qū)就酒店相關(guān)話(huà)題和其他消費(fèi)者進(jìn)行討論、咨詢(xún)、解答等的行為。同時(shí)，提出假設(shè)：H5a：社區(qū)化正向影響感知價(jià)值。H5b：社區(qū)化正向影響認(rèn)知信任。

1.5.6連通性

筆者將連通性定義為在社會(huì)化媒體平臺(tái)上，酒店消費(fèi)者可以通過(guò)鏈接分享或了解更多酒店相關(guān)信息或進(jìn)行酒店預(yù)訂。同時(shí)，提出以下假設(shè)：H6a：連通性正向影響感知價(jià)值。H6b：連通性正向影響認(rèn)知信任。

1.5.7信任

筆者在3.1理論基礎(chǔ)中已將信任定義為酒店消費(fèi)者對(duì)于社會(huì)化媒體提供信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確度及其用戶(hù)能力的信心。同時(shí)，提出以下假設(shè)：H7a：認(rèn)知信任正向影響消費(fèi)者行為。

1.5.8感知價(jià)值

筆者在前文中已將感知價(jià)值定義為消費(fèi)者在獲取酒店相關(guān)信息過(guò)程中的綜合感知偏好與評(píng)價(jià)。同時(shí)，提出以下假設(shè)：H8a：感知價(jià)值正向影響消費(fèi)者行為。

1.6問(wèn)卷設(shè)計(jì)

本論文調(diào)查問(wèn)卷包括三部分內(nèi)容：一是甄別部分，主要調(diào)查消費(fèi)者對(duì)社會(huì)化媒體的使用情況等；二是主體部分，主要測(cè)量酒店消費(fèi)者對(duì)于社會(huì)化媒體的接受程度等；三是基本信息，主要調(diào)查酒店消費(fèi)者的性別、年齡、教育程度和月消費(fèi)水平情況。

2.數(shù)據(jù)收集與分析

2.1數(shù)據(jù)收集

本研究的觀(guān)測(cè)變量達(dá)32個(gè)，按照測(cè)量問(wèn)項(xiàng)與樣本數(shù)比例1[∶]5的最低標(biāo)準(zhǔn)，筆者將發(fā)放250份調(diào)查問(wèn)卷。最終，網(wǎng)絡(luò)電子問(wèn)卷回收77份，紙質(zhì)問(wèn)卷回收141份，其中無(wú)效問(wèn)卷5份，有效問(wèn)卷213份。本研究將采用SPSS22.0軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。

2.2問(wèn)卷信度分析

本研究10個(gè)變量的Cronbachα系數(shù)都大于0. 7，雖然某些變量信度較低，但仍在可接受范圍內(nèi)，本問(wèn)卷總體來(lái)說(shuō)信度尚可。

2.3問(wèn)卷效度分析

2.3.1自變量效度分析

本研究得出數(shù)據(jù)KMO值為0.740。同時(shí)，巴特利特球形度檢驗(yàn)值為2304.971，顯著性概率為0.000，各變量之間有顯著相關(guān)性，適合因子分析。本研究的因子分析采用主成分分析法，共提取 6個(gè)因子，6個(gè)因子累計(jì)方差貢獻(xiàn)率達(dá)到72.496%，說(shuō)明這6個(gè)因子能較好解釋原有變量所包含的大部分信息。由于適合提取6個(gè)公因子，與本論文原模型不同，因此得將正交旋轉(zhuǎn)后的各因子重新歸類(lèi)，將那些在不同因子間重復(fù)載荷以及因子的載荷絕對(duì)值小于0.5的問(wèn)項(xiàng)刪除，最終得出6個(gè)特性，即依賴(lài)性、互動(dòng)性、連通性、有用性、對(duì)話(huà)性、易用性。由于互動(dòng)性是參與性和對(duì)話(huà)性合并而得，所以對(duì)其重新定義：互動(dòng)性是指酒店消費(fèi)者主動(dòng)參與社會(huì)化媒體平臺(tái)上各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及與酒店企業(yè)相互交流溝通的表現(xiàn)。

2.3.2中間變量效度分析

首先進(jìn)行 KMO值計(jì)算和巴特利特球形度檢驗(yàn)，適合因子分析。提取2個(gè)公因子，2個(gè)因子累計(jì)方差貢獻(xiàn)率達(dá)到63.582%。接著，再進(jìn)行正交旋轉(zhuǎn)。8個(gè)測(cè)量問(wèn)項(xiàng)相應(yīng)的因子載荷絕對(duì)值均大于0.5，因此保留這8個(gè)問(wèn)項(xiàng)。

2.3.3 應(yīng)變量效度分析

首先進(jìn)行 KMO值計(jì)算和巴特利特球形度檢驗(yàn)，適合因子分析。提取 1個(gè)因子，1個(gè)因子累計(jì)方差貢獻(xiàn)率達(dá)到65.401%。4個(gè)測(cè)量問(wèn)項(xiàng)的因子得分均大于0.5，因此保留這4個(gè)問(wèn)項(xiàng)。

2.4模型修正

本文根據(jù)最終因子分析結(jié)果，共提取6個(gè)公因子，與之前假設(shè)的因子有別，修正后的模型如圖2-1所示。對(duì)假設(shè)也作相應(yīng)修正，將H3a、H3b、H4a 、H4b這4項(xiàng)假設(shè)修正為2個(gè)假設(shè)：即H3a：社會(huì)化媒體的互動(dòng)性正向影響酒店消費(fèi)者的感知價(jià)值；H3b：社會(huì)化媒體的互動(dòng)性正向影響酒店消費(fèi)者的認(rèn)知信任。

2.5假設(shè)模型驗(yàn)證

本研究使用AMOS21.0軟件進(jìn)行結(jié)構(gòu)方程模型分析。在前文已有分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探索社會(huì)化媒體特性變量和酒店消費(fèi)行為之間的關(guān)系。

本研究采用最常用的最大似然估計(jì)進(jìn)行模型運(yùn)算，選取GFI、NFI、IFI、CFI和RMSEA共5個(gè)指標(biāo)評(píng)價(jià)模型的擬合程度。假設(shè)模型的初次擬合結(jié)果如表2-1所示：

由于擬合指標(biāo)與合理值之間還有差距，表明假設(shè)模型還需要做進(jìn)一步的修正。

經(jīng)過(guò)修正之后，最終得到了一個(gè)擬合程度較好的結(jié)構(gòu)方程模型。擬合結(jié)果如表2-2所示：

3.研究結(jié)論

H7、H8成立，可得出：酒店消費(fèi)者的感知價(jià)值和認(rèn)知信任越強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)意愿就越強(qiáng)。

H1a、H1b成立， H1c不成立， H1d、H1e、H2a、H2b成立，可得出，社會(huì)化媒體的有用性越強(qiáng)，酒店消費(fèi)者就對(duì)其越依賴(lài)，購(gòu)買(mǎi)意愿也會(huì)越強(qiáng)烈。社會(huì)化媒體的易用性雖然可以影響酒店消費(fèi)者感知的有用性和依賴(lài)性，但不直接與酒店消費(fèi)者行為成正相關(guān)關(guān)系。

H3a、H3b成立，可以得出：社會(huì)化媒體的互動(dòng)性越強(qiáng)烈，購(gòu)買(mǎi)意愿就越強(qiáng)。

H5a不成立，H5b成立，可得出：社會(huì)化媒體的社區(qū)化與酒店消費(fèi)者行為成部分相關(guān)關(guān)系。

H6a成立，H6b不成立，可以得出：社會(huì)化媒體的連通性與酒店消費(fèi)者行為成部分相關(guān)關(guān)系。

4.基于社會(huì)化媒體的酒店?duì)I銷(xiāo)策略與建議

本論文研究了社會(huì)化媒體對(duì)酒店消費(fèi)者行為的影響，通過(guò)實(shí)證研究的方法分析出了基于社會(huì)化媒體的酒店消費(fèi)者行為的主要影響因素，即社會(huì)化媒體的易用性、有用性、參與性、對(duì)話(huà)性、社區(qū)化、連通性。結(jié)合研究結(jié)論本研究對(duì)基于社會(huì)化媒體的酒店?duì)I銷(xiāo)策略給出以下幾點(diǎn)建議：進(jìn)行快捷有效的內(nèi)容傳播；注重網(wǎng)絡(luò)口碑；進(jìn)行“活動(dòng)+娛樂(lè)”式營(yíng)銷(xiāo)；進(jìn)行多平臺(tái)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

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作者簡(jiǎn)介：

余楊（1984.10- ），女，漢族，江蘇，講師，碩士研究生，酒店管理。