穆高山

【摘要】本文主要基于筆者相關(guān)文獻(xiàn)研究以及自身工作實(shí)踐，重點(diǎn)圍繞于加油站在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的營銷進(jìn)行分析，以供廣大同行參考。

【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”時代；加油站；營銷對策；思考

一、加油站傳統(tǒng)營銷模式研究

1.加油站傳統(tǒng)營銷模式缺乏宣傳

目前，許多加油站還處在初級的銷售管理階段，營銷方式比較單一，進(jìn)行的是一種交易營銷，強(qiáng)調(diào)的是將油品和服務(wù)提供給顧客，幾乎沒有宣傳。再者，我們這種傳統(tǒng)能源企業(yè)，幾十年的計劃經(jīng)濟(jì)和坐商管理模式根深蒂固，總覺得不需要宣傳，顧客需要油品自然會上門。

2.加油站傳統(tǒng)營銷模式區(qū)域性強(qiáng)

傳統(tǒng)加油站營銷是在一個信息傳播不對稱的情況下產(chǎn)生的，提高銷售業(yè)績需要企業(yè)、個人投人更多地精力、財力到各市場開拓，拜訪客戶、維護(hù)客戶，而銷售企業(yè)的市場占有率通常通過自建、租賃加油站等形式，因此同一銷售公司不同區(qū)域的加油站銷售業(yè)績參差不齊。

3.加油站服務(wù)差強(qiáng)人意

加油站的服務(wù)欠缺熱情，服務(wù)是把雙刃劍，好的服務(wù)會帶給顧客良好的心理感受和消費(fèi)體驗(yàn)，顧客在購物油品的同時也在感受員工的服務(wù)。而加油站員工多半服務(wù)水平不高，開口營銷的意識也未真正樹立起來，對顧客的服務(wù)多半停留在表面化的微笑和程式化的禮貌用語，這不能使顧客感受到加油員工的熱情，自然對銷售有一定的影響。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下加油站營銷對策思考

在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，加油站積極探索平臺發(fā)展之路，在品牌宣傳、銷售覆蓋、支付方式和效率提升上充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢，做好營銷工作，滿足客戶的加油業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)的需求。

1.利用“互聯(lián)網(wǎng)+”做好營銷宣傳工作

網(wǎng)站建設(shè)是企業(yè)做好宣傳的第一步，成品油銷售企業(yè)要建立自己的網(wǎng)站，利用這個平臺，宣傳好企業(yè)所屬的加油站優(yōu)質(zhì)服務(wù)、數(shù)質(zhì)量優(yōu)勢，提升自己的品牌效益。向不同消費(fèi)群體宣傳各加油站的特點(diǎn)，讓顧客有針對性的進(jìn)行消費(fèi)。加油站可利用手機(jī)以及無線網(wǎng)絡(luò)搭建微信平臺，在微信公眾平臺上制定特定的文字、圖片、語音、視頻等，與客戶進(jìn)行全方位溝通、互動。還可結(jié)合實(shí)際，對自身的微信平臺做出清晰定位。一方面定位于業(yè)務(wù)資訊類平臺，推出價格調(diào)整，促銷活動，加油卡充值與圈存，積分查詢與兌換等業(yè)務(wù)類的模塊，使微信成為客戶獲得消費(fèi)信息，了解營銷活動的渠道，另一方面定位于生活服務(wù)類平臺，推出加油站導(dǎo)航、路況提示、違章查詢、愛車常識、員工風(fēng)采、企業(yè)活動、生活常識等欄目，讓微信成為客戶與加油站對話的平臺、感情維系的橋梁。

2.利用“互聯(lián)網(wǎng)+”做到銷售全覆蓋

隨著城市化的發(fā)展以及對安全工作的要求越來越高，加油站將逐漸遠(yuǎn)離城區(qū)，如何讓加油站銷售的油品和非油品不受地域限制，就要有新的覆蓋手段?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”能夠?qū)⒏鞣N人、物、商業(yè)連接起來，沖破經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的限制。我們可以利用“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析后，制定一站一策的營銷策略，在滿足顧客不同需求的同時也能走出一條特色的營銷之路?？傊?，“互聯(lián)網(wǎng)+”為加油站、客戶、油品、市場緊密聯(lián)系開通一條高速路，實(shí)現(xiàn)“油站-客戶一油品”的閉路循環(huán)，其結(jié)果不僅僅是增強(qiáng)客戶粘性，甚至達(dá)到相互捆綁的效果。

3.利用“互聯(lián)網(wǎng)+”開通網(wǎng)上商城

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下加油站區(qū)別于傳統(tǒng)加油站的是線上營銷空間的發(fā)掘，即O2O電商平臺開展，通過搭建線上營銷平臺，把傳統(tǒng)的加油站商品和促銷引流到線上，打通線上線下營銷渠道，實(shí)現(xiàn)立體式營銷，為客戶提供更便捷的服務(wù)和良好體驗(yàn)。加油站優(yōu)勢更在于跨界營銷，即通過不同品牌、品類的互相滲透與聯(lián)合，通過不同品牌或者類別的用戶群的融合，達(dá)到互補(bǔ)甚至強(qiáng)融合的目標(biāo)，提升客戶整體體驗(yàn)。加油站以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶，與不同行業(yè)進(jìn)行跨界合作，整合不同渠道的客戶群體，為加油站的客戶來源拓寬道路。從電信、銀聯(lián)、ETC到微信支付、支付寶、美團(tuán)、青團(tuán)等，為每一位客戶提供沉浸式服務(wù)體驗(yàn)、一站式生活方式。通過對加油站理念塑造、內(nèi)涵挖掘，達(dá)到四個方面的效果，即更透徹的客戶感知、更全面的互聯(lián)互通、更深入的智能、更卓越的服務(wù)。

4. 利用“互聯(lián)網(wǎng)+”提升運(yùn)行效率

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會高速增長，在今后很長一段時間內(nèi)私家車將會越來越多，如何滿足客戶加油、購物的便捷性和效率需求，為客戶節(jié)約時間將是加油站服務(wù)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。我們可利用信息系統(tǒng)，全面推行自助加油?？蓢L試從不同區(qū)域、不同站點(diǎn)的單品全自助開始，逐步引向整體全自助。通過利用信息化技術(shù)，對加油站進(jìn)行改進(jìn)，全面引人自助加油，減輕員工的勞動強(qiáng)度，實(shí)現(xiàn)人力資源的優(yōu)化，把節(jié)省下來的人員調(diào)整到商品促銷、客戶溝通等核心崗位，各加油站充值網(wǎng)點(diǎn)擁有可以全國加油的昆侖加油IC卡系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)上添加其他的服務(wù)項(xiàng)目并不復(fù)雜。如網(wǎng)上營業(yè)廳，讓客戶在休閑的同時和辦公的閑暇即可輕松地完成加油站的在線充值和收集充值等業(yè)務(wù)，既提高了加油站充值、圈存的效率，又提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)力度。

5. 搭建客戶管理平臺

依托CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與公司在用的各類加油站信息系統(tǒng)，包括加油站管理系統(tǒng)、加油卡系統(tǒng)、95504、“四連五省”（“四連”即連線、連卡、連站、連客，“五省”即省錢、省力、省時、省事、省心）系統(tǒng)、電子商城“三位一體”系統(tǒng)等，通過各系統(tǒng)之間的互通融合，實(shí)現(xiàn)對客戶分級管理，為客戶提供模塊化、智能化的“四連五省”營銷服務(wù)。為會員提供綠色通道、會員提醒、汽車保養(yǎng)救援、物流中介、代售保險票務(wù)、旅游咨詢、尊貴會員“一對一”服務(wù)等，達(dá)到為客戶實(shí)現(xiàn)“五省”的目標(biāo)，即：給客戶推薦合理線路的加油站，幫助客戶省錢；通過沿線加油站統(tǒng)一安排，給客戶省力；通過預(yù)約服務(wù)綠色通道，為客戶省時；通過為客戶提供一目了然的信息咨詢，替客戶省事；通過為客戶提供線上線下服務(wù)，讓客戶省心。

三、結(jié)束語

傳統(tǒng)的加油站營銷方法和手段已經(jīng)不能完全適應(yīng)當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的挑戰(zhàn)和要求，而網(wǎng)絡(luò)平臺的興起為加油站的營銷工作提供了新的選擇和更廣闊的空間。加油站必須革新經(jīng)營理念，認(rèn)識到“互聯(lián)網(wǎng)+”時代新生產(chǎn)要素的重要性，主動適應(yīng)行業(yè)發(fā)展新變化，才能獲取未來的競爭優(yōu)勢。

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