何玨

“會做互聯(lián)網(wǎng)的人，只要能達到一定的規(guī)模效應(yīng)，它的變現(xiàn)是天然的。

做企業(yè)級服務(wù)市場的釘釘是天然盈利的。”

釘釘?shù)霓k公室里掛著各種各樣打滿雞血的標語：“向死而生，釘釘是自己的事業(yè)”“你信就是信念，不信就是忽悠”“對自己要以身作則，對團隊要將心比心，對業(yè)務(wù)要身先士卒”。釘釘?shù)墓づ粕?，則印著創(chuàng)始人陳航（花名無招）最喜歡的一句話：“stay hungry， stay foolish”。

釘釘（DingTalk）是阿里巴巴集團專為中國企業(yè)打造的溝通與協(xié)同多端平臺，專注于提升企業(yè)的辦公與協(xié)同效率。

2015年1月16日，釘釘正式上線。用戶數(shù)從發(fā)布第一日起就持續(xù)上漲。過去的兩年里，釘釘已經(jīng)擁有超過300萬家企業(yè)組織，遍布全國340個城市，覆蓋100多個行業(yè)，其中不乏英特爾中國、復(fù)星集團、銀泰、恒生電子、新華保險、申通快遞、華數(shù)等廣為人知的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。這些用戶平均每6秒就發(fā)起一通商務(wù)電話，每1秒發(fā)出一條DING消息。

2015年，企業(yè)級服務(wù)市場聲名鵲起，各方資本大量涌入，一時間成為了各家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)爭相搶奪的戰(zhàn)略高地。釘釘?shù)谋l(fā)是中國企業(yè)級服務(wù)市場進入春天后開出的第一朵花。從目前取得的成績來看，釘釘在這片藍海中已經(jīng)摸著了門道并迅速形成了巨大優(yōu)勢。

狂奔的2016

去年年末，釘釘頻頻出現(xiàn)在各大年度榜單中，大有席卷天下之勢。知名分析機構(gòu)艾瑞咨詢提供的艾瑞APP指數(shù)2016年度榜單中，釘釘持續(xù)數(shù)月名列榜首。360手機助手公布的“2016年度十佳新銳商務(wù)人群最嗨APP”中，釘釘勇奪頭籌。獵豹全球智庫評選的“2016中國社交類APP年度排行榜”中，釘釘是唯一進入前十的企業(yè)級社交產(chǎn)品。

這一年，釘釘?shù)牟阶涌绲煤艽?。陳航解釋說：“這里的人都是神經(jīng)??！”說這話時，陳航已經(jīng)連續(xù)一周工作到凌晨兩三點了。和很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，釘釘?shù)娜撕芷疵?/p>

2016年12月19日，釘釘3.3.0版本上線。除了已被人熟知的DING功能信息必達、打卡簽到、審批報銷、商務(wù)會議、云盤一站式服務(wù)等內(nèi)容外，該版本新增了節(jié)日紅包模板、優(yōu)化消息狀態(tài)、圖片涂鴉、郵件聊天互通功能。

連陳航都記不清這是釘釘自測試以來的第幾個版本。過去的兩年內(nèi)，釘釘版本更迭頻繁。優(yōu)化產(chǎn)品、提升客戶體驗是每一個產(chǎn)品經(jīng)理和運營團隊最在意的事，釘釘尤甚。這個團隊沒有一名銷售人員，因為團隊的200多名員工，人人都需要面向客戶，包括工程師。在陳航看來，只有真正面向客戶深入市場，才會知道產(chǎn)品的問題所在。

傳統(tǒng)的模式在銷售崗和開發(fā)崗中間豎起了一道屏障。前者沖鋒陷陣向企業(yè)用戶售賣產(chǎn)品，一旦交易達成則轉(zhuǎn)交后續(xù)的技術(shù)人員進行對接，自己則不再跟進。后者則醉心產(chǎn)品研發(fā)，往往容易忽略真實的市場需求。釘釘?shù)膱F隊則是兩者兼顧，與客戶共同成長。目前所有版本的所有改進和更新都來自客戶的真實需求，這徹底變革了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的工作方式與管理方式。

從上線的第一天起，釘釘對“效率”的追求就從未停止過。用戶發(fā)出的DING消息將會以免費電話、免費短信、應(yīng)用內(nèi)消息的方式通知到對方，讓緊急信息高效觸達;C-SmartWork。提供多種方式考勤，支持無網(wǎng)絡(luò)信號打卡;日志智能報表能讓管理者實時掌握團隊業(yè)務(wù)數(shù)據(jù);審批支持自建模版表單，滿足個性需求。你甚至無法用“沒看到消息”為由推脫工作——釘釘會顯示此消息已讀或者未讀。

同樣帶有社交基因，釘釘與微信最大的區(qū)別在于：微信填補個人閑暇時間，而釘釘則是提升效率、節(jié)省工作時間。與此同時，陳航對釘釘還有更高一層的期望：為一家企業(yè)帶來透明和公正。

通過釘釘?shù)暮灥?、日志等一系列服?wù)，并結(jié)合相應(yīng)的權(quán)限，公司每一個員工的工作量、工作結(jié)果都是透明的。由此延伸出去的評判標準、績效考核等也會相應(yīng)地公平公正。通過釘釘，誰是企業(yè)中真正的優(yōu)秀者一目了然。平等和自由來自透明和公正。

除此之外，釘釘對于用戶隱私和信息安全也足夠重視。其安全團隊背后有著強大的阿里巴巴信息安全部作為支撐。在技術(shù)方面，釘釘利用端到端加密、第三方加密托管等創(chuàng)新技術(shù)來實現(xiàn)安全保障。在制度方面，釘釘將所有信息分開存放于不同的服務(wù)器，設(shè)置不同的加密秘鑰，由不同團隊負責(zé)。如果有人試圖從服務(wù)器竊取信息，各企業(yè)后臺的報警器會被觸發(fā)，實現(xiàn)預(yù)警。

作為一款長期服務(wù)企業(yè)的應(yīng)用，用戶收益周期很長，因此用戶留存率十分重要。根據(jù)全球知名咨詢公司Gartner對行業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，20%的現(xiàn)有用戶，未來將創(chuàng)造出80%的收益，用戶留存率上漲5%，盈利水平將提升75%。釘釘目前的用戶留存率維持在80%左右，作為一個僅僅步入市場兩年的應(yīng)用來說，這樣的成績已然可喜。

助力中小企業(yè)，

搶占企業(yè)級服務(wù)市場

釘釘?shù)某晒Γc陳航團隊近乎偏執(zhí)的瘋狂以及阿里集團在背后的強大支撐不無關(guān)系。而中國企業(yè)級服務(wù)市場的需求井噴則為釘釘?shù)某砷L提供了沃土。

陳航算過一筆賬。中國有4300萬家企業(yè)，真實存活的企業(yè)大概有2500萬家，其中有10萬家是大型企業(yè)。此前，企業(yè)級服務(wù)市場的目標客戶正是這些處于金字塔頂端的客戶，剩下的中小型企業(yè)無論是社會資源還是人才儲備都十分稀缺。他們沒有能力和預(yù)算去引入一套現(xiàn)代化的智能辦公系統(tǒng)。他們的工作方式和阿里巴巴相比有著天壤之別。陳航形容中國的中小企業(yè)就像是長在戈壁灘上的一棵樹一樣，生存不易。

這樣的差距，是可以通過學(xué)習(xí)改變的。阿里巴巴的工作方式不見得適合所有行業(yè)，但是工作方式體現(xiàn)出的是一家企業(yè)的管理方式和思考方式，這是可以大規(guī)模傳播的。釘釘不是行業(yè)的專家，所以釘釘所做的是搭建一個平臺，并尋找最優(yōu)秀的企業(yè)來此傳播各行各業(yè)最優(yōu)秀的管理方式和思考方式。

一方面，釘釘著眼于這類中小企業(yè)，幫助其進入移動辦公時代。除了向用戶提供基本的即時通訊功能，釘釘還期望通過移動互聯(lián)網(wǎng)，將更多的優(yōu)秀管理方式傳遞給這個被忽視的群體。

另一方面，陳航十分看好企業(yè)級服務(wù)市場。在美國，40%的資產(chǎn)投入產(chǎn)出來自企業(yè)級市場，60%來自個人市場。而在中國，這個比例是1：9。除了10萬家大型企業(yè)之外，其余的中小企業(yè)其實在移動化辦公時代，一樣需求巨大。既然傳統(tǒng)的軟件運營企業(yè)沒有搶灘登陸，那么中小企業(yè)所孕育的市場，自然需要有人頂上。釘釘就是看準了長尾效應(yīng)，下手又狠又準。陳航大膽預(yù)測，未來5-10年，企業(yè)級服務(wù)市場會蓬勃發(fā)展，成為下一個億萬級市場。

當O2O熱潮逐漸退去之時，企業(yè)級服務(wù)正悄然成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭及各家投資機構(gòu)關(guān)注的新重點。在后移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)內(nèi)部對于高效溝通及管理模式的需求被放大，各種解決方案潮水般涌來，在云端存儲、數(shù)據(jù)加密等安全性能不斷提升的過程中，傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式終將被顛覆。

在企業(yè)級服務(wù)市場，釘釘是全球第一家不依賴銷售和渠道，僅通過打造極致用戶體驗實現(xiàn)自我傳播的產(chǎn)品。陳航對釘釘信心滿滿：“當你覺得你的產(chǎn)品能切實解決別人的問題這件事情就夠了。會做互聯(lián)網(wǎng)的人，只要能達到一定的規(guī)模效應(yīng)，它的變現(xiàn)是天然的，做企業(yè)級市場的釘釘是天然盈利的。”

這一市場才剛剛開始井噴式爆發(fā)，未來誰會搶占先機，引領(lǐng)行業(yè)變革？競爭與博弈才剛剛開始。