耿偉明

江蘇揚(yáng)農(nóng)化工股份有限公司（以下簡稱揚(yáng)農(nóng)）座落在風(fēng)景秀麗的揚(yáng)州古運(yùn)河畔，是全球最大的擬除蟲菊酯制造商，也是國內(nèi)唯一一家以擬除蟲菊酯仿生農(nóng)藥為主導(dǎo)的上市公司（股票名稱：揚(yáng)農(nóng)化工。股票代碼：600486）。談起外界對(duì)揚(yáng)農(nóng)的印象，揚(yáng)州人都知道，揚(yáng)農(nóng)作為揚(yáng)州知名國企，歷久彌新、長盛不衰，多年來一直是揚(yáng)州市直工業(yè)的“長青樹”?！叭?nèi)人”更知道，菊酯產(chǎn)品是揚(yáng)農(nóng)的核心優(yōu)勢，揚(yáng)農(nóng)菊酯從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)，現(xiàn)已成為國內(nèi)菊酯的第一品牌，“墨菊”商標(biāo)為“中國馳名商標(biāo)”。揚(yáng)農(nóng)菊酯不僅成為中國農(nóng)藥行業(yè)首批“中國名牌”，成功入選商務(wù)局“最具市場競爭力品牌”，而且昂首走向國際市場，是江蘇省“重點(diǎn)培育和發(fā)展的國際知名品牌”。

菊酯的起源

菊酯，人類對(duì)其的認(rèn)識(shí)還源于一個(gè)傳說。傳說在古波斯一帶，婦女們從田間采摘的一種菊花，枯萎后周邊會(huì)出現(xiàn)一些死蟲。透過這一現(xiàn)象，美國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)這種菊花中含有殺蟲成分，并通過實(shí)驗(yàn)人工合成了這種成分，就稱為“擬除蟲菊酯”。由于擬除蟲菊酯具有高效低毒、安全友好、環(huán)境相容性好的顯著特點(diǎn)，此后幾十年，日本、歐洲等跨國公司相繼實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，并通過嚴(yán)密的技術(shù)封鎖，在全球高端農(nóng)藥市場取得壟斷地位，我國直到上世紀(jì)90年代，仍完全依賴進(jìn)口。

艱難中起步

擬除蟲菊酯化學(xué)結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，技術(shù)門檻高。上世紀(jì)七十年代，在偶然的機(jī)緣中，揚(yáng)農(nóng)進(jìn)入這一領(lǐng)域，成為國內(nèi)第一個(gè)研究擬除蟲菊酯的企業(yè)。為振興民族菊酯工業(yè)，80年代中期，國家專項(xiàng)投資1000萬元扶持資金，但由于與國外對(duì)手存在30多年的技術(shù)差距，巨額投資下去后，項(xiàng)目卻未能成功，揚(yáng)農(nóng)菊酯始終脫不去品種單一、質(zhì)量低下的帽子，當(dāng)時(shí)國產(chǎn)菊酯含量最高才達(dá)到60～70%，而國外公司卻在90%以上。揚(yáng)農(nóng)“國產(chǎn)”菊酯在客戶心目中，儼然成為劣質(zhì)產(chǎn)品代名詞。為扶持揚(yáng)農(nóng)菊酯項(xiàng)目，國家又出臺(tái)搭配銷售的保護(hù)政策，“進(jìn)口一噸國外菊酯，搭配三噸揚(yáng)農(nóng)產(chǎn)品”。然而政策上的扶持并未能改變國產(chǎn)菊酯落后的現(xiàn)狀，揚(yáng)農(nóng)菊酯在進(jìn)退兩難的困境中艱難生存。

置之死地而后生

1990年，揚(yáng)農(nóng)抽調(diào)精干力量組建開車領(lǐng)導(dǎo)小組，對(duì)菊酯項(xiàng)目作最后沖刺，時(shí)任開車領(lǐng)導(dǎo)小組組長戚明珠先生決定破釜沉舟、背水一戰(zhàn)。在1992年杭州召開的行業(yè)會(huì)議上更是語出驚人，主動(dòng)放棄搭配銷售的“皇糧”保護(hù)政策，這種冒險(xiǎn)的舉動(dòng)，對(duì)于當(dāng)時(shí)職工僅有100人，產(chǎn)值只有700萬元的菊酯車間而言，一石激起千層浪，雖然很多人當(dāng)時(shí)不理解，但卻極大地激發(fā)了揚(yáng)農(nóng)人打消退路、求生發(fā)展的欲望。沿著“打造民族菊酯優(yōu)秀品牌”的目標(biāo)，揚(yáng)農(nóng)以技術(shù)創(chuàng)新為突破口，率先建立菊酯產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，花費(fèi)巨資購進(jìn)先進(jìn)分析、實(shí)驗(yàn)裝備，在競爭對(duì)手層層封鎖技術(shù)的困難局面下，揚(yáng)農(nóng)人通過自力更生，組織自己的技術(shù)人員夜以繼日地攻關(guān)。功夫不負(fù)有心人，僅用一年時(shí)間，揚(yáng)農(nóng)就成功推出第一個(gè)自主研發(fā)產(chǎn)品——丙烯菊酯。產(chǎn)品效能完全達(dá)到了國外同類產(chǎn)品的水平，當(dāng)年僅這一個(gè)產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)銷售900萬元。

將國外對(duì)手?jǐn)D出國門

揚(yáng)農(nóng)以產(chǎn)品創(chuàng)新作為切入點(diǎn)，通過持續(xù)攻關(guān)，先后開發(fā)新品50多個(gè)，其中，20個(gè)產(chǎn)品填補(bǔ)國內(nèi)空白，2個(gè)產(chǎn)品填補(bǔ)國際空白，11個(gè)產(chǎn)品被認(rèn)定為國家重點(diǎn)新產(chǎn)品，申報(bào)發(fā)明專利133項(xiàng)。產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)現(xiàn)了與國際先進(jìn)水平的全面接軌，不僅成為國內(nèi)品種最多、產(chǎn)品系列最全的菊酯企業(yè)，而且是國內(nèi)唯一一家能夠從基礎(chǔ)原料做起，關(guān)鍵中間體全部自我配套的企業(yè)，徹底擺脫關(guān)鍵原料受制于國外的被動(dòng)局面。并成功實(shí)現(xiàn)從仿制到自主研發(fā)的嬗變，從落后到領(lǐng)先的超越。借助技術(shù)積累和進(jìn)步，與日本等國際競爭對(duì)手相比，在同等質(zhì)量的前提下，揚(yáng)農(nóng)產(chǎn)品成本優(yōu)勢更加明顯，但揚(yáng)農(nóng)并沒有因此大打價(jià)格戰(zhàn)，而是以打造國際一流菊酯品牌、振興發(fā)展民族菊酯工業(yè)為目標(biāo)，建立了與國內(nèi)下游企業(yè)共同成長的發(fā)展戰(zhàn)略。揚(yáng)農(nóng)堅(jiān)持向客戶提供高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，積極為下游企業(yè)提供技術(shù)輔導(dǎo)，幫助調(diào)試產(chǎn)品配方，培訓(xùn)相關(guān)技術(shù)人員，以保姆式服務(wù)拉近了與客戶的距離。借助揚(yáng)農(nóng)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，國內(nèi)菊酯下游產(chǎn)業(yè)鏈蓬勃興起，“立白”、“槍手”等一大批知名品牌迅速崛起，揚(yáng)農(nóng)菊酯由此也成為廣大下游企業(yè)首選品牌，多年穩(wěn)定占有國內(nèi)70%以上的市場份額。

積極打造國際一流品牌

在競爭對(duì)手的層層阻擊下，揚(yáng)農(nóng)不僅沒有停步，國際化步伐反而不斷加快。憑借誠信的經(jīng)營作風(fēng)、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、齊全的品種優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)形象從質(zhì)量一流的供應(yīng)商向可以信賴的戰(zhàn)略合作伙伴的轉(zhuǎn)變。揚(yáng)農(nóng)現(xiàn)已在全球30多個(gè)國家和地區(qū)建立了營銷網(wǎng)絡(luò)，并將產(chǎn)品返銷到了歐美、日本等競爭對(duì)手的本土市場，衛(wèi)生菊酯銷量排名世界第二，自營出口已超過企業(yè)的半壁江山，并與全球多家知名跨國公司形成合作，品牌形象的提升，也為揚(yáng)農(nóng)贏得了國際市場話語權(quán)，多年來，公司純農(nóng)藥出口業(yè)績連續(xù)多年穩(wěn)居中國農(nóng)藥企業(yè)前列，近兩年更是連續(xù)躋身世界農(nóng)化企業(yè)前二十強(qiáng)。

回顧揚(yáng)農(nóng)菊酯的品牌培育歷程，我們深切地感到：打造一個(gè)品牌不容易，穩(wěn)定打造一個(gè)成功的品牌更加不易。過程必然充滿著艱辛和努力，但痛并快樂著。透過這段歷程，主要有三點(diǎn)體會(huì)：

一要始終立足“對(duì)客戶負(fù)責(zé)”。衡量一個(gè)品牌是否成功，關(guān)鍵在客戶，評(píng)判在消費(fèi)者。俗話說：金杯銀杯不如客戶的口碑。一個(gè)企業(yè)要培育出自己的品牌，必須要樹立“對(duì)客戶負(fù)責(zé)”的文化理念，企業(yè)只有致力為客戶創(chuàng)造價(jià)值，始終做到誠信守信、利與天下，才能贏得客戶的尊重、認(rèn)可和支持。揚(yáng)農(nóng)正是實(shí)施了“與客戶共同成長”的戰(zhàn)略，才實(shí)現(xiàn)了與下游企業(yè)的雙贏發(fā)展，塑造了自身在客戶中的優(yōu)質(zhì)品牌形象。因此，堅(jiān)持對(duì)客戶負(fù)責(zé)的理念，是打造知名品牌的前提。唯有以客戶為中心，才能更好地滿足客戶多樣化、差異化需求，實(shí)現(xiàn)長久合作、永續(xù)經(jīng)營。

二要堅(jiān)持注重“技術(shù)創(chuàng)新”?，F(xiàn)代社會(huì)科技進(jìn)步日新月異，一個(gè)企業(yè)在客戶心中的地位，除了做好服務(wù)，更多的是取決于產(chǎn)品技術(shù)。揚(yáng)農(nóng)正是通過加強(qiáng)自主創(chuàng)新，滿足了客戶對(duì)產(chǎn)品的高質(zhì)量、多品種、個(gè)性化需求，下游客戶才將揚(yáng)農(nóng)菊酯作為首選品牌。因此，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，是打造知名品牌的關(guān)鍵。唯一通過創(chuàng)新，才能形成企業(yè)的核心競爭力，企業(yè)才會(huì)真正擁有自己的品牌，也才能贏得對(duì)手的尊重。

三要努力打造國際一流品牌。在全球化加速發(fā)展的背景下，企業(yè)要想做大做強(qiáng)，必須國內(nèi)、國外兩條腿齊步并走。揚(yáng)農(nóng)菊酯能夠活下來，得益于九十年代中期，在國內(nèi)、國外兩個(gè)市場搶飯吃。揚(yáng)農(nóng)菊酯能夠大起來，取決于揚(yáng)農(nóng)積極到國外市場找飯吃。揚(yáng)農(nóng)正是大力走國際化經(jīng)營戰(zhàn)略，才為企業(yè)注入了強(qiáng)勁動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)了發(fā)展壯大。因此，創(chuàng)成國際一流品牌，是打造知名品牌的方向。唯一志存高遠(yuǎn)，才不會(huì)固步自封，才會(huì)取得更大的進(jìn)步發(fā)展，也才能實(shí)現(xiàn)中國品牌走出國門、走向世界的“騰飛夢”。

揚(yáng)農(nóng)菊酯以品牌創(chuàng)建為引領(lǐng)，從艱難求生到將跨國公司產(chǎn)品擠出中國，進(jìn)而成功打進(jìn)國際市場，實(shí)現(xiàn)了化繭成蝶、華麗變身?；叵肫疬@段經(jīng)歷，最讓揚(yáng)農(nóng)人難以忘卻的是：2004年底，國際先進(jìn)同行日本住友化學(xué)公司來到揚(yáng)農(nóng)，商談國際菊酯市場的分工合作問題。而在10年前，雙方同樣進(jìn)行一場談判，討論內(nèi)容卻是業(yè)務(wù)收購的問題。巨大的反差和變化，讓我們切身體會(huì)到品牌的強(qiáng)大力量。我們始終堅(jiān)信，中國企業(yè)通過堅(jiān)持不懈的努力，能夠打造出國際一流的知名品牌。也只有打響了自己的品牌，企業(yè)才會(huì)取得可持續(xù)發(fā)展，也才能真正主宰自己的命運(yùn)。展望未來，揚(yáng)農(nóng)將以“全力打造國際一流品牌、立志成為受人尊重的一流農(nóng)化企業(yè)”為目標(biāo)，進(jìn)一步做大做強(qiáng)做優(yōu)中國菊酯，為我國從農(nóng)藥大國走向農(nóng)藥強(qiáng)國做出新的更大的貢獻(xiàn)。

（摘編自《國家石化網(wǎng)》）