李飛

做經(jīng)營要出巧

李飛

【案例一】

小美的美容店面臨關門困境。一位朋友給她出了個“吃虧促銷”的主意，讓她在店門口貼出了一張大大的海報：從即日起，凡是在本店洗頭者，一律贈送價值30元的高級護發(fā)素一瓶，洗發(fā)服務價格不變。

這分明做的是虧本生意，誰都知道洗一次頭的服務費只不過10塊錢而已。于是一時間，小美的美容店顧客盈門。小美將護發(fā)素送給顧客之后，要求他們仍寄放在店內，由美容店負責為顧客貼上姓名標簽進行保管，客戶得到的只是護發(fā)素的長期“使用權”。

點評：護發(fā)素放在店里不帶走，一瓶可以洗頭和護發(fā)30余次，每次平均分攤成本僅1元，正是這種特殊的讓利方式吸引了大批的回頭客。她的營業(yè)額比過去翻了好幾番，而護發(fā)素的成本已經(jīng)微不足道了。

【案例二】

劉麗家的米粉店生意雖好，但是經(jīng)營利潤卻很低，原因是顧客吃素粉的多，要菜粉的少，素粉利潤低而菜粉利潤高，小店的利潤自然上不去。小吃店的常客蒙某是位文化商人，他建議劉麗多做幾種“澆頭”，比如：要有牛肉的、豬肉的、叉燒的、豬腳的……不要問顧客要什么粉，而改問要什么菜。劉麗按他的建議去做了，結果大多數(shù)顧客在她“要什么菜”的征詢聲中選擇了自己所需的菜粉。這樣一來，小吃店的產銷量同以前一樣，但利潤卻提高了許多。

點評：做生意時講話多了一點技巧，也就多了一樣營銷的利器，劉麗的問話把顧客推入了要菜粉的已定前提下，獲利也就在情理之中了。