趙艷秋

從通路到生態(tài)的轉(zhuǎn)變，面臨從心態(tài)到方法論的挑戰(zhàn)，華為是怎么做的？

2015年夏，剛加入華為企業(yè)BG的蔡英華，就參加了在蘇州召開的 “華為中國ISV合作伙伴峰會”。那次規(guī)模盛大的會議給他留下深刻印象。在會上，華為宣布開放更多接口和資源給合作伙伴，幫助他們在華為平臺上繁衍出多樣化業(yè)務(wù)。長期與華為合作的ISV（獨立軟件開發(fā)商）評論道，這是華為從產(chǎn)品到心態(tài)的全面轉(zhuǎn)變。

從通路到生態(tài)

“實際上，那次會議是我們做生態(tài)的一個開始。”蔡英華說：“以前我們所謂的‘生態(tài)，更多是停留在銷售‘通路上，也就是為我所用，你來幫我賣東西。而生態(tài)應(yīng)該是你中有我，我中有你，互利共生的關(guān)系?！?/p>

在北京西直門附近一家鬧中取靜的咖啡店內(nèi)，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華向《IT經(jīng)理世界》講述了近期華為在生態(tài)構(gòu)建上的演進和思考。

去年9月，華為在其年度規(guī)模最大的全聯(lián)接大會上，提出了“共塑云時代的生態(tài)法則”，將自己定位為未來數(shù)字社會和智能社會ICT生態(tài)圈的“土壤和能量”。之后，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū) 基于“平臺+生態(tài)”的戰(zhàn)略，提出了相應(yīng)的落地方法論。

為什么特意提出“平臺”？因為在目前的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型或云化過程中，客戶對采購“盒子”根本不感興趣，他們采購的是能解決業(yè)務(wù)運營中難點和痛點的服務(wù)。“因此，我們要從賣硬件向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型”。蔡英華說。華為要把盒子進行高效整合，構(gòu)建一個平臺，提供一種能力，讓生態(tài)合作伙伴和客戶能在這個“土壤和能量”上隨意、靈活、快捷地實現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)訴求。

與國泰新點的合作，就是蔡英華看重的代表性案例。國泰新點是華為在政府領(lǐng)域的一家合作伙伴。政府的“一號一窗一網(wǎng)”、一站式政務(wù)APP 看似簡單，但背后流程的梳理，特別是政府各部門煙囪式數(shù)據(jù)的治理，要依靠底層平臺的協(xié)同?！拔覀儽M可能為國泰新點提供一個簡單的環(huán)境。例如，我們將PaaS平臺的模塊做得更簡單，提供標準API接口，讓國泰新點可以流暢調(diào)用，讓國泰新點可以將注意力放在客戶側(cè)，更多地參與客戶互動，在華為的平臺上實現(xiàn)業(yè)務(wù)。這種優(yōu)勢互補、有清晰邊界的合作，給雙方都打開了一扇新窗”。

再如華為與神州數(shù)碼的合作。早在2011年，華為企業(yè)BG就與這家對渠道有深入理解的企業(yè)簽訂了合作協(xié)議?！澳菚r候的合作僅僅是神州數(shù)碼來做華為的總經(jīng)銷商。”蔡英華說：“但在去年11月，華為與神州數(shù)碼簽訂了深化戰(zhàn)略合作協(xié)議，這次合作就已經(jīng)不是簡單地賣盒子了，雙方將在云服務(wù)領(lǐng)域建立全方位戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同建設(shè)中國最大的從云到端的O2O云生態(tài)體系。同時，雙方還將互相開放政府和企業(yè)市場、開放云技術(shù)架構(gòu)，共同為企業(yè)行業(yè)客戶構(gòu)建產(chǎn)品解決方案。雙方將聚焦金融、稅務(wù)、醫(yī)療大數(shù)據(jù)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域構(gòu)建差異化云服務(wù)，未來將帶動上百萬企業(yè)和代理商客戶向云轉(zhuǎn)型。”

四種動物VS管理競合

從通路到生態(tài)的轉(zhuǎn)變，面臨從心態(tài)到方法論的挑戰(zhàn)。去年在全聯(lián)接大會上，當詮釋“云時代的生態(tài)法則”時，華為輪值CEO郭平曾以四種典型動物來比喻今天企業(yè)應(yīng)具備的兩種優(yōu)勢——“競爭優(yōu)勢”和“生態(tài)優(yōu)勢”。如自身生存能力不強也無法調(diào)度利用生態(tài)環(huán)境的“熊貓”；自身兇猛但不善外連的“猛虎”；自身弱小但有強大組織能力的“蟻群”；以及自身能力出眾又有強大協(xié)同能力的“狼群”。郭平說，在今天動蕩、不確定的環(huán)境下，越來越要求企業(yè)具備“狼群”特征，即同時具備“競爭優(yōu)勢”和“生態(tài)優(yōu)勢”。

“同時發(fā)展這兩種優(yōu)勢恰恰是我們做生態(tài)面臨的最大挑戰(zhàn)。”蔡英華說。過去，判斷一家企業(yè)是否強大，主要基于競爭概念，只要看其是否具備核心“競爭力”，是否能管控別人不能掌握的核心資源即可。但現(xiàn)在，企業(yè)能否有效利用外部資源也已經(jīng)成為影響企業(yè)增長的關(guān)鍵因素之一，而這是基于合作理念的?！耙匀A為面對的數(shù)字化和全面云化機遇為例，如果放在孤立狀態(tài)下，我們看到的市場空間是有限的。但如果放在我們與合作伙伴構(gòu)建的繁衍不息的生態(tài)中，這個市場空間是在不斷延展擴大的。”蔡英華說：“因此，今天企業(yè)做生態(tài)，既要管理好競爭，又要管理好合作?！?/p>

蔡英華坦言，管理合作更難。畢竟華為是從競爭中打出來的，但現(xiàn)在要做好“分享”。

華為高層也在不同場合一再強調(diào)了利益分享的理念。郭平說“做大蛋糕比做大份額更重要”。如果華為能與合作伙伴協(xié)同創(chuàng)新，一起把市場做大100倍、1000倍，即使華為在市場中的份額只增大一點點，那么總體增長率都會更高，增長也更有后勁。

蔡英華從另一個角度說明了利益分享的實質(zhì)?！吧喜慌鰬?yīng)用、下不碰數(shù)據(jù)，聚焦I層、使能P層、聚合S層，這些不同的表述方式，其實都是說明一件事：我們都有明確的業(yè)務(wù)邊界，不會搶奪合作伙伴的利益。”蔡英華說： “利益共享要通過明確的商業(yè)模式執(zhí)行，要有明確的業(yè)務(wù)邊界來保證。盡管有很多廠家都在講平臺和生態(tài)，但只有華為在生態(tài)中給出了非常明確的業(yè)務(wù)邊界。”

目前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的產(chǎn)單合作伙伴已近6000家，其中相當一部分傳統(tǒng)合作伙伴也面臨轉(zhuǎn)型。如何在一個還不能被任何企業(yè)定義清晰的轉(zhuǎn)型道路上走下去，生態(tài)中的各個環(huán)節(jié)都要有戰(zhàn)略耐性。合作伙伴有多大的戰(zhàn)略耐性，首先取決于他們的生存狀態(tài)。“因為華為有了明確的業(yè)務(wù)邊界，我們才能讓合作伙伴在整個生態(tài)中活得更好、更長久，大家才能一起去面對挑戰(zhàn)，從而把未來的市場空間做得更大、更好?！辈逃⑷A說。

每一個個體都必不可少

怎樣讓6000家合作伙伴，特別是大量中小合作伙伴活得更好、更長久？華為怎么為他們賦能？

蔡英華說，最重要的抓手是人才培養(yǎng)。華為在2016年成立了華為中國合作伙伴大學(xué)，將過去傳統(tǒng)的單向賦能模式，升級為可滿足不同業(yè)務(wù)人員的差異化學(xué)習(xí)需求的雙向精準服務(wù)模式。須要強調(diào)的是，華為中國合作伙伴大學(xué)不僅服務(wù)于合作伙伴的員工，還可以面向合作伙伴管理者分享華為的企業(yè)管理實踐。例如，蔡英華就在合作伙伴大學(xué)的課堂上，以華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)自身為例，分享了“如何在高速增長的同時，保證業(yè)務(wù)運營不變形”的寶貴經(jīng)驗。

而在華為整體的合作伙伴賦能宏圖之中，除了面向伙伴當前發(fā)展的合作伙伴大學(xué)，還針對合作伙伴的長遠和持續(xù)發(fā)展，在ICT人才儲備方面也投入了大量資源。例如，華為面向高職、高校等打造了合作人才培養(yǎng)計劃——建立信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院（簡稱ICT學(xué)院），如今已經(jīng)為ICT產(chǎn)業(yè)輸送人才2萬余人。在2017年，網(wǎng)院杯學(xué)生大賽的報名人數(shù)已超過1萬人。

此外，華為在30個省，以省為單位開展了合作伙伴大比武。這類比武能提升合作伙伴的解決方案、銷售、商務(wù)和服務(wù)能力。

在政策上，熟悉華為的合作伙伴都了解，去年華為企業(yè)BG中國區(qū)提出“4+1”戰(zhàn)略，即解決方案、ISV、智慧城市、分銷和云這四個重點方向，再加上OC（優(yōu)選伙伴）。OC是為加強地級市場而拓展的一類合作伙伴，去年華為拓展了1000多家OC。

“OC為什么是+1？因為OC可能會演進到前四個方向中去。OC的定位不是高大上的，而是根據(jù)他們自身的業(yè)務(wù)發(fā)展情況揚長避短，在華為的賦能和牽引下實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型。OC可能會從銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型，也可能會變成我們智慧城市的合作伙伴，幫我們把市場縱深化和毛細化做得更好?！辈逃⑷A說。

在“4+1”中，智慧城市是去年提出的重點方向，它更像是一個微縮生態(tài)，涉及規(guī)劃、解決方案、運營、投融資、服務(wù)等方方面面。去年7月，在華為智慧城市生態(tài)圈行動計劃中，有21家智慧城市合作伙伴加盟。

對于解決方案，華為會進一步筑巢引鳳。蔡英華最近已面試了50多人，他們進入華為后，在華為的級別很高，但并不是傳統(tǒng)意義上的ICT人才。他們可能是醫(yī)院院長，也可能是工廠廠長，還可能是企業(yè)、事業(yè)單位中的業(yè)務(wù)部門負責(zé)人。他們都是在各自行業(yè)中業(yè)務(wù)專家，對行業(yè)有非常深厚的理解，能夠?qū)⒖蛻舻臉I(yè)務(wù)需求很好地翻譯給華為。

而在分銷市場，制定一個好的市場規(guī)則、做好市場秩序的管理是一個挑戰(zhàn)。華為希望在分銷市場持續(xù)保持增長，并進一步提升合作伙伴的滿意度。

“我們現(xiàn)在是一個引領(lǐng)者，我們要對合作伙伴負責(zé)，不能把他們帶偏?！辈逃⑷A在說出這番話時，神情充滿責(zé)任感和使命感。

在3月9日到10日，華為在長沙舉辦“華為生態(tài)合作伙伴大會2017”，會議主題為“因聚而生——ΣCO-Partner”?！唉病笔且粋€數(shù)學(xué)符號，其本意是聚合。華為希望通過這次大會把更多能量、更多伙伴、更多價值聚集在一起，形成一種生生不息的循環(huán)，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路上走得更遠更好。