郭沖

作為中國內(nèi)地最早的壽險經(jīng)紀人之一，從明亞保險經(jīng)紀有限公司（以下簡稱明亞）第一位晉升的銷售經(jīng)理，到今天成為明亞金牌銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)經(jīng)紀人團隊不斷斬獲佳績，很多人都會問我成功的秘訣是什么。每每被問及此，我都會告訴對方：“沒有秘訣。”如果非要讓我總結(jié)一些經(jīng)驗，那我想說的是，只要目光足夠長遠，選對了方向；只要判斷足夠準確，選對了平臺；只要信心足夠堅定，做到了持之以恒，就一定能“心有所想，事必達成”。

服務(wù)，是保險從業(yè)者的靈魂

在很多人眼里，干保險是件苦差事。但是，在我看來，只要做好了服務(wù)，一切都會順理成章、手到擒來。我于2000年加盟保險行業(yè)，至今已是第17個年頭。這17年來，從最開始的艱難破冰，到隨后業(yè)務(wù)開展勢如破竹、多年保持強勁增長勢頭，無不與“服務(wù)”二字息息相關(guān)。

成績都是“聊出來的”

干保險就是與人打交道，就是與人“聊天”。當然，這里所說的聊天，并不是漫無目的、天馬行空的“瞎聊”。要想了解客戶需求，需要問3個問題：

第一，對保險怎么看。讓客戶拋開保險產(chǎn)品的買賣，從一個旁觀者的角度談一談對保險的看法。

第二，是否需要配置。請客戶談一談保險對于家庭的重要性，是否要配置保險。

第三，什么時候配置。請客戶根據(jù)自身的具體情況，認為何時配置保險最為合適。

只要把以上3個問題聊透了，做好業(yè)務(wù)就是自然而然的事。至于動輒拿著產(chǎn)品給客戶做講解，顯然沒有必要，因為只要與客戶探討了這3個問題，達成對于保險的共識，客戶認為將來家庭生活必須配置的一項資產(chǎn)就是保險，這就足夠了。剩下的，就是按照客戶的需求對接相應(yīng)的保障方案。

有人的地方就有業(yè)務(wù)，我們每天需要做的，只有一件事：找出愿意聊這個話題的人，跟他們聊這3個問題。相信只要持之以恒，一定能做出好的成績。

找到適合自己的方式

有人說，要做出好的業(yè)績，就必須服務(wù)足夠多的客戶，甚至需要成千上萬個客戶。實際上，這是不可能的：一個人根本服務(wù)不了這么多客戶，畢竟人的精力是有限的。在我看來，一個人所需要服務(wù)的客戶不用很多，能有100個客戶，就足夠在這個行業(yè)里長久地生存。道理很簡單，這100個客戶，他們身邊都有朋友，只要服務(wù)好這100個客戶，他們會繼續(xù)給你介紹新客戶。事實上，的確有很多人從某個企業(yè)服務(wù)切入，圍繞這一個企業(yè)開展工作，從而取得了靚麗的成績。

我所見到的一個典型例子是，有位做團險的成員，專門服務(wù)一家四五百人的公司，在該公司設(shè)了一個專門的辦公室為員工提供保險服務(wù)，每周三、周四都去，像上班一樣。就這樣，該成員1年就達到了3倍MDRT。

經(jīng)紀人是保險行銷的必然方向

從國際成熟的保險市場的發(fā)展來看，發(fā)達國家的保險銷售多半是靠保險中介來實現(xiàn)的。如英國勞合社只接受保險經(jīng)紀人安排的業(yè)務(wù)，日本市場上90%以上的財險業(yè)務(wù)是從保險代理店獲得的。

在我國，盡管早在幾年前保險業(yè)就提出了產(chǎn)銷分離的概念，但由于保險公司和中介機構(gòu)間錯綜復(fù)雜的關(guān)系，以及保險龍頭企業(yè)現(xiàn)有的分配機制和銷售隊伍的利益格局，我國保險業(yè)的產(chǎn)銷分離暫時進展緩慢。

不過，未來產(chǎn)銷分離將是必然。

首先，國家在政策層面制定了相應(yīng)的激勵機制，保監(jiān)會對中介公司審核門檻的提高，以及獨立代理人制度的推出，有利于消化和分流現(xiàn)有營銷隊伍，有利于優(yōu)化銷售層，促進行業(yè)的產(chǎn)銷分離；

其次，保險中介相對于主體保險公司，經(jīng)營靈活性更高，在產(chǎn)品銷售方面，可以以一對多的方式代銷各家保險公司的產(chǎn)品，真正站在客戶立場提供性價比更優(yōu)的保險組合方案，更容易受到客戶青睞；

最后，保險中介機構(gòu)更貼近市場，對市場變化反應(yīng)更加靈敏，站在客觀第三方的立場，能更加有效地將市場信息融入服務(wù)，并反向協(xié)助保險公司提升服務(wù)，甚至定制開發(fā)更貼合市場需求的產(chǎn)品，優(yōu)化現(xiàn)有保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。因此，對于中小型保險公司來說，自建隊伍難度大、成本高，通過中介渠道則能迅速占領(lǐng)市場，贏得市場主動權(quán)。

在這樣的大背景下，轉(zhuǎn)型保險經(jīng)紀人，必將成為大多數(shù)保險營銷人的選擇。

三大法寶讓明亞成為經(jīng)紀人的首選

成立于2004年11月的明亞，是國內(nèi)首家專注于個人壽險業(yè)務(wù)的全國性保險經(jīng)紀公司，定位于為中高端客戶提供中立、專業(yè)的保險咨詢、理財咨詢、風(fēng)險管理服務(wù)。10多年來，先進的管理機制使明亞就像一塊磁鐵，吸引越來越多各行各業(yè)的精英加入，成為保險經(jīng)紀人，不斷取得可喜成績。

唯一一家員工制保險經(jīng)紀公司

自成立以來，明亞一直堅持走員工制發(fā)展道路。在業(yè)內(nèi)，明亞也是唯一一家實行員工制并成功堅持下來的企業(yè)。實行員工制是也就意味著保險經(jīng)紀人受《勞動法》保護，享受明亞為其提供的社保等基礎(chǔ)保障，相比目前保險業(yè)內(nèi)普遍實行的代理人制，員工制具有明顯而獨特的優(yōu)勢，這對于保險經(jīng)紀人起著重要的穩(wěn)定作用。

雙軌制，績優(yōu)、團隊長可兼得

雙軌制是明亞的另一大顯著特點。在這一制度下，保險經(jīng)紀人既可以做績優(yōu)高手，又可以成為團隊長，拿到業(yè)績和團隊管理雙重回報。

扁平化管理，回饋一線

與主體保險公司的金字塔管理結(jié)構(gòu)不同的是，明亞的管理結(jié)構(gòu)是扁平化的，管理層級相對較少。這一管理結(jié)構(gòu)有兩大優(yōu)勢：一是給更多員工發(fā)展機會，權(quán)力的下放讓員工更具主動性、靈活性；二是經(jīng)營收入充分回饋一線，事實上，在明亞，一線營銷人員的收入甚至可能比團隊長、總監(jiān)都高。

未來10年將是我國保險業(yè)發(fā)展的黃金10年，同時也將是保險經(jīng)紀飛速發(fā)展的10年。俗話說得好：人才往后看1年，精英往后看3年，領(lǐng)袖往后看10年。作為保險精英，以發(fā)展的眼光看待事物，在行業(yè)機遇到來之時抓住機遇，做出正確選擇，是未來成功的重要保障。

正如明亞一直秉承的理念，保險不僅能體現(xiàn)人們對自己、對家人的愛與責(zé)任，還能表達人們對社會、對他人的愛和關(guān)懷，我們愿與更多志同道合的伙伴一起，共同推動保險事業(yè)在中國的普及與發(fā)展，讓更多的中國人擁有更好、更充足的保險！