基于客戶深挖的農(nóng)民專業(yè)合作社市場推廣研究

【摘要】自2007年《農(nóng)民專業(yè)合作社法》正式生效以來，在黨中央的積極領(lǐng)導下，農(nóng)民專業(yè)合作社已獲得了長足的發(fā)展。在其發(fā)展過程中，存在著一些問題，農(nóng)民專業(yè)合作社的市場推廣問題就是其中之一?；诖爽F(xiàn)狀，本文擬從客戶深挖的角度來對農(nóng)民專業(yè)合作社的市場推廣提出一些方法和建議。

【關(guān)鍵詞】客戶深挖 農(nóng)民合作社 市場推廣

一、引言

農(nóng)民專業(yè)合作社，首要的任務便是不斷推動農(nóng)村經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)型跨越，從而促成農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、專業(yè)化、集約化的發(fā)展目標。一方面，大力推動該項合作社，能夠有效優(yōu)化農(nóng)民組織的結(jié)構(gòu)；另一方面又能良好地對農(nóng)產(chǎn)品起到推廣宣傳的作用，進一步提高產(chǎn)品的競爭力，進而克服銷售層面上的難題。這幾年，在黨中央的積極領(lǐng)導下，農(nóng)民專業(yè)合作社已獲得了長足的發(fā)展。但由于當前我國各處農(nóng)村的經(jīng)濟狀況以及當?shù)厮鶓玫纳a(chǎn)條件仍處于參差不齊的情況當中，從而致使不同區(qū)域下的農(nóng)民專業(yè)合作社仍推行著有所差異的運行辦法。雖然整體層面上處在較為良好的姿態(tài)，但在實際的生產(chǎn)應用環(huán)節(jié)仍面臨著許多難點，本文主要是基于客戶深挖角度來探究農(nóng)民專業(yè)合作社的市場推廣方式。

二、農(nóng)民專業(yè)合作社市場推廣上面臨的難點

（一）僅僅了解客戶的淺層需求，無法提供適合的產(chǎn)品

當今，規(guī)模較小正是農(nóng)民專業(yè)合作社的一大現(xiàn)狀，因此該類團體較為弱小，也不甚集中，組織與參與的人員多半是當?shù)氐霓r(nóng)民，因此不能夠深入地了解當?shù)厥袌龅倪\營規(guī)律。從而便使得合作社僅僅了解客戶的淺層需求，無法提供適合的產(chǎn)品。有需求才會有市場，但是現(xiàn)如今許多農(nóng)民專業(yè)合作社多數(shù)是依照平日堅持的模式進行生產(chǎn)，產(chǎn)出的產(chǎn)品并不一定會被客戶所需要，這樣會導致產(chǎn)品銷售不出去等問題，不利于我國農(nóng)民合作社的產(chǎn)品走向市場，這個問題急需解決。

（二）市場營銷理念未曾深入人心，品牌形象不甚良好

如今，合作社依舊處在一個發(fā)展的態(tài)勢，而其中參與經(jīng)營與管理的人員多半是當?shù)氐霓r(nóng)民。該類群體對于當前新興事物的捕捉能力較弱，不能夠良好地接受市場最新的信息情況。所以在一定程度上會受到昔日的生產(chǎn)模式影響，這便會出現(xiàn)管理者無法深入了解市場營銷的正確理念與辦法，進而在品牌建設上失去優(yōu)勢，這些對農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展都是十分不利的。

（三）市場營銷手段落后，渠道較為狹窄

當今合作社的渠道途徑數(shù)量較多，但其主體較為薄弱，基礎性建設較差，比如批發(fā)市場，市場規(guī)模較小、功能低，多數(shù)仍處于低水平的運作狀態(tài)，僅僅具備初級市場的功能；營銷渠道狹窄，新型銷售渠道相對較少，仍然是農(nóng)民自己銷售居多；營銷人才短缺。當前合作社營銷人員多半為生產(chǎn)兼營銷，缺乏專業(yè)訓練，很難融合現(xiàn)代營銷，將農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷策劃、銷售實施連為一體的復合人才更是難尋。

（四）農(nóng)民對信息不敏感，對市場推廣目標與群體缺乏判斷力

現(xiàn)目前，我國處于社會主義市場經(jīng)濟，在這樣的市場機制下，市場復雜多端并且信息也是瞬息萬變。農(nóng)民專業(yè)合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及時并且準確地獲取市場信息。但是現(xiàn)代社會本身就是一個信息化社會，信息的傳遞速度和準確度是生產(chǎn)者們普遍追求的。但是，現(xiàn)當前合作社在信息共享上仍存在著效率低下的難題，因此無法形成迎合市場發(fā)展情況的信息交流途徑；在多種信息的分析、推斷的問題上，也僅僅是通過主觀的認知進行判斷，進而無法在根本處對產(chǎn)品的定位進行分析，也無法將市場需求進行細劃。因此往往無法為產(chǎn)品找到好的市場機會，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，往往是人家賺錢后跟著學，結(jié)果自己生產(chǎn)出來的產(chǎn)品滯銷。

（五）生產(chǎn)標準化程度低導致產(chǎn)品質(zhì)量不高

當前我國的多數(shù)合作社仍然面臨著經(jīng)營不甚集中的現(xiàn)狀，而合作社也僅僅只是提供了淺層的技術(shù)培訓與服務，該類生產(chǎn)模式往往導致其生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)量均不高；對于部分生產(chǎn)規(guī)模較大的合作社，其標準化程度又很低，產(chǎn)品質(zhì)量安全得不到保障，這樣會導致生產(chǎn)出的產(chǎn)品缺乏市場競爭力，不利于后期的銷售以及市場推廣。

三、基于客戶深挖的農(nóng)民專業(yè)合作社市場推廣建議

客戶深挖與客戶下沉、客戶攻堅作為市場推廣中三大客戶滲透途徑之一。農(nóng)民專業(yè)合作社的社員也也應該不斷挖據(jù)客戶的終身價值，不斷提供各類附加值產(chǎn)品的銷售?？蛻羯钔诘哪康脑谟谔嵘蛻艚K生價值和客戶口袋份額，其基本思路在于通過深度合作，提升自身產(chǎn)品在客戶采購中的比重；通過交叉銷售向現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品品種；通過戰(zhàn)略合作，建立排他性伙伴關(guān)系，樹立榜樣客戶。對于農(nóng)民專業(yè)合作社來說，深挖客戶需求的同時其實也在豐富自己的產(chǎn)品資源信息，因此要更加著眼于消費者在需求上的探析，不管是在需求的多方層面上，還是從產(chǎn)品自身所擁有的特點上，從多方角度和側(cè)面來進行客戶的需求挖掘。基于此，筆者提出了以下幾點建議。

（一）合作社應樹立市場的推廣理念，進而打造良好的品牌形象

如今，我國的合作社多數(shù)采用的仍舊是昔日較為陳舊的管理辦法，這不無法為其長久的發(fā)展提供良好鋪墊的，若是想讓合作社能夠在未來的市場中取得更為長足的進步，那便需要摒棄昔日的理念。進而采取將市場作為發(fā)展中心的經(jīng)營推廣理念，充分了解市場上消費者的需要，進而生產(chǎn)、推廣出迎合市場需求的優(yōu)秀產(chǎn)品，這也為產(chǎn)品的質(zhì)量提供了良好的保障。同時，在現(xiàn)代社會中，樹立品牌意識也是很重要和必要的，一個農(nóng)民專業(yè)合作社，如果想要做大做強，必須大力地創(chuàng)設好團隊的品牌形象。唯有通過多個時期的宣傳推廣，不斷將自身實力打響，進而退出市場當前熱門的需求產(chǎn)品，才能一步步占領(lǐng)市場，樹立良好的品牌形象，進一步拓展市場，進行市場推廣。

（二）合作社全面并且深入了解市場上消費者的需求

從廣大客戶的根本需求著眼，是農(nóng)民專業(yè)合作社必須做到的一點。對于所有被納入服務范圍的消費者，合作社都應當深入地采集客戶的需求，進而力求在更為深入的層面上滿足客戶的需求。深入挖掘客戶需求的緣由，便是想通過多方調(diào)查使客戶在日常生活的需要呈現(xiàn)在你的面前，從而依照消費者的生活節(jié)奏、消費情況以及購買水平等制定出更為長遠的發(fā)展藍圖，或者是布置出延長產(chǎn)業(yè)鏈的任務。在平時的交流溝通上，我們不能只追求表面上的層次，不然便是空談。在消費者的需求挖掘上更是如此。如果僅僅將消費者的需要挖掘歸根于其簡單的購買過程，那么實在會被困在局限當中。唯有從根本層面上了解了消費者生活情況的多方細節(jié)，才能真正地采集到其購買產(chǎn)品的需求。

（三）不斷提升產(chǎn)品組合和進行合理的聯(lián)合銷售

受制于農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)的特性，在合作社產(chǎn)品組合的打造上有一定的局限性，而部分客戶特別是規(guī)模以上客戶的需求的全面的，因此合作社可以通過戰(zhàn)略合作，個性化需求定制來提升產(chǎn)品組合。此外對于自身產(chǎn)品供給的缺陷，合作社還可以通過合作社聯(lián)盟開展聯(lián)合銷售，進行共同供貨，既擴大可單個合作社的基本客源，同時也進行合理的產(chǎn)業(yè)布局，避免重復種養(yǎng)，從源頭降低農(nóng)副產(chǎn)品不合理供給。

作者簡介：蔣吉德（1978-），男，廣西賀州人，工商管理碩士（MBA），百色學院講師，經(jīng)濟師，研究方向：市場營銷。