中美商務(wù)談判中文化沖突和應(yīng)對(duì)策略解析

田苗

摘 要：以商務(wù)談判中的跨文化溝通理論為基礎(chǔ)，分析中美兩國(guó)由于不同文化背景所產(chǎn)生的文化沖突在商務(wù)談判過(guò)程中的表現(xiàn)，同時(shí)提出相應(yīng)的解決策略，以幫助我國(guó)企業(yè)更好地學(xué)習(xí)和了解異國(guó)文化，并準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)和有效克服兩國(guó)商務(wù)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的矛盾和沖突，努力消除雙方談判中的溝通障礙，順利實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：中美商務(wù)談判；文化沖突；應(yīng)對(duì)策略

中圖分類號(hào)：F752.7；D81 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）32-0145-02

引言

如今，隨著全球經(jīng)濟(jì)文化的不斷交流和深入發(fā)展，各國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)與日俱增，商務(wù)活動(dòng)也日益頻繁。在各種對(duì)外商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是非常重要的環(huán)節(jié)。所謂談判，就是雙方為尋求共同的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和利益，針對(duì)各種提議或承諾所進(jìn)行的協(xié)商洽談的過(guò)程，它是一種特殊的人際交往活動(dòng)。同一文化背景下的談判，較為容易預(yù)見(jiàn)和把握談判過(guò)程；而涉及不同民族、地域、思維方式所進(jìn)行的跨文化談判，則具有一定的挑戰(zhàn)性。由于談判雙方來(lái)自不同文化背景，文化差異會(huì)影響到談判者的談判行為和談判風(fēng)格，會(huì)制約整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是經(jīng)濟(jì)層面的業(yè)務(wù)往來(lái)，更是文化層面的相互碰撞和溝通。中美作為世界上兩個(gè)重要的國(guó)家，各類別的商務(wù)交流和合作越來(lái)越多。中美已成為雙方最大的貿(mào)易伙伴，但因受制于不同的文化，中美談判雙方具有不同的談判風(fēng)格，有時(shí)甚至產(chǎn)生誤解和沖突，對(duì)談判結(jié)果造成嚴(yán)重影響。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此文化差異非常重要。

一、商務(wù)談判中的跨文化溝通理論

荷蘭著名的人類文化學(xué)家吉爾特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）提出文化差異的五個(gè)維度：個(gè)人主義-集體主義（Individualism/Collectivism）、權(quán)勢(shì)距離（Power Distance）、不確定規(guī)避（Uncertainty Avoidance）、男性傾向-女性傾向（Masculinity-femininity）、時(shí)間導(dǎo)向性（Time Orientation）。這五個(gè)維度對(duì)于理解中美文化差異以及分析中美商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化沖突具有重要作用。

個(gè)人主義和集體主義是指社會(huì)成員傾向于以個(gè)人和集體定義自己的程度。個(gè)人主義注重自我目標(biāo)，以自己的利益為基礎(chǔ)，遵循個(gè)體信念和價(jià)值觀的指引，強(qiáng)調(diào)自助和自立，重視工作成就感。集體主義注重集體的利益，將團(tuán)體目標(biāo)放置個(gè)人目標(biāo)之上，強(qiáng)調(diào)關(guān)系的和諧。權(quán)勢(shì)距離是指社會(huì)成員對(duì)組織機(jī)構(gòu)中權(quán)利分配不平等的接受程度。權(quán)勢(shì)距離大的文化成員重視權(quán)利，容易接受權(quán)利帶來(lái)的強(qiáng)制性和指示性；權(quán)勢(shì)距離小的文化成員重視合法性的權(quán)利，認(rèn)為權(quán)利應(yīng)在合乎法律的基礎(chǔ)上使用。在權(quán)距大的文化中，下屬一切活動(dòng)依附于上級(jí)，嚴(yán)格遵循上級(jí)指示和命令行事，自主性較小。而權(quán)距小的文化中，員工在規(guī)定范圍內(nèi)自主性較大，參與決策的程度也較高。不確定性規(guī)避指社會(huì)成員對(duì)不確定性和模糊態(tài)勢(shì)感到的威脅程度。高度不確定性規(guī)避的文化避免不確定性和模糊性，通常向雇員提供穩(wěn)定和正式的規(guī)則；反之，低度不確定性規(guī)避的社會(huì)易接受不確定性，對(duì)不尋常性容忍度較強(qiáng)，做事靈活性較大，喜歡變化和新鮮事物，愿意面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。剛?cè)嵝允侵干鐣?huì)成員對(duì)男性和女性社會(huì)角色如何分配的認(rèn)識(shí)。陽(yáng)剛型社會(huì)性別角色劃分明確，贊揚(yáng)進(jìn)取、雄心、成就和決斷性，陰柔性社會(huì)的文化成員則重視生活質(zhì)量和工作保障，強(qiáng)調(diào)謙遜溫和，關(guān)心和服務(wù)他人，注重維護(hù)和他人或上級(jí)的和諧關(guān)系。時(shí)間導(dǎo)向性包括長(zhǎng)期導(dǎo)向和短期導(dǎo)向。有長(zhǎng)期導(dǎo)向的文化成員關(guān)注未來(lái)，做事留有余地，愿意為將來(lái)投資，接受緩慢。短期取向的文化則更關(guān)心眼前利益，做事追求立竿見(jiàn)影的成效，不容拖延。

二、中美商務(wù)談判過(guò)程中的文化沖突

（一）情感型和工具型

受個(gè)人主義價(jià)值觀的影響，美國(guó)人在商務(wù)談判時(shí)十分商業(yè)化，其人際關(guān)系傾向于工具型。這種類型的關(guān)系存在時(shí)間短、不持續(xù)，也不穩(wěn)定，它是一種非個(gè)人、非情感化的平行式關(guān)系。美國(guó)人將合同的談判和簽訂視為單純的商業(yè)行為，將商業(yè)利益的實(shí)現(xiàn)作為終極目標(biāo)。而受集體主義價(jià)值觀影響的中國(guó)人則傾向建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，重視和諧的交叉型人際關(guān)系，做事情講究人情和面子，喜歡通過(guò)復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決問(wèn)題，認(rèn)為和諧融洽的關(guān)系建立對(duì)于談判成敗有很大影響。

美國(guó)人受短期時(shí)間導(dǎo)向的影響，談判一開(kāi)始即切入主題，講究時(shí)效，中國(guó)人對(duì)此行為會(huì)感到唐突和不適。因?yàn)榍∏∠喾?，中?guó)人在談生意之初，注重和諧關(guān)系的建立，往往要進(jìn)行一番寒暄，首先需要?jiǎng)?chuàng)造輕松友好的談判氣氛，他們覺(jué)得，一旦能成為朋友，生意就相當(dāng)于談成了一半，正所謂商業(yè)圈常說(shuō)的 “和氣生財(cái)”。若談判未能成功，美國(guó)人會(huì)認(rèn)為本次工作已經(jīng)結(jié)束，而中國(guó)人仍會(huì)努力維持或保持關(guān)系，會(huì)替今后的生意著想，中國(guó)俗語(yǔ)中常說(shuō)“買賣不成仁義在”正體現(xiàn)了這一面。

（二）整體思維模式和個(gè)體思維模式

不同文化影響人們對(duì)外界事物的認(rèn)知，中國(guó)文化主張“天人合一”，側(cè)重整體性思維模式，這種思維模式具有綜合性和求同性的特點(diǎn)。而西方哲學(xué)采取“物我兩分”的二元對(duì)立觀點(diǎn)，側(cè)重個(gè)體性思維模式，這種模式具有明確的目的性和求異性的特點(diǎn)。中國(guó)人對(duì)事物和問(wèn)題的處理，往往從整體出發(fā)，注重總體的原則和立場(chǎng)；美國(guó)人則突出和強(qiáng)調(diào)個(gè)體，在看待和處理問(wèn)題時(shí)，偏向分析推理，注重具體細(xì)節(jié)。

在具體談判過(guò)程中，因受整體性思維模式的影響，中方談判者認(rèn)為總的綱領(lǐng)是一切的核心，認(rèn)為先就總體原則達(dá)成共識(shí)，才能解決其他具體問(wèn)題，因此常喜歡一個(gè)總原則而不太喜歡過(guò)于詳細(xì)的合同，認(rèn)為交易的本質(zhì)是建立關(guān)系。若有意想不到的情況發(fā)生，雙方應(yīng)看關(guān)系處理問(wèn)題，而不是去死摳合同的具體條文。美方談判者受個(gè)體思維模式的特點(diǎn)，重具體勝過(guò)整體，談判者傾向?qū)⒄勁械闹饕獌?nèi)容分成各個(gè)部分，并對(duì)具體條款逐一進(jìn)行討論，他們認(rèn)為整體原則可有可無(wú)，合同應(yīng)是實(shí)實(shí)在在的、具有法律約束力的具體條款，將來(lái)若有意外情況，可查看和依照合同的具體條款進(jìn)行處理。

（三）高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化

不同的文化背景影響談判雙方不同的交流方式，美國(guó)人類學(xué)家和跨文化研究學(xué)者愛(ài)德華·霍爾（Edward T Hall）將文化分為高語(yǔ)境和低語(yǔ)境兩種。高語(yǔ)境文化的信息代碼是間接隱性的，信息可以通過(guò)手勢(shì)、距離、甚至沉默來(lái)傳遞；低語(yǔ)境文化的信息代碼是直接顯性的，信息主要依靠話語(yǔ)或語(yǔ)篇來(lái)傳遞。中國(guó)屬于高語(yǔ)境（High-context）文化的國(guó)家，人們通過(guò)各種非言語(yǔ)形式進(jìn)行大量信息的傳遞，比如通過(guò)眼神、姿態(tài)、體態(tài)、音調(diào)、語(yǔ)調(diào)、面部表情以及外部環(huán)境等各種非言語(yǔ)形式進(jìn)行溝通，這種非言語(yǔ)交流成為傳遞和理解信息的重要方式，它不像語(yǔ)言和文字那樣具有明確的符號(hào)和意義，在不同文化中可能具有不同的文化內(nèi)涵，很容易產(chǎn)生誤解。相反，美國(guó)屬于低語(yǔ)境（Low-context）文化的國(guó)家，大部分信息通過(guò)具體的文字或語(yǔ)言傳遞。因此，美方談判者通常以直接、坦率、明確的方式進(jìn)行交流，而中方談判者偏于間接、含蓄、迂回的方式。

談判過(guò)程中，美方喜歡注視對(duì)方，以顯示對(duì)談話內(nèi)容的興趣和認(rèn)真的態(tài)度。中方則不習(xí)慣直視對(duì)方，會(huì)不時(shí)移動(dòng)目光以避免長(zhǎng)時(shí)間的接觸。此外，中方常用沉默表示自己對(duì)某問(wèn)題存有疑慮、不太滿意，或正在考慮。這種間接含蓄的表達(dá)方式會(huì)讓美方談判者感到不自在，不知是何用意，因此常常會(huì)失去耐心，打破沉默，催促對(duì)方快速反應(yīng)和做出決定，以使談判繼續(xù)進(jìn)行，然而談判結(jié)果卻往往令人不盡滿意。

三、中美商務(wù)談判的文化沖突應(yīng)對(duì)策略

（一）了解談判風(fēng)格的差異，掌握好交流技巧

在進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，談判雙方對(duì)談判進(jìn)程都會(huì)有一定的預(yù)期，這種預(yù)期常常會(huì)影響雙方談判策略的選擇。熟悉中美談判者在價(jià)值觀、思維方式、以及非言語(yǔ)行為等方面的差異性，對(duì)雙方消除彼此之間的誤解、沖突，找到有效的溝通方式很有幫助，同時(shí)也有助于談判雙方發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此之間出現(xiàn)矛盾的真正原因，做到知己知彼，從而把握談判進(jìn)程，保證談判成功。

（二）語(yǔ)言使用得當(dāng)，避免語(yǔ)用失誤

語(yǔ)言使用的恰當(dāng)與否直接影響談判結(jié)果。中美商務(wù)談判中，不能單純地只理解語(yǔ)言表面的含義，要清楚一些詞語(yǔ)或短語(yǔ)在不同文化中的隱含意思，避免出現(xiàn)對(duì)不同語(yǔ)言意思理解的失誤。此外，談判者也應(yīng)更好地掌握跨文化商務(wù)會(huì)談中關(guān)于禮貌、贊美、委婉等語(yǔ)用策略并能夠在不同的文化背景下恰當(dāng)使用，進(jìn)而保證談判的順利進(jìn)行。

（三）增強(qiáng)跨文化交際能力，樹(shù)立跨文化寬容意識(shí)

在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方都需具備良好的跨文化交際能力，談判者對(duì)彼此不同的文化要有包容意識(shí)，應(yīng)明確文化無(wú)優(yōu)劣之分，學(xué)會(huì)了解并接受異國(guó)文化，尊重文化差異性，要認(rèn)識(shí)到依據(jù)不同的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，談判者在各自的文化體系中會(huì)有不同的動(dòng)機(jī)、需求以及信念，在談判場(chǎng)合面對(duì)不同文化碰撞時(shí)，應(yīng)保持開(kāi)放寬容的態(tài)度。

結(jié)語(yǔ)

在中美進(jìn)行的跨文化商務(wù)談判中，雙方因不同的文化背景會(huì)產(chǎn)生相異的談判風(fēng)格，也會(huì)使用不同的談判策略。因此，文化差異成為影響談判成敗的最重要因素。雙方在談判過(guò)程中，應(yīng)清醒的認(rèn)識(shí)自我，也要準(zhǔn)確的了解對(duì)方，克服溝通障礙，共同努力創(chuàng)造輕松愉悅的談判環(huán)境，揚(yáng)長(zhǎng)避短、互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏。

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[責(zé)任編輯 柯 黎]