我以日本連鎖超市生鮮商品管理原則為主題與大家探討。以八百幸為例，它的利潤率為4.3%，在日本有166家店鋪，面積從60平米到300多平米。日本所有的超市都有停車場，不管東京、大阪這樣大城市還是郊區(qū)地區(qū)，他們都是有停車場。一般來說，日本郊區(qū)超市的離市里50-100公里的，一般賣一些簡單的時尚用品、食品、生鮮用品還有專營食品的食品超市。它的占地選址都有一個非常好的選擇，離居民區(qū)有恰當(dāng)?shù)木嚯x，同時交通便利。

日本超市特別值得稱道的特點便是生鮮。它的生鮮非常重要，如果說總銷售是一百的話，包括水果、蔬菜、鮮魚、水產(chǎn)，還有一些半成品，也就是說熟食類的商品，這五個部分占到了超市總銷售的60%，在日本很多超市是這樣的。

當(dāng)然，生鮮部門它是要進行加工給予附加價值的，這樣它的利潤才會比較高，比如一塊肉或者魚，它能達到28%的毛利。

蔬果這一塊還有一些專業(yè)賣水果的水果店存在一個價格競爭，所以達不到28%，但是22%、25%的利潤還是有的。還有關(guān)于蔬菜利潤高達38%—48%之間。同時大家也了解，進貨擺貨這樣簡單的銷售是沒有什么附加價值的，這種普通商品，它的毛利達到17%—18%，或者20%到24%這樣一個利潤。

日本是島國，周邊全是海，日本魚的產(chǎn)量比較大。還有一些關(guān)于飲食文化方面的授課，同時教大家做一些飯菜，也就是所謂料理教室?，F(xiàn)在日本年輕主婦不會做料理，對料理的知識了解比較少，可能中國的媽媽們也是比較不會做飯。

在傳統(tǒng)的食品店買一些豬肉提供給這些主婦，傳統(tǒng)上來看這些母親、主婦們買肉回家去做，日本基本上肉食分包，根據(jù)料理方式不同，有煮的肉，有燉的肉，各種形式的肉會分開來賣的，這是日本的特征。

關(guān)于像水果、生魚、肉、熟食，再加上面包，面包不是每個超市引廠進店，有自己做的，也有引廠進店。我們現(xiàn)在的模式傾向主要是買了原料，面包師從早上三點鐘開始加工，還有一些賣冷凍材料的，從工廠進半成品，這些主婦們買回家一烤就可以吃了。

大家可以看一看，一個科長、一個部門長都要管的，他們還要監(jiān)管雜貨，這兩塊的管理方式是不同的。比如說水果的部門領(lǐng)導(dǎo)，有一個負(fù)責(zé)人，還有一個水產(chǎn)的負(fù)責(zé)人，有兩個生產(chǎn)者，關(guān)于生肉，一個部門長有他的副手來協(xié)助他，主要是分幾個部門來管理的。

以八百幸超市為例，它是一個正方形的門店構(gòu)造，日本的超市基本上這樣一個方式，面積大概2000平米左右，最大的一般達到2400-2500平米左右，一般的日本超市是這樣一個量級。日本在魚類加工這一塊比較強，應(yīng)該第一單元是水果，再往下是鮮魚水產(chǎn)。

還有一些熟食，熟食是可以直接拿回家吃的菜，這些菜離收銀處比較近。特別重要的是各超市會按照建筑物的形式，因地制宜在做，我比較建議各位同仁可以考慮一下結(jié)構(gòu)的擺設(shè)，按照結(jié)構(gòu)決定擺放和陳列的方式。

這是八百幸超市的特點，美國和歐洲的超市，我們向他們學(xué)習(xí)之后，比如蔬菜、水果前面放著鮮花店，鮮花店是我們的直營店。

我們出了收銀處有一些喝咖啡的地方或者喝茶的地方，設(shè)立一些休息室、咖啡館，爸爸媽媽帶著孩子們一家人來超市，媽媽去超市購物的時候，爸爸和孩子可以在咖啡店吃一點冰激凌、喝咖啡進行休息。

當(dāng)然我們也有客人專用的廁所、洗手間，這能反映出一個企業(yè)的水準(zhǔn)，所以在日本，超市的廁所是多么干凈，這是我們在向客人們自豪的展示我們的服務(wù)水平，那么就是說，我們室內(nèi)廁所保持怎么樣的清潔度、舒適度，在這個方面下了很大的功夫，在中國的話，中國的超市不向客人提供，這個希望中國逐漸地進行改善和完善。

我們超市的一個診斷案例，主要人頭費在各個企業(yè)所占的比例，也就是說勞動分配律，如果在35%之下的話，這個企業(yè)通過自己的資金進行發(fā)展，如果到了40%或者50%的話，它的增長率不斷弱化，最差、最壞的情況，我們要把一些老店提高活力，因為它的人頭費很貴的話，不管成本的提高和惡性循環(huán)，所以我們要經(jīng)常保持人頭費在35%以下。

在日本，正式的員工還有兼職小時工的比例相差較大，在日本的話，有五個小時之內(nèi)工作的員工我們叫做小時工，在這個食品超市當(dāng)中，小時兼職的勞動力工作時間占整個工作時間的70%左右，在中國的話可能工作時間不斷的變化，工作八小時這是一個穩(wěn)固的員工，以他們?yōu)橹行牡脑?，他們的效率會有問題。

所以說，不光是中國的沿海，中國的內(nèi)陸人力成本也在不斷提高，我們要控制成本，要進行非常有效的工作，要有效管理的話，大家考慮在超市當(dāng)中今后的勞動力成本是一個非常嚴(yán)峻的問題。

一個日本生鮮部門的例子，日本西工店的超市，他們有一個部門長，每天制定一個銷售和進貨管理表，同時還對每天的食品進行管理。部門長之外還有一個組長，總結(jié)他們所在部門的一些問題，銷售額比去年是否有所增長，是否達到了他們的銷售預(yù)期，對部門綜合性責(zé)任的管理，而不是通過電腦來進行推測，而是利用每天票據(jù)，再實時測算出自己所在部門的利潤率，隨時向上級主管匯報。

也就是說，我們賦予市場管理人員有什么樣的責(zé)任，這個對中國生鮮超市未來的發(fā)展也是繞不開的話題，讓現(xiàn)場所有人承擔(dān)起責(zé)任。在日本超市經(jīng)常所使用的一個詞匯就是“基礎(chǔ)知識”，特別是生鮮超市，比如說它的利潤率、出品率、損耗率等等，必須要進行正確的理解。

特別是在日本的超市有很大的進展和改善，因為他們通過各個產(chǎn)品的類別進行數(shù)字的統(tǒng)計，如果超市賣得不好隨時進行降價。比如說我們進行數(shù)據(jù)管理，把什么樣的產(chǎn)品進行多少的降價，如果賣剩下的商品處理掉，所以就是說利用辦公室收銀來進行掃描二維碼之后，然后廢棄扔掉，通過這種數(shù)據(jù)化管理。現(xiàn)在我們通過POS機來進行管理。

這里有工業(yè)化的手段，就是臨時的生產(chǎn)效率，每個人每個時間的生產(chǎn)效率，關(guān)于每個超市工作時間帶來多大的利潤，這就是工作生產(chǎn)效率，這也是我們計算超市的一些基礎(chǔ)知識。同時還有庫存管理，這個不光是生鮮商品，我們在超市庫存只要有量就行了，并不是這樣。

關(guān)于生鮮要確保三天的庫存量，一般的食品或者日用的產(chǎn)品需要一定的庫存，如果是一些商品的周轉(zhuǎn)率不好的話，我們一般確保一個月左右的產(chǎn)品庫存量，這是一般食品和雜貨，這是庫存的消化時間，所以也希望中國的企業(yè)做好這方面的測算。

在我們超市運營時有三個非常重要的一個指標(biāo)，第一個就是商品臺帳，我們通過電腦進行系統(tǒng)的管理，第二個就是貨架的分類表，第三是貨架的價格標(biāo)簽。把這三個方面進行好好的管理，如果這三個指標(biāo)出問題的話，會出現(xiàn)一些商品的次品或者庫存的積壓，出現(xiàn)不必要的浪費等。

我們在美國學(xué)了很多，在總部有200-3000家店鋪的話，我們要在總部設(shè)立旗下連鎖店的管理系統(tǒng)。所以超市具體負(fù)責(zé)人應(yīng)該選擇某一樣貨架的分類來確保超市貨架擺放銷售。

在各個店鋪不能對產(chǎn)品本身進行操作，對產(chǎn)品擺放的地方進行操作和運營。生鮮的形式可能不太一樣，生鮮與其說電腦來管理，還不如說是在總部進行表格來管理，關(guān)于日常的雜貨、食品的話，把每個圖片放進去，對每個商品的大小、高度等等，通過數(shù)據(jù)來進行圖文并茂的管理，并制定貨架分類的模塊。

在日本的超市小型店產(chǎn)品的種類是很多的，就是在美國的話，他們的量級非常巨大，比如家樂福、沃爾瑪?shù)鹊?，他們接近大型的超市。但是在中國各個區(qū)域超市要發(fā)展的話，對一些非生鮮的食品或者一些雜貨提高這方面的運轉(zhuǎn)效率，或者一個，或者五個，或者六個這些數(shù)據(jù)進行陳列。

在日本不管哪家超市，都會有分部門的表，有畜產(chǎn)部門、水產(chǎn)部門、雜貨部門、水果部門，也就是說每個部門都會分單元做一個水印表。最后是一個合計，我們以部門為單元，在這個商品部有畜產(chǎn)部、水產(chǎn)部，水產(chǎn)部就是自己管自己就可以，最后，店長把這些部門統(tǒng)和起來做一個水印管理。

接下來是一個共通的特性，我們剛才也提到了生鮮這一塊也發(fā)揮著制造商的作用，特別是歐盟的基準(zhǔn)非常嚴(yán)格的，比如飲食安全、對鮮度的管理是非常嚴(yán)格的，在美國像追蹤調(diào)查這樣的機制。最關(guān)鍵的如何把這些機制表示給客人看。

我們對于這一塊沒有定下明確的規(guī)則，不管第三方衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，我們都要有自己的一個衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，或者一個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，必須明確的是要保障消費者的安全，消費者的權(quán)益。

同時我們現(xiàn)在不能去擅自去改編它的日期，如果打在上面，就不能進行二次包裝。我們加工商品的日期和以何種方式來生產(chǎn)的，假如一個商品昨天制造的今天包裝，但是一定要標(biāo)示出標(biāo)準(zhǔn)日期，就是好吃的日期是一天，我們到最后可以保存的更長一些。

生鮮食品基本上會定一個標(biāo)準(zhǔn)，就是粗加工冷鏈成本和一周銷售期限，或者你加熱了，或者罐裝食品，保證期超過了七天，關(guān)于這樣的食品我們是“賞味期限”這樣一種方式。

熟食方面，日本超市按小時來管理，比如一些店炒好的菜分成盒子擺在里面，具體精確到幾點做的。我們希望這些加工的菜三個小時之內(nèi)賣掉。但是在中國有些企業(yè)早晨做好的晚上還在賣，我們中午去超市也看到這樣的情況，因為中國人只吃熱菜，不吃冷菜，但是我們還是看到了早晨做好的菜一直賣到晚上。

我和首航超市合作18年了，確實首航有一些地方做得非常好，但熟食時間這一塊把控的還是有點長，比如還有一些供給，還有加工中心配送也要保證運輸?shù)姆绞椒椒?，同時對時間有一個比較好的管理。在日本的超市絕對沒有外包，全部都是在店內(nèi)完成加工。希望大家也是做好這一塊的工作。