■ 柯賢會(huì)

以消費(fèi)者為中心實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身
——陜西省縣區(qū)鹽業(yè)公司走出當(dāng)前困境的思考

■ 柯賢會(huì)

2 017年1月1日，國務(wù)院《鹽業(yè)體制改革方案》正式實(shí)施，國家放開所有鹽產(chǎn)品價(jià)格，取消食鹽準(zhǔn)運(yùn)證，允許現(xiàn)有食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入流通銷售領(lǐng)域，食鹽批發(fā)企業(yè)可開展跨區(qū)域經(jīng)營。隨著舊的食鹽專營體制被打破, 鹽業(yè)生產(chǎn)、流通行業(yè)應(yīng)聲而動(dòng),鹽業(yè)經(jīng)銷出現(xiàn)了前所未有的變化，其中變

化最為突出的莫過于許多食鹽生產(chǎn)廠家直接與原來縣區(qū)鹽業(yè)公司的銷售點(diǎn)，簽訂員工聘用合同、庫房車輛租用協(xié)議，出具食鹽合格檢驗(yàn)檢測報(bào)告，以較低價(jià)位供應(yīng)合格食鹽，縣區(qū)鹽業(yè)公司的食鹽分銷戶、食鹽經(jīng)銷點(diǎn)紛紛倒戈，各種食鹽蜂擁而入，造成原來縣區(qū)鹽業(yè)公司獨(dú)有的食鹽市場被蠶食、銷量出現(xiàn)斷崖式下滑、經(jīng)濟(jì)效益迅速縮水，部分底子較差的縣區(qū)鹽業(yè)公司面臨倒閉崩盤的危險(xiǎn)。

面對(duì)這樣異常嚴(yán)峻的形勢，縣區(qū)鹽業(yè)公司該如何走出困境？該走哪條發(fā)展的路子？筆者經(jīng)過調(diào)查研究，結(jié)合當(dāng)前改革形勢，認(rèn)為縣區(qū)鹽業(yè)公司必須拋棄“守株待兔”坐等客戶上門的陳舊思維，迅速構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的營銷模式，調(diào)整鹽品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)服務(wù)、占領(lǐng)市場、化零為整、化整為零、積極創(chuàng)新，重新奪回丟失的市場，擴(kuò)銷提效，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前不利局面，以適應(yīng)鹽業(yè)改革的新形勢，實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。

一、調(diào)整結(jié)構(gòu)，優(yōu)化價(jià)格，滿足消費(fèi)者需求

當(dāng)前對(duì)縣區(qū)鹽業(yè)公司經(jīng)營沖擊最大的是食鹽的價(jià)格和品種，鹽業(yè)公司由于受原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維習(xí)慣影響，對(duì)鹽業(yè)體制改革后的情況估計(jì)不足、應(yīng)對(duì)不力，對(duì)于同樣品質(zhì)的食鹽，經(jīng)營戶和消費(fèi)者肯定會(huì)選擇價(jià)位低的經(jīng)銷和購買，形成了目前縣區(qū)鹽業(yè)公司食鹽銷量迅速下降的局面。因此，縣區(qū)鹽業(yè)公司當(dāng)務(wù)之急是調(diào)整鹽品結(jié)構(gòu)，迅速組織價(jià)位相同或略低的食鹽進(jìn)行經(jīng)銷，滿足市場需求，奪回丟掉的市場份額。

開展市場研究，了解消費(fèi)者需求。一是進(jìn)行市場環(huán)境分析。了解鹽產(chǎn)品的潛在市場和銷售量，以及競爭對(duì)手的產(chǎn)品信息。只有對(duì)掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤。二是進(jìn)行消費(fèi)心理分析。根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定鹽產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營銷活動(dòng)獲得成功。三是產(chǎn)品優(yōu)勢分析。包括對(duì)鹽業(yè)公司自己經(jīng)營的本品食鹽分析和競爭對(duì)手的競品食鹽分析。然后通過營銷手段，讓消費(fèi)者了解到本品的優(yōu)勢，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。

加強(qiáng)鹽品購進(jìn)，組織適銷對(duì)路鹽品。一是選準(zhǔn)鹽品。要結(jié)合前面的市場分析，選準(zhǔn)適合本區(qū)域銷售的鹽產(chǎn)品，打好高、中、低鹽品“組合拳”。二是加強(qiáng)購進(jìn)。目前由于許多縣區(qū)鹽業(yè)公司經(jīng)營不夠靈活、要求出廠的鹽價(jià)低等各種原因，有許多食鹽廠家不愿給縣區(qū)鹽業(yè)公司生產(chǎn)食鹽，造成部分縣區(qū)鹽業(yè)公司購鹽困難，為此，縣區(qū)鹽業(yè)公司應(yīng)該多與食鹽生產(chǎn)廠家聯(lián)系溝通，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，盡快購進(jìn)鹽品，滿足消費(fèi)者需求，作為食鹽銷售主渠道、國有單位，有信譽(yù)保障，只要價(jià)位、質(zhì)量相同，消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先購買我們經(jīng)銷的食鹽，只有這樣，食鹽銷量才會(huì)企穩(wěn)回升，企業(yè)效益才會(huì)提高，職工收入才有保障，單位內(nèi)部才會(huì)穩(wěn)定。

二、細(xì)分市場，加強(qiáng)服務(wù)，贏得消費(fèi)者信任

鹽業(yè)體制改革后，坐等客戶上門的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，必須千方百計(jì)為消費(fèi)者做好服務(wù)，贏得他們信任，才能讓單位長久生產(chǎn)下去。

要細(xì)分鹽業(yè)市場，全面服務(wù)到位?？梢愿鶕?jù)地理和人口情況，也可以根據(jù)消費(fèi)人員層次，將經(jīng)營區(qū)域分為幾個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)配備一定數(shù)量營銷人員，深入村鎮(zhèn)，開展建立客戶檔案、食鹽配送、市場信息收集等工作，張貼便民服務(wù)牌，載明片區(qū)銷售人員、聯(lián)系電話、服務(wù)項(xiàng)目，方便聯(lián)系，并實(shí)行“電話預(yù)約，配送上門”服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)。

要開展競爭上崗，實(shí)行優(yōu)化組合。按照“競爭上崗、雙向選擇、總體把關(guān)、適度調(diào)整”原則，打破論資排輩用人制度，為干事創(chuàng)業(yè)者提供施展才能的舞臺(tái)，實(shí)現(xiàn)人員優(yōu)化配置。

要改革工資制度，加強(qiáng)激勵(lì)考核。改革吃大鍋飯的工資分配辦法，實(shí)行上崗工資制，并將崗位工資與各自片區(qū)任務(wù)食鹽銷售任務(wù)掛鉤，與德、能、勤、績、廉工作表現(xiàn)和本月勞動(dòng)紀(jì)律掛鉤，每月考核兌現(xiàn)，讓人人有壓力、個(gè)個(gè)有動(dòng)力、大家有奔頭。

三、化零為整，不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身

面對(duì)變化了的市場形勢，縣區(qū)鹽業(yè)公司必須尊重市場規(guī)律，從組織形式上予以調(diào)整，才能跟進(jìn)改革腳步，實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。

要積極組建鹽業(yè)集團(tuán)、鹽業(yè)協(xié)會(huì)，內(nèi)引外聯(lián)，提高抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。圍繞“內(nèi)部聯(lián)合、產(chǎn)銷合作、強(qiáng)化管理、搞活經(jīng)營”的方式，盡快組建鹽業(yè)集團(tuán)，開展省、市內(nèi)聯(lián)合或者跨區(qū)域聯(lián)合，優(yōu)化組合，整合資源、兼并重組，分散的人、財(cái)、物等統(tǒng)一收歸集團(tuán)公司，實(shí)行“統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)運(yùn)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一結(jié)算”的管理模式運(yùn)營。這樣既可以避免市內(nèi)競爭，形成合力，又可以有效抵制外來競爭，逐步發(fā)展壯大鹽業(yè)企業(yè)。

要積極探索產(chǎn)銷聯(lián)合、混合所有制改革。按照黨中央、國務(wù)院深化國有企業(yè)改革有關(guān)要求，“要加快國有鹽業(yè)企業(yè)公司制、股份制改革，建立規(guī)范的公司法人治理結(jié)構(gòu)，積極發(fā)展混合所有制”。因此，要積極尋求與食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)、大的鹽業(yè)集團(tuán)、社會(huì)商貿(mào)物流企業(yè)合作，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，盤活企業(yè)資產(chǎn)，增強(qiáng)生機(jī)與活力，逐步做大做強(qiáng)國有企業(yè)。

要積極鼓勵(lì)職工自主創(chuàng)業(yè)，減員增效。有條件的單位可以給予一定的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)職工自主創(chuàng)業(yè)或內(nèi)部退養(yǎng)，在發(fā)揮職工的能動(dòng)性、積極性的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人員分流，取得雙贏。

綜上所述，在鹽業(yè)改革的今天，我們縣區(qū)鹽業(yè)公司也到了浴火重生的地步，我們必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，轉(zhuǎn)變思想，把好方向，找準(zhǔn)路子，奮勇拼搏，做鹽業(yè)改革的實(shí)踐者、見證者和成功者，只有這樣，才能無愧于我們所處的這個(gè)美好時(shí)代！

(作者單位：陜西安康漢濱區(qū)鹽務(wù)管理局)

（編輯：梁辰）