◎梁勝威

功夫在“推銷”之外

◎梁勝威

在剛進(jìn)入銷售行業(yè)的幾個(gè)月里，我一直沿用公司要求的美國式理論推銷：談公司、談品牌、談產(chǎn)品、談價(jià)格、談?wù)摺⒄劮?wù)，幾乎每天都一樣。然而，過了一年以后，我已經(jīng)比較少跟客戶談這些話題。

記得有一次在湖南邵陽的一個(gè)客戶那里，當(dāng)天在場的有四家公司的業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員基本都是按照一個(gè)套路做推銷，而當(dāng)時(shí)的我就在思考該如何有別于他們。

我征得老板的同意，到倉庫去看看。我看見倉庫很亂，管理可以說是一團(tuán)糟。我很客氣地跟老板說：“老板，我能給您提點(diǎn)意見嗎？”老板當(dāng)然是說非常歡迎。于是，我從倉庫的現(xiàn)狀談起：“庫存沒有賬物卡，沒有臺賬，所以沒有數(shù)據(jù)可查。據(jù)我肉眼觀察，估計(jì)庫存數(shù)量有一百多萬貨值，滯銷品約有30萬，這都是錢??！另外，因?yàn)闆]有數(shù)據(jù)，老板您就很難知道哪些是暢銷品，哪些是滯銷品，也無法確定下次要進(jìn)什么貨，只能憑感覺了。”

我就這么一說，在座各位已經(jīng)目瞪口呆了。然后，我再跟老板談如何進(jìn)行庫存管理，如何進(jìn)行產(chǎn)品搭配，如何做場內(nèi)、場外活動，如何建立隊(duì)伍，如何管理隊(duì)伍等等。老板當(dāng)天就要拜我為師，這筆生意成功與否自然就不言而喻了。

還有一次，我在北京美廉美超市推銷產(chǎn)品。我把超市買手和賣場經(jīng)理引到超市貨架面前跟他們談超市區(qū)域布局，重點(diǎn)是談品類管理和產(chǎn)品角色。當(dāng)時(shí)的他們連品類管理是什么東西都還不太了解，但我跟他們說完以后，他們都非常認(rèn)同我的看法。也是因?yàn)檫@樣的緣故，我們的生意根本就是由我來主導(dǎo)。相信很多跟超市買手打過交道的人都清楚他們是何等的“牛”，但最牛的買手也有他的軟肋。

其實(shí)，很多時(shí)候我們的生意并不一定要一直盯著產(chǎn)品和價(jià)格。記得在北京去好又多超市跟買手推銷產(chǎn)品時(shí)，我第一次與買手見面，從頭到尾都沒有談過產(chǎn)品銷售，而是跟買手談家庭教育學(xué)，因?yàn)槲业弥膬鹤觿倓傄粴q，而且一談就談了兩個(gè)小時(shí)。后來，我還去西單書店專門買了一本趙忠心老師寫的《家庭教育學(xué)》送給這位買手，禮雖小但情意深，她非常感謝我。最后，我們成了朋友，生意就自然而然談成了。

三個(gè)親身案例現(xiàn)在總結(jié)起來，正如陸游的那一句詩“功夫在詩外”。同樣的，我認(rèn)為推銷也是“在推銷之外”。你一定要比老板更關(guān)注管理和經(jīng)營，比老板更熟悉這些內(nèi)容。見識和眼界豐富了，推銷也就水到渠成了。

（摘自《金點(diǎn)子生意》2017年第1期 圖/王建峰）