郭占華

租車是一個重資產(chǎn)輕利潤的行業(yè)，燒錢不盈利使得國內(nèi)租車企業(yè)普遍虧損，就連行業(yè)老大神州租車也在2012年才實(shí)現(xiàn)首盈利。但是，神州租車卻一直堅(jiān)持規(guī)模擴(kuò)張的路線，更舍得砸錢樹品牌，每次市場營銷都能激起千層浪。

神州租車營銷策略

1神州租車的概況

神州租車（CARInc.）在2007年我國的首都正式開始實(shí)行。神州租車根據(jù)我國消費(fèi)者的生活習(xí)性，且認(rèn)真參考國外先進(jìn)的汽車出租形式，是國外汽車出租業(yè)進(jìn)入我國發(fā)展的領(lǐng)頭人。在給予我國潛在租車者最優(yōu)質(zhì)、最貼心服務(wù)的同時，更好的提高了我國各式各樣的升值服務(wù)。通過其優(yōu)秀的營銷模式進(jìn)行神州租憑業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且進(jìn)行了市場相對完善的布局。

2神州租車的關(guān)鍵營銷模式研究

2.1兩證一卡的簡易租車程序

神州租車作為國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的汽車租賃公司，在積極擴(kuò)大門店數(shù)量，引進(jìn)跟多車型的同時，做好網(wǎng)狀化的營銷形式。作為一個個服務(wù)型的租賃公司為了搶占更多的市場份額，這一方便的舉措確實(shí)吸引了廣大的消費(fèi)者前來選擇。尤其是遇到突發(fā)情況，或者夜間突然的需求，神州租車開始實(shí)行24小時的服務(wù)模式。解決了突發(fā)事件無車的困難，同時神州租車推出的不限里程服務(wù)，為廣大的神州租車的用戶節(jié)省了百元甚至是千元的出行的開支。

2.2云戰(zhàn)略的營銷方式

神州租車的營銷策略中的云戰(zhàn)略是一個具有一個重大意義的，具有高眼觀的項(xiàng)目。神州租車的這個云計劃從這個角度上來看，這個前期的一個強(qiáng)有力的計劃，是具有一定眼觀和一定建設(shè)力度的項(xiàng)目，隨后在一定程度上為后來的各種優(yōu)化營銷方案奠定了基礎(chǔ)。也為其實(shí)現(xiàn)未來神州租車的租憑規(guī)?；?，網(wǎng)狀化奠定了一定的實(shí)力基礎(chǔ)。更加便利自身的管理模式，在一定程度上來說是一種空間上的營銷策略的改變。味著神州將開始從一家以“價格”為向?qū)У淖廛嚬巨D(zhuǎn)向一個以提供全方位“用車”解決方案的服務(wù)品牌。

2.3特別的二手車處理模式

神州二手車是神州租車旗下的業(yè)務(wù)之一，業(yè)務(wù)內(nèi)容包含“競拍車”和“準(zhǔn)新車”這個兩個新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目再加上神州“二手車網(wǎng)站”。這三個環(huán)節(jié)是一個神州租車公司針對二手車市場進(jìn)行的一個比較完善的一個供應(yīng)與銷售的環(huán)節(jié)。這三個環(huán)節(jié)，一環(huán)套一環(huán)，一項(xiàng)接著一項(xiàng)。是一個相對完善的供應(yīng)鏈。

競拍車是神州租車的二手車批發(fā)體系產(chǎn)品，這個項(xiàng)目是針對二手車經(jīng)銷商的一個項(xiàng)目。神州租車想要通過盡量減少中間環(huán)節(jié)，針對經(jīng)銷商們提供價格合理的的二手車貨源和穩(wěn)定的供貨渠道，達(dá)到一種雙贏的效果。二手車競價系統(tǒng)的車輛來源于神州租車的車隊(duì)。神州競拍車是神州租車的二手車批發(fā)體系，是面向二手車經(jīng)銷商。通過互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的力量集結(jié)全過車輛，全方位的為經(jīng)銷商提供便捷、穩(wěn)定的供貨渠道。神州準(zhǔn)新車是神州二手車零售體系產(chǎn)品，主要面向最終用戶，致力為客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉、高保障的二手車輛和完善的增值及售后服務(wù)。

2.4品牌營銷

神州租車的營銷策略并不全給人以良好的印象，其中就有一個“我怕黑專車”的反面材料，在這一反面銷售策略中，面對自己行業(yè)內(nèi)的競爭對打敗手，神州租車并沒有用自己的獨(dú)特的營銷魅力而打敗它，反而以社會難以接受的方式對競爭對手進(jìn)行語言攻擊，這種低俗并且沒有任何道德可言的銷售戰(zhàn)略，不僅不會讓消費(fèi)者對神州租車予以青睞，反而使消費(fèi)者對神州租車產(chǎn)生了一種厭惡感，雖然營銷策略的制定是為了要引起消費(fèi)者的關(guān)注，但是任何企業(yè)使用的任何宣傳方法都不應(yīng)該超出人們所能接受的道德底線，否則，最后受到社會譴責(zé)的還是自己。

3神州租車下一步發(fā)展應(yīng)采取的策略

3.1低成本構(gòu)建核心資產(chǎn)

神州租車的利潤暴增，很大程度上得益于短租業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。2015年，神州租車的短租業(yè)務(wù)收入多達(dá)31.03億元，同比增長35.15%，占總營收平均日租車隊(duì)從2014年末的37755輛增至2015年末的50869輛，平均每日租金亦維持在270元高位。研究機(jī)構(gòu)預(yù)計，2018年租車市場規(guī)?？蛇_(dá)650億元，其中短租市場在整個汽車租賃市場中增速最快，已由2008年的10億元市場規(guī)模增長至2013年的60億元，年復(fù)合增長率達(dá)32%。預(yù)計2018年短租市場規(guī)模可達(dá)180億元，占整個租車市場的28%。神州租車方面表示，2016年公司將一貫地致力于加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新及提升運(yùn)營效率，以B2C模式為切入點(diǎn)，最大化產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)，構(gòu)建基于新一代技術(shù)革命的汽車共享和大數(shù)據(jù)平臺，重塑汽車生態(tài)圈。與此同時，今年神州租車將繼續(xù)縮小傳統(tǒng)長租車隊(duì)的規(guī)模，以優(yōu)化業(yè)務(wù)組合及提高資本回報率。

3.2B2C模式規(guī)避風(fēng)險

區(qū)別于Uber、滴滴快車的P2P模式，神州專車屬于典型的B2C運(yùn)營模式。在該種模式下，司機(jī)全部為全職雇傭，除按月領(lǐng)固定薪水外可按客單量抽取提成，而且公司不接受私家車掛靠，運(yùn)營車輛均為正規(guī)租賃車輛。這樣的好處是可以確保移動出行的安全性，在細(xì)分市場上擁有一定競爭力。雖然運(yùn)營成本較高，但B2C模式已成為神州租車的最大優(yōu)勢，特別是專車新政即將出臺的情況下，神州租車是最能抵御政策風(fēng)險的打車公司。按照專車新政的暫行辦法規(guī)定，未來專車不但需要配有牌照，而且在司機(jī)的勞動合同和保險環(huán)節(jié)上有著嚴(yán)格規(guī)定，毫無疑問，神州租車的B2C模式符合新政的思路。不過補(bǔ)貼是專車市場無法回避的問題。在滴滴和Uber試圖燒錢以換取市場份額的時候，神州租車顯得相對低調(diào)，并未真正參與到這場補(bǔ)貼大戰(zhàn)中。對于補(bǔ)貼的問題，陸正耀向時代周報記者表示，燒錢是快速培養(yǎng)用戶、培育和開拓市場的需要，在這個階段燒錢可以，但是不能盲目地?zé)！癈2C模式通過迅速補(bǔ)貼，可以拿到很多東西，但是它的標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量沒保障。所謂的價格低并不是因?yàn)檎嬲某杀窘Y(jié)構(gòu)低造成的，而是高額的補(bǔ)貼。當(dāng)補(bǔ)貼去掉以后，剩下的真正的消費(fèi)者一定會大量減少。”

3.3二手車完成閉環(huán)

年報顯示，2015年，神州租車共出售9284輛二手車，成本與銷售額的比率為101.1%。這一數(shù)字也反映出目前神州租車的汽車評估體系已開始成熟。2014年，神州租車與二手車B2B拍賣平臺優(yōu)信拍達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，將公司的退役車輛投放到優(yōu)信拍平臺進(jìn)行拍賣，由其提供交付和過戶等環(huán)節(jié)的服務(wù)。隨后神州租車在去年4月認(rèn)購大搜車的可贖回優(yōu)先股，持股比例為19.91%，加速布局二手車市場。此外，神州租車正在推出自主的直銷渠道，進(jìn)一步介入二手車市場。神州租車在年報里披露，2015年10月起公司推出自有的8個二手車直銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)試點(diǎn)，每間門店平均銷售二手車30臺，并計劃今年增開6間試點(diǎn)門店，該項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)帶來了15億元收入。

參考文獻(xiàn)：

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