嚴冬雪

“世上唯一的后悔藥”，是女星徐靜蕾對她存于美國洛杉磯一家醫(yī)療機構(gòu)中的9個細胞的稱呼。從2013年取卵手術(shù)至今，9顆屬于她的卵子已經(jīng)在零下196度的液氮中保存了4年。技術(shù)上而言，這些“后悔藥”還能持續(xù)保持一二十年乃至更久，直至主人愿意解凍它們，進行人工受精，并注入到女性子宮，懷上一個嬰兒，將其誕下。

更多的中外女星選擇將凍卵的決定公之于眾，原因一致：區(qū)別于一些腫瘤女患者不得不凍卵以保存生育能力，女星們是基于個人意愿做出的主動選擇。這種公共人物的示范效應散播開來，讓因種種原因不想立即生育的高收入女性群體看到了一種可能：更大自由度的生育決定權(quán)，何時當媽媽的答案，不再局限于35歲的黃金生育年齡以內(nèi)。

還有另一個更新的自由：不需要先找一個孩子爸，就能當上媽媽——去精子庫挑選稱心的精子，在美國多個州已經(jīng)完全商業(yè)化。一位決意要當單親媽媽的女士，只需要1000美元，就可以買到一位碩士在讀、身高1米85、運動天賦極強的美國帥小伙捐獻的精子。

但在中國，不論是凍卵或試管嬰兒，都需滿足極強的約束條件方可進行，且僅針對已婚女性；代孕則完全是非法的。

與留學人群高度重合

陳爾東的公司就在精英女性的凍卵需求與法律的沖突之間誕生。2016年，耶魯大學畢業(yè)生陳爾東創(chuàng)辦海外健康服務品牌“芝麻儷”，主要業(yè)務就是幫助中國精英女性赴海外凍卵。陳爾東的另一重身份是繆思教育的創(chuàng)始人，這家留學機構(gòu)專注人文社科和藝術(shù)類的留學申請服務。

無獨有偶，已有十幾年美國留學服務經(jīng)驗的樊琴，也與兩位合伙人一起在2016年創(chuàng)辦了麥肯錫國際健康管理有限公司（以下簡稱“麥肯錫健康”）。除了重名，樊琴的公司與人們熟知的麥肯錫咨詢毫無關(guān)系。她正在做的，是送高齡夫婦、女同們出國做試管嬰兒，或是幫一些有生育困難的女性出國接受卵子捐獻或代孕服務。

陳爾東和樊琴的業(yè)務同屬海外輔助生殖。按這行的行話，陳爾東的凍卵生意做的是“前端”，客戶圖的是一個生育儲備；樊琴做的則是“后端”生意，幫客戶推進整個生育過程，要到一個孩子。

至于兩人同樣來自留學服務行業(yè)，則并非巧合。留學與境外生殖的客戶重合率很大，前者是孩子們的生意，后者是家長們的生意。麥肯錫健康CEO樊琴告訴《財經(jīng)天下》周刊記者，中國二胎政策放開后，許多將孩子送出國的家長沒了心靈寄托，想要再生卻因大齡而困難重重，正好需要試管嬰兒、卵子捐獻或代孕等服務。對于因此產(chǎn)生的高額費用，恰是手頭寬裕的留學生家長們能夠負擔的。

陳爾東的凍卵生意同樣與留學生意高度重合。大齡精英女性往往有過留學經(jīng)歷，在與這樣的客戶打交道時，積累大量常青藤名校資源的陳爾東得心應手。

不論是主打凍卵的芝麻儷，或是主打境外試管嬰兒的麥肯錫健康，本質(zhì)都是一家中介公司，只提供咨詢服務，不干涉任何與醫(yī)療相關(guān)的環(huán)節(jié)。如在境外醫(yī)療機構(gòu)產(chǎn)生的費用，由客戶本人直接交給該機構(gòu)，并且不產(chǎn)生任何提成回饋給中介公司。中介公司的唯一收入來源，就是客戶支付的服務費用。

凍卵：一種生育選擇

兩相比較，芝麻儷在做的事情，比麥肯錫健康要更加“劍走偏鋒”。比起因為身體原因不得不采取輔助手段生育的夫婦，選擇凍卵的女性要承受更多的社會壓力，也因此更為小眾和相對隱蔽。正因如此，目前國內(nèi)像芝麻儷一樣只提供海外凍卵業(yè)務的服務商僅有兩三家。

作為創(chuàng)業(yè)公司，成立近一年的時間里，芝麻儷已經(jīng)找到了十幾位種子用戶接受其服務。她們的身份包括外企外派的中國高管、意見領(lǐng)袖、經(jīng)歷失獨厄運后凍卵備用防范風險的已婚女性……但截至2月底記者采訪時，尚未有其中任何一位完成全部凍卵流程。

實際上，單就醫(yī)療過程而言，凍卵技術(shù)已經(jīng)相當成熟，手術(shù)風險也幾乎是外科手術(shù)里最低的那一種，一般女性只需10天左右就可以完成一次凍卵。

“大部分用戶的時間卡在了前期做決定上面。”陳爾東向《財經(jīng)天下》周刊記者解釋，女性的決策過程特性明顯：首先會從感性的出發(fā)點啟動，產(chǎn)生澎湃的熱情去找尋方案，而后冷卻，到最終落實這件事情，會經(jīng)歷一個漫長、往復的決策過程。

因此，自公司成立以來，芝麻儷收到了大量的用戶咨詢，但真正下定決心進入實際操作的，只剩下極少數(shù)完成了心理梳理與醞釀的女性。這段內(nèi)心路程之漫長，使得盡管芝麻儷對于前30位種子用戶都免去了9000美元的服務費，僅需要她們自行支付交給醫(yī)療機構(gòu)的費用和赴美費用（總計約2萬～2.5萬美元），仍有大量潛在用戶止步于決策猶豫期。

一旦正式啟動流程，這名女性將會在陳爾東的安排下，完成挑選醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)生的過程，并在赴美前首先與該醫(yī)生來一次視頻通話，詳細了解情況，聽取醫(yī)生先期安排，然后開啟一趟10天左右的赴美凍卵之旅，而后回國，回歸日常生活。

據(jù)記者多方了解，美國的頂級醫(yī)療機構(gòu)不會接受中介的商業(yè)合作，以免因提成帶來貪腐。這些機構(gòu)往往不是大多數(shù)中介的選擇?！霸蚝芎唵?，這些醫(yī)療機構(gòu)不會給出任何返點或提成?！标悹枛|解釋，很多中介對與這些醫(yī)療機構(gòu)合作的商業(yè)模式缺乏動力和興趣。

但陳爾東專揀這樣的機構(gòu)，他從那些公開就醫(yī)資源的機構(gòu)篩選了一些用戶備選醫(yī)療機構(gòu)，諸如耶魯大學醫(yī)院、哈佛大學醫(yī)院、紐約大學醫(yī)院。這些醫(yī)療機構(gòu)大都依托于學校自身的生物醫(yī)學中心，技術(shù)指標過硬。

這些“常青藤”級別的醫(yī)療中心，源自陳爾東自身的情結(jié)——18歲高中畢業(yè)就去耶魯讀大學的陳爾東，很清楚藤校教育給人帶來的受益一生的精神財富。因此，身為國際教育的早期參與者和長期受益者，他堅持把產(chǎn)品模式建立在高級別醫(yī)療機構(gòu)的基礎上。另一方面，陳爾東早期創(chuàng)辦的留學服務，也依托于常青藤學校資源，此間的他輕車熟路。

為何只做前端凍卵，不拉長業(yè)務戰(zhàn)線？實際上，在創(chuàng)業(yè)之初，陳爾東與團隊就非常清晰地做了界定：去服務那些自我意識覺醒的女性，去輔助她們自主選擇生活方式，從而不被婚姻、生育時間、生理周期等規(guī)則綁架，而是聽從自主意愿來提前規(guī)劃生育。

不過，業(yè)內(nèi)公認的是，擺在“陳爾東們”面前的，是一個至少還需深耕3年的凍卵市場。根據(jù)陳爾東的測算，芝麻儷目前的運轉(zhuǎn)模式，可以保證盈虧平衡，即盡管目前是免除服務費的種子用戶招攬階段，一旦進入正式運作期，按照當前的服務模式，9000美元每人的服務費用，足夠覆蓋他們?nèi)膛惆橐晃慌愿懊纼雎训闹薪槌杀尽?/p>

精子、卵子、代孕母親，全都有

侯鯤顯然與一腳踏進前瞻領(lǐng)域的陳爾東不一樣。作為樊琴的合伙人，在去年7月創(chuàng)立麥肯錫健康時，董事長侯鯤看中的是二胎政策利好的當下。

僅僅7個月的時間里，麥肯錫健康經(jīng)手服務了15個客戶，機緣巧合的是，幾乎包含了所有狀況：最常見的是高齡夫婦做試管嬰兒；還有一對女同性戀赴美登記結(jié)婚，順便挑選精子做試管嬰兒；也有的高齡夫婦通過接受捐卵，然后代孕得到孩子……

為什么他們選擇去國外？在侯鯤看來，除了政策法規(guī)，中美技術(shù)差距和相關(guān)體驗差距也起了決定性作用。以占據(jù)其公司業(yè)務量60%的試管嬰兒為例，第三代試管嬰兒技術(shù)已經(jīng)在美國發(fā)展了20多年，在中國卻是近3年的事。還有一些完全依賴進口的生物活性試劑，在經(jīng)歷漫長的運輸、通關(guān)過程后，瀕臨過期，試劑效用已大打折扣。此外，國內(nèi)外相關(guān)醫(yī)療體驗也相去甚遠。

但是，這些優(yōu)勢是醫(yī)療機構(gòu)的，與侯鯤自身的公司無關(guān)。由于業(yè)務面覆蓋凍卵、試管嬰兒、精子庫挑選、捐卵、代孕這些輔助生殖的全部領(lǐng)域，麥肯錫健康也面臨著來自全行業(yè)的競爭。雖然已經(jīng)得到了15個用戶，但麥肯錫健康已經(jīng)失去了約100個深度咨詢過的用戶。

“究其原因，費用是首要因素?！焙铞H向《財經(jīng)天下》周刊記者坦言，試管嬰兒的一次費用，在國內(nèi)是六七萬元，美國則是20萬元。如果需要卵子捐獻，費用則是6萬美元，代孕則高達15萬～20萬美元。

第二個因素是客戶想要找到更便宜的中介機構(gòu)。相比行內(nèi)其他中介，麥肯錫健康的服務費用很高：別家普遍收取1000美元的試管嬰兒業(yè)務，麥肯錫健康要價5000美元。

數(shù)倍差價背后，自信何來？在侯鯤看來，比起費用，客戶往往會先入為主，如果中介公司前期表現(xiàn)非常專業(yè)，也令客戶覺得接觸的服務人員素質(zhì)都很高，他們往往也不會在貨比三家上浪費時間，也希望盡快選擇這家中介，盡快開始求子之路。

為了在先期接觸中留住客人，侯鯤和團隊定下了四大原則：一是堅持從一開始就說實話，不夸大成功率；二是結(jié)合美國疾控中心的數(shù)據(jù)庫、社交媒體等用戶評論、實地考察等，挑選最好的機構(gòu)和醫(yī)生，并保持淘汰；三是將內(nèi)部客服流程標準化，完善到哪個小組，在幾天后，要完成什么事，通知到什么人，標準文檔如何做等；四是堅決不碰源源不斷找上門的非法地下代孕機構(gòu)、非法精子庫等。

侯鯤至今記得，在創(chuàng)立初期，他們發(fā)現(xiàn)挑選的一家頂級醫(yī)療機構(gòu)里，有一位醫(yī)生并不能全程執(zhí)掌用戶的每一項檢查，需要轉(zhuǎn)手他人。于是，盡管他醫(yī)術(shù)高超，還是被從推薦列表中淘汰，因為侯鯤的團隊一致認為，醫(yī)生只有在每一步都參與，才能精準調(diào)整用藥等方案。一些與用戶遠程視頻問診的醫(yī)生，被認為耐心不夠，也被淘汰了。

這種服務標準之下，最貴的項目是代孕：兩年的服務流程下來，用戶僅中介費用就需繳納3萬美元。

即使如此，事實上，像麥肯錫健康一樣提供全程中介服務的公司并不多，大部分公司將主營業(yè)務集中在周期短、操作簡單的試管嬰兒業(yè)務。原因無他，如果做代孕，從試管嬰兒，到懷孕，再到生產(chǎn)，過程長達兩年，屬于苦活累活。

現(xiàn)在，麥肯錫健康團隊有全職員工16人，根據(jù)發(fā)展情況，會在今年增加到30人，成為行業(yè)規(guī)模最大的公司，預期年營業(yè)額4000萬～5000萬元。侯鯤向《財經(jīng)天下》周刊透露，這些增長會主要源自他們新的布局：圍繞生殖上下游的一些基因產(chǎn)品，例如國內(nèi)第一項女性生育能力產(chǎn)品，用唾液這種無創(chuàng)方式檢測生殖系統(tǒng)疾病的風險。

因為在這一塊的布局，公司成立之初就收到300萬元天使輪投資的麥肯錫健康再次吸引了資本的關(guān)注，從去年11月至今，不斷有投資人上門。但侯鯤和團隊的打算是，等積累到100個客戶以上，再考慮融資。

“我建議大家在做決定之前，認真挑選機構(gòu)，不要盲目相信成功率等數(shù)字。挑選具體的醫(yī)生也很關(guān)鍵，找到那個真正有服務意識的人。同時，做好思想、經(jīng)濟、身體的三重準備，適度調(diào)整期望值，放棄過分不切實際的想法。一旦決定，盡早行動，身體在生殖方面的衰老速度比想象的快。”侯鯤說。

陳爾東則認真表示，我希望所有優(yōu)秀美好的職業(yè)女性，跟做工作、交友這些重大決定一樣，在凍卵這件事上想清楚，再作決定。