“措辭菜譜”小案例

佐佐木圭一

某公司做的是向汽車廠商提供導(dǎo)航系統(tǒng)的生意，也就是所謂的外包公司，但廠商的條件非?？量蹋ツ臧褍r(jià)格壓低了3%，今年更要求降價(jià)5%。盡管降價(jià)會(huì)導(dǎo)致該公司的純利潤減少，但社長不得不接受，所以很是犯愁。最后，社長覺得必須做些改變才行，就向廠商提出了一個(gè)關(guān)于高價(jià)商品的方案：“讓我們制作高價(jià)的高規(guī)格型號(hào)吧。”

廠商對此的回答是“No”。社長大傷腦筋。今年春天，當(dāng)他正想再次提案時(shí)，突然想起并使用了“措辭菜譜”。這次他并沒有直接說出自己的請求，而是在仔細(xì)研究了廠商的經(jīng)營狀況后，使用了下面的措辭：“讓我們制作貴公司的旗艦型號(hào)吧。”

說出口的一瞬間，社長感到無比緊張。

廠商的部長則一拍大腿：“好，早就在等你提出這個(gè)方案呢！”

于是雙方很快簽了合同。原來，廠商雖然有好幾種導(dǎo)航系統(tǒng)，但缺少代表性的旗艦型號(hào)。正因?yàn)樯玳L充分揣摩了對方的心理，才找到了這個(gè)“投其所好”的突破口。

至于商品本身，其實(shí)與此前的提案一樣，就是高價(jià)的高規(guī)格型號(hào)。

在充分揣摩對方心理的基礎(chǔ)上所做出的提案，不僅事關(guān)高價(jià)商品，更關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營，所以能打動(dòng)對方。

（摘自《所謂高情商，就是會(huì)說話》北京聯(lián)合出版公司 圖/豆薇）