戚彧

“殺頭的生意有人做，賠錢的買賣沒(méi)人做”，這句老話完美地詮釋了生意場(chǎng)上的精髓。但是，隨著觀念的變化，如今這句話有了新的解釋。

賠錢也能成為生意高手

在美國(guó)，著名的乳品大王倫那狄是一個(gè)舉世公認(rèn)的精明企業(yè)家。一次，一位婦女拎著一只她自己烤壞的火雞要求退換。倫那狄明知這只火雞不是他店里出售的，但他還是馬上給她退了20美元。這位婦女很受感動(dòng)，從此不但經(jīng)常光顧倫那狄的超市，僅到年底就購(gòu)買了5000美元的商品，還替他做義務(wù)宣傳。

無(wú)獨(dú)有偶，英國(guó)有個(gè)著名的豪車代理商，在深夜接到一個(gè)顧客的求助電話，要求提供開(kāi)鎖服務(wù)。原來(lái)這個(gè)顧客在下飛機(jī)后發(fā)現(xiàn)自己車的門鎖壞了，無(wú)奈只得求助于汽車代理商。代理商立即派人趕到機(jī)場(chǎng)幫這位用戶打開(kāi)車門，并且換了把全新的車鎖。讓客戶感動(dòng)不已的是，整個(gè)服務(wù)都是免費(fèi)的，分文不取。此舉在眾多豪車車主中傳開(kāi)后，大家紛紛訂購(gòu)這家代理商的服務(wù)，使其一躍成為整個(gè)英國(guó)最著名的豪車代理商。

賠錢買賣大有學(xué)問(wèn)

通過(guò)上述兩個(gè)例子可以看出，在初期，看起來(lái)商家損失了一些經(jīng)濟(jì)利益，但是，這些損失可以換取市場(chǎng)中最難得的口碑，最終給商家?guī)?lái)豐厚的利益。

賠錢買賣銷售法，詳細(xì)地說(shuō)，就是通過(guò)一個(gè)特殊的事件，或者故意損失的方法，引起消費(fèi)者感動(dòng)，隨后通過(guò)消費(fèi)者的宣傳，達(dá)到口碑建立的后期效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)商品熱銷的方式。由于目前市場(chǎng)誠(chéng)信飽受消費(fèi)者詬病，所以一旦出現(xiàn)商家敢于嘗試賠錢買賣，必會(huì)受到消費(fèi)者認(rèn)可，造成市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。

仔細(xì)分析一下賠錢買賣的訣竅，人們可以發(fā)現(xiàn)，賠錢買賣的宣傳效果要大大超過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳。賠錢買賣銷售法所依靠的是，企業(yè)本身具有過(guò)強(qiáng)的素質(zhì)，這些素質(zhì)可能還未被市場(chǎng)和消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)，通過(guò)賠錢買賣這樣一種刺激性的動(dòng)作，可以讓這些企業(yè)的形象迅速深入人心，從而獲取傳統(tǒng)廣告所無(wú)法達(dá)到的宣傳效果。由于這些宣傳大多通過(guò)消費(fèi)者傳播，所以它的宣傳成本極低，不愧是一種廉價(jià)而高效的銷售方法。

賠錢銷售是一種情感銷售，它可以更加牢固地加深企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，大多會(huì)習(xí)慣性地挑選自己喜歡的品牌。何以如此？那是因?yàn)檫@些品牌的某些特質(zhì)讓消費(fèi)者心動(dòng)。而賠錢買賣，就是依靠這些心動(dòng)留住消費(fèi)者的腳步。無(wú)論是免費(fèi)的服務(wù)還是主動(dòng)承擔(dān)不是自己的錯(cuò)誤，都是用來(lái)感動(dòng)消費(fèi)者的一種手段。潛移默化地將自己的商品植入消費(fèi)者腦中，要比廣告硬生生的宣傳有效得多。

賠錢買賣不能亂來(lái)

雖然賠錢買賣可以得到可觀的市場(chǎng)效果，但也不可隨便亂用，因?yàn)橄M(fèi)者并不笨，刻意使用賠錢買賣作為自己的前期推廣，很可能弄巧成拙。成功的賠錢買賣都是通過(guò)一些隨機(jī)產(chǎn)生的事件，被商家自然利用，變成一種“顧客至上”的表現(xiàn)。但這種方法如果使用不當(dāng)，只要讓消費(fèi)者感到一丁點(diǎn)的不自然，便會(huì)變成企業(yè)故弄玄虛的丑惡表演，造成企業(yè)不好好做本職工作，想通過(guò)旁門左道來(lái)吸引消費(fèi)者注意的印象，反而讓消費(fèi)者反感，讓企業(yè)的市場(chǎng)推廣蒙上陰影。

賠錢買賣所贈(zèng)送的服務(wù)或商品必須是消費(fèi)者迫切需要的，不能用一些毫無(wú)價(jià)值、或者沒(méi)有意義的東西來(lái)蒙混過(guò)關(guān)，貪小必定失大。因?yàn)橘r錢買賣講究的就是一種情感銷售，它體現(xiàn)的是商家的良心和誠(chéng)意，如果只是用一些次品、劣質(zhì)品送給消費(fèi)者，最終的結(jié)果必然是，看上去商家出了點(diǎn)血，但由于缺乏誠(chéng)意，消費(fèi)者絕對(duì)不會(huì)買你的賬，企業(yè)的牌子，鐵定會(huì)被砸個(gè)稀巴爛。

賠錢買賣成功后，還要做好后期的維護(hù)工作，要讓消費(fèi)者一直感受到企業(yè)的一種誠(chéng)意，這樣才能讓賠錢換來(lái)的人氣不散。企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)要擴(kuò)大，爭(zhēng)奪忠實(shí)而穩(wěn)定的顧客才是企業(yè)營(yíng)銷的最終目的。