柳青

一件成本5元錢、進價15元錢的首飾，可以輕松賣到80元，如此厚利的生意不可謂不吸引人，飾品店加盟的廣告也是滿天飛，可是在經(jīng)過一番調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，這種生意并不像表面上的如此光鮮。

款式才是賺錢王道

王麗華，長春的一位國企下崗職工，投資飾品生意1年多?；叵肫鹱畛醯哪谴伍_店，王麗華仍是一肚子苦水。

1年多前，王麗華在一個長春火車站附近的一個商業(yè)區(qū)游逛的時候，發(fā)現(xiàn)一個飾品店鋪正在轉(zhuǎn)讓，這讓此前一直有投資小生意的她非常感興趣?；ɑňG綠的飾品，更是愛不釋手。于是王麗華和那個轉(zhuǎn)讓店鋪的店主聊了起來，最終談定以5萬元接手：包括3個月的店租、裝修，以及門店里的所有飾品（進貨價3萬元的飾品作價1.5萬元，主要是精致的水晶、水鉆類的飾品，標價在30元到150元之間）。

2個月后，王麗華正式接手開始營業(yè)。每天來店里的人不少，可銷量一直上不去，賺的錢還不夠交房租。無奈之下，王麗華找了經(jīng)常買飾品的朋友來店里看，找原因。那個朋友一進門就發(fā)現(xiàn)了問題：貨品太舊了，最新的款式都是幾個月前的，更有幾年前的老款。愛漂亮的女孩子對于飾品時尚的敏感，遠不是王麗華這個年紀的人一下子能體會到的。

王麗華能做的，只有重新進貨，原來的舊貨到現(xiàn)在還堆在自家的床底下。

現(xiàn)在，王麗華已經(jīng)不是當初的菜鳥，身邊的飾品店老板們一般到距離長春3個小時車程的沈陽五愛市場進貨，但是她寧愿多花十倍的交通費，也要到浙江進貨?！皬倪@里拿的貨，要比其他家飾品店好賣一些，貨好比什么都重要?！痹谌珖?，飾品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)有2000余家，其中1000多家集中在義烏，產(chǎn)量約占全國飾品產(chǎn)量的70%，其中不乏令人耳熟能詳?shù)娘椘菲放?，如新光飾品等，還有一部分則集中在廣東沿海等地，如伊泰蓮娜等。

但是無論是浙江還是廣東，在這2000多家飾品品牌中，有80%的飾品品牌是前店后廠式的作坊式生產(chǎn)。一些規(guī)模較大的廠家，每年會到世界各地取樣，帶來最流行的新飾品款式，然后很快，大家開始復(fù)制。所以很多品牌一周都要更新3—4次款式。

加盟弊端大于利

在一次展銷會上，劉京京遇到了澳大利亞的一家首飾品牌，中國區(qū)的總部在上海，從2年前第一家直營店開始，到目前在北京已經(jīng)有5家直營店，已經(jīng)開放加盟。劉京京很是動心。

和對方初步溝通后，對方給出的條件是加盟費、保證金各5萬元，以3.8折拿貨，算上運費和損耗，劉京京可以以4折的成本拿到飾品。

劉京京去總部實地考察了一番，回到武漢老家后，一邊到處尋找店鋪，一邊也在算盈虧賬。加盟后每星期總部會出70款的新款貨品，加盟商每款貨必須購買2件以上。簡單算下來之后，劉京京每月需要繳納1萬多元的貨款。

劉京京找到的最心儀的商場鋪位給出的條件是，面積在30平方米左右的鋪位，每月的租金在1.5萬元左右。

粗略算下來，店租、人工、貨款等每月固定成本就在3萬元至4萬元，想要不虧欠，每月至少要有5萬元的流水才可以。根據(jù)該品牌平均60元至120元之間的價格定位，每月至少銷售600件貨品，平均一天20件。

“仔細想想，自己的店鋪一個月能賣掉600件嗎？要想賺錢，還得賣得更多?！眲⒕┚┎唤麚鷳n。

最后讓劉京京退卻的原因是，加盟方?jīng)]有退換貨的政策，東西賣不掉只能自己扛著。“也不是感覺賺不到錢，只是風(fēng)險大?！眲⒕┚┑囊粋€同學(xué)在河南鄭州丹尼斯百貨工作，他告訴劉京京，這兩年想到他們商場里開飾品店的越來越多，二三層女裝區(qū)的中間區(qū)域，幾十家飾品柜臺陳列其中，目前這個數(shù)字還在上升，但是平均一個月也會有一家飾品店因為銷售不佳被撤掉。

選址的量和價決定生意好與壞

好的選址等于成功的一半，尤其對于飾品店更是如此。

逛飾品店的人，多數(shù)是路過的、隨便看看的，屬于沖動型消費者。這就一方面需要店鋪附近的人流量足夠大，另一方面，店鋪環(huán)境要有一定檔次，這樣才能既有量，又有價。量和價擁有一個不難，兩者都占有就不容易了。

對于飾品加盟商來說，要賣出好價錢，進駐高檔商場是一個不錯的選擇。例如，北京西單大悅城一個面積在16平米的店鋪，月租金在3萬左右；一條馬路之隔的西單明珠（小商品市場），13平方米的店鋪月租金在1.2萬元左右。雖然大悅城租金要貴一倍多，但是相仿的首飾價格可能會差到5倍、甚至10倍。

但如果從銷量來看，高檔商場的飾品走貨量并不那么讓人滿意。上述澳大利亞品牌在北京王府井新東安的直營店，每個月的營業(yè)額，還比不上北京西單華威商場（檔次明顯低于新東安）的一個中型的鋪子。

是走薄利多銷的路子，還是吃一單算一單，幾乎是每個商人都在焦灼的事。

更加現(xiàn)實的問題是，不管是哪類檔次的商場，合適的鋪位總是不夠的。

王麗華在長春火車站的鋪子經(jīng)營了1年后就關(guān)了，原因也很直接，火車站商圈附近的“沖動型”消費者不夠多。

有了之前的經(jīng)驗，這次，王麗華顯得游刃有余。她在長春一條專營女性服裝飾品的地方租下了一個20平方米的攤位，月租金在5000元左右。簡單裝修花了5000元，進貨用了3萬元，還花了近1萬元購買了軌道燈、射燈，以及陳列飾品的展臺。

王麗華賣120元的手鏈，進貨價在30元左右，利潤不薄，但平均一天只能賣出1—2條。10—50元之間的價位，是銷量最好的部分。