基金項(xiàng)目：張家界大鯢精深加工產(chǎn)業(yè)模式的研究與實(shí)踐（大鯢資源保護(hù)與綜合利用湖南省工程實(shí)驗(yàn)室課題，編號(hào)DNGC1606）

摘 要：介紹了大鯢在科研、食用、藥用等方面的價(jià)值，指出價(jià)格偏高、規(guī)模有限、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)、促銷(xiāo)不力以及科研滯后等是張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要制約因素，提出了市場(chǎng)定位、價(jià)格制定、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面的經(jīng)營(yíng)策略。

關(guān)鍵詞：張家界大鯢；產(chǎn)業(yè)；經(jīng)營(yíng)；策略

大鯢是地球生物演變的活化石，具有很高的科研價(jià)值，可以幫助人類(lèi)研究生物演變、動(dòng)物進(jìn)化、遺傳多樣性等多方面問(wèn)題。大鯢肌肉蛋白富含包括人體所需的8種必需氨基酸在內(nèi)的18種氨基酸，總氨基酸含量為17.10%，而且必需氨基酸占氨基酸總量的45.38%，基本上無(wú)限制性氨基酸，因此大鯢具有很高的食用價(jià)值。大鯢被譽(yù)為“水中人參”，可治療燙傷、預(yù)防麻風(fēng)病、清除自由基、調(diào)節(jié)人體微循環(huán)、延緩衰老、輔助治療老年癡呆和癌癥等，因而大鯢具有很高的藥用價(jià)值。大鯢的諸多價(jià)值導(dǎo)致大鯢產(chǎn)品越來(lái)越受到人們地追捧，大鯢產(chǎn)品的需求量與日俱增。張家界大鯢資源優(yōu)勢(shì)明顯，大鯢產(chǎn)業(yè)也初具規(guī)模，然而大鯢產(chǎn)業(yè)卻沒(méi)有顯示出應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益，因此制定一套能夠指導(dǎo)其大鯢產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略十分必要。

一、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)的制約因素

1.價(jià)格偏高，超出了多數(shù)人的購(gòu)買(mǎi)力

目前張家界大鯢的鮮鯢價(jià)格保持在80元/斤以上，其它大鯢產(chǎn)品的價(jià)格都比同類(lèi)產(chǎn)品高出很多，即大鯢及其產(chǎn)品在人們心目中的定位是“高大尚”，想買(mǎi)但買(mǎi)不起。以一個(gè)大鯢火鍋為例，至少需要大鯢3斤左右，約240元。顯然，包括工薪階層在內(nèi)的許多家庭都難以承受如此高昂的成本，客觀上阻止了大鯢進(jìn)入普通百姓的餐桌，形成了“有價(jià)無(wú)市”的尷尬局面。

2.規(guī)模有限，沒(méi)有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)

或是大鯢對(duì)生存環(huán)境要求苛刻，或是養(yǎng)殖水平不高等原因，盡管人們已經(jīng)很努力，但是張家界商品鯢的數(shù)量對(duì)于市場(chǎng)需求而言還是偏小，不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。成本高，價(jià)格高，銷(xiāo)量少，經(jīng)濟(jì)效益自然不佳。

3.市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，排除了多數(shù)潛在客戶(hù)

從投放高產(chǎn)的大鯢產(chǎn)品來(lái)看，張家界商大鯢產(chǎn)業(yè)走的高端路線(xiàn)，將主要潛在客戶(hù)即普通百姓限制在購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻之外。從以往的經(jīng)驗(yàn)證明，政府機(jī)構(gòu)是高端產(chǎn)品的最大用戶(hù)，但在現(xiàn)有政策形式下，政府機(jī)構(gòu)的這一職能已經(jīng)嚴(yán)重萎縮，因此市場(chǎng)環(huán)對(duì)高端產(chǎn)品的需求有限，市場(chǎng)占有率較少，后續(xù)乏力。

4.缺乏宣平臺(tái)，促銷(xiāo)手段有限

大鯢僅能生存在少數(shù)幾個(gè)地區(qū)，多數(shù)客戶(hù)無(wú)從知曉大鯢的功能與價(jià)值，所以應(yīng)該加大對(duì)大鯢及其產(chǎn)品的宣傳力度。張家界大鯢產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有形成經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟，大鯢產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售與宣傳各自為陣，缺少政府搭建的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，沒(méi)有開(kāi)展影響較大的促銷(xiāo)活動(dòng)，因此大鯢的市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開(kāi)，市場(chǎng)潛力巨大。

5.科研滯后，缺乏高賦加值的產(chǎn)品

長(zhǎng)期以來(lái)，張家界沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的大鯢研究機(jī)構(gòu)，大鯢研究水平滯后，經(jīng)驗(yàn)式的養(yǎng)殖與生產(chǎn)模式僅能生產(chǎn)低賦加值的大鯢面之類(lèi)的少數(shù)產(chǎn)品，鮮魚(yú)是其主要產(chǎn)品，因而大鯢的真正價(jià)值沒(méi)能體現(xiàn)，不能形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2015年，大鯢資源保護(hù)與綜合利用湖南省工程實(shí)驗(yàn)室落戶(hù)張家界，成為張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。

二、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略

1.市場(chǎng)定位策略

將市場(chǎng)定位于面向全國(guó)的低、中、高端市場(chǎng)，市場(chǎng)份額分別為50%、30%、20%。首先開(kāi)拓低端市場(chǎng)，以鮮鯢為主要產(chǎn)品，旨在占有市場(chǎng)份額。后期視經(jīng)營(yíng)狀況再開(kāi)拓中、高端市場(chǎng)，如保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、護(hù)膚產(chǎn)品等。

2.價(jià)格制定策略

低端產(chǎn)品的市場(chǎng)主要是普通百姓，是最大的市場(chǎng)，以“買(mǎi)得起”為原則，價(jià)格應(yīng)接近于牛、羊肉。中、高端產(chǎn)品的市場(chǎng)主要是“上流社會(huì)”，是精品市場(chǎng)，產(chǎn)品要“高大尚”，滿(mǎn)足禮品、自用的需要，定價(jià)應(yīng)符合客戶(hù)富有身份。

3.產(chǎn)品研發(fā)策略

在基礎(chǔ)研究的基礎(chǔ)上大力開(kāi)展應(yīng)用研究。遵循先食用后藥用、先普通后高端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)順序，完成鮮魚(yú)、即食、旅游、觀賞、美容、護(hù)膚等產(chǎn)品的梯次研發(fā)。鮮魚(yú)銷(xiāo)售以3斤左右為宜，觀賞產(chǎn)品以1斤左右為宜，旅游產(chǎn)品應(yīng)方便攜帶。應(yīng)特別注重大鯢即食產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，如加工好的大鯢火鍋包、大鯢紅燒包、大鯢肉干等，以滿(mǎn)足普通市場(chǎng)的價(jià)格需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售幅度。

4.規(guī)模經(jīng)營(yíng)策略

根據(jù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)原理，只有大鯢的數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模，成本才會(huì)降低，經(jīng)濟(jì)效益才會(huì)顯現(xiàn)。政府應(yīng)加大對(duì)大鯢養(yǎng)殖業(yè)的政策與資金投入，激活養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)大鯢的養(yǎng)殖積極性，確保大鯢數(shù)量保持應(yīng)有的規(guī)模。

5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

將所有大鯢養(yǎng)殖與生產(chǎn)企業(yè)組成“張家界大鯢產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，統(tǒng)一規(guī)劃與布局大鯢產(chǎn)品生長(zhǎng)線(xiàn)的幅度與深度。低端產(chǎn)品為“普通型”，競(jìng)爭(zhēng)策略為“愿意買(mǎi)、買(mǎi)得起、買(mǎi)得到”，競(jìng)爭(zhēng)手段為“薄利多銷(xiāo)”。中端產(chǎn)品為“適用型”，競(jìng)爭(zhēng)策略為“用了都說(shuō)好”，競(jìng)爭(zhēng)手段為“贏利”。高端產(chǎn)品為“時(shí)尚型”，競(jìng)爭(zhēng)策略為“送禮就送張家界大鯢”，競(jìng)爭(zhēng)手段為“高大尚”。

6.產(chǎn)品促銷(xiāo)策略

一是要加大宣傳力度，如開(kāi)展張家界大鯢產(chǎn)品促銷(xiāo)會(huì)、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)論壇，制定張家界大鯢城市標(biāo)簽等，以擴(kuò)大張家界大鯢的知名度。二是搭建“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，方便人們選購(gòu)張家界大鯢產(chǎn)品，以拓展張家界大鯢產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。三是設(shè)計(jì)“張家界大鯢旅游產(chǎn)品”，以滿(mǎn)足旅游、會(huì)務(wù)、商務(wù)等方面的禮品需求。四是統(tǒng)籌好國(guó)內(nèi)與國(guó)際兩大市場(chǎng)的關(guān)系，盡早讓張家界大鯢旅游產(chǎn)品走出國(guó)門(mén)。

三、結(jié)論與討論

1.張家界大鯢產(chǎn)業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，在科學(xué)規(guī)劃張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)策略并實(shí)施到位后，有望使其成為張家界市繼旅游業(yè)之后又一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)扶貧的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。

2.在張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的規(guī)劃與執(zhí)行中，政府在資金與政策上的大力支持是前提，科研機(jī)構(gòu)與企業(yè)深度合作下的深入研究是保障，養(yǎng)殖與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)運(yùn)機(jī)制是基礎(chǔ)，策略的落實(shí)是關(guān)鍵。

3.政府的態(tài)度決定著經(jīng)營(yíng)策略能否順利實(shí)施與實(shí)施效果。由于經(jīng)營(yíng)策略運(yùn)行的基礎(chǔ)是政府的支持，如果政府不出面牽頭，僅靠個(gè)人、企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)等的行為，經(jīng)營(yíng)策略只能是一紙空文，所以政府的態(tài)度決定著經(jīng)營(yíng)策略的命運(yùn)，激發(fā)政府心動(dòng)并行動(dòng)是首要關(guān)鍵問(wèn)題。通過(guò)前期的論證，用數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)策略運(yùn)行后良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益與生態(tài)效益，并結(jié)合國(guó)家相關(guān)支持政策來(lái)提高政府職能部位對(duì)項(xiàng)目的良好認(rèn)識(shí)，促使政府重視并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)營(yíng)策略。

4.形成共識(shí)是達(dá)成經(jīng)營(yíng)策略目標(biāo)的關(guān)鍵。“散砂”式的經(jīng)營(yíng)模式已為張家界大鯢業(yè)主所習(xí)慣，這與經(jīng)營(yíng)策略宗旨背道而馳，嚴(yán)重阻礙著經(jīng)營(yíng)策略的運(yùn)行，因此轉(zhuǎn)變廣大大鯢業(yè)主根深蒂固的經(jīng)營(yíng)理念，形成對(duì)本經(jīng)營(yíng)策略的共識(shí)，是張家界大鯢產(chǎn)業(yè)必須面對(duì)的又一道難題。通過(guò)科學(xué)方法，客觀地分析影響張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素，明確張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)策略不到位是其關(guān)鍵問(wèn)題所在，加之提高大鯢業(yè)主的養(yǎng)殖繁殖與管護(hù)技術(shù)，培養(yǎng)大鯢業(yè)主的經(jīng)營(yíng)管理水平，開(kāi)闊大鯢業(yè)主的經(jīng)營(yíng)視野，達(dá)到對(duì)經(jīng)營(yíng)策略形成共識(shí)的目的。

5.政府財(cái)力較弱制約著經(jīng)營(yíng)策略的全面啟動(dòng)。經(jīng)營(yíng)策略的全面啟動(dòng)，需要大量的財(cái)力扶把，而張家界市政府財(cái)力較弱，且相對(duì)其支柱產(chǎn)業(yè)--旅游業(yè)而言，大鯢產(chǎn)業(yè)不具備投資劣勢(shì)，因而政府出資與否以及出資多少用于經(jīng)營(yíng)策略實(shí)施，面臨兩難窘境。通過(guò)制定科學(xué)完善的大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)策略規(guī)劃，預(yù)測(cè)出大鯢產(chǎn)業(yè)良好的經(jīng)濟(jì)效益前景以及大鯢產(chǎn)業(yè)對(duì)農(nóng)民精準(zhǔn)扶貧的杰出貢獻(xiàn)，可以最大程度的爭(zhēng)取政府投資于經(jīng)營(yíng)策略開(kāi)展。

6.關(guān)于張家界大鯢的精深加工、繁殖技術(shù)、疾病預(yù)防、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等重要環(huán)節(jié)有待進(jìn)一步研究。

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作者簡(jiǎn)介：唐純翼（1965- ），男，土家族，湖南桑植，副教授，研究方向：大鯢資源保護(hù)開(kāi)發(fā)與利用