胡秋實(shí)

Analysis of the Individual Wealth Management Market of China Commercial Bank and Strategies to Improve the Banks Performance

University of Pittsburgh Qiushi Hu

Summary：This thesis is a case study analyzing the current situation of the Individual Wealth Management Market of China Commercial Bank. The thesis uses data to analyze the scale of the investors interested in either guaranteed financial product or non-guaranteed financial product and graphically displays the change in population of five different types of investors in five years.The thesis examines several aspects of the Individual Wealth Management Market， such as the development and formation of the market， the change in preferred ways of allocating personal assets， the development of the financial management department， the extrusion of foreign financial institutions and the objective requirements of the majority of investors. The thesis focuses on multiple issues including the marketing strategies， brand effect， customer recognition level， risk control， and the impact of the Internet Finance.Moreover， the thesis points out several strategies that could potentially improve the service of China Commercial Bank： establish and maintain the reputation of financial products， segment and manage the targeted markets， standardize financial products selling process， strengthen the customer-bank relationship， and upgrade the service to resist the pressure from Internet Financial Company and foreign banks.

Key words：Wealth management products； Asset allocation； Sales strategy； Structure of the group of investors

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可定義為：商業(yè)銀行依據(jù)個(gè)人客戶的基本信息，收入及資源狀況，投資需求等因素，綜合利用銀行多方位的平臺(tái)和資源優(yōu)勢(shì)，和綜合運(yùn)用各種金融工具，并形成不同金融產(chǎn)品組合，以切實(shí)滿足不同客戶的不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，使客戶的資產(chǎn)達(dá)到流動(dòng)性、收益性及安全性的統(tǒng)一，從而實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)保值增值，滿足客戶需求的一項(xiàng)綜合業(yè)務(wù)。

一、商業(yè)銀行理財(cái)?shù)陌l(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從出現(xiàn)到蓬勃發(fā)展，歷經(jīng)十二載。根據(jù)普益財(cái)富數(shù)據(jù)顯示，2015年，我國(guó)共有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)28239款，而發(fā)行規(guī)模更是達(dá)到24.71萬億元人民幣。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了保險(xiǎn)、信托、基金等其他市場(chǎng)。

廣發(fā)銀行漢口分行日均理財(cái)金額變化數(shù)據(jù)，可基本窺見中國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)。 以下數(shù)據(jù)均采自我實(shí)習(xí)的這家商業(yè)銀行。

五年來廣發(fā)銀行漢口分行的日均理財(cái)金額變化情況，說明了這種可能性。

從表一我們可以看出，對(duì)于2011年，廣發(fā)銀行漢口分行日均理財(cái)金額僅僅7.19億元。到了2015年，而日均理財(cái)金額達(dá)到21.57億元，僅僅用了五年的時(shí)間，該行日均理財(cái)金額超過三倍。

為了厘清商業(yè)銀行理財(cái)規(guī)模變化的機(jī)理，我們來對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行剖析。理財(cái)產(chǎn)品大體可分為保型本理財(cái)產(chǎn)品和非保型本理財(cái)產(chǎn)品。保本型理財(cái)產(chǎn)品多集中于國(guó)債、貨幣基金、企業(yè)債、票據(jù)交易等收益率較低但安全系數(shù)較高的理財(cái)產(chǎn)品的投資組合。非保本型理財(cái)產(chǎn)品，多集中于證券、股權(quán)、貴金屬、能源、期權(quán)期貨等高收益、高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品的投資組合。從表二中可以看到廣發(fā)銀行漢口分行的理財(cái)產(chǎn)品總金額五年內(nèi)增加了兩倍。其中保型本理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模略有上升；而對(duì)于非保本型理財(cái)規(guī)模，2015年理財(cái)金額是2011年的理財(cái)金額的7.28倍，5年內(nèi)非保本型理財(cái)規(guī)模增長(zhǎng)非常迅速。

由于保本型理財(cái)規(guī)模變化不大，我在此暫且不做深入分析，只對(duì)非保本型理財(cái)規(guī)模的變化做具體的分析。在非保本理財(cái)產(chǎn)品投資者中，有五種類型投資者：謹(jǐn)慎性、穩(wěn)健型。平衡型、進(jìn)取型和激進(jìn)型 （見各商業(yè)銀行投資者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表）。不同類型的投資者他們各自在五年中的變化趨勢(shì)是怎樣？我采集了廣發(fā)銀行漢口分行的非保本理財(cái)投資數(shù)據(jù)，可以基本反映五年內(nèi)商業(yè)銀行非保本理財(cái)投資者的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)全貌。

圖1說明非保本型理財(cái)產(chǎn)品投資者中，平衡型的投資者資金總額比例最高，占35%以上；穩(wěn)健型的資金總額次之，進(jìn)取型的資金總額居中，謹(jǐn)慎型的資金總額排第四，激進(jìn)型的投資者資金總額最少。雖然五年間該銀行理財(cái)投資者的規(guī)模座次沒有變化。 但從2011到2015年進(jìn)取型的投資者投資理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模上升速度最快，增加6.99%。激進(jìn)型的投資者雖然規(guī)模比較小，但與進(jìn)取型投資者一樣，保持較快的上升斜率，投資理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模增加6.15%。穩(wěn)健型投資者與謹(jǐn)慎型投資者投資理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模下降速度很快，其規(guī)模分別下降了5.02%和5.03%。唯獨(dú)平衡型的投資者規(guī)模變化不大，其投資總額比例略下降，變化為-3.09%。

在非保本理財(cái)?shù)耐顿Y者投資理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模，進(jìn)取型和激進(jìn)型在五年內(nèi)迅速增長(zhǎng)，相反穩(wěn)健型和謹(jǐn)慎型的投資規(guī)模迅速下降。也就是說，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品投資者采取風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高，收益也較高產(chǎn)品組合的投資者越來越多，規(guī)模越來越大；反之，采用風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較低和安全系數(shù)較高的投資者規(guī)模呈迅速下降趨勢(shì)。這是因?yàn)楫?dāng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，百姓收入提高，人們衣食無憂之時(shí)， 更加注重資產(chǎn)的快速增值。

從2004年開始的12年間，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品從無到有，從小到大。非保本理財(cái)發(fā)展更加迅速。投資者趨向越來越激進(jìn)越來越成熟，保守的投資者正在逐漸減少，這預(yù)示著理財(cái)市場(chǎng)正朝著向高級(jí)化和復(fù)雜化的投資組合形態(tài)變化。

二、商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展原因

商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)因是什么，我們不妨加以分析。

（一）經(jīng)濟(jì)發(fā)展助推大眾的資產(chǎn)配置方式的變革

隨著居民可支配收入不斷積累，更為高端，更為多元化的投資模式，才能滿足需求。另一方面隨著資本市場(chǎng)的不斷發(fā)育和演變，市場(chǎng)上投資工具和融資手段的不斷豐富，市場(chǎng)呈現(xiàn)了從簡(jiǎn)單形式到高級(jí)形式的的理財(cái)產(chǎn)品，保險(xiǎn)、基金、外匯、貴金屬、信貸、證券、期權(quán)期貨以不同形式在市場(chǎng)上呈現(xiàn)，以滿足不同層次、不同需求的投資者的多方面的需求。

（二）商業(yè)銀行內(nèi)在發(fā)展的必然規(guī)律

近年來商業(yè)銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與其他金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，使商業(yè)銀行存貸利差逐漸縮小。利用存貸比利差作為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，來實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行收益的大幅增加，變得越來越不現(xiàn)實(shí)。商業(yè)銀行迎來了轉(zhuǎn)型調(diào)整期，必須充分利用和整合內(nèi)生資源，走內(nèi)涵發(fā)展和集約發(fā)展的路子。就需要拓寬利潤(rùn)的增長(zhǎng)空間，打開理財(cái)市場(chǎng)，增加理財(cái)品種，擴(kuò)大理財(cái)收益是商業(yè)銀行發(fā)展的選項(xiàng)之一。

（三）外資金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的擠壓

隨著中國(guó)加入WTO，政府對(duì)金融的管制逐漸放寬，允許外國(guó)的金融機(jī)構(gòu)在中國(guó)從事部分金融業(yè)務(wù)，包括理財(cái)業(yè)務(wù)。隨之而涌來的是西方的先進(jìn)的金融服務(wù)理念和服務(wù)模式。中國(guó)商業(yè)銀行必須迅速形成自己特有的新的盈利模式，形成可持續(xù)增長(zhǎng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，才能迎接外資的挑戰(zhàn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)則成了國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

（四）投資個(gè)體的客觀需要

作為投資者個(gè)體，由于專業(yè)投資知識(shí)的缺乏，市場(chǎng)的不透明，投資市場(chǎng)巨大的波動(dòng)性，金融信息不對(duì)稱，使得個(gè)體的投資者成為投資市場(chǎng)的弱勢(shì)群體。 投資者急需借助商業(yè)銀行專業(yè)投資理財(cái)機(jī)構(gòu)的平臺(tái)以及專業(yè)投資理財(cái)從業(yè)人員的幫助，需要商業(yè)銀行根據(jù)自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為其設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。這些理財(cái)產(chǎn)品是證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、國(guó)家和企業(yè)的的金融產(chǎn)品的有機(jī)組合產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)在市場(chǎng)中的保值增值。

三、對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出幾點(diǎn)建議

（一）維護(hù)好理財(cái)產(chǎn)品品牌

品牌就是形象，品牌能夠引導(dǎo)和促進(jìn)投資者將不同金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分。如中國(guó)銀行精心打造的“中銀財(cái)富管理”的品牌建設(shè)，開發(fā)了豐富的“富系列“的產(chǎn)品”。不僅其“中銀理財(cái)”的產(chǎn)品區(qū)別于其他商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品，而且該產(chǎn)品的各個(gè)子項(xiàng)目也層次分明，適應(yīng)于客戶們多元化的要求。商業(yè)銀行必須在品牌建設(shè)上花大力氣，從長(zhǎng)計(jì)議，建立起獨(dú)具特色的值得理財(cái)投資者信任的理財(cái)品牌，才能獲得投資者的青睞。

（二）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)理財(cái)市場(chǎng)定位

以客戶為中心，圍繞中高端，根據(jù)客戶年齡性別、金融資產(chǎn)、交易行為、渠道偏好等維度，開展客戶行為分析，確定客戶的投資者類型。在同一類型的投資者中，細(xì)分出他們的受教育程度，從事何種職業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)偏好、交易行為偏好、投資經(jīng)驗(yàn)和投資年限，設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品；投資者可以在不同理財(cái)產(chǎn)品中做出選擇，并進(jìn)行不同產(chǎn)品之間投資組合，既能利于提高資產(chǎn)收益率，又能利于提高資產(chǎn)的使用效率和流動(dòng)性。

（三）鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，差異化服務(wù)目標(biāo)客戶

以中國(guó)銀行為例，根據(jù)客戶在中國(guó)銀行的資產(chǎn)總量確定其服務(wù)的項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)擁有一定資產(chǎn)積累的20—200萬人民幣客戶群體，通過遍布全國(guó)的理財(cái)中心平臺(tái)為客戶提供多元化的投資理財(cái)產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)。對(duì)于綜合資產(chǎn)在200萬—800萬的客戶群，提供差異化的產(chǎn)品服務(wù)。提供財(cái)富賬戶管理服務(wù)、投資組合管理服務(wù)、白金信用卡服務(wù)、為客戶制定個(gè)性化的專業(yè)理財(cái)管理方案和投資策略。對(duì)于總資產(chǎn)超過100萬美金或超800萬人民幣的高凈值客戶實(shí)行理財(cái)產(chǎn)品“私人訂制“，提供獨(dú)特的私密的的優(yōu)質(zhì)保障性服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)該鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，差異化服務(wù)目標(biāo)客戶。為客戶提供有價(jià)值的專業(yè)分析，并量身定制個(gè)人與家庭的財(cái)富規(guī)劃，監(jiān)控投資組合的綜合收益率變動(dòng)，根據(jù)個(gè)人需求和市場(chǎng)變動(dòng)情況提供產(chǎn)品配置的動(dòng)態(tài)管理和調(diào)整建議。

（四）造就理財(cái)服務(wù)的專門性人才

隨著銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，理財(cái)業(yè)務(wù)作為銀行利潤(rùn)新的不可或缺的增長(zhǎng)點(diǎn)，只有精選優(yōu)秀人才來從事這項(xiàng)工作，才能適應(yīng)商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下理財(cái)業(yè)務(wù)的需求。針對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)隊(duì)伍的高素質(zhì)人才的缺乏的現(xiàn)狀，商業(yè)銀行需要對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行連貫的不定期的專業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)行金融知識(shí)、市場(chǎng)環(huán)境變化的應(yīng)對(duì)策略和客戶溝通技巧和能力的持續(xù)培訓(xùn)。加快培養(yǎng)金融知識(shí)完備的，職業(yè)道德水準(zhǔn)較高的，客戶溝通能力強(qiáng)的，有較高的實(shí)戰(zhàn)能力的理財(cái)經(jīng)理。

（五）注重細(xì)節(jié)，規(guī)范銷售過程

首先，重視和規(guī)范投資者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，向投資者清晰闡明投資風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)所代表的含義和適合自身購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品類型。詳細(xì)描述這個(gè)類型的投資者購(gòu)買的產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益的波動(dòng)可能性，正確解釋風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的關(guān)系。其次，要求客戶看清產(chǎn)品說明書，理財(cái)經(jīng)理要引導(dǎo)客戶看清理財(cái)產(chǎn)品說明書。解釋說明書構(gòu)成的理財(cái)產(chǎn)品屬性，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，以及潛在風(fēng)險(xiǎn)的重要一環(huán)。最后，做好產(chǎn)品銷售完成之后的售后服務(wù)。對(duì)客戶所購(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，要持續(xù)跟蹤產(chǎn)品的投資收益。積極溝通客戶，對(duì)客戶在理財(cái)產(chǎn)品的期限內(nèi)不同階段，特別是極端情況下的產(chǎn)品調(diào)整給出適應(yīng)當(dāng)時(shí)情況的合理建議。

（六）制定措施應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)具有普惠性特質(zhì)?；ヂ?lián)網(wǎng)理財(cái)惠及到中小投資群體，互聯(lián)網(wǎng)讓他們享受到與大客戶一樣的普惠制待遇。這些特點(diǎn)對(duì)中小投資者極具誘惑力。商業(yè)銀行應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身的地理優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮與投資群體多年積累的信任優(yōu)勢(shì)、發(fā)揮能與投資者面對(duì)面答疑解惑的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮其公信力優(yōu)勢(shì)，從業(yè)務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等多方面來接受來自互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。外資銀行的各種代客境外理財(cái)產(chǎn)品，以多形式、全方位的吸引著國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)投資者。結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品以及掛鉤衍生產(chǎn)品，外匯、貴金屬、期權(quán)期貨及其他衍生產(chǎn)品。股權(quán)質(zhì)押信托、礦石能源類信托產(chǎn)品成為其理財(cái)市場(chǎng)的焦點(diǎn)，誘惑著國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)投資者的目光。商業(yè)銀行在面對(duì)這些挑戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)不打無準(zhǔn)備之仗。

總之， 理財(cái)服務(wù)牽涉到千家萬戶的金融資產(chǎn)保值增值和資產(chǎn)配置，事關(guān)重大。 必須細(xì)心謹(jǐn)慎、用科學(xué)的態(tài)度去設(shè)計(jì)產(chǎn)品和管理產(chǎn)品。用工匠精神去服務(wù)客戶。各商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)應(yīng)堅(jiān)持以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加強(qiáng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)、銷售和風(fēng)控的管理，這樣才能推動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展，贏得投資者客戶的認(rèn)可。

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