文建祥
心理學(xué)家認(rèn)為,每個(gè)人都著力于維護(hù)自己的信念,當(dāng)事實(shí)和信念不一致的時(shí)候,人們寧可堅(jiān)持自己的信念也不相信事實(shí)。
換句話(huà)說(shuō),人們只相信自己愿意相信的東西,因?yàn)檫@關(guān)系著人們的自尊和被認(rèn)同感,是一種自我防衛(wèi)的心理機(jī)制。
如果我們把一個(gè)人最愿意相信的事物排個(gè)序,排在首位的一定是“自己”,其次是“權(quán)威”,再次是“事實(shí)”,最后是“真相”。
人竟然是如此的“不可理喻”。那么在說(shuō)服過(guò)程中,我們究竟要怎么說(shuō)對(duì)方才肯聽(tīng)呢?
答案是:只說(shuō)他愿意相信的話(huà)。
他愿意相信什么?要么是他自己的信念,要么是權(quán)威的意見(jiàn),要么是被“合理”包裝起來(lái)的事實(shí)。
有位顧客在某4S店看中了一款車(chē)子。他圍著車(chē)子轉(zhuǎn)了幾圈,問(wèn)銷(xiāo)售員:“你們這款車(chē)子,性能怎么樣啊?”
銷(xiāo)售員很聰明,不直接回答:“您之前了解過(guò)這款車(chē)子了吧?”
“我聽(tīng)別人說(shuō)這款車(chē)還可以,但是不知道具體怎么樣?!鳖櫩突卮?。
銷(xiāo)售員說(shuō):“這款車(chē)從上市到現(xiàn)在已經(jīng)6個(gè)多月了,總共已經(jīng)賣(mài)出了7萬(wàn)多輛,只我們店一個(gè)月都能賣(mài)掉100多輛,論壇上用戶(hù)們都說(shuō)這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)性能很棒?!?/p>
顧客笑了笑:“那也不能證明它真有那么好吧?你們的廣告打得那么花哨……從外面看著還算不錯(cuò),不知道發(fā)動(dòng)機(jī)的性能怎么樣?”
銷(xiāo)售員說(shuō):“我來(lái)給您演示一下。”說(shuō)完,他拿了個(gè)紙杯倒?jié)M了水,放到了發(fā)動(dòng)機(jī)的蓋子上,然后鉆進(jìn)駕駛室發(fā)動(dòng)車(chē)子,將油門(mén)踩到底,發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速逐漸達(dá)到了峰值?!澳矗 变N(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō),“看杯里的水!”
顧客探頭看杯里的水,只見(jiàn)隨著發(fā)動(dòng)機(jī)的振動(dòng),水面呈現(xiàn)出一圈一圈的水紋,但是一滴水也沒(méi)有灑出來(lái),顧客頓時(shí)看呆了。
銷(xiāo)售員關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī),從車(chē)?yán)锍鰜?lái)對(duì)顧客說(shuō):“相信您也知道,振動(dòng)越小的發(fā)動(dòng)機(jī),它的制作工藝就越好,性能就更棒,使用壽命也更長(zhǎng)。剛才我把發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速開(kāi)到最大,這杯水一點(diǎn)都沒(méi)灑出來(lái),可見(jiàn)它的性能了。您也可以用這個(gè)方法去測(cè)試同價(jià)位的其他車(chē)子,相信會(huì)有自己的判斷……”
“好吧,就是它了!”顧客拍了拍車(chē)頂說(shuō)。
在這個(gè)案例中,這個(gè)聰明的銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)一句廢話(huà),而且他的每一句話(huà)都是圍繞著顧客愿意相信的話(huà)題來(lái)說(shuō)的。
當(dāng)顧客說(shuō)“聽(tīng)別人說(shuō)這款車(chē)還可以”時(shí),銷(xiāo)售員馬上向?qū)Ψ矫枋隽嗽摽钴?chē)的熱銷(xiāo)情況,表明大家都認(rèn)可了該款車(chē);而當(dāng)顧客對(duì)車(chē)子發(fā)動(dòng)機(jī)有疑問(wèn)時(shí),銷(xiāo)售員當(dāng)場(chǎng)用水杯振動(dòng)的方法向顧客展示了發(fā)動(dòng)機(jī)的性能。
從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)說(shuō),水杯測(cè)試并不嚴(yán)謹(jǐn),但它有一個(gè)好處就是“簡(jiǎn)單而直觀”,對(duì)普通用戶(hù)來(lái)說(shuō),簡(jiǎn)單、直觀,而且看起來(lái)又很“合理”的事實(shí)是非常有說(shuō)服力的。所以那位被震撼到的顧客很快做出了購(gòu)買(mǎi)的決定。
(摘自“高管集中營(yíng)”微信公眾號(hào) 圖/陳明貴)