張潔??

摘要：O2O模式是伴隨著電子商務(wù)時代的發(fā)展而順應(yīng)產(chǎn)生的一種新型的營銷服務(wù)模式，這種模式的使用，對于傳統(tǒng)服裝業(yè)的行業(yè)發(fā)展來說十分重要。O2O模式順應(yīng)了服務(wù)行業(yè)的發(fā)展，利用線上推廣手段帶動線下產(chǎn)品交易，讓消費者能夠有更加強烈的參與感和體驗感，將產(chǎn)品的線上銷售與線下交易相結(jié)合，讓整個服裝行業(yè)勃然煥發(fā)新生機。本文將就O2O的行業(yè)概念進行全面解析，同時對于O2O對于傳統(tǒng)服裝行業(yè)的挑戰(zhàn)以及其基于傳統(tǒng)大數(shù)據(jù)的O2O營銷模式的應(yīng)用進行分析。

關(guān)鍵詞：O2O營銷模式傳統(tǒng)企業(yè)大數(shù)據(jù)

我國原油需求量巨大，催化劑涉及國家安全戰(zhàn)略問題，特別是隨著中國煉化行業(yè)的快速發(fā)展，煉化行業(yè)有希望成為我國繼高鐵、核電后的第三張國家名片，催化劑的作用更加重要。國內(nèi)催化劑企業(yè)怎樣在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大，物資采購怎樣為市場服務(wù)，成為國內(nèi)催化劑企業(yè)非?，F(xiàn)實的問題。

一、催化行業(yè)的特點及發(fā)展趨勢

一是產(chǎn)品燃料潔凈化的趨勢。隨著環(huán)境保護對油品質(zhì)量的要求越來越嚴，石油煉制對催化劑的性能要求更為苛刻。因此未來煉油廠的加氫處理能力將會越來越大，加氫裝置建設(shè)也將增多。二是產(chǎn)品供大于求，市場競爭越加激烈，產(chǎn)品價格將繼續(xù)下滑。國內(nèi)主要催化劑企業(yè)的擴產(chǎn)導(dǎo)致產(chǎn)能急劇增加；隨著關(guān)稅的下調(diào)，國外產(chǎn)品的低成本優(yōu)勢得到進一步體現(xiàn)。三是定制化服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新將成為催化劑企業(yè)的必然選擇。催化劑發(fā)展除提高本身的基本性能（如高抗磨損能力、高抗金屬污染能力）外，還應(yīng)根據(jù)用戶需求（如用戶下游裝置的需求，降低烯烴含量和硫含量的需求）來開發(fā)新產(chǎn)品。因為每個煉廠原油的輸送渠道不同，油品根據(jù)不同產(chǎn)地呈現(xiàn)不同特性，導(dǎo)致催化劑品種的多樣性。在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計上引導(dǎo)客戶參與，讓客戶去接受他們“自己的產(chǎn)品”。

二、物資采購現(xiàn)狀

一是競爭不充分，且存在獨家采購現(xiàn)象，市場議價能力不強，如高嶺土、特種氧化鋁載體、氧化鋅等。二是部分主要資源性物資如稀土等材料通過貿(mào)易商供應(yīng)，并且貿(mào)易商的采購源頭來自同一家，嚴重影響供應(yīng)安全。三是供應(yīng)商過多，單一供應(yīng)商的份額較小，導(dǎo)致公司議價能力較差，供應(yīng)商的積極性不高。四是原材料市場價格波動大，導(dǎo)致訂單流程審批時間長，嚴重影響供應(yīng)的安全性和及時性，特別是制約新產(chǎn)品的研發(fā)速度。五是重采輕辦。第一是質(zhì)量問題頻發(fā)，特別是當前的經(jīng)濟形勢下，供應(yīng)普遍開工不足，為了搶訂單，在投標時拼命壓低價格，中標后為了控制成本，不惜犧牲質(zhì)量；第二是滯期交貨問題屢見不鮮，供應(yīng)商在投標時，采購方提出的什么條件都能答應(yīng)，多緊的交貨期都沒問題。但一旦中標后，供應(yīng)商常常難兌現(xiàn)投標時的承諾。

三、物資采購策略

（一）制定周密的年度采購計劃

公司成立專項領(lǐng)導(dǎo)小組，整合市場、研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、人力資源、后勤等相關(guān)職能，以市場需求為指導(dǎo)，制定年度銷售計劃來指導(dǎo)公司的管理運營，并根據(jù)年度銷售計劃制定年度采購計劃，根據(jù)市場的情況，季度和月度對年度采購計劃進行調(diào)整；供應(yīng)部門主動參與市場營銷工作，根據(jù)客戶的需求提前規(guī)劃好相關(guān)原材料的采購和供應(yīng)準備工作；在新產(chǎn)品開發(fā)的時候就考慮到物資的通用性和資源的豐富性，推進物資通用化和標準化采購，嚴格控制不合理的物資指定，避免獨家采購。

（二）供應(yīng)商的選擇

一是強化統(tǒng)一管理，建立供應(yīng)商的評價機制：建立供應(yīng)商評價管理體系，成立公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭跨部門的供應(yīng)商評價管理領(lǐng)導(dǎo)小組，選擇、優(yōu)化、激勵、退出和有效管理供應(yīng)商。二是合理選擇供應(yīng)商，嚴格控制流通商：除為必要的保供及危化品采購引入少量流通商以外，一般只引入生產(chǎn)商。生產(chǎn)商能直接提供產(chǎn)品時，在招標、聯(lián)合談判和詢比價時原則上只允許生產(chǎn)商響應(yīng)，避免因中標和公開詢價引入流通商。新增供應(yīng)商必須先通過招標程序再引入。三是優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系管理。由于供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)含量不同，必須對供應(yīng)商進行分級、分類管理。四是調(diào)整供應(yīng)商的分級標準，用經(jīng)濟增加值（EVA）取代原有的采購金額，根據(jù)供應(yīng)風險與經(jīng)濟增加值（EVA），將供應(yīng)商分為四類：一般型、杠桿型、戰(zhàn)略型、瓶頸型。五是與戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立長期緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同成長與發(fā)展，尋求共贏；與杠桿型供應(yīng)商建立較緊密的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，要使杠桿作用最大化，尋求價格最低；與瓶頸型供應(yīng)商密切溝通，降低風險，保障供應(yīng)；對一般供應(yīng)商，要精簡公司內(nèi)部流程，用最簡單的方式進行采購，降低綜合采購成本。六是以項目促進國內(nèi)高端制造業(yè)的發(fā)展。過去少數(shù)關(guān)鍵材料長期依賴進口，價格高，交貨時間長，極大地束縛了資源獲取能力和議價能力的提升，增加了供應(yīng)的分險。通過與石科院等國內(nèi)相關(guān)單位的合作，通過項目的方式培育新的供應(yīng)商，減少獨家采購的分險。

（三）采購方式

一是公開招標。大力推進公開招標，通過公開招標培育優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商：進一步理順物資采購招標投標程序，明確招標操作各環(huán)節(jié)的具體標準和要求，規(guī)范招標投標操作。“應(yīng)招必招，能招盡招?！眹栏癜凑諊蚁嚓P(guān)法律法規(guī)的要求和集團公司的相關(guān)制度和規(guī)定，符合公開招標的必須公開招標，暫時不符合條件的也要盡可能創(chuàng)造條件，盡快進行公開招標。二是聯(lián)合談判。因為催化劑行業(yè)的特點，部分關(guān)鍵材料的合格供應(yīng)商很少，達不到的招標要求，但同時對生產(chǎn)的影響非常關(guān)鍵，通過與供應(yīng)商建立緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，長期合作促進互信，采用聯(lián)合談判的方式。三是詢比價。零星材料通過供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫進行詢比價，快速高效。

（四）價格

一是性價比最優(yōu)。企業(yè)獲得服務(wù)和貨物的過程，包括資金流與物流的相互結(jié)合和轉(zhuǎn)換、企業(yè)間的信息交換等基本要素，采購成本并不等于購買貨物和服務(wù)的費用，他們只是其重要的組成部分，企業(yè)應(yīng)該通過在生命周期內(nèi)總成本最低的方式進行定價。二是整合需求，標準化采購。對同類物資盡量統(tǒng)一標準，實行標準化采購，擴大采購金額來降低單位采購成本。如：機泵配套的電機、機械密封的采購。三是制定價格模型，實行價格動態(tài)優(yōu)化。對于原材料成分組成、加工制造工藝透明的物資品種（如鎢鉬等金屬鹽產(chǎn)品），分析重要原材料的價格構(gòu)成，采用價格模型的方式定價，提高透明度。如三氧化鉬的計價公式如下：中華商務(wù)網(wǎng)欒川45%品位標準鉬精礦噸度平均價×45×系數(shù)×（1+利潤率）；系數(shù)為根據(jù)當前的生產(chǎn)工藝水平固定不變，供應(yīng)商只報利潤率，并且在一定周期內(nèi)不調(diào)整。因鉬精礦價格是動態(tài)變化的，當鉬精礦價格上漲時，供應(yīng)商的利潤增加，采購成本也隨之增加。后調(diào)整價格模型為：中華商務(wù)網(wǎng)欒川45%品位標準鉬精礦噸度平均價×45×系數(shù)+（加工費）；供應(yīng)商只報加工費，并且在一定周期內(nèi)不調(diào)整。因加工費已經(jīng)包含利潤，并相對固定，不會隨鉬精礦價格的波動而變化，既保留供應(yīng)商的合理利潤，有利于長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，也不會增加企業(yè)的成本。四是及時鎖定配件價格。針對定制化產(chǎn)品，在確定主設(shè)備時一并鎖定配件價格，避免供應(yīng)商前旗低價而后期抬高配件價格牟利的風險。五是獨家供應(yīng)物資實行價格構(gòu)成分析，結(jié)合公司的歷史成交價，由專家談判定價。

（五）過程控制

過程控制是對采購全流程的管控，及時識別并化解采購風險，不單單是合同執(zhí)行階段的催交催運，是對從物資需求形成到物資需求得到滿足的全過程風險防控。

一是進度控制。根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營和工程建設(shè)要求以及市場變化情況，可適時調(diào)整進度控制等級，以滿足生產(chǎn)經(jīng)營和工程建設(shè)的需要。設(shè)置過程控制崗位，全面跟蹤合同簽訂后的制造進度，將長周期、關(guān)鍵設(shè)備作為重點監(jiān)控對象，根據(jù)供應(yīng)商的制造網(wǎng)絡(luò)定期檢查，積極協(xié)調(diào)制造過程中出現(xiàn)的問題。二是質(zhì)量控制。物資供應(yīng)必須牢固樹立質(zhì)量意識，把安全供應(yīng)放在首位，將物資質(zhì)量控制分為A、B、C三類，主要采用明確標準、簽訂技術(shù)協(xié)議、監(jiān)造進行三種控制形式。

（六）物流

物流控制不僅關(guān)系著采購物資能否按時到貨，還直接影響采購成本。物流控制的原則：在供應(yīng)商選擇上要考慮地域性，在運輸方式選擇上要以安全性為主，在滿足安全性的基礎(chǔ)上以經(jīng)濟性為主。大型設(shè)備的物流控制尤為重要，大型長周期設(shè)備在訂貨時，必須要求供應(yīng)商提供運輸方案，要把運輸方案作為技術(shù)評分的一部分。

（七）儲備控制

集中與大規(guī)模的采購可以提高企業(yè)的議價空間，但也導(dǎo)致庫存積壓和資金成本增高；反之，前期采購費用增高，還可能出現(xiàn)供應(yīng)不足導(dǎo)致影響生產(chǎn)。針對公司的庫存狀態(tài)對庫存物資進行分類，分為A、B、C三類。A類是根據(jù)生產(chǎn)量與采購周期確定的生產(chǎn)原材料的安全合理庫存物資；B類是設(shè)備備品備件的儲備；C類是庫齡超過一年的常規(guī)物資、工程余料、檢維修料、無使用方向的備品配件等積壓物資。

對A類物資加強合理庫存的審批，對符合寄售或代儲條件的物資應(yīng)采取寄售或代儲方式；對B類物資盡可能做到統(tǒng)一標準化，降低儲備庫存，提高周轉(zhuǎn)率；對C類物資，加強積壓物資的改代利用、調(diào)度調(diào)劑等處置措施。加強需求計劃管理，特別加強入庫3個月未領(lǐng)用及3-6個月未領(lǐng)完物資的監(jiān)控，杜絕新積壓產(chǎn)生。

物資采購不是被動的等待采購指令，而是積極參與基于市場價值的供應(yīng)鏈管理。充分發(fā)揮物資采購策略的作用，不僅需要公司層面的戰(zhàn)略支持，也需要相關(guān)部門的大力合作。

參考文獻：

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[2]杜祖起，孫淼供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商的選擇與管理[J].商業(yè)經(jīng)濟研究，2016（8）

（張潔，中國石化催化劑有限公司長嶺分公司。）