淺析企業(yè)的營銷策略

陳潤澤

摘 要：醫(yī)藥行業(yè)是人民優(yōu)質(zhì)生活的保障，其中大健康產(chǎn)業(yè)猶為重要，是構(gòu)建社會主義和諧社會的重要內(nèi)容，在全世界范圍，醫(yī)藥健康是一個龐大而潛力無限的產(chǎn)業(yè)。新醫(yī)改政策的實施對于醫(yī)藥連鎖業(yè)來說，既提供了壯大產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機會，也對醫(yī)藥營銷提出了更高的要求，所以醫(yī)藥企業(yè)要認真貫徹新醫(yī)改的要求，制定合理的銷售方案，不斷提高醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟價值。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 營銷 策略

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）01（c）-017-02

1 醫(yī)藥企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

隨著我國國民經(jīng)濟水平的不斷提高，在新醫(yī)改形勢的影響下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)以及銷售都發(fā)生了巨大變化。傳統(tǒng)的經(jīng)營理念已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在醫(yī)藥市場的需求，現(xiàn)如今以往的營銷觀念也存在著一些問題。在新醫(yī)改背景下依舊全新的時代背景，醫(yī)藥企業(yè)更應(yīng)該倡導(dǎo)以綠色為主的營銷方式，進行營銷改革，創(chuàng)新經(jīng)營理念，打造高素質(zhì)的人才隊伍，才有助于整個行業(yè)的良好發(fā)展。同時醫(yī)藥市場的競爭激烈，除了自身產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)以外，配置適合的營銷方案也是關(guān)鍵所在。

然而大量醫(yī)藥企業(yè)為了能夠宣傳企業(yè)與產(chǎn)品，會做不符實際的虛假廣告，寒了老百姓的心，同時也在破壞著市場信心。醫(yī)藥企業(yè)未來，要在眾多法律法規(guī)的背景下明確目標，做好銷售網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場的運作。營銷目標就是為了滿足消費者的需求，只有符合消費者需求與社會利益的營銷目標才能使得企業(yè)獲得利益同時讓老百姓放心，重拾百姓對企業(yè)的信心以及對企業(yè)的忠誠度。由此可見，明確企業(yè)目標顯得尤為重要。

2 傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)營銷方面存在的問題

大部分醫(yī)藥企業(yè)都在各個省市尋找經(jīng)銷商，將銷售權(quán)承包給經(jīng)銷商。各地的銷售代理權(quán)利很大，采取的營銷策略也各不相同。這樣在整個銷售網(wǎng)絡(luò)就形成不了聯(lián)動，一些營銷方式可能會存在傷客的現(xiàn)象。經(jīng)銷商由于水平參差不一，同時也缺乏廠家的策略指導(dǎo)，導(dǎo)致各自為戰(zhàn)。進行的地面活動往往也收效不大。最終形成產(chǎn)品整個市場鏈條的斷層。同時廠家和代理商也會矛盾重重，從而影響銷售。

各地經(jīng)銷商往往不單單代理一個廠家的產(chǎn)品，并且經(jīng)常依靠自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進行鋪貨和銷售，對產(chǎn)品并不是很了解，所以缺乏有針對性的產(chǎn)品營銷策略。代理商與代理商之間也存在著競爭，所以同一個地區(qū)的銷售渠道控制就顯得尤為重要。在與代理商合作時也應(yīng)在合同中有相關(guān)條款進行明確并給予一些相應(yīng)的政策支持。作為醫(yī)藥企業(yè)也應(yīng)該對經(jīng)銷商進行不同程度的考察，尋找與企業(yè)戰(zhàn)略相符合的經(jīng)銷商。然而很多醫(yī)藥企業(yè)因為著急打開市場，在代理商的選擇上存在標準不一的現(xiàn)象。有一些代理商由于只追求利潤空間，而沒有將整體戰(zhàn)略考慮清楚，沒有針對自身產(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢的詳細分析，最終導(dǎo)致產(chǎn)品與市場脫節(jié)，收效甚微。

還有一部分企業(yè)去各個省區(qū)以招聘銷售人員的方式展開銷售網(wǎng)絡(luò)，以各地辦事處的形式對銷售終端商業(yè)公司等進行協(xié)調(diào)和促進銷售。這樣的方式有利于醫(yī)藥企業(yè)的整體布局與整個銷售網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一，并且各地區(qū)辦事處能夠比較好的執(zhí)行公司的營銷方案，以及能夠?qū)數(shù)氐膶嶋H情況進行整合與反應(yīng)。但這樣的方式往往各地區(qū)辦事處權(quán)利較小，申請活動流程比較繁瑣，不能夠快速及時處理有效信息，所以采取這樣方式的企業(yè)應(yīng)該加強內(nèi)部管理，暢通地區(qū)辦事處與總部的聯(lián)系渠道，以保證能夠?qū)π畔⑦M行快速及時的處理。

醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品推廣方面應(yīng)該拿出更多的政策和支持給予經(jīng)銷商和一線銷售人員。醫(yī)藥產(chǎn)品推廣需要多方面手段的結(jié)合，同時這些銷售方式也需要根據(jù)市場的狀況進行不斷補充和完善。同樣對于信息的推廣和共享也尤為重要，比如一個產(chǎn)品的臨床資料，產(chǎn)品詳細介紹等。其目的就是要讓銷售人員對產(chǎn)品能夠很好的掌握，能夠有的放矢。

3 制藥企業(yè)未來營銷策略

3.1 塑造品牌效應(yīng)

品牌承載的更多是一部分人對其產(chǎn)品以及服務(wù)的認可，是一種品牌商與顧客購買行為間相互磨合衍生出的產(chǎn)物，也是企業(yè)的無形資產(chǎn)。好的品牌有利于產(chǎn)品更好的推廣，有利于產(chǎn)品線的快速延伸。好的品牌對擴大銷售市場也有重要幫助，在后期能夠?qū)崿F(xiàn)井噴式的爆發(fā)。所以我們國家的醫(yī)藥企業(yè)必須要重視品牌建設(shè)，加強實施品牌戰(zhàn)略。不但能夠在國內(nèi)取得好的品牌效應(yīng)更應(yīng)該做強做大，邁向國際。

3.2 產(chǎn)品營銷推廣策略

近幾年，隨著關(guān)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的不斷完善，以往的營銷方式在很大程度上都不符合現(xiàn)有的政策和法規(guī)。所以也要求醫(yī)藥企業(yè)針對現(xiàn)狀有針對性的改變營銷策略。一個產(chǎn)品進入市場，會分為投入期、成長期、飽和期和衰退期。在一個新產(chǎn)品進入市場時由于顧客對新產(chǎn)品還不了解，銷量較少。為了展開銷售網(wǎng)絡(luò)需要前期投入較多的促銷以及推廣費用。之后在成長期隨著市場的逐漸接受和認可，產(chǎn)品銷售將取得較大的進展，企業(yè)的邊際成本也會隨之相應(yīng)下降。飽和期會比較平穩(wěn)增長，但是此時應(yīng)該進行創(chuàng)新和根據(jù)時代的更新。

3.3 企業(yè)傾向性的傾斜

在以往藥品推廣更多的依靠醫(yī)院和主治醫(yī)生的推廣?，F(xiàn)如今隨著終端銷售的藥店逐漸增加，百姓更多時候享受著藥店帶來的便利和優(yōu)惠。所以也要求我們醫(yī)藥企業(yè)將原來以醫(yī)院為主體的促銷活動和對醫(yī)院的支持政策逐漸向以藥店為主體進行展開。

3.4 銷售渠道的建立

醫(yī)藥企業(yè)要想將產(chǎn)品推廣出去，首先要進行銷售渠道的建設(shè)，建立一條屬于自己的銷售渠道，為了以后做推廣活動時打下基礎(chǔ)。只有先建立好渠道才能在市場上站穩(wěn)腳跟。由于現(xiàn)在人民的生活水平逐漸改善，人民的健康意識也有了較大幅度的提高?，F(xiàn)在身處移動互聯(lián)網(wǎng)時代，群眾相比原來接收的信息也更多，接收信息的渠道也更廣。所以在現(xiàn)在的藥店往往會出現(xiàn)這樣的情況，顧客主動要求解決某種疾病的產(chǎn)品，要求更好的產(chǎn)品。現(xiàn)在更多的人在選擇中藥和西藥之間往往會選擇中藥或者中成藥。因為百姓保健意識的提高，中藥對身體的副作用更小一些。所以往往顧客會倒逼著終端藥店解決他們的問題，使終端銷售藥店會主動和經(jīng)銷商和醫(yī)藥廠家聯(lián)系。也更有利于醫(yī)藥企業(yè)掌握市場信息。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合重點區(qū)域展開銷售網(wǎng)絡(luò)采取與經(jīng)銷商合作或建立當?shù)剞k事處的方式進行銷售。由于新產(chǎn)品上市，顧客的了解程度不夠，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)攜手銷售渠道進行海陸空多方位的宣傳和造勢。借助媒體和廣告等手段與消費者進行溝通，拉動市場需求。一旦百姓對新產(chǎn)品有所了解，就會帶動當?shù)卮砩袒蜾N售人員的熱情，最終形成規(guī)模效應(yīng)。

面對目前激烈的市場競爭，我國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應(yīng)該大膽的進行渠道創(chuàng)新，而不是完全依賴傳統(tǒng)方式，例如保健品產(chǎn)品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣既能方便顧客購買，也能減少一些流通環(huán)節(jié)。

3.5 產(chǎn)品促銷策略

醫(yī)藥企業(yè)可以協(xié)助終端零售企業(yè)開展相應(yīng)的落地活動， 以及對終端零售企業(yè)提供相應(yīng)的營銷方案。形成醫(yī)藥企業(yè)與終端零售企業(yè)的聯(lián)動機制，將更多的福利發(fā)給老百姓。讓百姓用健康藥，用放心藥。進行地面推廣的策略，可以在短期內(nèi)向當?shù)厮幍晏峁┱咧С?，在短期?nèi)對特定的產(chǎn)品展開促銷活動，集中宣傳。促銷的主要目的是吸引目標市場的注意力，激發(fā)客戶的潛在需求從而產(chǎn)生購買欲望。在促銷方式上有兩方面可以利用，第一是通過非促銷人員即藥店銷售人員、醫(yī)院醫(yī)生等通過主動向顧客推薦，引導(dǎo)顧客進行產(chǎn)品替換等方式方法展開銷售。第二是由促銷人員聯(lián)合媒體等工具進行造勢，主動去尋找顧客去進行宣傳，甚至是駐點銷售、活動宣傳、定點推薦等。

醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷手段不僅要利用傳統(tǒng)方式，也應(yīng)跟隨社會的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，占有更多的產(chǎn)品市場。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布廣告，這種方式是最為直接的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，這種方式克服了常在信息量有限、交互性差等弱點。企業(yè)也應(yīng)該結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)展開營銷，網(wǎng)絡(luò)購物是當代潮流，中外企業(yè)在符合國家法律法規(guī)的前提下，可以在第三方提供的電子商務(wù)平臺上、開設(shè)商家的專賣店，這種方式不僅可以擴展企業(yè)銷售渠道，還可以提升企業(yè)形象并加強銷售量。

4 結(jié)語

任何商業(yè)模式進行市場化的前提是必須尊重市場規(guī)律，尊重市場表現(xiàn)、尊重消費者需求、社會利益的進步與長遠發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)與人的生命息息相關(guān)，同時也影響著社會的進步與發(fā)展方向，因此醫(yī)藥企業(yè)在確定營銷策略與營銷方案之前必須要確保產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)與有效功能，在此基礎(chǔ)上才能確定前進的目標與方向，也只有這樣醫(yī)藥企業(yè)才能真正發(fā)揮推動人類進步與社會長遠發(fā)展的作用。

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