論商業(yè)銀行如何做好小企業(yè)金融服務(wù)工作

陳澤茵

摘 要：本文主要針對(duì)商業(yè)銀行如何做好小企業(yè)金融服務(wù)工作展開(kāi)研究，同時(shí)提出如下對(duì)策建議：以小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶拓展?fàn)I銷為主要方式，加快小企業(yè)金融市場(chǎng)營(yíng)銷；以提高客戶綜合貢獻(xiàn)為目的，不斷提高小企業(yè)客戶精細(xì)化管理水平；以控制風(fēng)險(xiǎn)集中暴露為重點(diǎn)，加強(qiáng)小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)管控；以落實(shí)部門職責(zé)為原則，提升小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心服務(wù)和管理職能；進(jìn)一步完善小企業(yè)貸款考核體系，加強(qiáng)專業(yè)條線的內(nèi)控案防工作。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 小企業(yè) 金融服務(wù)

中圖分類號(hào)：F830.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）08（c）-032-02

近年來(lái)，在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，加快信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的大背景下，我國(guó)很多商業(yè)銀行均希望不斷強(qiáng)化小企業(yè)金融業(yè)務(wù)服務(wù)職能、管理職能和風(fēng)險(xiǎn)防控職能，提高小企業(yè)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和綜合貢獻(xiàn)水平，從而有效促進(jìn)商業(yè)銀行的小企業(yè)金融業(yè)務(wù)健康、快速發(fā)展。為幫助商業(yè)銀行更好做好小企業(yè)金融服務(wù)工作，特提出如下發(fā)展建議。

1 以小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶拓展?fàn)I銷為主要方式，加快小企業(yè)金融市場(chǎng)營(yíng)銷

第一，落實(shí)完善小企業(yè)信息庫(kù)建設(shè)。根據(jù)“投放一批，儲(chǔ)備一批，跟蹤一批”營(yíng)銷原則，做實(shí)客戶基礎(chǔ)，做好大小企業(yè)客戶群體。一是建立存量客戶信息庫(kù)，落實(shí)企業(yè)客戶分類，跟蹤業(yè)務(wù)進(jìn)度；二是建立擬營(yíng)銷客戶信息庫(kù)，對(duì)各支行轄內(nèi)銷售、納稅、用電排名靠前的大戶，在進(jìn)行充分客戶調(diào)查的基礎(chǔ)上，篩選擬營(yíng)銷客戶，列出清單，逐步跟蹤接觸，根據(jù)了解情況，逐步進(jìn)入；三是建立招商引資項(xiàng)目信息庫(kù)，對(duì)新建項(xiàng)目、新建企業(yè)做到早扶持、早服務(wù)、早收益；四是建立擬上市、掛牌企業(yè)信息庫(kù)，加強(qiáng)與各縣市金融辦聯(lián)系，搜集信息，做好擬上市、掛牌企業(yè)的跟蹤服務(wù)。

第二，做好專業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)集群、優(yōu)質(zhì)核心客戶上下游小企業(yè)客戶的營(yíng)銷，圍繞行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)管理方、商會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、優(yōu)質(zhì)核心客戶等不同團(tuán)體、公司，挖掘潛在客戶。

第三，加大產(chǎn)品創(chuàng)新和新產(chǎn)品推廣力度。一是在擔(dān)保方式、業(yè)務(wù)品種的組合上做好創(chuàng)新工作，設(shè)計(jì)出能夠符合產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場(chǎng)和核心客戶上下游小企業(yè)的個(gè)性化融資方案；二是大力發(fā)展聯(lián)保業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)每年每個(gè)支行增加一個(gè)聯(lián)保體；三是加快推進(jìn)貿(mào)易融資品種的營(yíng)銷，由小企業(yè)中心協(xié)助各支行逐步完成對(duì)適度支持類和重點(diǎn)類客戶的產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)，提高貿(mào)易融資占比。四是加快新業(yè)務(wù)品種的推廣，針對(duì)性的篩選客戶，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。

第四，不端提高A+級(jí)以上優(yōu)質(zhì)客戶占比。通過(guò)資源配置、業(yè)務(wù)綜合收益水平等手段，鼓勵(lì)A(yù)+級(jí)以上客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展，限制A級(jí)以下客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。通過(guò)采用審計(jì)報(bào)告等增信手段，提高A+級(jí)以上優(yōu)質(zhì)客戶占比。

第五，進(jìn)一步加大商業(yè)銀行小企業(yè)品牌宣傳推介。通過(guò)媒體、政府、商會(huì)等多種渠道，通過(guò)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)懇談會(huì)、銀企聯(lián)誼會(huì)、商會(huì)聯(lián)誼等多種形式，大力宣傳推介，逐步提高商業(yè)銀行小企業(yè)金融產(chǎn)品市場(chǎng)影響力。

2 加強(qiáng)調(diào)研和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提升小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心服務(wù)職能

第一，加強(qiáng)調(diào)研和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。落實(shí)特色產(chǎn)業(yè)、專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和小企業(yè)客戶分類評(píng)價(jià)，督促支行加強(qiáng)小企業(yè)營(yíng)銷儲(chǔ)備，幫助支行制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案和小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

第二，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理素質(zhì)。進(jìn)一步加大培訓(xùn)力度，采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”等多種方式，對(duì)全轄小企業(yè)客戶經(jīng)理定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并將培訓(xùn)成績(jī)納入考核，增強(qiáng)小企業(yè)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)的自覺(jué)性和主動(dòng)性。

第三，組建專職服務(wù)團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)支行產(chǎn)品創(chuàng)新及應(yīng)用。商業(yè)銀行應(yīng)組建2～3人的小企業(yè)金融業(yè)務(wù)專職服務(wù)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)支行的專業(yè)支持力度，促進(jìn)小企業(yè)信貸新產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣使用，解決部分支行客戶經(jīng)理隊(duì)伍力量薄弱的難題，進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)支行的創(chuàng)新能力。

第四，建立小企業(yè)預(yù)警機(jī)制，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理。一是加強(qiáng)對(duì)小企業(yè)客戶的存款、現(xiàn)金流、欠息的監(jiān)測(cè)與管理，與貸款定價(jià)掛鉤，建立預(yù)警退出機(jī)制。二是加強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)檢查。三是督促支行完成存量客戶評(píng)價(jià)，確定擬退出客戶名單，做好風(fēng)險(xiǎn)客戶的主動(dòng)、有序退出，提高小企業(yè)客戶的主動(dòng)換手率。

第五，進(jìn)一步加強(qiáng)完善支行、小企業(yè)客戶經(jīng)理、中心人員的績(jī)效考核辦法，做好激勵(lì)引導(dǎo)。

3 以提高客戶綜合貢獻(xiàn)為目的，不斷提高小企業(yè)客戶精細(xì)化管理水平

一是落實(shí)小企業(yè)分類管理。優(yōu)化落實(shí)《小企業(yè)客戶分類管理實(shí)施方案（試行）》，并進(jìn)一步通過(guò)業(yè)務(wù)千分綜合評(píng)價(jià)機(jī)制，量化小企業(yè)綜合評(píng)價(jià)，提高小企業(yè)客戶綜合貢獻(xiàn)，規(guī)范小企業(yè)發(fā)展。二是落實(shí)存貸比管理，不斷提高小企業(yè)客戶資金留存率和貨款歸行。三是提高資源配置效率，引導(dǎo)各行不斷加大優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷，提高客戶綜合收益率。四是加大客戶綜合營(yíng)銷力度，持續(xù)推進(jìn)“E”式營(yíng)銷，延伸商業(yè)銀行的收益鏈條，為小企業(yè)提供融資、結(jié)算、理財(cái)以及個(gè)人業(yè)務(wù)等全方位的金融服務(wù)。五是加快產(chǎn)品創(chuàng)新，以產(chǎn)品創(chuàng)新促進(jìn)小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展。從拓寬小企業(yè)融資擔(dān)保渠道入手，緊緊把握小企業(yè)客戶物流資金流，緊密圍繞其大型核心企業(yè)，密切跟蹤其所處產(chǎn)業(yè)集群和專業(yè)市場(chǎng)，深入開(kāi)發(fā)不動(dòng)產(chǎn)抵押、大宗商品質(zhì)押（商品融資）、權(quán)利質(zhì)押、票據(jù)質(zhì)押、法人客戶保證、集群客戶聯(lián)保、國(guó)內(nèi)貿(mào)易信保等融資產(chǎn)品，進(jìn)一步置換普通保證貸款及普通動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款。六是要從挖掘小企業(yè)客戶融資需求入手，加快新產(chǎn)品的推廣，依靠產(chǎn)品的組合營(yíng)銷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。繼續(xù)推廣總行倡導(dǎo)的“網(wǎng)貸通”“易融通”、小企業(yè)賬戶卡循環(huán)貸款、小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)廠房按揭貸款、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)型物業(yè)貸款、聯(lián)營(yíng)百貨商場(chǎng)小企業(yè)零售商融資等新產(chǎn)品，針對(duì)性的篩選客戶，拓展業(yè)務(wù)市場(chǎng)。在營(yíng)銷過(guò)程中，要加強(qiáng)市場(chǎng)和客戶需求研究，用足用好總省行小企業(yè)信貸政策，量身定做符合小企業(yè)客戶融資需求特征的貿(mào)易融資、短期貸款、中長(zhǎng)期貸款、循環(huán)貸款等各類融資產(chǎn)品，充分發(fā)揮小企業(yè)不同金融產(chǎn)品品種的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行組合營(yíng)銷，滿足客戶多層次、全方位的需求。七是要緊跟總行信貸政策調(diào)整動(dòng)向，適時(shí)推出小企業(yè)信用貸款等新型融資產(chǎn)品，以多元化、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶。

4 以控制風(fēng)險(xiǎn)集中暴露為重點(diǎn)，加強(qiáng)小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)管控

一是制定支行區(qū)域管理政策。在對(duì)存量業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)整體評(píng)估和市場(chǎng)潛力調(diào)研的基礎(chǔ)上，明確差別化的支行客戶發(fā)展和調(diào)整目標(biāo)。二是行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)的管控，結(jié)合上級(jí)行行業(yè)政策和地方產(chǎn)業(yè)情況，密切跟蹤行業(yè)經(jīng)營(yíng)景氣度，防止某些行業(yè)過(guò)度投放，形成風(fēng)險(xiǎn)集中。三是建立小企業(yè)預(yù)警機(jī)制，周期性地對(duì)小企業(yè)客戶的存款、貨款歸行、欠息、社會(huì)信息等進(jìn)行監(jiān)測(cè)與通報(bào)，并與貸款定價(jià)、客戶的退出管理掛鉤。四是加強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)檢查。將小企業(yè)“季度回頭看”檢查制度化，重點(diǎn)對(duì)融資存量、增量大戶和客戶分類一般類、退出類客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查。五是加大風(fēng)險(xiǎn)較大客戶的退出力度，督促支行落實(shí)退出計(jì)劃，做好風(fēng)險(xiǎn)客戶的主動(dòng)、有序退出，年度小企業(yè)客戶的主動(dòng)換手率不低于10%。六是協(xié)助信貸管理部落實(shí)支行貸后管理制度。

除此之外，還應(yīng)重點(diǎn)做好如下幾個(gè)方面：（1）嚴(yán)格信貸準(zhǔn)入和貸前調(diào)查。嚴(yán)格把握國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策、總行行業(yè)信貸政策以及商業(yè)銀行小企業(yè)信貸政策，合理把握小企業(yè)貸款的地區(qū)投向和行業(yè)投向，切實(shí)將依法合規(guī)性作為小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)辦理的第一前提條件，將風(fēng)險(xiǎn)隱患拒之門外。對(duì)應(yīng)按照關(guān)聯(lián)客戶管理的小企業(yè)客戶，必須在CM 2002系統(tǒng)中標(biāo)注關(guān)聯(lián)關(guān)系，并進(jìn)行統(tǒng)一授信管理。（2）全面強(qiáng)化貸后管理，從根本上解決管理不到位、不審慎、不盡職的問(wèn)題。嚴(yán)格落實(shí)“三個(gè)辦法、一個(gè)指引”貸款新規(guī)，特別是要通過(guò)完善制度和規(guī)程強(qiáng)化對(duì)貸款用途真實(shí)性審查，加強(qiáng)信貸資金支付管理和流向監(jiān)督，防止商業(yè)銀行貸款脫離實(shí)體經(jīng)濟(jì)，流入證券、期貨、房地產(chǎn)和民間借貸市場(chǎng)。要加強(qiáng)對(duì)貨款歸行額的監(jiān)測(cè)和對(duì)企業(yè)賬戶及企業(yè)主賬戶現(xiàn)金流的監(jiān)控，及時(shí)掌握企業(yè)主參與民間融資、有無(wú)高利貸融資等異常行為。要注重做好貸后間隔期檢查及抵質(zhì)押物檢查，落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。（3）前移處置關(guān)口，完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，嚴(yán)防小企業(yè)不良貸款集中暴露。落實(shí)信貸風(fēng)險(xiǎn)排查，建立常態(tài)化的小企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶甄別機(jī)制，篩選劣變可能性較大的貸款，鎖定目標(biāo)，盯緊管細(xì)，對(duì)發(fā)現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)苗頭的客戶及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)提示，逐戶研究分析，因戶施策，并及時(shí)制定相關(guān)預(yù)案，跟進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)化解措施，前移處置關(guān)口。

5 加快小企業(yè)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的發(fā)展，加強(qiáng)專業(yè)條線的內(nèi)控案防工作

發(fā)展貿(mào)易融資是信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項(xiàng)重要內(nèi)容，同時(shí)，發(fā)展貿(mào)易融資對(duì)提高資本回報(bào)率，壓將經(jīng)濟(jì)資本占用，拓寬客戶融資渠道和擔(dān)保方式，有效控制客戶風(fēng)險(xiǎn)等都具有積極意義。

發(fā)展小企業(yè)貿(mào)易融資，各商業(yè)銀行要從以下幾個(gè)方面著重進(jìn)行突破。一是大力發(fā)展商品融資，充分領(lǐng)會(huì)上級(jí)行發(fā)展商品融資的戰(zhàn)略思想，加快推進(jìn)商品融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷，盡快置換普通動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款。二是大力發(fā)展訂單融資，認(rèn)真研究訂單融資信貸政策變化，充分挖掘潛在客戶，從開(kāi)拓戶和老客戶融資替代兩個(gè)角度，大力營(yíng)銷訂單融資業(yè)務(wù)。三是認(rèn)真梳理轄區(qū)內(nèi)大中型客戶，針對(duì)性地開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈融資，尤其是積極發(fā)展信用證項(xiàng)下賣方融資。把握核心企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，加快小企業(yè)債項(xiàng)融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。緊緊抓住核心法人客戶及其供應(yīng)鏈條上的小企業(yè)客戶，依托應(yīng)收賬款、訂單、存貨等債項(xiàng)要素，積極發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。四是不斷增加公開(kāi)型保理業(yè)務(wù)比例。五是加快突破國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，對(duì)小企業(yè)客戶群體中經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算“大戶”，針對(duì)性地開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易融資營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)小企業(yè)國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)和國(guó)際結(jié)算客戶拓展的雙突破。

除此之外，還應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)條線的內(nèi)控案防工作。具體可從以下幾個(gè)方面入手：一是對(duì)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)考核權(quán)重進(jìn)行優(yōu)化，提高客戶拓展、存款、客戶管理等指標(biāo)權(quán)重。二是對(duì)小企業(yè)專項(xiàng)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，充分考慮存量、增量和客戶管理水平，按照不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（比如按照存貸比確定獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)）。三是設(shè)立客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)排行榜，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)條線考核評(píng)價(jià)，對(duì)優(yōu)秀客戶經(jīng)理進(jìn)行專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，并給與培訓(xùn)、旅游等獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)考評(píng)較差的，清理出小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高客戶經(jīng)理拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)的積極性。除此之外，還應(yīng)重點(diǎn)圍繞客戶經(jīng)理管理和信貸業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)展內(nèi)控案犯工作，確保小企業(yè)金融業(yè)務(wù)開(kāi)展安全有序。

6 結(jié)語(yǔ)

總而言之，只要商業(yè)銀行能夠始終做到以小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶拓展?fàn)I銷為主要方式，加快小企業(yè)金融市場(chǎng)營(yíng)銷；以提高客戶綜合貢獻(xiàn)為目的，不斷提高小企業(yè)客戶精細(xì)化管理水平；以控制風(fēng)險(xiǎn)集中暴露為重點(diǎn)，加強(qiáng)小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)管控；以落實(shí)部門職責(zé)為原則，提升小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心服務(wù)和管理職能；進(jìn)一步完善小企業(yè)貸款考核體系，加強(qiáng)專業(yè)條線的內(nèi)控案防工作。那么，商業(yè)銀行的小企業(yè)金融服務(wù)工作定會(huì)更好地得到有效完成。

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