摘要：談判是公司采購部每天所必經(jīng)事項，商業(yè)采購談判與私人日常市場采購是不同的，商業(yè)采購談判具有其獨特的專業(yè)性，買方與賣方的市場地位在很大程度上決定著談判地位，采購方并不是總是處于優(yōu)勢地位的一方，這就要求采購方在談判前充分做好準備工作，策劃好談判策略。

關(guān)鍵詞：談判；談判策略；供應(yīng)商類型

一、談判的定義及目的

采購談判就是買方和賣方就某產(chǎn)品或者服務(wù)的買賣業(yè)務(wù)有關(guān)事項進行磋商，以謀求一致，達成買賣協(xié)議的過程。由于買方和賣方的對立統(tǒng)一的關(guān)系，采購談判才得以構(gòu)成：買方需要購買該產(chǎn)品或者服務(wù)以滿足生產(chǎn)需要，而賣方擁有某產(chǎn)品或者能夠提供某項服務(wù)，并且需要出賣得到利潤；但是雙方可能就價格、交付、付款以及其他條件和條款有爭議；鑒于以上對立統(tǒng)一的關(guān)系，才有了談判。

采購方談判的目的。成功的談判能提高采購方企業(yè)的競爭力，降低成本，為企業(yè)增加利潤。作為買方我們總是期望采購談判能達到以下的目標中的一部分。

所采購產(chǎn)品的價格的降低。

產(chǎn)品的品質(zhì)及性能更優(yōu)。

增加質(zhì)保期及提供更優(yōu)的售后服務(wù)

采購的前置期有所縮短。

服務(wù)商派遣更有經(jīng)驗的工程技術(shù)人員以便提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、談判前的準備工作

（1）充分了解己方的采購背景和供應(yīng)市場的情況。

己方的采購背景包括涉及到此次談判購買的貨物的質(zhì)量要求、需求的數(shù)量、交貨期及交貨地點，需要服務(wù)商提供的安裝及售后服，己方的采購預(yù)算等。

（2）利用采購定位模型（卡拉杰克模型）分析談判戰(zhàn)略。

采購定位模型可以定位此次所談判采購的產(chǎn)品在采購方處于什么樣的地位，以決定采取的談判策略；產(chǎn)品定位不同也意味著談判策略的不同。

采用供應(yīng)定位模型的作用總體來說體現(xiàn)在如下兩個方面：

一是指導采購方安排與供應(yīng)商談判過程中投入的精力的優(yōu)先級。對某項采購談判所應(yīng)付出的精力取決于采購品項支出的多少、采購品項對公司的影響程度以及供應(yīng)市場的風險。

二是指導采購方?jīng)Q定談判的重點。供應(yīng)戰(zhàn)略、期望與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型、談判方法等都依賴于定位模型所確定的采購品項所處的地位。

（3）分析供應(yīng)商的類型及談判戰(zhàn)略。

只做產(chǎn)品定位分析是不夠的，評估供應(yīng)商提供產(chǎn)品或服務(wù)的動機同樣必不可少，采購方對供應(yīng)商的吸引力的大小，供應(yīng)商對提供產(chǎn)品或服務(wù)積極性的高低，決定著供應(yīng)商進行談判的難度。盡管有時我們從供應(yīng)商處的采購金額占供應(yīng)商的銷售額比重很大，但是仍然不能引起供應(yīng)商的重視和興趣，這可能因多種原因?qū)е氯狈ξΓ悍爆嵉膶徟绦?、?jīng)常的延期支付、條款的苛刻等。在低吸引力的情況下，談判地位必將大打折扣。

三、制定談判策略

（1）決定對抗性還是合作性（單贏或者雙贏）。

對抗性就是要達到我贏你輸?shù)慕Y(jié)果，以犧牲別人的目標為代價追求自己的目標；而合作性是追求雙贏的結(jié)果追求別人與自己共同的目標，特別是在雙方?jīng)]有明顯的共同點時，雙贏能跳出目標范圍，找到一個能實現(xiàn)雙方目標的解決方案。

（2）決定我們的初始立場并考慮可以讓步的幅度。

在為己方設(shè)定了目標的基礎(chǔ)上，還要為每一個談判變量設(shè)定一個初始立場，以及明確在哪些條件下可以改變立場和改變的幅度。一般在對自己很重要的核心目標上設(shè)定非常接近“最優(yōu)”目標的立場，而在不太重要的目標上設(shè)定可以偏離最優(yōu)目標的立場，這可以作為我們和供應(yīng)商談判妥協(xié)的地方，可以用于和供應(yīng)商交換的籌碼。

（3）談判的次序。

可以把容易談判問題放在前面，顯示出談判有進展的感覺，把關(guān)鍵問題放在稍后的位置。在已有進展的前提下，關(guān)鍵問題的談判可能會比較輕松。不管順序如何，雙方達成一致的議程是很重要的。而這個次序需要在正式談判前的內(nèi)部會議上提前商定。

（4）談判戰(zhàn)術(shù)的使用。

以下是一些談判可供采用的戰(zhàn)術(shù)：

“步步逼近”技巧：為了得到供應(yīng)商的更好的報價，通過一步步地，層層設(shè)置條件要求供應(yīng)商讓步。

沉默：適當?shù)谋３殖聊话銜o供應(yīng)商較大的壓力。

反復(fù)重復(fù)：多次重復(fù)某一問題顯示你對此很在乎，并希望對方給予考慮。

暫停：當談判陷入僵局時，可以暫停，進行團隊成員內(nèi)部探討。

爭取同情：把采購方目前遇到的困難告知對方，希望供應(yīng)商給予理解的請求，從感情上說服供應(yīng)商。

最后期限：一種非常普通的戰(zhàn)術(shù)，通常作為一種威脅的手段，這要用在我們有其他備選方案的條件下。

（5）談判團隊的人員選擇。

談判團隊的成員是策略的重要組成部分。團隊成員的選擇取決于三方面：一是談判的重要性和復(fù)雜性，越是重要和復(fù)雜的談判事項越需要個更高級別的人參加及專業(yè)技術(shù)人員參加；二是談判所需的專家意見和專業(yè)經(jīng)驗；三是取決于對方談判團隊的成員構(gòu)成，雙方的談判人員一般上對等的。一般團隊成員應(yīng)包含以下人員：

領(lǐng)導——領(lǐng)導團隊并有權(quán)做出決策的人。

專業(yè)支持——技術(shù)、法律、財務(wù)等專業(yè)人員。

總結(jié)人員——誰將做出記錄并總結(jié)討論的結(jié)果。

觀察人員——誰將傾聽對方的陳述并留意一些口頭或非口頭的信號時扮演沉默的角色。

（6）談判的地點選擇。

談判地點的選擇也要考慮到對策略的影響，在布置地點時要注意座位的安排、房間的大小、電子設(shè)備，以及筆和紙等，熱情接待是應(yīng)該關(guān)注的另一件事情。談判地點應(yīng)該：第一、接近你的職員、專家、檔案文件和其他信息。第二、在供應(yīng)商的辦公地點，可以考察供應(yīng)商的辦事處，評價他們的能力、設(shè)備、職員、質(zhì)量控制體系的等級。

（7）談判時間點與持續(xù)時間選擇。

談判時間應(yīng)合理安排，應(yīng)安排充足的談判時間以保證談判的圓滿結(jié)束，尤其是復(fù)雜的、困難的談判。以滿足談判人員能夠出席的時間等。

總結(jié)

談判是買賣雙方博弈的過程，是雙方溝通與交流的過程，不可能只有獲取而沒有給與。相比談判技巧，雙方的談判地位，即市場地位是決定性因素。拋開談判地位單純談技巧意義不大。

作者簡介

于品端（1979-），經(jīng)濟師，大港油田對外合作項目部

（作者單位：大港油田對外合作項目部）