林海

伴隨著建設(shè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，2015年初，建行迎來(lái)了大范圍的組織架構(gòu)調(diào)整，其中原集團(tuán)客戶(hù)部正式更名為戰(zhàn)略客戶(hù)部。

“從原來(lái)集團(tuán)客戶(hù)的牽頭服務(wù)轉(zhuǎn)向央企、全球客戶(hù)及境外重大項(xiàng)目的牽頭營(yíng)銷(xiāo)和綜合服務(wù)。”接受《英才》記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，建設(shè)銀行戰(zhàn)略客戶(hù)部總經(jīng)理劉廣良介紹說(shuō)，部門(mén)的目標(biāo)是爭(zhēng)做境內(nèi)境外兩個(gè)市場(chǎng)的主力軍。

據(jù)了解，更名之前，集團(tuán)客戶(hù)部的職能更多是以全行公司類(lèi)集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理為主。更名后的戰(zhàn)略客戶(hù)部，則聚焦央企這一核心客戶(hù)群體和海外重大項(xiàng)目這一巨大市場(chǎng)，直接面向市場(chǎng)、面向客戶(hù)，進(jìn)行牽頭營(yíng)銷(xiāo)和直接經(jīng)營(yíng)，按照“一手托境內(nèi)，一手托境外”的經(jīng)營(yíng)理念加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，打造全球化金融服務(wù)平臺(tái)?！敖?jīng)過(guò)多年實(shí)踐，逐步形成了總行戰(zhàn)略客戶(hù)部牽頭，各條線(xiàn)、各分行、境內(nèi)外共同參與的戰(zhàn)略客戶(hù)立體化營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)一點(diǎn)接入、交叉營(yíng)銷(xiāo)、全行聯(lián)動(dòng)的方式，全面對(duì)接客戶(hù)需求，綜合解決客戶(hù)需求?！眲V良表示，目前戰(zhàn)略客戶(hù)部所服務(wù)客戶(hù)的信貸余額約為2萬(wàn)億元，占全行對(duì)公貸款的比例超過(guò)20%。

職能定位的轉(zhuǎn)變，也給建行戰(zhàn)略客戶(hù)部提出了新的挑戰(zhàn)。利率市場(chǎng)化、金融脫媒、全球化進(jìn)程加快，戰(zhàn)略客戶(hù)部“瞄準(zhǔn)”的大客戶(hù)往往擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力和前沿性、創(chuàng)新性的金融需求。同時(shí)銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，金融產(chǎn)品同質(zhì)化傾向也日趨嚴(yán)重。

“銀行間、產(chǎn)品間的效率、質(zhì)量以及客戶(hù)體驗(yàn)絕對(duì)是不同的”，劉廣良對(duì)《英才》記者表示。

“實(shí)施綜合金融服務(wù)方案，對(duì)客戶(hù)金融服務(wù)需求精準(zhǔn)分析，系統(tǒng)化、差別化配置產(chǎn)品;按照全流程價(jià)值管理采取綜合定價(jià)，以客戶(hù)為維度定價(jià)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)以產(chǎn)品維度定價(jià)模式”，劉廣良介紹說(shuō)，“同時(shí)戰(zhàn)略客戶(hù)部也牽頭從總行到一級(jí)分行到支行，自上而下組建客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)組，分層次與央企各級(jí)成員單位對(duì)接，并通過(guò)綜合利益調(diào)整，保證建行總體的協(xié)同聯(lián)動(dòng)能力和服務(wù)水平?！?/p>

跨境中長(zhǎng)期融資業(yè)務(wù)曾經(jīng)是建設(shè)銀行的“短板”，集團(tuán)客戶(hù)部更名為戰(zhàn)略客戶(hù)部之后，另一重大職能變化即從聚焦國(guó)內(nèi)向境內(nèi)境外并重轉(zhuǎn)變，尤其是在海外重大項(xiàng)目上發(fā)力，支持央企與優(yōu)質(zhì)中資企業(yè)“走出去”的業(yè)務(wù)需求。

“與建行國(guó)際業(yè)務(wù)部職能定位不同，前者更多地負(fù)責(zé)貿(mào)易融資、國(guó)際結(jié)算等業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略客戶(hù)部則重點(diǎn)關(guān)注海外重大的中長(zhǎng)期項(xiàng)目”，劉廣良介紹說(shuō)。

2015年推進(jìn)國(guó)際化轉(zhuǎn)型以來(lái)，建設(shè)銀行累計(jì)簽約海外重大項(xiàng)目200余個(gè)，簽約金額超過(guò)500億美元，并先后以獨(dú)家全球協(xié)調(diào)行、獨(dú)家牽頭行等核心角色參與了中國(guó)化工并購(gòu)倍耐力、信達(dá)收購(gòu)南陽(yáng)商業(yè)銀行、國(guó)家電投并購(gòu)澳洲太平洋水電等一系列具有國(guó)際影響力的重大項(xiàng)目。

“海外項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，除了提升業(yè)績(jī)和影響力之外，還鍛煉了一支具備國(guó)際視野、敢打硬仗的人員隊(duì)伍”，劉廣良表示，“跨境并購(gòu)、項(xiàng)目融資、飛機(jī)融資、轉(zhuǎn)貸款等跨境融資產(chǎn)品體系也日臻完善”。

上述成績(jī)的取得，一方面得益于總行黨委、高管層對(duì)國(guó)際化轉(zhuǎn)型的高度重視，建設(shè)銀行近年來(lái)加大了海外機(jī)構(gòu)全球布局的力度，目前已經(jīng)在29個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了31個(gè)一級(jí)機(jī)構(gòu)。另一方面，也得益于戰(zhàn)略客戶(hù)部帶領(lǐng)本條線(xiàn)與境內(nèi)外機(jī)構(gòu)、子公司的通力協(xié)作和聯(lián)動(dòng)配合，舉全行之力積極落實(shí)并扎實(shí)推進(jìn)國(guó)際化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

為了滿(mǎn)足“海外重大項(xiàng)目牽頭營(yíng)銷(xiāo)和綜合服務(wù)”的要求，戰(zhàn)略客戶(hù)部調(diào)整成立了相應(yīng)的海外融資專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)以及全球客戶(hù)服務(wù)處室。

“目前，在部門(mén)15個(gè)處室中，就有3個(gè)專(zhuān)職從事海外業(yè)務(wù)，各客戶(hù)處室也初步具備牽頭辦理海外項(xiàng)目的能力”，劉廣良介紹說(shuō)。

隨著中國(guó)企業(yè)“走出去”、人民幣國(guó)際化、自貿(mào)區(qū)金融改革逐步深化，建設(shè)銀行的海外業(yè)務(wù)發(fā)展也迎來(lái)新的契機(jī)。目前，在戰(zhàn)略客戶(hù)部的主導(dǎo)下，建設(shè)銀行已經(jīng)在“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家累計(jì)儲(chǔ)備了180多個(gè)“走出去”重大項(xiàng)目，融資需求約合900億美元，涉及40個(gè)國(guó)家和地區(qū)。