趙文佳

從在高端客戶(hù)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)弱，與央企“總對(duì)總”系統(tǒng)性合作匱乏，作為“大客戶(hù)、大項(xiàng)目”主合作銀行、牽頭銀行的機(jī)會(huì)寥寥，到現(xiàn)在成功躋身央企主要合作銀行之一，支持了南水北調(diào)、西氣東輸、西電東送、“四縱四橫”鐵路干線等大量事關(guān)國(guó)計(jì)民生的重大項(xiàng)目，牽頭組建了首都新機(jī)場(chǎng)、中海油并購(gòu)尼克森等具有國(guó)際、國(guó)內(nèi)重大影響力的大型銀團(tuán)，成功成為國(guó)內(nèi)最大PPP鐵路項(xiàng)目蒙華鐵路第一主合作銀行。

在農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，2008年底成立的大客戶(hù)部發(fā)揮了積極作用。

“近幾年，農(nóng)行對(duì)全力服務(wù)央企客戶(hù)的共識(shí)進(jìn)一步凝聚。去年底，總行直接經(jīng)營(yíng)體制改革落地，大客戶(hù)部的職能進(jìn)一步強(qiáng)化，客戶(hù)范圍由總部在京央企延伸至全行央企客戶(hù)，并按照專(zhuān)門(mén)部門(mén)、專(zhuān)門(mén)隊(duì)伍、專(zhuān)門(mén)平臺(tái)、專(zhuān)門(mén)機(jī)制和專(zhuān)門(mén)資源“五個(gè)專(zhuān)”的要求做好配套機(jī)制建設(shè)，提升直營(yíng)直管能力?！苯邮堋队⒉拧酚浾邔?zhuān)訪時(shí)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行大客戶(hù)部總經(jīng)理求夏雨說(shuō)。

央企是實(shí)體經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主力軍，大客戶(hù)部通過(guò)支持央企客戶(hù)發(fā)展，進(jìn)而服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)建設(shè)。2016年，大客戶(hù)部當(dāng)時(shí)86家名單客戶(hù)的貸款增量，占到全行對(duì)公人民幣貸款增量的三分之一。全行前十大用信客戶(hù)全部都是大客戶(hù)部目前經(jīng)營(yíng)管理的客戶(hù)。

如今，央企在經(jīng)營(yíng)模式上呈現(xiàn)“融資多元化、經(jīng)營(yíng)跨國(guó)化、管理集約化”等特點(diǎn)，金融需求上逐漸向跨業(yè)態(tài)、綜合化、定制性的金融服務(wù)需求轉(zhuǎn)變。

對(duì)此，大客戶(hù)部也與時(shí)俱進(jìn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和服務(wù)升級(jí)，逐步實(shí)現(xiàn)盈利模式以存貸利差為主轉(zhuǎn)型為輕資本、多元化新型業(yè)務(wù)體系。在全球現(xiàn)金管理、債務(wù)融資、股權(quán)融資、并購(gòu)、資產(chǎn)證券化、供應(yīng)鏈金融、互聯(lián)網(wǎng)金融、跨境金融等細(xì)分領(lǐng)域搭建了特色產(chǎn)品庫(kù)，可以為央企客戶(hù)靈活定制專(zhuān)向、專(zhuān)屬的非標(biāo)準(zhǔn)化的專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)。

服務(wù)“三農(nóng)”是農(nóng)業(yè)銀行的核心使命，大客戶(hù)部通過(guò)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭央企發(fā)展和支持大型涉農(nóng)項(xiàng)目，積極履行這一使命。近三年，農(nóng)行大客戶(hù)條線為中糧、中化、供銷(xiāo)集團(tuán)三家龍頭“三農(nóng)”央企累計(jì)發(fā)放貸款超過(guò)600億元，為我國(guó)糧食收購(gòu)、糧油加工、化肥淡季儲(chǔ)備、棉花商業(yè)儲(chǔ)備等戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)和大型農(nóng)業(yè)項(xiàng)目提供了有力的融資支持。同時(shí)，作為國(guó)家農(nóng)村電網(wǎng)改造項(xiàng)目的主辦銀行，累計(jì)發(fā)放農(nóng)網(wǎng)改造貸款850億元，為我國(guó)加快農(nóng)村城鎮(zhèn)化步伐、推動(dòng)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展一體化提供了堅(jiān)實(shí)的資金保障。

“大客戶(hù)部對(duì)國(guó)家‘一帶一路、‘走出去、‘國(guó)際產(chǎn)能合作等新一輪對(duì)外開(kāi)放戰(zhàn)略高度重視，積極探索服務(wù)央企‘走出去的模式和路徑?！鼻笙挠杲榻B，大客戶(hù)部近三年已累計(jì)牽頭辦理央企“走出去”各類(lèi)融資超過(guò)120億美元，涉及80多個(gè)項(xiàng)目。

“對(duì)央企客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理，必須堅(jiān)持市場(chǎng)化檢驗(yàn)的原則，在統(tǒng)一的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下評(píng)判其風(fēng)險(xiǎn)狀況?！鼻笙挠瓯硎?，大客戶(hù)部始終堅(jiān)持底線思維，牢固樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)造價(jià)值、精細(xì)管理助推發(fā)展的理念，通過(guò)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、產(chǎn)行業(yè)前景的研判，不斷調(diào)整、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，以及加強(qiáng)條線風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)、建立潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)名單等措施防控風(fēng)險(xiǎn)。

多年來(lái)，大客戶(hù)部名單客戶(hù)不良貸款率、不良貸款余額持續(xù)保持雙降，2016年的貸款不良率僅0.14%，以服務(wù)央企客戶(hù)為主的總行營(yíng)業(yè)部平臺(tái)連續(xù)六年保持零不良。