◎ 曹德旺

一字之差定成敗

◎ 曹德旺

1994年，臺(tái)灣葉立華把我的玻璃推銷給加拿大的TCG公司，每平方米的玻璃價(jià)格為 25～30美元。TCG公司是一家大型批發(fā)企業(yè)，在北美有幾十個(gè)倉庫，并擁有數(shù)以千家的零售店。我們知道TCG給二級(jí)經(jīng)銷店的批發(fā)價(jià)是50～60美元，整整一倍的差價(jià)！我不服氣：工廠做得那么辛苦，還要付原材料費(fèi)和運(yùn)費(fèi)才得到其中一半的錢，太不合理了！

1994年下半年，我在美國的南卡羅萊納州購地，建了一座1.5萬平方米的倉庫，設(shè)立福耀安全用汽車玻璃批發(fā)中心，即福耀美國GGI公司。加上購買設(shè)備的費(fèi)用，總投資250萬美元。倉庫于1995年建成，1996年投入使用。

我的初衷是通過在南卡羅萊納州建倉庫，既能在美國打開福耀玻璃的市場(chǎng)，又能比單純的生產(chǎn)玻璃賺取更多的利潤。1996年，萬達(dá)生產(chǎn)出來的玻璃賣給GGI，再由GGI賣給零售商，可我沒想到的是，CGI連續(xù)兩年虧損，而GGI的持續(xù)虧損導(dǎo)致萬達(dá)也開始虧損。

為什么人家能賺錢，而CGI也得到優(yōu)惠的地皮和特殊的稅收政策，卻賺不了錢呢？

為此，我飛往美國進(jìn)行了專題調(diào)研。

到美國后，我聘請(qǐng)了一位美國的市調(diào)專家，他告訴我他叫和尚。和尚是一個(gè)市調(diào)極有經(jīng)驗(yàn)的人。經(jīng)過調(diào)研，我們找到虧損的原因：玻璃從中國運(yùn)到美國后，從碼頭到倉庫，拆卸、分包、裝運(yùn)、卸載，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有人工費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用的發(fā)生。如果體量夠大，網(wǎng)點(diǎn)夠多，這些費(fèi)用就會(huì)被分解?！澳鷦e看人家批發(fā)商加價(jià)20美元就眼熱。人家能賺這個(gè)錢自有道理：有體量，有資本，做的是保險(xiǎn)的生意，專門服務(wù)于這一行業(yè)，且在美國50個(gè)州設(shè)有50個(gè)倉庫。”和尚的分析透徹而明晰，“可你們是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷商，同樣的人工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)攤起來，自然要虧損?！蔽翌l頻點(diǎn)頭，覺得他分析得很有道理。

“有解決的辦法嗎？”我問。

“可不可以在一個(gè)包裝箱里裝三五個(gè)品種的玻璃呢？”他反問我。

“這個(gè)問題不大，我可以想想辦法?！蔽一卮?。

“如果可以的話，”他說，“我建議你關(guān)閉這里的倉庫，根據(jù)客戶的訂單，直接把玻璃推銷給獨(dú)立的經(jīng)銷商?！?/p>

“什么意思？”

“也就是說改變銷售運(yùn)輸方式，不要零零散散地賣幾十塊玻璃，而是讓經(jīng)銷商直接買一個(gè)貨柜。貨柜按經(jīng)銷商所需要的品種，比如裝30個(gè)品種，一塊玻璃37美元。這樣，你的玻璃從原來的一塊20美元漲到37美元，價(jià)格貴了，量也上來了?！焙蜕薪忉?，“這叫改分銷模式為直銷模式。分銷模式等于跨行業(yè)經(jīng)營，而直銷模式則是公司直營?！?/p>

我拍手叫好。

1998年第四季度我決定關(guān)閉GGI，但這個(gè)決定過董事會(huì)時(shí)，圣戈班不同意。

GGI隸屬于福耀，但萬達(dá)的控股股東是圣戈班。在董事會(huì)議之前，我做了很多功課，將萬達(dá)與GGI的貿(mào)易方式為什么要變更以及如何變更等相關(guān)內(nèi)容都報(bào)告給了圣戈班，中文、法文、英文的資料都遞了。然而不管我用哪一國的文字跟他們解釋，他們就是一個(gè)“拖”字訣，總是說沒弄清楚，不回答。雖然大家沒有辦法達(dá)成一致的意見，作為董事長兼總經(jīng)理的我還是強(qiáng)行關(guān)閉了GGI。

改分銷為直銷，這是多么經(jīng)典的一個(gè)名詞，六個(gè)字改變了一件大事的發(fā)展方向。

（摘自《心若菩提》人民出版社 圖/弋平）