常建博

摘 要：隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們對于生活中的各個領(lǐng)域的要求也越來越高。在這樣的大背景下，我國的教育事業(yè)也取得了快速的發(fā)展，而反過來說，教育的發(fā)展對經(jīng)濟的發(fā)展也起到重要的促進作用。在我國當(dāng)前的教育領(lǐng)域中，異軍突起的一個產(chǎn)業(yè)就是教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)，雖然教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢頭非常好，在短短的時間里取得了優(yōu)異的成績，但是從整個教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)來看還存在諸多問題，比如營銷問題、發(fā)展戰(zhàn)略問題等等?；诖?，以某藝術(shù)培訓(xùn)公司的實際發(fā)展為課題，對其營銷的策略進行深入的分析。

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)機構(gòu)；教育培訓(xùn)；營銷策略；藝術(shù)培訓(xùn)

中圖分類號：C931 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）13-0055-02

教育培訓(xùn)行業(yè)在近幾年里的發(fā)展成果是有目共睹的，雖然只是短短的幾年時間，但其發(fā)展的規(guī)模以及發(fā)展的速度都是讓人驚訝的。而教育培訓(xùn)行業(yè)的迅猛發(fā)展離不開我國當(dāng)前教育所主導(dǎo)的方向，那就是素質(zhì)教育，素質(zhì)教育是區(qū)別于傳統(tǒng)教育的一種新形式，在素質(zhì)教育下要求人的德智體美勞全面發(fā)展，而不再是單一的文化素質(zhì)要求。從家庭的角度上來說，孩子的教育問題儼然已經(jīng)成為每個家庭中的頭等大事，各個家庭也愿意在孩子的教育上進行經(jīng)濟投入，而教育培訓(xùn)行業(yè)也正是看到了這塊潛在的市場，因此教育培訓(xùn)行業(yè)才能夠取得如此快的發(fā)展速度。從我國當(dāng)前的教育體系來看，各個學(xué)校雖然也已經(jīng)豐富了教學(xué)內(nèi)容，但是從實際情況來看，還依然存在很多問題，主要還是存在著教育資源分配的不均，很多學(xué)校在音樂、美術(shù)等領(lǐng)域的師資力量不強，而教育培訓(xùn)行業(yè)較為靈活，可以將社會上閑散的專業(yè)人才聚集在一起，共同發(fā)展教育培訓(xùn)行業(yè)。

一、藝術(shù)培訓(xùn)的市場研究

第一，國家的大力支持。當(dāng)前，我國多數(shù)藝術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)都是屬于民辦學(xué)校。在有關(guān)文件中明確指出民辦教育是推動教育改革的主要力量，明確定位了民辦教育在整個教育教學(xué)行業(yè)中所占的位置，大力促進了民辦藝術(shù)教育培訓(xùn)機構(gòu)的可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

第二，家庭的投資消費。知識經(jīng)濟主導(dǎo)的革命，普通百姓消費結(jié)構(gòu)有著很大的變化。對于培養(yǎng)孩子的家庭而言，教育成本是一項必不可少的支出。想要買東西就必須要付錢，在接受教育的基礎(chǔ)上，還需要投入一定的資金，并且每個家庭都將教育作為優(yōu)先投資項目進行安排。通過有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全國城鎮(zhèn)居民的教育與文化消費已超過了總消費支出的速度，已經(jīng)成為了家庭消費中主要消費。

第三，高校招生政策促進了藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)。藝術(shù)特長生也是高等院校自主招生的一部分，每一年都會有很多成績達(dá)到一定要求又具有藝術(shù)專業(yè)特長的學(xué)生被錄取。藝術(shù)特長生在申請普通高校，并通過招生院校藝術(shù)水平測試，而且達(dá)到了高校招藝術(shù)特長學(xué)生的條件，就能夠在高考中享受降分錄取的政策。除了高考之外，小升初中、中考都有藝術(shù)特長加分規(guī)定，進而激發(fā)了更多青少年投入藝術(shù)教育海洋的欲望。在藝考招生規(guī)模逐漸擴大下，設(shè)立藝術(shù)專業(yè)的高等院校越來越多，報名參加的學(xué)生數(shù)量也逐漸增多，近些來“藝考熱”逐漸受到人們的廣泛關(guān)注，誕生了很多藝術(shù)高考培訓(xùn)機構(gòu)。

二、某藝術(shù)培訓(xùn)公司的營銷問題研究

？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司和我國當(dāng)前很多藝術(shù)培訓(xùn)企業(yè)經(jīng)營模式有些相同，其課程時間、課程定價、營銷模式等都具有典型性。所以，以？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)企業(yè)為主要例子，討論此企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷策略，這對于研究我國藝術(shù)培訓(xùn)公司創(chuàng)業(yè)營銷策略實證具有重大作用。

？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)企業(yè)共有15名教職工作人員，并設(shè)有專業(yè)人員負(fù)責(zé)營銷。結(jié)合 ？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司最近兩年運營情況而言，此組織機構(gòu)在日常運營過程中能夠充分發(fā)揮整合各個層次和各個部門的作用，達(dá)到了公司年度預(yù)期制定的目標(biāo)。同時，？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)企業(yè)為了滿足市場發(fā)展的要求，還經(jīng)常做出一些調(diào)整，維護組織的整體形勢和架構(gòu)，并沒有對企業(yè)模式和結(jié)構(gòu)做太大的改變。可以說，此培訓(xùn)企業(yè)由于工作人員少，設(shè)置這樣組織機構(gòu)能夠滿足環(huán)境變化的要求，在環(huán)境變化中有效調(diào)整和推動發(fā)展。在進行具體業(yè)務(wù)操作中，企業(yè)更是以營銷部門為主，營銷部門需要參與到企業(yè)各項工作中。但是，由于營銷團隊人員數(shù)量不足，再加上營銷整體水平還有待于提高，想要滿足企業(yè)發(fā)展對營銷團隊提出的要求，就需要加大力度建設(shè)銷售團隊。

（一）4Y營銷策略的問題分析

1.設(shè)置課程。在設(shè)置公司的課程中，主要結(jié)合總公司提供的大綱進行設(shè)置，并沒有創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變，固定的教學(xué)模式，教學(xué)質(zhì)量也缺少固定的考核標(biāo)準(zhǔn)，教師隊伍很不穩(wěn)定，很難確保教師資源的質(zhì)量。

2.定價單一，與消費主流有些脫離。當(dāng)前定價是98課時9 700元、46課時5 800元，單一的定價策略，很多家長都很難接受。再加上課程標(biāo)準(zhǔn)定價有些高，貧困家庭根本負(fù)擔(dān)不起。

3.營銷途徑狹小。信息管理結(jié)構(gòu)不均衡，企業(yè)營銷渠道小，只是針對校區(qū)附近的人群進行營銷。

4.促銷活動不多，并且沒有任何吸引力。當(dāng)前？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)企業(yè)自從成立以來，就沒有為企業(yè)宣傳過，也沒有舉辦過幾次促銷活動，嚴(yán)重影響了企業(yè)的知名度。

（二）新營銷策略的問題分析

1.體驗質(zhì)量達(dá)不到客戶要求。在體驗活動后獲取了很多潛在客戶的信息，邀請家長帶著孩子一起到培訓(xùn)中心參與體驗課程，學(xué)生所參與的體驗課程與？菖？菖正式會員課程相同。因為缺少課程顧問，在邀約3位以上兒童家長后，就沒有多余時間與家長溝通，這樣就浪費了很多客戶資源，很難繼續(xù)進行交易。

2.數(shù)據(jù)庫不完善，沒有及時關(guān)懷會員。由于？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司剛剛成立不長時間，使用客戶數(shù)據(jù)庫率低，造成客戶數(shù)據(jù)庫出現(xiàn)了信息不健全、不準(zhǔn)確的現(xiàn)象。同時，企業(yè)也沒有及時管理會員和目標(biāo)客戶，嚴(yán)重影響了營銷成功率。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷水平低。結(jié)合實際情況來講，企業(yè)只是在微信公眾平臺中宣傳有關(guān)于企業(yè)的活動，而并沒有通過其他網(wǎng)絡(luò)途徑來宣傳企業(yè)活動，網(wǎng)絡(luò)營銷力度小，再加上單一的營銷渠道，其最終的營銷效果可想而知。

三、改善藝術(shù)培訓(xùn)公司營銷的建議

（一）4Y市場營銷的建議

1.從研發(fā)產(chǎn)品上的策略建議。一是高水平、高質(zhì)量的師資隊伍，這就需要？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司在招聘教師中，要求應(yīng)聘人員的學(xué)歷為學(xué)士以上幼兒師范院校畢業(yè)，只有這些專業(yè)的施教人員才能夠保證藝術(shù)培訓(xùn)公司的師資隊伍。二是有效的、科學(xué)的教學(xué)方法，企業(yè)應(yīng)采用小班教育教學(xué)和多媒體教學(xué)有效結(jié)合的方法，課堂中展開繪本故事自然會集中兒童注意力，教師在開展形式多樣和豐富多彩的活動，給兒童營造出快樂、有趣的成長環(huán)境，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)教育中死板的教學(xué)方式，創(chuàng)新教學(xué)方式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，讓藝術(shù)培訓(xùn)公司的客戶，也就是學(xué)生喜歡上我們藝術(shù)培訓(xùn)公司的教學(xué)方式。三是在設(shè)置課程中，應(yīng)在立體和平面課程中，使兒童接觸多種藝術(shù)創(chuàng)作形式，使用多元化的創(chuàng)作媒材，唯有做到這樣，才能保證設(shè)置的課程，滿足孩子健康成長的需要。

2.從產(chǎn)品的定價上的建議。企業(yè)根據(jù)消費需求，采用多種定價對策：一是選擇定價目標(biāo)時，結(jié)合總公司定價與二線城市消費狀況，對定價綜合制定，確保定價的合理性和科學(xué)性。二是在滿足消費者要求上，多元化的定價。每種價格都會對不一樣的目標(biāo)消費群體起到不一樣的效果。

3.從客戶渠道上的建議。在使用創(chuàng)意美術(shù)培訓(xùn)營造渠道對策中，？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司應(yīng)從三方面上入手，即拓展?fàn)I銷渠道，壯大營銷團隊，加強管理信息渠道，構(gòu)建起高效、完善的市場營銷渠道。

4.從產(chǎn)品促銷上的建議。？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司應(yīng)采用畫展、專業(yè)顧問、會員營銷和報名優(yōu)惠等等形式來達(dá)到預(yù)期促銷的目的，制定多種促銷策略根據(jù)消費群體的不同，制定不同的消費策略。

（二）新型營銷的建議

1.營銷中的體驗營銷。體驗營銷在當(dāng)前的營銷策略中已經(jīng)成為一種比較常見的營銷策略，通過體驗營銷可以讓客戶更直接地感受到藝術(shù)培訓(xùn)公司的相關(guān)產(chǎn)品，這樣可以更好地向更多的客戶提供體驗的服務(wù)。而在傳統(tǒng)的課程顧問營銷中，藝術(shù)培訓(xùn)公司只有3名課程顧問，也就是說一次最多為三名顧客介紹我們公司的相關(guān)產(chǎn)品，提供相關(guān)的服務(wù)，這樣就無法為更多的客戶介紹。從以往的試聽環(huán)節(jié)來說，培訓(xùn)公司都會將試聽的小朋友與正式的會員小朋友一起上課，因為試聽的小朋友是剛剛來的，而以前的會員小朋友是有一段的上課時間了，因此他們共同上課時的表現(xiàn)是不一樣的，這樣就會給來試聽的小朋友造成一定的心理負(fù)擔(dān)，讓他們從心理產(chǎn)生排斥心理。

2.營銷中的關(guān)系營銷。首先，通過對客戶的資料了解，建立藝術(shù)培訓(xùn)公司的客戶資料庫，并且定期對藝術(shù)培訓(xùn)公司資料庫中的客戶進行聯(lián)系和溝通，主動介紹本公司的相關(guān)產(chǎn)品，并向客戶提供相關(guān)的服務(wù)，以此來拉近公司與客戶之間的關(guān)系。其次，提高藝術(shù)培訓(xùn)公司對會員的關(guān)懷度。在開發(fā)新會員的同時，也要多多關(guān)心老會員，通過與老會員的溝通，及時了解他們的需求，通過提高對他們的服務(wù)來培養(yǎng)會員的忠誠度。

3.營銷中的網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是當(dāng)前最為熱門的一種營銷手段，也是符合？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司當(dāng)前運營狀況的一種營銷手段。其一，網(wǎng)絡(luò)營銷中的微信營銷。微信是現(xiàn)在人們不可缺少的一種交流軟件，通過微信營銷可以加大營銷面，通過微信平臺讓更多的人了解？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司。其二，網(wǎng)絡(luò)營銷中的軟文營銷。軟文營銷是指在網(wǎng)上的各個貼吧中發(fā)關(guān)于？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司的帖子，讓網(wǎng)友在瀏覽貼吧的同時了解？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司。

四、結(jié)語

通過對？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司市場環(huán)境的分析，我們了解了藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)想要取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，選擇一種適合自己的營銷手段至關(guān)重要。本文通過對？菖？菖藝術(shù)培訓(xùn)公司相關(guān)營銷策略的分析，為我國的藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展指出了方向。

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[責(zé)任編輯 陳麗敏]