林思琴　王丹

摘 要：新型產(chǎn)品的推出，需要擴(kuò)大產(chǎn)品的認(rèn)知度，進(jìn)入目標(biāo)客戶群體的視野，迅速地吸引顧客，從而達(dá)到覆蓋市場的目的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的運(yùn)營不僅僅停留在以前傳統(tǒng)的幾種模式上，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，興起了多種以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的營銷模式。以芋絲這種小眾產(chǎn)品為研究對象，通過分析產(chǎn)品的特點(diǎn)和目前的市場狀況，研究其所適合的營銷模式，從而進(jìn)行市場推廣。

關(guān)鍵詞：芋絲情侶產(chǎn)品；電子商務(wù)；B2C模式

中圖分類號：F762 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）16-0052-03

一、芋絲情侶產(chǎn)品市場運(yùn)營現(xiàn)狀

（一）芋絲情侶產(chǎn)品介紹

芋頭絲是福建省龍巖市長汀縣的特色小吃，深受當(dāng)?shù)厝嗣竦南矏?，是農(nóng)家們自制的一種果蔬類食品，是用芋頭做成的。而福建長汀檳榔芋因當(dāng)?shù)赝寥馈夂驐l件形成獨(dú)特品質(zhì)，打出了地方特色品牌。芋頭具有體大形美、肉質(zhì)細(xì)軟、松酥可口、芳香氣濃、味美獨(dú)特的特點(diǎn)，它富含淀粉、蛋白質(zhì)、維生素、鈣、鐵、磷及人體所需的多種氨基酸，是天然營養(yǎng)的綠色食品。營養(yǎng)價(jià)值近似于土豆，又不含龍葵素，易于消化而不會引起中毒，是一種很好的堿性食物。它既可作為主食蒸熟蘸糖食用，又可用來制作菜肴、點(diǎn)心，因此是人們喜愛的根莖類食品。

芋頭絲的做法簡單，經(jīng)過低溫處理后的芋頭絲很酥脆，又不失芋頭的香甜味，不易發(fā)胖，是一種解饞零食，與炸薯?xiàng)l有異曲同工之效。它不像土豆條那么油膩，雖同是油炸品，但在爽口的味道上又勝過了炸薯?xiàng)l的味道。

如果將芋頭絲與濃情飲品進(jìn)行搭配，組成“芋絲情侶”拍檔進(jìn)行營銷，讓消費(fèi)者品嘗果蔬與濃情飲品之間的互補(bǔ)，“干”與“濕”的創(chuàng)意搭配，給客戶一種情侶之間的濃情蜜意。

（二）芋絲情侶產(chǎn)品市場運(yùn)行現(xiàn)狀

1.芋絲情侶市場銷售狀況。芋頭絲的售價(jià)為10元/250g，成本低，銷售價(jià)格低廉合理，利潤相當(dāng)之大。隨著家鄉(xiāng)旅游業(yè)的發(fā)展，此產(chǎn)品卻得到了許多游客的喜愛，成為大家爭相購買的特產(chǎn)，但由于每年的旅游量并不是很高，其游客帶動的購買力是極小的，其銷售量并未大幅度提升。據(jù)調(diào)查，芋絲情侶在長汀縣城的附近帶動力也是極小的，將近75%的居民并不知道有此類產(chǎn)品的存在，抽取一些有品嘗過芋絲的居民進(jìn)行了一個深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的人并不知道此類產(chǎn)品的來自于哪里，并且也無從得知哪里能夠購買到此類產(chǎn)品。由此可見，芋絲產(chǎn)品的現(xiàn)行銷售市場是十分狹窄的，也沒有一個成型的銷售體系去擴(kuò)大該產(chǎn)品的銷售量。

2.芋絲情侶市場銷售模式。據(jù)調(diào)研，在長汀縣，生產(chǎn)芋頭絲的工廠占了35%，剩下65%都是一些小型的個體工商戶。由于制作芋頭絲的方法簡單易操作，幾乎家家戶戶都會做這種食品吃，許多當(dāng)?shù)氐睦习傩斩紩x擇自己動手操作，選擇去購買的幾率很小，市場極其飽和。

近些年來，福建長汀市場，隨著種植技術(shù)的不斷提高，品種的不斷創(chuàng)新，在當(dāng)?shù)貦壚朴蟮漠a(chǎn)量有一個大幅度的提升，種植面積在不斷地?cái)U(kuò)大，檳榔芋銷售勢頭將會一路看好。目前，已成為該縣繼烤煙之后種植面積最大的經(jīng)濟(jì)作物，到2015年預(yù)計(jì)該縣種植面積將超過烤煙達(dá)到10萬畝，種植產(chǎn)值將達(dá)5億元（不考慮物價(jià)上漲因素）。因此，就原材料而言，芋頭的產(chǎn)量大，價(jià)格便宜，就地取材方便，產(chǎn)品利潤空間大。

二、芋絲情侶產(chǎn)品市場運(yùn)行存在的問題

初期，剛推出的產(chǎn)品，許多消費(fèi)者都還在進(jìn)行觀望狀態(tài)，并不會進(jìn)行購買，這就需要將之前的宣傳做好，進(jìn)行大量的促銷轟炸，以引起消費(fèi)者的目光。芋絲本身就是一個低成本的小眾產(chǎn)品，如果尋找銷售點(diǎn)或者設(shè)立店面進(jìn)行銷售，不僅極大地增加了它的成本，再加上前期的促銷的巨大成本，會極大地降低它的利潤空間，還有可能面臨負(fù)盈利。

在銷售過程中，由于產(chǎn)品沒有特別大的利潤而被商家拒絕作為代售點(diǎn)進(jìn)行銷售，或是促銷手段不夠誘人，難以吸引顧客的注意，一些超市或者商家拒絕擺放產(chǎn)品進(jìn)行營銷。由于產(chǎn)品的包裝不能夠滿足絕大多數(shù)顧客的要求，產(chǎn)品缺乏個性，影響二次銷售。

想要拓寬芋絲情侶的市場，在生產(chǎn)運(yùn)送中就要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。目前，國內(nèi)的物流體系不完善，有能力覆蓋全國、且提供代收貨款業(yè)務(wù)的快遞公司缺少，在能夠覆蓋鄉(xiāng)村市場的快遞公司更是鳳毛麟角，現(xiàn)行的物流體系不夠完善，物品的保護(hù)力度差。與生產(chǎn)商還有快遞方洽談的價(jià)格不在給出的合理范圍內(nèi)，導(dǎo)致價(jià)格過高，得不償失。 如果包裝不當(dāng)，在運(yùn)輸?shù)倪^程中，產(chǎn)品的損毀率增大，抑或出現(xiàn)一些漏氣、毀損、受潮等現(xiàn)象，對于產(chǎn)品來說都是致命的。因此，如果未處理好物流這方面的問題，對于產(chǎn)品的沖擊力將是巨大的。

三、芋絲情侶產(chǎn)品市場推廣模式

由于芋絲情侶產(chǎn)品相對于其他零售食品來說，是比較單一的產(chǎn)品。因此，如果將之投放在某一外部市場進(jìn)行實(shí)體店的運(yùn)營是行不通的，不僅增加了產(chǎn)品的成本，還提高了推廣的風(fēng)險(xiǎn)。眾所周知，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，客戶需求的不斷多樣化以及層次化，B2C模式即（“商對客”模式）無疑是小眾低成本食品行業(yè)的“春天”，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺來直接與顧客進(jìn)行銷售，開展在線銷售活動，進(jìn)行一系列的活動促銷，極大地節(jié)省了客戶和企業(yè)的時間與空間，節(jié)省了成本，提高了產(chǎn)品的獲利空間。下圖為 B2C模式下的運(yùn)行流程圖。

從上圖中可以看出，B2C模式通過圖中一整套的流程，可以通過動態(tài)監(jiān)測商品的點(diǎn)擊率、購買率、用戶反饋，隨時調(diào)整商品的進(jìn)貨計(jì)劃，同樣也可以減少積壓的情況出現(xiàn)，是高效率和低成本的物流體系。而這其中最為核心的也是它的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，很大程度上節(jié)省了地皮和銷售人員的人工費(fèi)用，在價(jià)格上可以優(yōu)于實(shí)體店的價(jià)格，尤其對于小眾產(chǎn)品來說，發(fā)展空間是巨大的。而芋頭絲是一種不添加任何添加劑成分的農(nóng)家果蔬類產(chǎn)品，保留了芋頭的香醇味，是一種土特產(chǎn)產(chǎn)品。這樣的土特產(chǎn)在市場上會有明顯的市場優(yōu)勢，產(chǎn)品的成本較低，可以進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，在B2C的平臺模式下可以造成一定的沖擊，打出知名度，并占有一定的市場份額。而B2C電子商務(wù)模式下的三種模式帶來的各種資源，可以集中發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢，樹立產(chǎn)品品牌形象。目前，在網(wǎng)站上，此種果蔬類的產(chǎn)品知名度較小，還未形成一個特有的品牌，這對于芋絲情侶這種較為新型的產(chǎn)品在網(wǎng)站上銷售，發(fā)展空間還是比較巨大的。以三只松鼠為例，形成一個品牌去營銷與定位自己，集合產(chǎn)品優(yōu)勢，挖掘客戶的潛在價(jià)值，利用BEC模式的優(yōu)勢資源整合堅(jiān)果類市場，集中營銷，打開了市場，并迅速占有一定的市場份額，是小眾市場上營銷小眾產(chǎn)品成功的案例。因此，選擇B2C模式對于芋絲情侶產(chǎn)品的運(yùn)營是正確的、可取的。

以陜西市場為例，據(jù)陜西省統(tǒng)計(jì)局出的報(bào)告，2014年，在限額以上企業(yè)（單位）消費(fèi)品零售額中，餐飲收入191.33億元，比上年增長3.1%；商品零售3 540.93億元，增長13.9%。其中，吃類商品369.75億元，增長13.2%，全年居民消費(fèi)價(jià)格總水平上漲1.6%，食品2.8%，非食品1%。由此可見，在陜西市場上，食品的消費(fèi)比例在不斷地上升，隨著居民收入的增加，居民花在食品的支出比例也在不斷增大，這也意味著，陜西市場的推廣潛力是巨大的。陜西的消費(fèi)品市場活躍，消費(fèi)品市場商品豐富、價(jià)格平穩(wěn)、成交活躍。隨著陜西省的經(jīng)濟(jì)拉動，人們的消費(fèi)購買力也越來越強(qiáng)，食品市場占有率也不斷在增長，可與許多一線城市相媲美。無疑，將產(chǎn)品投放在該市場是正確的，如果產(chǎn)品能夠通過BEC模式運(yùn)行下將產(chǎn)品銷往此類地區(qū)，相信可以在短期擴(kuò)張市場，增大產(chǎn)品的銷售量，帶動芋絲情侶的銷售量，產(chǎn)品的可塑造性很大。

四、芋絲情侶推廣策略

在充分了研究B2C模式，這無疑是小眾產(chǎn)品比較實(shí)用的一種推廣模式，為一個產(chǎn)品進(jìn)入市場提供了一個很好的平臺與渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷的發(fā)展，網(wǎng)上市場將不斷壯大，電子商務(wù)模式將日趨成熟，芋絲產(chǎn)品想在B2C模式下更好地運(yùn)營，可以從以下方面加以提升。

第一，創(chuàng)新產(chǎn)品銷售模式，增加其附加價(jià)值。芋頭絲的成本較低，在B2C模式下，減去一些物流、包裝的成本，附加值較低。但是，如果將芋頭絲與一些因飲品進(jìn)行搭檔組合，可以增加其附加值，又給予顧客味覺上的享受。同時，也應(yīng)該注重一個品牌與品質(zhì)的塑造，讓其在快速進(jìn)入公眾的視野的同時，能夠在小眾食品市場占有一席之位，這對于產(chǎn)品的塑造有極其重要的意義。

第二，細(xì)分顧客群體。在B2C 模式下，雖說是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，但是同樣應(yīng)當(dāng)明確顧客群體，將其具體細(xì)分，針對不同的人群推出不同的銷售策略與促銷方式，在產(chǎn)品的包裝上也有明顯的細(xì)節(jié)部分的變化，讓產(chǎn)品符合不同年齡層次的要求。

第三，盈利方式多樣化。目前，芋絲情侶還在一個探索的階段。在B2C模式下，由于物流和包裝的成本較高，產(chǎn)品的價(jià)值又較低，在初期進(jìn)入大眾視野的時候，盈利的可能性較低，那么，這就需要通過不同的促銷方式來使產(chǎn)品有利可獲，或者與其他商家進(jìn)行合作，薄利多銷，通過增加產(chǎn)品的銷售量來盈利。

總之，在B2C模式不斷的發(fā)展情況下，想要打開一個產(chǎn)品的市場就必須明確所適合的產(chǎn)品營銷模式，不斷地挖掘互聯(lián)網(wǎng)市場，推陳出新，讓產(chǎn)品無論是在包裝上還是宣傳方式上都能讓大眾耳目一新，做出一個正確的市場推廣，小眾市場就能成為大眾市場，相信芋絲情侶在B2C模式的運(yùn)營下，成為大眾喜愛的健康產(chǎn)品。

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